Boru Hattı Oluşturma Nedir ve Nasıl Başlanır?

İşlem hattı oluşturma ile şirketiniz için daha yüksek dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler ve müşteriler elde edin.

Müşteri adayı oluşturma artık pazarlamacılar için ana öncelik değil.

Veriler onu destekliyor. Yakın tarihli bir B2B gelir pazarlaması araştırması, pazarlamacıların %82'sinin başlatılan boru hattında ölçüldüğünü buldu.

'Müşteriler' artık ana hedef değilse, başarıyı ölçmek ve geliri artırmak için bunun yerine neye odaklanmalısınız?

Cevap basit: boru hattı üretimi.

Bu yazıda şunları tartışacağız:

• Boru hattı üretimi nedir?
• Boru hattı üretimi neden bu kadar önemli?
• Boru hattı üretiminin zorlukları nelerdir?
• Başarılı bir boru hattı oluşturma stratejisi oluşturmanın adımları nelerdir?

Profesyonel İpucu

Cetvel, boru hattı oluşturma sürecini bir esinti haline getirir. Verileri ziyaretçi düzeyinde izleyerek, birden çok kampanya, reklam, anahtar kelime ve daha fazlasında potansiyel müşterileri ve geliri açılış sayfalarınızla başarılı bir şekilde ilişkilendirmenize olanak tanır.

Cetvel ile potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini takip edin

Boru hattı üretimi nedir?

Hepimizin aynı sayfada olması için, boru hattı oluşturmayı ve nasıl çalıştığını hızlıca açıklayalım.

Boru hattı oluşturmayı, müşteri adayı oluşturmaya yönelik bir yükseltme olarak düşünebilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratmanın ve boru hattı oluşturmanın amacı, uzun süreli müşteriler haline gelmesi muhtemel olan bireyleri (müşteri adayları) cezbetmektir.

Bazı benzerlikleri paylaşsalar da, olası satış oluşturma ve boru hattı oluşturma tamamen aynı değildir.

Müşteri adayı oluşturma, kalitelerini veya satın alma amaçlarını dikkate almadan mümkün olduğunca çok müşteri adayı toplamaya odaklanır.

İlgili: B2B olası satış üretimi için 22 ipucu: Uzmanlardan tavsiye

Bununla birlikte, boru hattı oluşturma, satın almaya daha hazır olan potansiyel müşterileri çekmeye odaklanır. Satış için sürekli bir fırsat akışı sağlamak için kurşun kalitesini hesaba katar.

Aşağıdakiler dahil olmak üzere, boru hattı üretiminden elde edilecek birçok fayda vardır:

• Müşteri yolculuklarınızın ve pazarlama temas noktalarınızın bütünsel bir görünümü
• En değerli müşteri türünüz hakkında daha net bir anlayış
• Satış ve pazarlama arasında gelişmiş iletişim
• Pazarlama ve satış performans seviyeleri üzerinde daha iyi görünürlük
• Daha kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş kampanyalar oluşturmak için güvenilir bilgiler
• İyileştirilmiş satış tahmini ve planlaması.

Boru hattı üretimi neden bu kadar önemli?

Uzun bir süredir pazarlamacılar, müşteri adayı kalitesine göre müşteri adayı hacmine öncelik verdiler.

Kulağa mantıklı geliyor, değil mi? Ne kadar çok potansiyel müşteri oluşturursanız, geliriniz o kadar hızlı artacak mı?

Çoğu durumda, hayır.

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz.

Kampanyalarınız, reklamlarınız ve pazarlama kanallarınızın tümü farklı sonuçlar verir.

Aşağıdaki örneği alın.

Yalnızca olası satış ve reklam maliyeti verileri göz önüne alındığında, reklam kampanyası açık ara kazanandır. İkinci kampanyayla aynı maliyetle 5 kat daha fazla olası satış sağlanır.

Bu sonuçlarla, gelir üzerinde büyük bir etki yaratmak isteyen herhangi bir pazarlamacı, ikinci kampanyadaki bütçeyi alıp birinci kampanyaya tahsis eder, değil mi?

