Ce este Pipeline Generation și cum să începeți

Generați clienți potențiali și clienți cu o conversie mai mare pentru compania dvs. prin generarea de pipeline.

Generarea de lead-uri nu mai este principala prioritate pentru marketeri.

Datele le susțin. Un studiu recent de marketing pentru venituri B2B a constatat că 82% dintre agenții de marketing sunt măsurați pe baza conductei inițiate.

Dacă „leads” nu mai sunt obiectivul principal, pe ce ar trebui să vă concentrați în schimb pentru a măsura succesul și a crește veniturile?

Răspunsul este simplu: generarea conductelor.

În acest articol, vom discuta:

• Ce este generarea conductelor?
• De ce este atât de importantă generarea conductelor?
• Care sunt provocările generarii conductelor?
• Care sunt pașii pentru crearea unei strategii de succes de generare a conductelor?

Sfat pro

Ruler face ca procesul de generare a conductei să fie ușor. Acesta urmărește datele la nivel de vizitator, permițându-vă să atribuiți cu succes clienții potențiali și veniturile paginilor dvs. de destinație în mai multe campanii, anunțuri, cuvinte cheie și multe altele.

Urmărește de unde au venit pistele tale cu Ruler

Ce este generarea conductelor?

Pentru ca toți să fim pe aceeași pagină, să explicăm rapid generarea conductei și cum funcționează.

Vă puteți gândi la generarea pipeline ca la o actualizare la generarea de clienți potențiali.

Scopul generării de clienți potențiali și al generării de pipeline este de a atrage indivizi (clienți potențiali) care probabil vor deveni clienți de lungă durată.

Deși au unele asemănări, generarea de lead-uri și generarea de conducte nu sunt chiar la fel.

Generarea de clienți potențiali se concentrează pe colectarea cât mai multor clienți potențiali fără a lua în considerare calitatea acestora sau intenția de cumpărare.

Înrudit: 22 de sfaturi pentru generarea de clienți potențiali B2B: Sfaturi de la experți

Generarea pipeline, cu toate acestea, se concentrează pe atragerea de clienți potențiali cu o mai mare disponibilitate de a cumpăra. Ia în considerare calitatea lead-ului pentru a asigura un flux constant de oportunități de vânzări.

Există multe beneficii care pot fi obținute din generarea conductelor, inclusiv:

• O vedere holistică a călătoriilor clienților și a punctelor de contact de marketing
• O înțelegere mai clară a tipului dvs. de client cel mai valoros
• Comunicare îmbunătățită între vânzări și marketing
• O mai bună vizibilitate asupra nivelurilor de performanță în marketing și vânzări
• Informații de încredere pentru a crea campanii mai personalizate și mai bine direcționate
• Previziunea și planificarea vânzărilor îmbunătățite.

De ce este atât de importantă generarea conductelor?

De mult timp, specialiștii în marketing au prioritizat volumul de clienți potențiali în detrimentul calității.

Sună logic, nu-i așa? Cu cât generați mai multe clienți potențiali, cu atât veniturile dvs. vor crește mai repede?

În cele mai multe cazuri, nu.

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali.

Campaniile, reclamele și canalele dvs. de marketing oferă rezultate diferite.

Luați exemplul de mai jos.

Luând în considerare doar datele privind clienții potențiali și costurile publicitare, campania publicitară prima este câștigătoarea clară. Pentru același cost ca și campania a doua, oferă de 5 ori mai multe clienți potențiali.

Cu aceste rezultate, orice agent de marketing care dorește să aibă un impact mare asupra veniturilor ar lua bugetul campaniei a doua și l-ar aloca campaniei unu, nu?

Să nu ne devansăm încă.

Înainte de a lua orice decizie finală, să adăugăm date despre oportunități și venituri pentru a vedea cât de mult succes au aceste campanii.

Adăugând date despre oportunități și venituri, acum putem vedea că campania a doua a avut cel mai bun impact asupra afacerii, în ciuda faptului că a generat un volum mai mic de clienți potențiali.

Tocmai din acest motiv, specialiștii în marketing trebuie să nu se mai uite la generarea de lead-uri și să implementeze generarea pipeline.

Odată cu generarea de pipeline, agenții de marketing pot vedea cum eforturile lor de marketing rezonează cu clienții potențiali și oportunitățile. Pot investi bugetul în zonele potrivite și pot prioritiza canalele de marketing care oferă cele mai mari randamente.

Care sunt provocările generarii conductelor?

Fără îndoială, generarea conductelor ar trebui să fie printre prioritățile de top pentru afaceri. În timp ce generarea conductelor oferă o valoare imensă, specialiștii în marketing se chinuie să se ocupe de ea din următoarele motive:

Nu folosiți instrumentele potrivite

Dacă am învățat ceva de la clienții noștri, este că generarea conductelor este dificilă fără instrumentele potrivite.

