Was ist die Pipeline-Generierung und wie man loslegt

Steigern Sie die Zahl der Leads und Kunden für Ihr Unternehmen mit der Pipeline-Generierung.

Die Lead-Generierung ist nicht mehr die Hauptpriorität für Vermarkter.

Die Daten sichern es. Eine kürzlich durchgeführte Studie zum B2B-Umsatzmarketing ergab, dass 82 % der Vermarkter an der initiierten Pipeline gemessen werden.

Wenn „Leads“ nicht mehr das Hauptziel sind, worauf sollten Sie sich stattdessen konzentrieren, um den Erfolg zu messen und den Umsatz zu steigern?

Die Antwort ist einfach: Pipeline-Generierung.

In diesem Artikel besprechen wir:

• Was ist Pipeline-Generierung?
• Warum ist die Pipeline-Generierung so wichtig?
• Was sind die Herausforderungen bei der Pipeline-Generierung?
• Was sind die Schritte zur Erstellung einer erfolgreichen Pipeline-Generierungsstrategie?

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Was ist Pipeline-Generierung?

Damit wir alle auf derselben Seite sind, lassen Sie uns kurz die Pipeline-Generierung und ihre Funktionsweise erklären.

Sie können sich die Pipeline-Generierung als ein Upgrade zur Lead-Generierung vorstellen.

Das Ziel der Lead-Generierung und Pipeline-Generierung ist es, Personen (Leads) anzuziehen, die wahrscheinlich zu dauerhaften Kunden werden.

Obwohl sie einige Gemeinsamkeiten aufweisen, sind die Lead-Generierung und die Pipeline-Generierung nicht ganz dasselbe.

Die Lead-Generierung konzentriert sich darauf, so viele Leads wie möglich zu sammeln, ohne deren Qualität oder Kaufabsicht zu berücksichtigen.

Siehe auch: 22 Tipps für die B2B-Leadgenerierung: Ratschläge von Experten

Die Pipeline-Generierung konzentriert sich jedoch auf die Gewinnung von Leads mit einer höheren Kaufbereitschaft. Es berücksichtigt die Lead-Qualität, um einen stetigen Strom von Verkaufschancen zu gewährleisten.

Die Generierung von Pipelines bietet viele Vorteile, darunter:

• Eine ganzheitliche Betrachtung Ihrer Customer Journeys und Marketing-Touchpoints
• Ein klareres Verständnis Ihres wertvollsten Kundentyps
• Verbesserte Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing
• Bessere Transparenz über Marketing- und Vertriebsleistungsniveaus
• Zuverlässige Einblicke, um personalisiertere und zielgerichtetere Kampagnen zu erstellen
• Verbesserte Verkaufsprognose und -planung.

Warum ist die Pipeline-Generierung so wichtig?

Marketer haben lange Zeit dem Lead-Volumen Vorrang vor der Lead-Qualität eingeräumt.

Klingt logisch, oder? Je mehr Leads Sie generieren, desto schneller wird Ihr Umsatz wachsen?

In den meisten Fällen nein.

Nicht alle Leads sind gleich.

Ihre Kampagnen, Anzeigen und Marketingkanäle liefern alle unterschiedliche Ergebnisse.

Nehmen Sie das folgende Beispiel.

Betrachtet man nur Daten zu Leads und Anzeigenkosten, ist Anzeigenkampagne eins der klare Gewinner. Für die gleichen Kosten wie Kampagne zwei werden fünfmal mehr Leads geliefert.

Mit diesen Ergebnissen würde jeder Vermarkter, der einen großen Einfluss auf den Umsatz haben möchte, das Budget von Kampagne zwei wegnehmen und es Kampagne eins zuweisen, richtig?

Lassen Sie uns noch nicht vorgreifen.

Bevor wir endgültige Entscheidungen treffen, fügen wir Opportunity- und Umsatzdaten hinzu, um zu sehen, wie erfolgreich diese Kampagnen wirklich sind.

