Cos'è la generazione di pipeline e come iniziare

Aumenta la conversione di clienti e clienti per la tua azienda con la generazione di pipeline.

La generazione di lead non è più la priorità principale per i marketer.

I dati lo supportano. Un recente studio di marketing delle entrate B2B ha rilevato che l'82% dei marketer viene misurato sulla pipeline avviata.

Se i "lead" non sono più l'obiettivo principale, su cosa dovresti concentrarti invece per misurare il successo e aumentare le entrate?

La risposta è semplice: generazione di pipeline.

In questo articolo parleremo di:

• Che cos'è la generazione della pipeline?
• Perché la generazione della pipeline è così importante?
• Quali sono le sfide della generazione di pipeline?
• Quali sono i passaggi per creare una strategia di generazione di pipeline di successo?

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Il righello rende il processo di generazione della pipeline un gioco da ragazzi. Tiene traccia dei dati a livello di visitatore, consentendoti di attribuire con successo lead ed entrate alle tue pagine di destinazione attraverso più campagne, annunci, parole chiave e altro ancora.

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Che cos'è la generazione della pipeline?

Per essere tutti sulla stessa pagina, spieghiamo rapidamente la generazione della pipeline e come funziona.

Puoi pensare alla generazione di pipeline come un aggiornamento alla generazione di lead.

L'obiettivo della generazione di lead e di pipeline è attrarre individui (lead) che potrebbero diventare clienti di lunga durata.

Sebbene condividano alcune somiglianze, la generazione di lead e la generazione di pipeline non sono proprio la stessa cosa.

La generazione di lead si concentra sulla raccolta del maggior numero possibile di contatti senza considerare la loro qualità o l'intenzione di acquisto.

Correlati: 22 suggerimenti per la generazione di lead B2B: consigli di esperti

La generazione di pipeline, tuttavia, si concentra sull'attrarre lead con una maggiore disponibilità all'acquisto. Tiene conto della qualità dei lead per garantire un flusso costante di opportunità di vendita.

Ci sono molti vantaggi che si possono ottenere dalla generazione di pipeline, tra cui:

• Una visione olistica dei percorsi dei clienti e dei punti di contatto di marketing
• Una comprensione più chiara del tipo di cliente più prezioso
• Comunicazione rafforzata tra vendite e marketing
• Migliore visibilità sui livelli di performance di marketing e vendita
• Approfondimenti affidabili per creare campagne più personalizzate e mirate
• Previsione e pianificazione delle vendite migliorate.

Perché la generazione della pipeline è così importante?

Per molto tempo, i professionisti del marketing hanno dato la priorità al volume dei lead rispetto alla qualità dei lead.

Suona logico, vero? Più lead generi, più velocemente aumenteranno le tue entrate?

Nella maggior parte dei casi, no.

Non tutti i lead sono creati uguali.

Le tue campagne, annunci e canali di marketing forniscono tutti risultati diversi.

Prendi l'esempio qui sotto.

Considerando solo i dati sui lead e sui costi degli annunci, la prima campagna pubblicitaria è il chiaro vincitore. Allo stesso costo della seconda campagna, ha generato 5 volte più lead.

Con questi risultati, qualsiasi marketer che desideri avere un grande impatto sulle entrate sottrarrebbe il budget alla seconda campagna e lo allocherebbe alla prima, giusto?

Non andiamo ancora avanti a noi stessi.

Prima di prendere qualsiasi decisione finale, aggiungiamo i dati sulle opportunità e sulle entrate per vedere quanto sono davvero efficaci queste campagne.

Aggiungendo i dati sulle opportunità e sui ricavi, ora possiamo vedere che la seconda campagna ha avuto il miglior impatto sull'attività nonostante abbia generato un volume di lead inferiore.

È proprio per questo motivo che i marketer devono smettere di guardare alla generazione di lead e implementare la generazione di pipeline.

Con la generazione di pipeline, gli esperti di marketing possono vedere come i loro sforzi di marketing risuonano con lead e opportunità. Possono investire budget nelle aree giuste e dare la priorità ai canali di marketing che offrono i rendimenti più elevati.

Quali sono le sfide della generazione di pipeline?

Senza dubbio, la generazione di gasdotti dovrebbe essere tra le massime priorità per le aziende. Sebbene la generazione di pipeline offra un valore immenso, i marketer stanno lottando per affrontarla per i seguenti motivi:

Non usare gli strumenti giusti

Se abbiamo imparato qualcosa dai nostri clienti, è che la generazione di pipeline è difficile senza gli strumenti giusti.

