O que é geração de pipeline e como começar

Gere leads e clientes com maior conversão para sua empresa com a geração de pipeline.

A geração de leads não é mais a principal prioridade para os profissionais de marketing.

Os dados confirmam. Um estudo recente de marketing de receita B2B descobriu que 82% dos profissionais de marketing são medidos no pipeline iniciado.

Se 'leads' não são mais o objetivo principal, em que você deve se concentrar para medir o sucesso e aumentar a receita?

A resposta é simples: geração de pipeline.

Neste artigo, vamos discutir:

• O que é geração de pipeline?
• Por que a geração de pipeline é tão importante?
• Quais são os desafios da geração de pipeline?
• Quais são as etapas para criar uma estratégia de geração de pipeline bem-sucedida?

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O Ruler facilita o processo de geração de pipeline. Ele rastreia dados no nível do visitante, permitindo que você atribua leads e receita com sucesso às suas páginas de destino em várias campanhas, anúncios, palavras-chave e muito mais.

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O que é geração de pipeline?

Para que estejamos todos na mesma página, vamos explicar rapidamente a geração de pipeline e como ela funciona.

Você pode pensar na geração de pipeline como uma atualização para a geração de leads.

O objetivo da geração de leads e geração de pipeline é atrair indivíduos (leads) que provavelmente se tornarão clientes duradouros.

Embora compartilhem algumas semelhanças, a geração de leads e a geração de pipeline não são exatamente a mesma coisa.

A geração de leads se concentra em coletar o maior número possível de leads sem considerar sua qualidade ou intenção de compra.

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A geração de pipeline, no entanto, se concentra em atrair leads com maior prontidão para comprar. Leva em consideração a qualidade do lead para garantir um fluxo constante de oportunidades de vendas.

Há muitos benefícios a serem obtidos com a geração de pipeline, incluindo:

• Uma visão holística das jornadas do cliente e pontos de contato de marketing
• Uma compreensão mais clara do seu tipo de cliente mais valioso
• Melhor comunicação entre vendas e marketing
• Melhor visibilidade sobre os níveis de desempenho de marketing e vendas
• Insights confiáveis ​​para criar campanhas mais personalizadas e direcionadas
• Melhor previsão e planejamento de vendas.

Por que a geração de pipeline é tão importante?

Por muito tempo, os profissionais de marketing priorizaram o volume de leads sobre a qualidade do lead.

Parece lógico, não é? Quanto mais leads você gerar, mais rápido sua receita crescerá?

Na maioria dos casos, não.

Nem todos os leads são criados iguais.

Suas campanhas, anúncios e canais de marketing oferecem resultados diferentes.

Veja o exemplo abaixo.

Considerando apenas os dados de lead e custo do anúncio, a campanha publicitária um é a vencedora. Pelo mesmo custo da campanha dois, ela gera 5x mais leads.

Com esses resultados, qualquer profissional de marketing que quisesse causar um grande impacto na receita tiraria o orçamento da campanha dois e o alocaria para a campanha um, certo?

Não vamos nos adiantar ainda.

Antes de tomar qualquer decisão final, vamos adicionar dados de oportunidade e receita para ver o sucesso dessas campanhas.

Ao adicionar dados de oportunidade e receita, agora podemos ver que a campanha dois teve o melhor impacto nos negócios, apesar de gerar um volume menor de leads.

É exatamente por esse motivo que os profissionais de marketing precisam parar de olhar para a geração de leads e implementar a geração de pipeline.

Com a geração de pipeline, os profissionais de marketing podem ver como seus esforços de marketing repercutem em leads e oportunidades. Eles podem investir o orçamento nas áreas certas e priorizar os canais de marketing que oferecem os maiores retornos.

Quais são os desafios da geração de pipeline?

Sem dúvida, a geração de pipeline deve estar entre as principais prioridades das empresas. Embora a geração de pipeline ofereça imenso valor, os profissionais de marketing estão lutando para lidar com isso devido aos seguintes motivos:

Não usar as ferramentas certas

Se aprendemos alguma coisa com nossos clientes, é que a geração de pipeline é difícil sem as ferramentas certas.