Durch das Hinzufügen von Opportunity- und Umsatzdaten können wir nun sehen, dass Kampagne zwei die beste Wirkung auf das Geschäft hatte, obwohl sie ein geringeres Volumen an Leads generierte.

Genau aus diesem Grund müssen Marketer aufhören, sich mit der Lead-Generierung zu beschäftigen, und stattdessen die Pipeline-Generierung implementieren.

Mit der Pipeline-Generierung können Vermarkter sehen, wie ihre Marketingbemühungen mit Leads und Opportunities in Resonanz treten. Sie können Budget in die richtigen Bereiche investieren und die Marketingkanäle priorisieren, die die höchsten Renditen bieten.

Was sind die Herausforderungen bei der Pipeline-Generierung?

Ohne Zweifel sollte die Pipeline-Generierung zu den obersten Prioritäten für Unternehmen gehören. Während die Pipeline-Generierung einen immensen Wert bietet, haben Marketer aus folgenden Gründen Schwierigkeiten, sich damit auseinanderzusetzen:

Nicht die richtigen Werkzeuge verwenden

Wenn wir etwas von unseren Kunden gelernt haben, dann ist es, dass die Pipeline-Generierung ohne die richtigen Tools schwierig ist.

Um den Erfolg der Pipeline-Generierung zu messen, verlassen sich die meisten Vermarkter auf Google Analytics.

Verwandte: 6 Möglichkeiten, Leads in Google Analytics zu verfolgen

Unsere Daten belegen dies. 90 % der Vermarkter betrachten Google Analytics als ihre erste Wahl für die Marketingmessung.

Das Problem mit Google Analytics als eigenständiges Produkt ist, dass Sie „Personen“ nicht verfolgen können.

Google Analytics verfolgt nur eindeutige Benutzer-IDs und erfasst keine persönlichen Informationen wie Namen oder E-Mail-Adressen.

Verwandte: So verfolgen Sie einzelne Benutzer in Google Analytics

Ohne identifizierbare Daten in Google Analytics ist es unmöglich, nachzuvollziehen, wo Ihre größten Chancen entstanden sind, und die Auswirkungen des Marketings auf die Pipeline-Generierung zu bestimmen.

Fehlende Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing werden oft als zwei getrennte Funktionen betrachtet.

Der Marketing-Trichter beginnt mit der Awareness-Phase und endet, wenn Besucher in Leads umgewandelt werden.

Siehe auch: Leitfaden zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Sobald das Marketing seine Arbeit erledigt hat, setzt der Verkaufstrichter ein und endet, wenn ein potenzieller Kunde einem Geschäft zustimmt oder einen Verkauf tätigt.

Da diese Teams in Silos arbeiten und sich auf verschiedene Phasen des Trichters konzentrieren, werden keine Daten zwischen ihnen übertragen und der Prozess der Pipeline-Generierung wird unmöglich.

Denken Sie so darüber nach.

Wenn das Marketingteam nicht weiß, was die qualifiziertesten Leads und Opportunities antreibt, wie kann es dann seine Marketingbemühungen so anpassen, dass es ein ähnliches Publikum erreicht?

Gleiches gilt für das Verkaufsteam. Wenn das Vertriebsteam nicht nachvollziehen kann, woher Leads kommen, wie kann es sein Verkaufsgespräch personalisieren, um mehr Gelegenheiten in Einnahmen umzuwandeln?

Was sind die Schritte zur Erstellung einer erfolgreichen Pipeline-Generierungsstrategie?

Nachdem wir nun die Vorteile und Herausforderungen behandelt haben, ist es an der Zeit, sich mit den Schritten zum Erstellen und Ausführen einer Pipeline-Generierungsstrategie zu befassen. Der Aufbau einer effektiven Strategie zur Pipeline-Generierung ist unglaublich wichtig. Je mehr Qualitäts-Leads Sie für Ihr Verkaufsteam erstellen können, desto einfacher wird es, Ihren Umsatz zu steigern.