Henüz kendimizin önüne geçmeyelim.

Herhangi bir nihai karar vermeden önce, bu kampanyaların gerçekten ne kadar başarılı olduğunu görmek için fırsat ve gelir verilerini ekleyelim.

Fırsat ve gelir verilerini ekleyerek, artık ikinci kampanyanın daha düşük hacimli olası satışlar oluşturmasına rağmen işletme üzerinde en iyi etkiye sahip olduğunu görebiliyoruz.

İşte tam da bu nedenle pazarlamacıların olası satış yaratmaya bakmayı bırakması ve boru hattı oluşturmayı uygulaması gerekiyor.

Boru hattı oluşturma ile pazarlamacılar, pazarlama çabalarının potansiyel müşteriler ve fırsatlarla nasıl yankılandığını görebilirler. Bütçeyi doğru alanlara yatırabilir ve en yüksek getiriyi sunan pazarlama kanallarına öncelik verebilirler.

Boru hattı üretiminin zorlukları nelerdir?

Şüphesiz, boru hattı üretimi işletmeler için en önemli öncelikler arasında olmalıdır. Boru hattı üretimi muazzam bir değer sunarken, pazarlamacılar aşağıdaki nedenlerden dolayı bununla başa çıkmakta zorlanıyor:

Doğru araçları kullanmamak

Müşterilerimizden öğrendiğimiz bir şey varsa, o da doğru araçlar olmadan boru hattı oluşturmanın zor olduğudur.

Çoğu pazarlamacı, ardışık düzen oluşturma başarısını ölçmek için Google Analytics'e güvenecektir.

İlgili: Google Analytics'te olası satışları izlemenin 6 yolu

Verilerimiz bunu destekliyor. Pazarlamacıların %90'ı, Google Analytics'i pazarlama ölçümü için ilk tercihleri ​​olarak görüyor.

Google Analytics'in bağımsız bir ürün olarak sorunu, "insanları" izleyememenizdir.

Google Analytics yalnızca benzersiz kullanıcı kimliklerini izler ve adlar veya e-posta adresleri gibi kişisel bilgileri yakalamaz.

İlgili: Google Analytics'te bireysel kullanıcılar nasıl izlenir?

Google Analytics'te tanımlanabilir veriler olmadan, en büyük fırsatlarınızın nereden geldiğini takip etmek ve pazarlamanın boru hattı oluşturma üzerindeki etkisini belirlemek imkansızdır.

Satış ve pazarlama uyumunun olmaması

Satış ve pazarlama genellikle iki ayrı işlev olarak kabul edilir.

Pazarlama hunisi, farkındalık aşamasıyla başlar ve ziyaretçilerin potansiyel müşterilere dönüşmesiyle sona erer.

İlgili: Satış ve pazarlama uyumu kılavuzu

Pazarlama işini bitirdiğinde, satış hunisi devreye girer ve bir potansiyel müşteri bir anlaşmayı kabul ettiğinde veya bir satış yaptığında sona erer.

Bu ekipler silolar halinde çalıştıkları ve huninin farklı aşamalarına odaklandıkları için aralarında veri aktarımı olmaz ve boru hattı oluşturma süreci imkansız hale gelir.

Bunun hakkında böyle düşün.

Pazarlama ekibi en nitelikli müşteri adaylarını ve fırsatları neyin yönlendirdiğini bilmiyorsa, pazarlama çabalarını benzer bir hedef kitleye ulaşmak için nasıl uyarlayabilirler?

Aynı şey satış ekibi için de geçerli. Satış ekibi olası satışların nereden geldiğini izleyemiyorsa, daha fazla fırsatı gelire dönüştürmek için satış konuşmasını nasıl kişiselleştirebilirler?

Başarılı bir boru hattı oluşturma stratejisi oluşturmanın adımları nelerdir?

Avantajları ve zorlukları ele aldığımıza göre, şimdi bir boru hattı oluşturma stratejisi oluşturma ve yürütme adımlarını incelemenin zamanı geldi. Etkili bir boru hattı oluşturma stratejisi oluşturmak inanılmaz derecede önemlidir. Satış ekibiniz için ne kadar kaliteli müşteri adayı oluşturursanız, gelirinizi artırmanız o kadar kolay olur.