Per misurare il successo della generazione della pipeline, la maggior parte degli esperti di marketing si affida a Google Analytics.

Correlati: 6 modi per monitorare i lead in Google Analytics

I nostri dati lo supportano. Il 90% degli esperti di marketing considera Google Analytics la scelta ideale per la misurazione del marketing.

Il problema con Google Analytics come prodotto autonomo è che non puoi tracciare le "persone".

Google Analytics tiene traccia solo degli ID utente univoci e non acquisisce informazioni personali come nomi o indirizzi email.

Correlati: come monitorare i singoli utenti in Google Analytics

Senza dati identificabili in Google Analytics, è impossibile tenere traccia dell'origine delle tue maggiori opportunità e determinare l'impatto del marketing sulla generazione della pipeline.

Mancanza di allineamento di vendita e marketing

Vendite e marketing sono spesso considerate due funzioni separate.

Il funnel di marketing inizia con la fase di sensibilizzazione e termina quando i visitatori si convertono in lead.

Correlati: Guida all'allineamento delle vendite e del marketing

Una volta che il marketing ha fatto il suo lavoro, l'imbuto di vendita si avvia e termina quando un potenziale cliente accetta un accordo o effettua una vendita.

Poiché questi team lavorano in silos e si concentrano su diverse fasi della canalizzazione, i dati non vengono trasferiti tra di loro e il processo di generazione della pipeline diventa impossibile.

Pensaci in questo modo.

Se il team di marketing non sa cosa guida i lead e le opportunità più qualificati, come possono adattare i propri sforzi di marketing per raggiungere un pubblico simile?

Lo stesso vale per il team di vendita. Se il team di vendita non è in grado di tracciare da dove provengono i lead, come può personalizzare la propria presentazione per convertire più opportunità in entrate?

Quali sono i passaggi per creare una strategia di generazione di pipeline di successo?

Ora che abbiamo coperto i vantaggi e le sfide, è il momento di approfondire i passaggi per creare ed eseguire una strategia di generazione della pipeline. Costruire un'efficace strategia di generazione della pipeline è incredibilmente importante. Più lead di qualità puoi creare per il tuo team di vendita, più facile sarà aumentare le tue entrate.

1. Allineare i team di vendita e marketing

2. Integra i tuoi strumenti per la visibilità end-to-end della tua pipeline

2. Costruisci un profilo cliente per definire il tuo pubblico di destinazione ideale

4. Tieni traccia dell'impatto del marketing sulla pipeline e sulle metriche dei ricavi

5. Preparati a cambiare

1. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

Per costruire una strategia di successo per la generazione di pipeline, devi assicurarti che i tuoi team di vendita e marketing siano allineati fin dall'inizio.

Quando tutti hanno accesso alle stesse informazioni dettagliate, è più facile determinare cosa funziona e cosa non funziona per guidare l'attività della pipeline.

Abbiamo una guida completa su come allineare i team di vendita e marketing, ma ecco alcune cose che puoi fare per iniziare:

• Definisci chiaramente l'aspetto del lead pronto per le vendite
• Fai lavorare i tuoi team verso lo stesso obiettivo. In questo caso, sarebbe la generazione della pipeline.
• Crea un canale di comunicazione aperto tra i tuoi team
• Organizza un incontro in piedi ogni settimana per i tuoi team per discutere di eventuali opportunità e sfide.

2. Integra i tuoi strumenti per la visibilità end-to-end della tua pipeline

I suggerimenti di cui sopra sono fondamentali per allineare i tuoi team di vendita e marketing, ma possono solo portarti così lontano.

Per ottimizzare i reparti e ottenere visibilità sulla pipeline, è necessario garantire un flusso di dati e il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è utilizzare gli strumenti giusti.

Il 45% degli esperti di marketing e dei professionisti delle vendite concorda sul fatto che disporre degli strumenti corretti aiuta a raggiungere l'allineamento di vendita e marketing.

Siamo fortunati ad avere Ruler per aiutarci a tenere traccia dei percorsi dei clienti e capire quali lead si stanno convertendo in vendite.

Correlati: come monitorare il percorso del cliente con il righello

Ruler è uno strumento di attribuzione di marketing che tiene traccia di ogni visitatore anonimo del nostro sito Web su più sessioni, sorgenti di traffico e parole chiave.