Para medir o sucesso da geração de pipeline, a maioria dos profissionais de marketing contará com o Google Analytics.

Relacionado: 6 maneiras de rastrear leads no Google Analytics

Nossos dados comprovam isso. 90% dos profissionais de marketing consideram o Google Analytics sua escolha para medição de marketing.

O problema com o Google Analytics como um produto autônomo é que você não pode rastrear “pessoas”.

O Google Analytics rastreia apenas IDs de usuário exclusivos e não captura informações pessoais, como nomes ou endereços de e-mail.

Relacionado: Como rastrear usuários individuais no Google Analytics

Sem dados identificáveis ​​no Google Analytics, é impossível rastrear a origem de suas maiores oportunidades e determinar o impacto do marketing na geração de pipeline.

Falta de alinhamento de vendas e marketing

Vendas e marketing são frequentemente considerados duas funções separadas.

O funil de marketing começa com o estágio de conscientização e termina quando os visitantes se convertem em leads.

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Uma vez que o marketing tenha feito seu trabalho, o funil de vendas entra em ação e termina quando um cliente em potencial concorda com um acordo ou faz uma venda.

Como essas equipes trabalham em silos e se concentram em diferentes etapas do funil, os dados não são transferidos entre elas e o processo de geração de pipeline se torna impossível.

Pense assim.

Se a equipe de marketing não sabe o que impulsiona os leads e oportunidades mais qualificados, como eles podem adaptar seus esforços de marketing para alcançar um público semelhante?

O mesmo vale para a equipe de vendas. Se a equipe de vendas não consegue rastrear de onde vêm os leads, como eles podem personalizar seu discurso para converter mais oportunidades em receita?

Quais são as etapas para criar uma estratégia de geração de pipeline bem-sucedida?

Agora que abordamos os benefícios e desafios, é hora de mergulhar nas etapas para criar e executar uma estratégia de geração de pipeline. Construir uma estratégia eficaz de geração de pipeline é extremamente importante. Quanto mais leads de qualidade você puder criar para sua equipe de vendas, mais fácil será aumentar sua receita.

1. Alinhar as equipes de vendas e marketing

2. Integre suas ferramentas para visibilidade de ponta a ponta do seu pipeline

2. Crie um perfil de cliente para definir seu público-alvo ideal

4. Acompanhe o impacto do marketing nas métricas de pipeline e receita

5. Esteja preparado para mudar

1. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Para construir uma estratégia de geração de pipeline bem-sucedida, você precisa garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas desde o início.

Quando todos têm acesso ao mesmo insight, é mais fácil determinar o que está e o que não está funcionando para impulsionar a atividade do pipeline.

Temos um guia completo sobre como alinhar as equipes de vendas e marketing, mas aqui estão algumas coisas que você pode fazer para começar:

• Defina claramente como é o lead pronto de vendas
• Faça com que suas equipes trabalhem para o mesmo objetivo. Neste caso, seria a geração de pipeline.
• Crie um canal aberto de comunicação entre suas equipes
• Marque uma reunião em pé a cada semana para que suas equipes discutam oportunidades e desafios.

2. Integre suas ferramentas para visibilidade de ponta a ponta do seu pipeline

As dicas acima são fundamentais para alinhar suas equipes de vendas e marketing, mas elas só podem levá-lo até certo ponto.

Para otimizar seus departamentos e obter visibilidade sobre seu pipeline, você precisa garantir um fluxo de dados, e a melhor maneira de conseguir isso é usando as ferramentas certas.

45% dos profissionais de marketing e vendas concordam que ter as ferramentas corretas ajuda a alcançar o alinhamento de vendas e marketing.

Temos a sorte de ter o Ruler para nos ajudar a rastrear as jornadas dos clientes e entender quais leads estão se convertendo em vendas.

