¿Qué es Pipeline Generation y cómo empezar?

Impulse una mayor conversión de clientes potenciales y clientes para su empresa con la generación de proyectos.

La generación de leads ya no es la principal prioridad para los especialistas en marketing.

Los datos lo respaldan. Un estudio reciente de marketing de ingresos B2B encontró que el 82% de los vendedores se miden en la canalización iniciada.

Si los "clientes potenciales" ya no son el objetivo principal, ¿en qué debería centrarse para medir el éxito y aumentar los ingresos?

La respuesta es simple: generación de pipeline.

En este artículo, discutiremos:

• ¿Qué es la generación de gasoductos?
• ¿Por qué es tan importante la generación de gasoductos?
• ¿Cuáles son los desafíos de la generación de gasoductos?
• ¿Cuáles son los pasos para crear una estrategia exitosa de generación de proyectos?

Consejo profesional

Ruler hace que el proceso de generación de canalizaciones sea muy sencillo. Realiza un seguimiento de los datos a nivel de visitante, lo que le permite atribuir con éxito clientes potenciales e ingresos a sus páginas de destino a través de múltiples campañas, anuncios, palabras clave y más.

Realice un seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales con Ruler

¿Qué es la generación de gasoductos?

Para que todos estemos en la misma página, expliquemos rápidamente la generación de canalizaciones y cómo funciona.

Puede pensar en la generación de proyectos como una actualización de la generación de clientes potenciales.

El objetivo de la generación de clientes potenciales y la generación de canalizaciones es atraer a personas (clientes potenciales) que probablemente se conviertan en clientes duraderos.

Si bien comparten algunas similitudes, la generación de prospectos y la generación de proyectos no son lo mismo.

La generación de prospectos se enfoca en recolectar tantos prospectos como sea posible sin considerar su calidad o intención de compra.

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Sin embargo, la generación de carteras se enfoca en atraer clientes potenciales con una mayor disposición a comprar. Tiene en cuenta la calidad de los clientes potenciales para garantizar un flujo constante de oportunidades de ventas.

Hay muchos beneficios que se pueden obtener de la generación de tuberías, que incluyen:

• Una visión holística de los recorridos de sus clientes y los puntos de contacto de marketing
• Una comprensión más clara de su tipo de cliente más valioso
• Comunicación mejorada entre ventas y marketing.
• Mejor visibilidad sobre los niveles de rendimiento de marketing y ventas
• Información confiable para crear campañas más personalizadas y dirigidas
• Mejora de la previsión y planificación de ventas.

¿Por qué es tan importante la generación de gasoductos?

Durante mucho tiempo, los especialistas en marketing han priorizado el volumen de clientes potenciales sobre la calidad de los clientes potenciales.

Suena lógico, ¿no? ¿Cuantos más clientes potenciales genere, más rápido crecerán sus ingresos?

En la mayoría de los casos, no.

No todos los clientes potenciales son iguales.

Sus campañas, anuncios y canales de marketing ofrecen resultados diferentes.

Tome el ejemplo a continuación.

Teniendo en cuenta solo los datos de costos de anuncios y clientes potenciales, la campaña publicitaria uno es el claro ganador. Por el mismo costo que la campaña dos, se entregan 5 veces más clientes potenciales.

Con estos resultados, cualquier especialista en marketing que desee tener un gran impacto en los ingresos quitaría el presupuesto de la campaña dos y lo asignaría a la campaña uno, ¿verdad?

No nos adelantemos todavía.

Antes de tomar cualquier decisión final, agreguemos datos de oportunidad e ingresos para ver qué tan exitosas son realmente estas campañas.

Al agregar datos de oportunidades e ingresos, ahora podemos ver que la campaña dos tuvo el mejor impacto en el negocio a pesar de generar un menor volumen de clientes potenciales.

Es exactamente por esta razón que los especialistas en marketing deben dejar de mirar la generación de prospectos e implementar la generación de canales.

Con la generación de proyectos, los especialistas en marketing pueden ver cómo sus esfuerzos de marketing resuenan con los clientes potenciales y las oportunidades. Pueden invertir el presupuesto en las áreas adecuadas y priorizar los canales de marketing que ofrecen los mayores rendimientos.

¿Cuáles son los desafíos de la generación de gasoductos?

