파이프라인 생성이란 무엇이며 시작하는 방법

파이프라인 생성을 통해 귀사의 리드와 고객 전환율을 높일 수 있습니다.

리드 생성은 더 이상 마케터의 주요 우선 순위가 아닙니다.

데이터가 이를 뒷받침합니다. 최근 B2B 수익 마케팅 연구에 따르면 마케터의 82%가 파이프라인에서 시작된 것으로 측정되었습니다.

'리드'가 더 이상 주요 목표가 아닌 경우 성공을 측정하고 수익을 높이기 위해 무엇에 집중해야 합니까?

답은 간단합니다. 파이프라인 생성입니다.

이 기사에서는 다음 사항에 대해 설명합니다.

• 파이프라인 생성이란 무엇입니까?
• 파이프라인 생성이 중요한 이유는 무엇입니까?
• 파이프라인 생성의 과제는 무엇입니까?
• 성공적인 파이프라인 생성 전략을 수립하기 위한 단계는 무엇입니까?

프로 팁

Ruler는 파이프라인 생성 프로세스를 쉽게 만듭니다. 방문자 수준에서 데이터를 추적하므로 여러 캠페인, 광고, 키워드 등의 방문 페이지에 리드와 수익을 성공적으로 귀속할 수 있습니다.

눈금자를 사용하여 리드의 출처 추적

파이프라인 생성이란 무엇입니까?

모두 같은 페이지에 있으므로 파이프라인 생성과 작동 방식을 빠르게 설명하겠습니다.

파이프라인 생성은 리드 생성으로의 업그레이드로 생각할 수 있습니다.

리드 생성 및 파이프라인 생성의 목표는 오래 지속되는 고객이 될 가능성이 있는 개인(리드)을 유치하는 것입니다.

몇 가지 유사점을 공유하지만 리드 생성과 파이프라인 생성은 완전히 동일하지 않습니다.

리드 생성은 품질이나 구매 의도를 고려하지 않고 최대한 많은 리드를 수집하는 데 중점을 둡니다.

관련: B2B 리드 생성을 위한 22가지 팁: 전문가의 조언

그러나 파이프라인 생성은 구매 준비가 더 높은 리드를 유치하는 데 중점을 둡니다. 판매 기회의 꾸준한 흐름을 보장하기 위해 납 품질을 고려합니다.

파이프라인 생성을 통해 얻을 수 있는 이점은 다음과 같습니다.

• 고객 여정 및 마케팅 접점에 대한 전체론적 보기
• 가장 가치 있는 고객 유형에 대한 명확한 이해
• 영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션 강화
• 마케팅 및 영업 실적 수준에 대한 가시성 향상
• 보다 개인화되고 타겟팅된 캠페인을 생성하기 위한 신뢰할 수 있는 통찰력
• 향상된 판매 예측 및 계획.

파이프라인 생성이 중요한 이유는 무엇입니까?

오랫동안 마케터는 리드 품질보다 리드 볼륨을 우선시했습니다.

논리적으로 들리지 않습니까? 더 많은 리드를 생성할수록 수익이 더 빨리 증가합니까?

대부분의 경우, 아닙니다.

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다.

캠페인, 광고 및 마케팅 채널은 모두 다른 결과를 제공합니다.

아래의 예를 들어보세요.

리드 및 광고 비용 데이터만 고려하면 광고 캠페인 1이 확실한 승자입니다. 캠페인 2와 동일한 비용으로 5배 더 많은 리드를 제공합니다.

이러한 결과를 통해 수익에 큰 영향을 미치고자 하는 마케터는 캠페인 2에서 예산을 빼서 캠페인 1에 할당할 것입니다. 그렇죠?

아직은 앞서지 말자.

최종 결정을 내리기 전에 기회 및 수익 데이터를 추가하여 이러한 캠페인이 실제로 얼마나 성공적인지 확인하겠습니다.

기회 및 수익 데이터를 추가하여 이제 캠페인 2가 더 적은 양의 리드 생성에도 불구하고 비즈니스에 가장 큰 영향을 미쳤음을 알 수 있습니다.

마케터가 리드 생성에 관심을 기울이지 않고 파이프라인 생성을 구현해야 하는 정확한 이유입니다.

파이프라인 생성을 통해 마케터는 마케팅 노력이 리드 및 기회에 어떻게 반영되는지 확인할 수 있습니다. 그들은 적절한 영역에 예산을 투자하고 가장 높은 수익을 제공하는 마케팅 채널의 우선 순위를 정할 수 있습니다.

파이프라인 생성의 과제는 무엇입니까?