1. Richten Sie Vertriebs- und Marketingteams aus

2. Integrieren Sie Ihre Tools für eine End-to-End-Sichtbarkeit Ihrer Pipeline

2. Erstellen Sie ein Kundenprofil, um Ihre ideale Zielgruppe festzulegen

4. Verfolgen Sie die Auswirkungen des Marketings auf Pipeline- und Umsatzmetriken

5. Seien Sie bereit, sich zu ändern

1. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus

Um eine erfolgreiche Pipeline-Generierungsstrategie aufzubauen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams von Anfang an aufeinander abgestimmt sind.

Wenn alle Zugriff auf die gleichen Einblicke haben, ist es einfacher zu bestimmen, was die Pipeline-Aktivität vorantreibt und was nicht.

Wir haben einen vollständigen Leitfaden zur Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams, aber hier sind ein paar Dinge, die Sie tun können, um loszulegen:

• Definieren Sie klar, wie Sales Ready Lead aussieht
• Lassen Sie Ihre Teams auf dasselbe Ziel hinarbeiten. In diesem Fall wäre es eine Pipeline-Erzeugung.
• Schaffen Sie einen offenen Kommunikationskanal zwischen Ihren Teams
• Planen Sie jede Woche ein Stand-up-Meeting für Ihre Teams, um Chancen und Herausforderungen zu besprechen.

2. Integrieren Sie Ihre Tools für eine End-to-End-Sichtbarkeit Ihrer Pipeline

Die oben genannten Tipps sind der Schlüssel zur Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams, aber sie können Sie nur bis zu einem gewissen Punkt bringen.

Um Ihre Abteilungen zu rationalisieren und Transparenz über Ihre Pipeline zu erhalten, müssen Sie einen Datenfluss sicherstellen, und der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung der richtigen Tools.

45 % der Marketer und Vertriebsprofis stimmen zu, dass die richtigen Tools dabei helfen, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.

Wir können uns glücklich schätzen, dass Ruler uns hilft, Kundenreisen zu verfolgen und zu verstehen, welche Leads in Verkäufe umgewandelt werden.

Verwandte: So verfolgen Sie die Customer Journey mit Ruler

Ruler ist ein Marketing-Attributionstool, das jeden anonymen Besucher unserer Website über mehrere Sitzungen, Verkehrsquellen und Schlüsselwörter verfolgt.

Wenn ein Besucher in einen Lead umgewandelt wird, werden die Daten per Formular, Telefonanruf oder Live-Chat erfasst. Ruler gleicht die Conversion-Details des Benutzers mit seinen Marketing-Touchpoints ab und sendet diese Daten an unser CRM.

Diese Integration ermöglicht es uns, unsere CRM-Leads mit Attributionsdaten anzureichern und zu verfolgen, welche Marketingbemühungen sich positiv auf unsere Pipeline und Umsatzgenerierung auswirken. Mehr darüber, wie Ruler Leads verfolgt.

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3. Erstellen Sie ein Kundenprofil, um Ihre ideale Zielgruppe festzulegen

Sobald Sie die richtigen Tools integriert haben, können Sie mit der Segmentierung Ihrer Daten beginnen und bestimmen, welche Faktoren einen guten Kunden ausmachen.

Sie können damit beginnen, nach Mustern und Ähnlichkeiten bei Ihren umsatzstärksten Kunden zu suchen und anhand dieser Informationen Ihre ideale Zielgruppe ausfindig zu machen.

Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass Kunden mit einer bestimmten Berufsbezeichnung erheblich mehr Geld wert sind und einen größeren Einfluss auf Ihre Pipeline haben.

Das Marketingteam kann diese Daten dann verwenden, um Mitteilungen und Produkte zu personalisieren, um die Bedürfnisse Ihrer idealen Zielgruppe zu erfüllen.