Sin duda, la generación de gasoductos debe estar entre las principales prioridades para las empresas. Si bien la generación de pipelines ofrece un valor inmenso, los especialistas en marketing están luchando para controlarlo debido a las siguientes razones:

No usar las herramientas adecuadas

Si hemos aprendido algo de nuestros clientes, es que la generación de proyectos es difícil sin las herramientas adecuadas.

Para medir el éxito de la generación de canales, la mayoría de los especialistas en marketing confiarán en Google Analytics.

Relacionado: 6 formas de rastrear clientes potenciales en Google Analytics

Nuestros datos lo respaldan. El 90% de los especialistas en marketing consideran que Google Analytics es su opción preferida para la medición de marketing.

El problema de Google Analytics como producto independiente es que no puede realizar un seguimiento de las "personas".

Google Analytics solo rastrea identificaciones de usuario únicas y no captura información personal como nombres o direcciones de correo electrónico.

Relacionado: Cómo rastrear usuarios individuales en Google Analytics

Sin datos identificables en Google Analytics, es imposible rastrear dónde se originaron sus mayores oportunidades y determinar el impacto del marketing en la generación de oportunidades.

Falta de alineación de ventas y marketing.

Las ventas y el marketing a menudo se consideran dos funciones separadas.

El embudo de marketing comienza con la etapa de conocimiento y finaliza cuando los visitantes se convierten en clientes potenciales.

Relacionado: Guía para la alineación de ventas y marketing

Una vez que el marketing ha hecho su trabajo, el embudo de ventas se activa y finaliza cuando un prospecto acepta un trato o realiza una venta.

Como estos equipos trabajan en silos y se enfocan en diferentes etapas del embudo, los datos no se transfieren entre ellos y el proceso de generación de canalizaciones se vuelve imposible.

Piénsalo así.

Si el equipo de marketing no sabe qué genera los clientes potenciales y las oportunidades más calificados, ¿cómo pueden adaptar sus esfuerzos de marketing para llegar a una audiencia similar?

Lo mismo ocurre con el equipo de ventas. Si el equipo de ventas no puede rastrear de dónde provienen los clientes potenciales, ¿cómo pueden personalizar su presentación para convertir más oportunidades en ingresos?

¿Cuáles son los pasos para crear una estrategia exitosa de generación de proyectos?

Ahora que hemos cubierto los beneficios y desafíos, es hora de profundizar en los pasos para crear y ejecutar una estrategia de generación de proyectos. Desarrollar una estrategia efectiva de generación de proyectos es increíblemente importante. Cuantos más clientes potenciales de calidad pueda crear para su equipo de ventas, más fácil será aumentar sus ingresos.

1. Alinear los equipos de ventas y marketing

2. Integre sus herramientas para una visibilidad de extremo a extremo de su canalización

2. Cree un perfil de cliente para precisar su público objetivo ideal

4. Realice un seguimiento del impacto del marketing en las métricas de canalización e ingresos

5. Prepárate para el cambio

1. Alinee sus equipos de ventas y marketing

Para construir una estrategia exitosa de generación de proyectos, debe asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén alineados desde el principio.

Cuando todos tienen acceso a la misma información, es más fácil determinar qué funciona y qué no para impulsar la actividad de la canalización.

Tenemos una guía completa sobre cómo alinear los equipos de ventas y marketing, pero aquí hay algunas cosas que puede hacer para comenzar:

• Defina claramente cómo se ve el cliente potencial listo para las ventas
• Haga que sus equipos trabajen hacia el mismo objetivo. En este caso, sería generación de gasoductos.
• Crea un canal abierto de comunicación entre tus equipos
• Organice una reunión de pie cada semana para que sus equipos discutan cualquier oportunidad y desafío.

2. Integre sus herramientas para una visibilidad de extremo a extremo de su canalización

Los consejos anteriores son clave para alinear sus equipos de ventas y marketing, pero solo pueden ayudarlo hasta cierto punto.

Para optimizar sus departamentos y obtener visibilidad sobre su canalización, debe garantizar un flujo de datos, y la mejor manera de lograrlo es utilizando las herramientas adecuadas.

El 45 % de los profesionales de marketing y ventas está de acuerdo en que contar con las herramientas correctas ayuda a lograr la alineación de ventas y marketing.

Tenemos la suerte de contar con Ruler para ayudarnos a realizar un seguimiento de los recorridos de los clientes y comprender qué clientes potenciales se están convirtiendo en ventas.