의심의 여지 없이 파이프라인 생성은 비즈니스의 최우선 과제 중 하나여야 합니다. 파이프라인 생성은 엄청난 가치를 제공하지만 마케터는 다음과 같은 이유로 이를 파악하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

올바른 도구를 사용하지 않음

고객으로부터 배운 것이 있다면 올바른 도구 없이는 파이프라인 생성이 어렵다는 것입니다.

파이프라인 생성 성공을 측정하기 위해 대부분의 마케터는 Google 애널리틱스에 의존합니다.

관련: Google 애널리틱스에서 리드를 추적하는 6가지 방법

우리의 데이터가 이를 뒷받침합니다. 마케터의 90%는 마케팅 측정을 위해 Google Analytics를 선택합니다.

독립형 제품인 Google Analytics의 문제는 "사람"을 추적할 수 없다는 것입니다.

Google Analytics는 고유한 사용자 ID만 추적하며 이름이나 이메일 주소와 같은 개인 정보는 수집하지 않습니다.

관련: Google 애널리틱스에서 개별 사용자를 추적하는 방법

Google Analytics에 식별 가능한 데이터가 없으면 가장 큰 기회가 어디에서 발생했는지 추적하고 파이프라인 생성에 대한 마케팅의 영향을 판단하는 것이 불가능합니다.

영업 및 마케팅 연계 부족

영업과 마케팅은 종종 두 개의 별도 기능으로 간주됩니다.

마케팅 퍼널은 인지 단계에서 시작하여 방문자가 리드로 전환될 때 끝납니다.

관련: 영업 및 마케팅 조정 가이드

마케팅이 일을 마치면 잠재 고객이 거래에 동의하거나 판매를 할 때 판매 깔때기가 시작되고 끝납니다.

이 팀은 사일로에서 작업하고 깔때기의 여러 단계에 집중하기 때문에 데이터가 팀 간에 전송되지 않고 파이프라인 생성 프로세스가 불가능해집니다.

이렇게 생각해 보세요.

마케팅 팀이 가장 적합한 리드와 기회를 유도하는 요인이 무엇인지 모르는 경우 유사한 잠재고객에게 도달하기 위해 마케팅 노력을 어떻게 조정할 수 있습니까?

영업팀도 마찬가지다. 영업 팀이 리드의 출처를 추적할 수 없는 경우 더 많은 기회를 수익으로 전환하기 위해 어떻게 프레젠테이션을 개인화할 수 있습니까?

성공적인 파이프라인 생성 전략을 수립하기 위한 단계는 무엇입니까?

이점과 과제를 다루었으므로 이제 파이프라인 생성 전략을 만들고 실행하는 단계를 자세히 살펴보겠습니다. 효과적인 파이프라인 생성 전략을 구축하는 것은 매우 중요합니다. 영업 팀을 위해 생성할 수 있는 양질의 리드가 많을수록 수익을 더 쉽게 늘릴 수 있습니다.

1. 영업 및 마케팅 팀 조정

2. 파이프라인의 종단 간 가시성을 위한 도구 통합

2. 이상적인 타겟 고객을 파악하기 위해 고객 프로필을 작성하십시오.

4. 파이프라인 및 수익 지표에 대한 마케팅의 영향 추적

5. 변화에 대비하라

1. 영업 및 마케팅 팀 조정

성공적인 파이프라인 생성 전략을 구축하려면 처음부터 영업 및 마케팅 팀이 정렬되어 있는지 확인해야 합니다.

모든 사람이 동일한 인사이트에 액세스할 수 있으면 파이프라인 활동을 주도하는 데 효과적인 것과 그렇지 않은 것을 더 쉽게 결정할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법에 대한 완전한 가이드가 있지만 시작하기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 판매 준비 리드의 모습을 명확하게 정의
• 팀이 동일한 목표를 위해 일하게 하십시오. 이 경우 파이프라인 생성이 됩니다.
• 팀 간의 열린 커뮤니케이션 채널 만들기
• 팀이 기회와 도전에 대해 논의할 수 있도록 매주 스탠드업 미팅을 설정하세요.

2. 파이프라인의 종단 간 가시성을 위한 도구 통합

위의 팁은 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 데 핵심적인 사항이지만 여기까지만 설명할 수 있습니다.

부서를 간소화하고 파이프라인에 대한 가시성을 확보하려면 데이터 흐름을 보장해야 하며 이를 달성하는 가장 좋은 방법은 올바른 도구를 사용하는 것입니다.

마케터와 영업 전문가의 45%는 올바른 도구를 사용하는 것이 영업 및 마케팅 연계를 달성하는 데 도움이 된다는 데 동의합니다.

고객 여정을 추적하고 어떤 리드가 판매로 전환되는지 이해하는 데 도움이 되는 Ruler를 사용하게 된 것은 행운입니다.