Wenn Sie ein Tool wie Ruler verwenden würden, könnten Sie noch einen Schritt weiter gehen.

Mithilfe der Attributionsdaten von Ruler können Sie nachverfolgen, woher Ihr Kunde mit der höchsten Conversion kam, und diese Erkenntnisse nutzen, um Kampagnen zu erstellen, um einen ähnlichen Pool von Leads und Gelegenheiten zu gewinnen.

5. Verfolgen Sie die Auswirkungen des Marketings auf Pipeline- und Umsatzmetriken

An diesem Punkt sollten Sie wissen, wen Sie ansprechen und welche Kanäle Sie verwenden sollten.

Es ist wichtig, dass Sie den Erfolg Ihrer Kampagnen konsequent messen, um die Effektivität Ihrer Pipeline-Generierungsstrategie sicherzustellen.

Wenn Sie Ihre Pipeline nicht messen, wie können Sie sie verbessern?

In der Vergangenheit haben Vermarkter die folgenden Metriken verwendet, um den Wert ihrer Beiträge zu demonstrieren:

• Verkehr
• Impressionen
• Klicks
• Kosten pro Lead
• Führt

Während erhöhter Traffic, Markenbekanntheit und Engagement allesamt wunderbare Vorteile des Marketings sind, heben sie nicht hervor, wie sich das Marketing auf die Pipeline-Aktivität auswirkt.

Pipeline-Metriken helfen dabei, Ihre Marketingbemühungen mit Pipeline-Aktivitäten zu verbinden und ermöglichen es Ihnen, Ihren Einfluss auf qualifizierte Leads, Chancen und Einnahmen zu demonstrieren.

Es gibt viele Pipeline-Metriken, die Sie nachverfolgen können, aber hier sind einige der nützlichsten:

• Anzahl qualifizierter Leads
• Anzahl neuer Möglichkeiten
• Anzahl neuer abgeschlossener Deals
• Führen Sie zur Opportunitätsrate
• Kundengewinnungskosten
• Durchschnittliche Transaktionsgröße
• Kapitalrendite

6. Seien Sie bereit, sich zu ändern

Wenn Sie sich ändern, wachsen und expandieren, wird sich auch Ihre Zielgruppe ändern.

Der Schlüssel zu einer langen und erfolgreichen Pipeline-Generierung besteht darin, Ihre Kundenerkenntnisse ständig zu aktualisieren, um zu überprüfen, ob Ihr Zielgruppenprofil noch wertvoll ist oder nicht.

Sie müssen Ihre internen Kundendaten regelmäßig neu auswerten, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Zielgruppe ansprechen.

Wenn Ihr Zielgruppenprofil nicht den gemeinsamen Merkmalen Ihrer umsatzstärksten Kunden entspricht, ist es möglicherweise an der Zeit, zum Reißbrett zurückzukehren.

Benötigen Sie Hilfe bei der Verbesserung Ihrer Strategie zur Pipeline-Generierung?

Längst vorbei sind die Zeiten, in denen Leads mit hohem Volumen und geringer Qualität generiert wurden.

Die Pipeline-Generierung ist gekommen, um zu bleiben.

Sie können entweder einsteigen oder gegen Konkurrenten verlieren.

Denken Sie daran, dass Ruler eine große Rolle bei der Erstellung und Umsetzung einer erfolgreichen Pipeline-Generierungsstrategie spielen kann.

Ruler verfolgt Ihre gesamte Pipeline, sodass Sie die Leistung Ihrer Marketingbemühungen nachverfolgen und feststellen können, welche Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Sie können mehr darüber erfahren, wie Ruler Ihnen dabei hilft, vollständige Customer Journeys zu verfolgen. Oder, wenn Sie die Ruler-Aktion sehen möchten, kontaktieren Sie uns, indem Sie eine Demo anfordern.