1. Satış ve pazarlama ekiplerini hizalayın

2. İşlem hattınızın uçtan uca görünürlüğü için araçlarınızı entegre edin

2. İdeal hedef kitlenizi belirlemek için bir müşteri profili oluşturun

4. Pazarlamanın boru hattı ve gelir ölçümleri üzerindeki etkisini izleyin

5. Değişime hazır olun

1. Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın

Başarılı bir boru hattı oluşturma stratejisi oluşturmak için satış ve pazarlama ekiplerinizin en başından itibaren uyumlu olmasını sağlamalısınız.

Herkesin aynı içgörüye erişimi olduğunda, ardışık düzen etkinliğini yönlendirmek için neyin işe yarayıp yaramadığını belirlemek daha kolaydır.

Satış ve pazarlama ekiplerini nasıl hizalayacağınız konusunda eksiksiz bir kılavuzumuz var, ancak başlamak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

• Satışa hazır olası satışın neye benzediğini açıkça tanımlayın
• Ekiplerinizin aynı amaç için çalışmasını sağlayın. Bu durumda, boru hattı üretimi olacaktır.
• Ekipleriniz arasında açık bir iletişim kanalı oluşturun
• Her hafta ekiplerinizin fırsatları ve zorlukları tartışmaları için bir stand-up toplantısı ayarlayın.

2. İşlem hattınızın uçtan uca görünürlüğü için araçlarınızı entegre edin

Yukarıdaki ipuçları, satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamanın anahtarıdır, ancak sizi ancak bir yere kadar götürebilirler.

Departmanlarınızı düzene sokmak ve boru hattınız üzerinde görünürlük elde etmek için bir veri akışı sağlamanız gerekir ve bunu başarmanın en iyi yolu doğru araçları kullanmaktır.

Pazarlamacıların ve satış profesyonellerinin %45'i, doğru araçlara sahip olmanın satış ve pazarlama uyumunu sağlamaya yardımcı olduğu konusunda hemfikir.

Müşteri yolculuklarını izlememize ve hangi potansiyel müşterilerin satışa dönüştüğünü anlamamıza yardımcı olacak Cetvel'e sahip olduğumuz için şanslıyız.

İlgili: Cetvel ile müşteri yolculuğunu görüntüleme nasıl izlenir

Cetvel, web sitemize gelen her anonim ziyaretçiyi birden çok oturum, trafik kaynağı ve anahtar kelime üzerinden izleyen bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır.

Bir ziyaretçi müşteri adayına dönüştüğünde, veriler form doldurma, telefon görüşmesi veya canlı sohbet yoluyla yakalanır. Cetvel, kullanıcının dönüşüm ayrıntılarını pazarlama temas noktalarıyla eşleştirir ve bu verileri CRM'imize gönderir.

Bu entegrasyon, CRM liderlerimizi ilişkilendirme verileriyle zenginleştirmemize ve hangi pazarlama çabalarının boru hattımızı ve gelir yaratmamızı olumlu yönde etkilediğini izlememize olanak tanır. Cetvelin potansiyel müşterileri nasıl izlediği hakkında daha fazla bilgi.

Profesyonel İpucu

Cetvel'i iş başında görmek ister misiniz? Bir demo rezervasyonu yapın ve Cetvel'in raporlamayı iyileştirebileceğini ve işlem hattı oluşturma stratejinizi geliştirebileceğini öğrenin.

Cetvel'in ücretsiz demosunu ayırtın

3. İdeal hedef kitlenizi belirlemek için bir müşteri profili oluşturun

Doğru araçları entegre ettikten sonra, verilerinizi bölümlere ayırmaya başlayabilir ve hangi faktörlerin iyi bir müşteri oluşturduğunu belirleyebilirsiniz.

En yüksek dönüşüm sağlayan müşterilerinizin etrafındaki kalıpları ve benzerlikleri arayarak başlayabilir ve bu bilgileri ideal hedef kitlenizi izlemek için kullanabilirsiniz.