관련: Ruler로 고객 여정 보기를 추적하는 방법

Ruler는 여러 세션, 트래픽 소스 및 키워드를 통해 당사 웹사이트에 대한 각 익명 방문자를 추적하는 마케팅 속성 도구입니다.

방문자가 리드로 전환되면 양식 작성, 전화 통화 또는 라이브 채팅을 통해 데이터가 캡처됩니다. Ruler는 사용자의 전환 세부 정보를 마케팅 접점과 일치시키고 이 데이터를 CRM으로 보냅니다.

이러한 통합을 통해 우리는 어트리뷰션 데이터로 CRM 리드를 강화하고 파이프라인과 수익 창출에 긍정적인 영향을 미치는 마케팅 노력을 추적할 수 있습니다. 눈금자가 리드를 추적하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

프로 팁

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3. 이상적인 타겟 고객을 파악하기 위한 고객 프로필 구축

올바른 도구를 통합하면 데이터를 세분화하고 좋은 고객을 구성하는 요소를 결정할 수 있습니다.

전환율이 가장 높은 고객에 대한 패턴과 유사점을 찾는 것으로 시작하고 해당 정보를 사용하여 이상적인 대상 고객을 추적할 수 있습니다.

예를 들어, 특정 직책을 가진 고객이 훨씬 더 많은 돈을 가지고 있고 파이프라인에 더 큰 영향을 미친다는 것을 알게 될 수 있습니다.

그런 다음 마케팅 팀은 이 데이터를 사용하여 이상적인 대상 고객의 요구 사항을 충족하도록 커뮤니케이션 및 제품을 개인화할 수 있습니다.

Ruler와 같은 도구를 사용한다면 한 단계 더 나아갈 수 있습니다.

Ruler의 속성 데이터를 사용하면 전환율이 가장 높은 고객이 어디에서 왔는지 추적하고 해당 통찰력을 사용하여 유사한 리드 및 기회 풀을 유치하는 캠페인을 구축할 수 있습니다.

5. 파이프라인 및 수익 지표에 대한 마케팅의 영향 추적

이 시점에서 타겟팅할 대상과 사용할 채널을 알아야 합니다.

파이프라인 생성 전략의 효율성을 보장하려면 캠페인의 성공을 지속적으로 측정하는 것이 중요합니다.

파이프라인을 측정하지 않는다면 어떻게 개선할 수 있습니까?

역사적으로 마케터는 기여 가치를 입증하기 위해 다음 지표를 사용했습니다.

• 교통
• 노출수
• 클릭수
• 리드당 비용
• 리드

트래픽 증가, 브랜드 인지도 및 참여도 모두 마케팅의 놀라운 이점이지만 마케팅이 파이프라인 활동에 미치는 영향을 강조하지는 않습니다.

파이프라인 메트릭은 마케팅 노력을 파이프라인 활동과 연결하는 데 도움이 되며 자격을 갖춘 리드, 기회 및 수익에 미치는 영향을 입증할 수 있습니다.

추적할 수 있는 파이프라인 측정항목이 많이 있지만 다음은 가장 유용한 몇 가지입니다.

• 적격 리드 수
• 새로운 기회의 수
• 새로 마감된 거래 수
• 기회율로 이어짐
• 고객 확보 비용
• 평균 거래 규모
• 투자 수익

6. 변화에 대비하라

변화, 성장 및 확장에 따라 대상 고객도 변경됩니다.

길고 성공적인 파이프라인 생성의 핵심은 타겟 고객 프로필이 여전히 가치가 있는지 여부를 확인하기 위해 고객 통찰력을 지속적으로 새로고침하는 것입니다.

내부 고객 데이터를 정기적으로 재평가하여 올바른 대상을 대상으로 하고 있는지 확인해야 합니다.

타겟 잠재고객 프로필이 전환율이 가장 높은 고객의 일반적인 특성과 일치하지 않는 경우 드로잉 보드로 돌아가야 할 때일 수 있습니다.

파이프라인 생성 전략을 개선하는 데 도움이 필요하십니까?

대량의 저품질 리드를 생성하던 시대는 지났습니다.

파이프라인 생성은 여기에 있습니다.

승선하거나 경쟁자에게 질 수 있습니다.

Ruler는 성공적인 파이프라인 생성 전략을 만들고 실행하는 데 큰 역할을 할 수 있음을 기억하십시오.

Ruler는 전체 파이프라인을 추적하여 마케팅 노력이 어떻게 수행되고 있는지 추적하고 어떤 리드가 유료 고객으로 전환되는지 확인할 수 있습니다.

Ruler가 전체 고객 여정을 추적하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아볼 수 있습니다. 또는 눈금자 작업을 보려면 데모를 요청하여 연락하십시오.