Relacionado: Cómo realizar un seguimiento del recorrido del cliente con Ruler

Ruler es una herramienta de atribución de marketing que realiza un seguimiento de cada visitante anónimo de nuestro sitio web en varias sesiones, fuentes de tráfico y palabras clave.

Cuando un visitante se convierte en un cliente potencial, los datos se capturan a través del formulario, una llamada telefónica o un chat en vivo. Ruler hace coincidir los detalles de conversión del usuario con sus puntos de contacto de marketing y envía estos datos a nuestro CRM.

Esta integración nos permite enriquecer nuestros clientes potenciales de CRM con datos de atribución y realizar un seguimiento de los esfuerzos de marketing que tienen un impacto positivo en nuestra cartera de proyectos y generación de ingresos. Más información sobre cómo Ruler realiza un seguimiento de los clientes potenciales.

Consejo profesional

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3. Cree un perfil de cliente para precisar su público objetivo ideal

Una vez que integre las herramientas adecuadas, puede comenzar a segmentar sus datos y determinar qué factores constituyen un buen cliente.

Puede comenzar buscando patrones y similitudes en torno a sus clientes con mayor conversión y usar esa información para rastrear a su público objetivo ideal.

Por ejemplo, es posible que descubra que los clientes con un puesto de trabajo en particular valen mucho más dinero y tienen un mayor impacto en su embudo.

El equipo de marketing puede usar estos datos para personalizar las comunicaciones y los productos para satisfacer las necesidades de su público objetivo ideal.

Si tuviera que usar una herramienta como Ruler, podría ir un paso más allá.

Con los datos de atribución de Ruler, puede rastrear de dónde provino su cliente con mayor conversión y usar esa información para crear campañas para atraer un grupo similar de clientes potenciales y oportunidades.

5. Realice un seguimiento del impacto del marketing en las métricas de canalización e ingresos

En este punto, debe saber a quién dirigirse y qué canales usar.

Es importante que mida constantemente el éxito de sus campañas para garantizar la eficacia de su estrategia de generación de oportunidades de venta.

Si no está midiendo su tubería, ¿cómo puede mejorarla?

Históricamente, los especialistas en marketing han utilizado las siguientes métricas para demostrar el valor de sus contribuciones:

• Tráfico
• impresiones
• Clics
• Costo por cliente potencial
• Dirige

Si bien el aumento del tráfico, el conocimiento de la marca y el compromiso son beneficios maravillosos del marketing, no resaltan cómo el marketing afecta la actividad de la canalización.

Las métricas de canalización ayudan a conectar sus esfuerzos de marketing con la actividad de canalización y le permiten demostrar su impacto en clientes potenciales calificados, oportunidades e ingresos.

Hay muchas métricas de canalización que puede rastrear, pero estas son algunas de las más útiles:

• Número de clientes potenciales calificados
• Número de nuevas oportunidades
• Número de nuevos tratos cerrados
• Tasa de plomo a oportunidad
• Costo de adquisición de clientes
• Tamaño promedio de la transacción
• Retorno de la inversión

6. Prepárate para el cambio

A medida que cambie, crezca y se expanda, también lo hará su público objetivo.

La clave para una generación de canalización larga y exitosa es actualizar constantemente los conocimientos de sus clientes para verificar si el perfil de su público objetivo sigue siendo valioso o no.

Debe reevaluar periódicamente los datos de sus clientes internos para asegurarse de que se dirige a la audiencia adecuada.

Si el perfil de su público objetivo no coincide con las características comunes de sus clientes con mayor conversión, podría ser el momento de volver a la mesa de dibujo.

¿Necesita ayuda para mejorar su estrategia de generación de proyectos?

Atrás quedaron los días de generar clientes potenciales de gran volumen y baja calidad.

La generación de gasoductos llegó para quedarse.

Puede subir a bordo o perder frente a los competidores.

Recuerde, Ruler puede desempeñar un papel muy importante en la creación y ejecución de una estrategia exitosa de generación de canalizaciones.

Ruler realiza un seguimiento de toda su canalización, lo que le permite realizar un seguimiento del rendimiento de sus esfuerzos de marketing y determinar qué clientes potenciales se están convirtiendo en clientes de pago.

Puede obtener más información sobre cómo Ruler lo ayuda a realizar un seguimiento de los recorridos completos de los clientes. O, si desea ver la acción de Ruler, comuníquese solicitando una demostración.