Relacionado: Como acompanhar a jornada do cliente com o Ruler

Ruler é uma ferramenta de atribuição de marketing que rastreia cada visitante anônimo do nosso site em várias sessões, fontes de tráfego e palavras-chave.

Quando um visitante se converte em um lead, os dados são capturados por meio de preenchimento de formulário, telefonema ou bate-papo ao vivo. O Ruler combina os detalhes de conversão do usuário com seus pontos de contato de marketing e envia esses dados ao nosso CRM.

Essa integração nos permite enriquecer nossos leads de CRM com dados de atribuição e acompanhar quais esforços de marketing estão impactando positivamente nosso pipeline e geração de receita. Mais sobre como o Ruler rastreia leads.

Dica profissional

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3. Crie um perfil de cliente para definir seu público-alvo ideal

Depois de integrar as ferramentas certas, você pode começar a segmentar seus dados e determinar quais fatores compõem um bom cliente.

Você pode começar procurando padrões e semelhanças em torno de seus clientes de maior conversão e usar essas informações para rastrear seu público-alvo ideal.

Por exemplo, você pode descobrir que clientes com um cargo específico valem muito mais dinheiro e têm um impacto maior em seu pipeline.

A equipe de marketing pode usar esses dados para personalizar comunicações e produtos para atender às necessidades de seu público-alvo ideal.

Se você usasse uma ferramenta como o Ruler, poderia dar um passo adiante.

Usando os dados de atribuição do Ruler, você pode rastrear de onde veio seu cliente com maior conversão e usar esse insight para criar campanhas para atrair um conjunto semelhante de leads e oportunidades.

5. Acompanhe o impacto do marketing nas métricas de pipeline e receita

Neste ponto, você deve saber quem segmentar e quais canais usar.

É importante que você avalie consistentemente o sucesso de suas campanhas para garantir a eficácia de sua estratégia de geração de pipeline.

Se você não está medindo seu pipeline, como pode melhorá-lo?

Historicamente, os profissionais de marketing usaram as seguintes métricas para demonstrar o valor de suas contribuições:

• Tráfego
• Impressões
• Cliques
• Custo por lead
• Conduz

Embora o aumento do tráfego, o reconhecimento da marca e o envolvimento sejam benefícios maravilhosos do marketing, eles não destacam como o marketing afeta a atividade do pipeline.

As métricas de pipeline ajudam a conectar seus esforços de marketing com a atividade de pipeline e permitem que você demonstre seu impacto em leads qualificados, oportunidades e receita.

Existem muitas métricas de pipeline que você pode acompanhar, mas aqui estão algumas das mais úteis:

• Número de leads qualificados
• Número de novas oportunidades
• Número de novos negócios fechados
• Leve à taxa de oportunidade
• Custo de aquisição do cliente
• Tamanho médio da transação
• Retorno do investimento

6. Esteja preparado para mudar

À medida que você muda, cresce e se expande, seu público-alvo também muda.

A chave para uma geração de pipeline longa e bem-sucedida é atualizar consistentemente os insights de seus clientes para verificar se o perfil do seu público-alvo ainda é valioso.

Você deve reavaliar regularmente os dados de seus clientes internos para garantir que está segmentando o público certo.

Se o perfil do seu público-alvo não corresponder às características comuns de seus clientes de maior conversão, talvez seja hora de voltar à prancheta.

Precisa de ajuda para melhorar sua estratégia de geração de pipeline?

Longe vão os dias de geração de leads de alto volume e baixa qualidade.

A geração de pipeline veio para ficar.

Você pode entrar a bordo ou perder para os concorrentes.

Lembre-se, o Ruler pode desempenhar um papel importante na criação e execução de uma estratégia bem-sucedida de geração de pipeline.

O Ruler rastreia todo o seu pipeline, permitindo que você acompanhe o desempenho de seus esforços de marketing e determine quais leads estão se convertendo em clientes pagantes.

Você pode saber mais sobre como o Ruler ajuda a rastrear jornadas completas do cliente. Ou, se quiser ver a ação da Régua, entre em contato solicitando uma demonstração.