Pentru a măsura succesul generării conductei, majoritatea specialiștilor în marketing se vor baza pe Google Analytics.

Înrudit: 6 moduri de a urmări clienții potențiali în Google Analytics

Datele noastre o susțin. 90% dintre specialiști în marketing consideră Google Analytics alegerea lor de bază pentru măsurarea marketingului.

Problema cu Google Analytics ca produs independent este că nu puteți urmări „oameni”.

Google Analytics urmărește numai ID-uri de utilizator unice și nu captează informații personale, cum ar fi nume sau adrese de e-mail.

Înrudit: Cum să urmăriți utilizatorii individuali în Google Analytics

Fără date de identificare în Google Analytics, este imposibil să urmăriți de unde au apărut cele mai mari oportunități ale dvs. și să determinați impactul marketingului asupra generării canalului.

Lipsa alinierii vânzărilor și marketingului

Vânzările și marketingul sunt adesea considerate două funcții separate.

Pâlnia de marketing începe cu etapa de conștientizare și se termină atunci când vizitatorii se transformă în clienți potențiali.

Înrudit: Ghid pentru alinierea vânzărilor și marketingului

Odată ce marketingul și-a făcut treaba, pâlnia de vânzări începe și se termină atunci când un client potențial acceptă o afacere sau face o vânzare.

Pe măsură ce aceste echipe lucrează în silozuri și se concentrează pe diferite etape ale pâlniei, datele nu sunt transferate între ele, iar procesul de generare a conductei devine imposibil.

Gândește-te așa.

Dacă echipa de marketing nu știe ce anume determină cei mai calificați clienți potențiali și oportunități, cum își pot adapta eforturile de marketing pentru a ajunge la un public similar?

Același lucru este valabil și pentru echipa de vânzări. Dacă echipa de vânzări nu poate urmări de unde provin clienții potențiali, cum își pot personaliza prezentarea pentru a transforma mai multe oportunități în venituri?

Care sunt pașii pentru crearea unei strategii de succes de generare a conductelor?

Acum că am acoperit beneficiile și provocările, este timpul să analizăm pașii pentru crearea și executarea unei strategii de generare a conductelor. Construirea unei strategii eficiente de generare a conductelor este incredibil de importantă. Cu cât puteți crea mai multe clienți potențiali de calitate pentru echipa dvs. de vânzări, cu atât vă va fi mai ușor să vă creșteți veniturile.

1. Aliniați echipele de vânzări și marketing

2. Integrați-vă instrumentele pentru o vizibilitate completă a conductei dvs

2. Creați un profil de client pentru a vă identifica publicul țintă ideal

4. Urmăriți impactul marketingului asupra valorilor de conductă și venituri

5. Fii pregătit să te schimbi

1. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

Pentru a construi o strategie de succes de generare a conductelor, trebuie să vă asigurați că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt aliniate de la bun început.

Atunci când toată lumea are acces la aceeași perspectivă, este mai ușor să determinați ce funcționează și ce nu funcționează pentru a stimula activitatea pipeline.

Avem un ghid complet despre cum să aliniați echipele de vânzări și de marketing, dar iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a începe:

• Definiți clar cum arată lead-ul de vânzări
• Pune-ți echipele să lucreze în direcția aceluiași obiectiv. În acest caz, ar fi generarea conductei.
• Creați un canal deschis de comunicare între echipele dvs
• Stabiliți o întâlnire stand-up în fiecare săptămână pentru echipele dvs. pentru a discuta despre orice oportunități și provocări.

2. Integrați-vă instrumentele pentru o vizibilitate completă a conductei dvs

Sfaturile de mai sus sunt esențiale pentru alinierea echipelor dvs. de vânzări și marketing, dar vă pot duce doar până departe.

Pentru a vă eficientiza departamentele și pentru a obține vizibilitate asupra conductei dvs., trebuie să vă asigurați un flux de date, iar cea mai bună modalitate de a realiza acest lucru este utilizarea instrumentelor potrivite.

45% dintre marketeri și profesioniști în vânzări sunt de acord că deținerea instrumentelor corecte ajută la realizarea alinierii vânzărilor și marketingului.

Suntem norocoși să avem Ruler care ne ajută să urmărim călătoriile clienților și să înțelegem ce clienți potențiali se transformă în vânzări.

Înrudit: Cum să urmăriți vizualizarea călătoriei clientului cu Ruler

Ruler este un instrument de atribuire de marketing care urmărește fiecare vizitator anonim al site-ului nostru web în mai multe sesiuni, surse de trafic și cuvinte cheie.