Quando un visitatore si converte in un lead, i dati vengono acquisiti tramite compilazione modulo, telefonata o chat dal vivo. Il righello abbina i dettagli di conversione dell'utente con i suoi punti di contatto di marketing e invia questi dati al nostro CRM.

Questa integrazione ci consente di arricchire i nostri lead CRM con dati di attribuzione e tenere traccia degli sforzi di marketing che incidono positivamente sulla nostra pipeline e sulla generazione di entrate. Maggiori informazioni su come Ruler tiene traccia dei lead.

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3. Costruisci un profilo cliente per definire il tuo pubblico di destinazione ideale

Una volta integrati gli strumenti giusti, puoi iniziare a segmentare i tuoi dati e determinare quali fattori costituiscono un buon cliente.

Puoi iniziare cercando modelli e somiglianze attorno ai tuoi clienti con la conversione più alta e utilizzare queste informazioni per rintracciare il tuo pubblico di destinazione ideale.

Ad esempio, potresti scoprire che i clienti con un particolare titolo di lavoro valgono molto di più e hanno un impatto maggiore sulla tua pipeline.

Il team di marketing può quindi utilizzare questi dati per personalizzare comunicazioni e prodotti per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione ideale.

Se dovessi utilizzare uno strumento come Ruler, potresti fare un ulteriore passo avanti.

Utilizzando i dati di attribuzione di Ruler, puoi monitorare da dove proviene il tuo cliente con la conversione più alta e utilizzare queste informazioni per creare campagne per attirare un pool simile di lead e opportunità.

5. Tieni traccia dell'impatto del marketing sulla pipeline e sulle metriche dei ricavi

A questo punto, dovresti sapere a chi rivolgerti e quali canali utilizzare.

È importante misurare costantemente il successo delle tue campagne per garantire l'efficacia della tua strategia di generazione della pipeline.

Se non stai misurando la tua pipeline, come puoi migliorarla?

Storicamente, i marketer hanno utilizzato le seguenti metriche per dimostrare il valore dei loro contributi:

• Traffico
• Impressioni
• Clic
• Costo per lead
• Conduce

Sebbene l'aumento del traffico, la consapevolezza del marchio e il coinvolgimento siano tutti meravigliosi vantaggi del marketing, non evidenziano l'impatto del marketing sull'attività della pipeline.

Le metriche della pipeline aiutano a collegare le tue attività di marketing con l'attività della pipeline e ti consentono di dimostrare il tuo impatto su lead qualificati, opportunità ed entrate.

Ci sono molte metriche della pipeline che puoi monitorare, ma qui ci sono alcune delle più utili:

• Numero di lead qualificati
• Numero di nuove opportunità
• Numero di nuovi accordi chiusi
• Porta al tasso di opportunità
• Costo di acquisizione del cliente
• Dimensione media dell'affare
• Ritorno sull'investimento

6. Preparati a cambiare

Man mano che cambi, cresci ed espandi, così cambierà il tuo pubblico di destinazione.

La chiave per una generazione di pipeline lunga e di successo è aggiornare costantemente le informazioni sui clienti per verificare se il profilo del pubblico di destinazione è ancora prezioso o meno.

Devi rivalutare regolarmente i dati dei tuoi clienti interni per assicurarti di rivolgerti al pubblico giusto.

Se il profilo del tuo pubblico di destinazione non corrisponde alle caratteristiche comuni dei tuoi clienti con la conversione più alta, potrebbe essere il momento di tornare al tavolo da disegno.

Hai bisogno di aiuto per migliorare la tua strategia di generazione della pipeline?

Sono lontani i giorni in cui si generavano lead ad alto volume e di bassa qualità.

La generazione della pipeline è qui per restare.

Puoi salire a bordo o perdere la concorrenza.

Ricorda, il righello può svolgere un ruolo enorme nella creazione e nell'esecuzione di una strategia di generazione di pipeline di successo.

Il righello tiene traccia dell'intera pipeline, consentendoti di tenere traccia delle prestazioni dei tuoi sforzi di marketing e di determinare quali lead si stanno convertendo in clienti paganti.

Puoi saperne di più su come Ruler ti aiuta a tenere traccia dei percorsi completi dei clienti. Oppure, se desideri vedere l'azione del righello, contattaci richiedendo una demo.