Örneğin, belirli bir iş unvanına sahip müşterilerin önemli ölçüde daha değerli olduğunu ve boru hattınız üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olduğunu görebilirsiniz.

Pazarlama ekibi daha sonra bu verileri ideal hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için iletişimleri ve ürünleri kişiselleştirmek için kullanabilir.

Cetvel gibi bir araç kullanacak olsaydınız, bir adım daha ileri gidebilirdiniz.

Cetvel'in ilişkilendirme verilerini kullanarak, en yüksek dönüşüm sağlayan müşterinizin nereden geldiğini takip edebilir ve benzer bir potansiyel müşteri ve fırsat havuzunu çekmek için kampanyalar oluşturmak için bu bilgileri kullanabilirsiniz.

5. Pazarlamanın boru hattı ve gelir ölçümleri üzerindeki etkisini izleyin

Bu noktada kimi hedefleyeceğinizi ve hangi kanalları kullanacağınızı bilmelisiniz.

Boru hattı oluşturma stratejinizin etkinliğini sağlamak için kampanyalarınızın başarısını sürekli olarak ölçmeniz önemlidir.

Boru hattınızı ölçmüyorsanız, onu nasıl iyileştirebilirsiniz?

Tarihsel olarak, pazarlamacılar katkılarının değerini göstermek için aşağıdaki metrikleri kullanmışlardır:

• Trafik
• Gösterimler
• Tıklamalar
• Müşteri adayı başına maliyet
• müşteri adayları

Artan trafik, marka bilinirliği ve katılım, pazarlamanın harika faydaları olsa da, pazarlamanın boru hattı etkinliğini nasıl etkilediğini vurgulamıyorlar.

Ardışık düzen ölçümleri, pazarlama çabalarınızı işlem hattı etkinliğiyle birleştirmenize yardımcı olur ve nitelikli müşteri adayları, fırsatlar ve gelir üzerindeki etkinizi göstermenize olanak tanır.

İzleyebileceğiniz birçok ardışık düzen metriği vardır, ancak en kullanışlılarından bazıları şunlardır:

• Nitelikli potansiyel müşteri sayısı
• Yeni fırsatların sayısı
• Yeni kapatılan anlaşmaların sayısı
• Fırsat oranına yol açar
• Müşteri edinme maliyeti
• Ortalama anlaşma boyutu
• Yatırım getirisi

6. Değişime hazır olun

Siz değiştikçe, büyüdükçe ve genişledikçe hedef kitleniz de değişecektir.

Uzun ve başarılı bir ardışık düzen oluşturmanın anahtarı, hedef kitle profilinizin hala değerli olup olmadığını doğrulamak için müşteri içgörülerinizi sürekli olarak yenilemektir.

Doğru kitleyi hedeflediğinizden emin olmak için dahili müşteri verilerinizi düzenli olarak yeniden değerlendirmelisiniz.

Hedef kitle profiliniz, en yüksek dönüşüm sağlayan müşterilerinizin ortak özellikleriyle uyuşmuyorsa, çizim tahtasına geri dönmenin zamanı gelmiş olabilir.

Boru hattı oluşturma stratejinizi geliştirmek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Yüksek hacimli, düşük kaliteli potansiyel müşteriler üretme günleri çoktan geride kaldı.

Boru hattı üretimi burada kalacak.

Ya gemiye binebilir ya da rakiplerinize kaybedebilirsiniz.

Unutmayın, Cetvel başarılı bir boru hattı oluşturma stratejisi oluşturma ve yürütmede büyük bir rol oynayabilir.

Cetvel, pazarlama çabalarınızın nasıl performans gösterdiğini izlemenize ve hangi potansiyel müşterilerin ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü belirlemenize olanak tanıyan tüm boru hattınızı izler.

Ruler'ın tam müşteri yolculuklarını izlemenize nasıl yardımcı olduğu hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Veya, Cetvel eylemi görmek istiyorsanız, bir demo talep ederek bize ulaşın.