Când un vizitator se transformă într-un client potențial, datele sunt capturate prin completarea formularului, apel telefonic sau chat live. Ruler potrivește detaliile de conversie ale utilizatorului cu punctele de contact de marketing ale acestuia și trimite aceste date către CRM-ul nostru.

Această integrare ne permite să ne îmbogățim clienții potențiali CRM cu date de atribuire și să urmărim ce eforturi de marketing au un impact pozitiv asupra conductei noastre și a generației de venituri. Mai multe despre cum Ruler urmărește clienții potențiali.

Sfat pro

Vrei să-l vezi pe Ruler în acțiune? Rezervați o demonstrație și aflați că Ruler poate îmbunătăți raportarea și îmbunătăți strategia dvs. de generare a conductei.

Rezervați o demonstrație gratuită a Ruler

3. Creați un profil de client pentru a vă identifica publicul țintă ideal

Odată ce ați integrat instrumentele potrivite, puteți începe să vă segmentați datele și să determinați ce factori formează un client bun.

Puteți începe prin a căuta modele și asemănări în jurul clienților dvs. cu cea mai mare conversie și puteți utiliza aceste informații pentru a urmări publicul țintă ideal.

De exemplu, este posibil să descoperiți că clienții cu un anumit post valorează mult mai mulți bani și au un impact mai mare asupra conductei dvs.

Echipa de marketing poate folosi apoi aceste date pentru a personaliza comunicațiile și produsele pentru a satisface nevoile publicului țintă ideal.

Dacă ar fi să utilizați un instrument precum Ruler, ați putea face un pas mai departe.

Folosind datele de atribuire ale lui Ruler, puteți urmări de unde provine clientul dvs. cu cea mai mare conversie și puteți utiliza aceste informații pentru a crea campanii pentru a atrage un grup similar de clienți potențiali și oportunități.

5. Urmăriți impactul marketingului asupra valorilor de conductă și venituri

În acest moment, ar trebui să știți pe cine să vizați și ce canale să utilizați.

Este important să măsurați în mod constant succesul campaniilor dvs. pentru a vă asigura eficacitatea strategiei dvs. de generare a canalului.

Dacă nu vă măsurați conducta, cum o puteți îmbunătăți?

Din punct de vedere istoric, specialiștii în marketing au folosit următoarele valori pentru a demonstra valoarea contribuțiilor lor:

• Trafic
• Impresii
• Clicuri
• Cost pe lead
• Oportunitati

În timp ce creșterea traficului, gradul de conștientizare a mărcii și implicarea sunt toate beneficii minunate ale marketingului, ele nu evidențiază modul în care marketingul influențează activitatea în curs de dezvoltare.

Valorile pipeline vă ajută să vă conectați eforturile de marketing cu activitatea pipeline și vă permit să vă demonstrați impactul asupra clienților potențiali calificați, oportunităților și veniturilor.

Există multe valori pe care le puteți urmări, dar iată unele dintre cele mai utile:

• Numărul de clienți potențiali calificați
• Numărul de noi oportunități
• Numărul de noi oferte închise
• Duce la rata de oportunitate
• Costul de achiziție a clienților
• Dimensiunea medie a ofertei
• Randamentul investițiilor

6. Fii pregătit să te schimbi

Pe măsură ce vă schimbați, creșteți și extindeți, la fel se va schimba și publicul țintă.

Cheia pentru o generare lungă și de succes este să vă reîmprospătați în mod constant informațiile despre clienți pentru a verifica dacă profilul dvs. de public țintă este sau nu valoros.

Trebuie să reevaluați în mod regulat datele interne ale clienților pentru a vă asigura că vizați publicul potrivit.

Dacă profilul dvs. de public țintă nu se potrivește cu caracteristicile comune ale clienților dvs. cu cea mai mare conversie, ar putea fi timpul să reveniți la planșa de desen.

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă îmbunătăți strategia de generare a conductelor?

A trecut de mult timp în care se generează un volum mare de clienți potențiali de calitate scăzută.

Generarea conductelor este aici pentru a rămâne.

Puteți fie să intrați la bord, fie să pierdeți în fața concurenților.

Amintiți-vă, Ruler poate juca un rol important în crearea și executarea unei strategii de succes de generare a conductelor.

Ruler vă urmărește întregul pipeline, permițându-vă să urmăriți performanța eforturilor dvs. de marketing și să determinați ce clienți potențiali se transformă în clienți plătitori.

Puteți afla mai multe despre modul în care Ruler vă ajută să urmăriți călătoriile complete ale clienților. Sau, dacă doriți să vedeți acțiunea Ruler, contactați-i solicitând o demonstrație.