ما هو توليد خطوط الأنابيب وكيف تبدأ

قم بتحويل العملاء المحتملين والعملاء لشركتك من خلال إنشاء خطوط الأنابيب.

لم يعد توليد العملاء المحتملين يمثل الأولوية الرئيسية للمسوقين.

البيانات تدعمها. وجدت دراسة تسويق عائدات B2B مؤخرًا أن 82 ٪ من المسوقين يتم قياسهم على خط أنابيب بدأ.

إذا لم يعد "العملاء المحتملون" هو الهدف الرئيسي ، فما الذي يجب أن تركز عليه بدلاً من ذلك لقياس النجاح وزيادة الإيرادات؟

الجواب بسيط: توليد خطوط الأنابيب.

في هذه المقالة سوف نناقش:

• ما هو توليد خطوط الأنابيب؟
• ما سبب أهمية إنشاء خطوط الأنابيب؟
• ما هي تحديات إنشاء خطوط الأنابيب؟
• ما هي خطوات إنشاء استراتيجية ناجحة لتوليد خطوط الأنابيب؟

نصيحة محترف

المسطرة تجعل عملية إنشاء خطوط الأنابيب في غاية السهولة. إنه يتتبع البيانات على مستوى الزائر ، مما يسمح لك بإحالة العملاء المتوقعين والعائدات بنجاح إلى صفحاتك المقصودة عبر عدة حملات وإعلانات وكلمات رئيسية والمزيد.

تتبع من أين جاء العملاء المحتملون باستخدام المسطرة

ما هو توليد خطوط الأنابيب؟

حتى نكون جميعًا في نفس الصفحة ، دعنا نشرح بسرعة إنشاء خطوط الأنابيب وكيف يعمل.

يمكنك التفكير في إنشاء خطوط الأنابيب على أنه ترقية لتوليد العملاء المحتملين.

الهدف من إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتوليد خطوط الأنابيب هو جذب الأفراد (العملاء المحتملين) الذين من المحتمل أن يصبحوا عملاء دائمين.

في حين أنها تشترك في بعض أوجه التشابه ، فإن توليد الرصاص وتوليد خطوط الأنابيب ليسا متماثلين تمامًا.

يركز جيل العملاء المحتملين على جمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين دون مراعاة جودتهم أو نية الشراء.

الموضوعات ذات الصلة: 22 نصيحة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات: نصيحة من الخبراء

ومع ذلك ، يركز إنشاء خطوط الأنابيب على جذب العملاء المحتملين الذين لديهم استعداد أعلى للشراء. يأخذ جودة الرصاص في الاعتبار لضمان التدفق المستمر لفرص المبيعات.

هناك العديد من الفوائد التي يمكن اكتسابها من إنشاء خطوط الأنابيب ، بما في ذلك:

• نظرة شاملة لرحلات عملائك ونقاط الاتصال التسويقية
• فهم أوضح لنوع العميل الأكثر قيمة لديك
• تعزيز التواصل بين المبيعات والتسويق
• رؤية أفضل لمستويات أداء التسويق والمبيعات
• رؤى موثوقة لإنشاء حملات أكثر تخصيصًا واستهدافًا
• تحسين التنبؤ بالمبيعات والتخطيط.

ما سبب أهمية إنشاء خطوط الأنابيب؟

لفترة طويلة ، أعطى المسوقون الأولوية لحجم العملاء المحتملين على جودة العملاء المحتملين.

تبدو منطقية ، أليس كذلك؟ كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، زادت سرعة نمو أرباحك؟

في معظم الحالات ، لا.

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة.

تقدم حملاتك وإعلاناتك وقنواتك التسويقية نتائج مختلفة.

خذ المثال أدناه.

بالنظر فقط إلى بيانات العميل المتوقع وتكلفة الإعلان ، فإن الحملة الإعلانية الأولى هي الفائز الواضح. وبنفس تكلفة الحملة الثانية ، فقد حققت 5 أضعاف عدد العملاء المحتملين.

مع هذه النتائج ، فإن أي جهة تسويق ترغب في إحداث تأثير كبير على الإيرادات ستأخذ الميزانية بعيدًا عن الحملة الثانية وتخصصها للحملة الأولى ، أليس كذلك؟

دعونا لا نتقدم على أنفسنا حتى الآن.

قبل أن نتخذ أي قرارات نهائية ، دعنا نضيف بيانات الفرص والأرباح لمعرفة مدى نجاح هذه الحملات حقًا.

من خلال إضافة بيانات الفرص والإيرادات ، يمكننا الآن رؤية أن الحملة الثانية كان لها أفضل تأثير على الأعمال على الرغم من توليد حجم أقل من العملاء المتوقعين.

ولهذا السبب بالتحديد ، يحتاج المسوقون إلى التوقف عن النظر إلى إنشاء العملاء المحتملين وتنفيذ إنشاء خطوط الأنابيب.

من خلال إنشاء خطوط الأنابيب ، يمكن للمسوقين رؤية مدى صدى جهودهم التسويقية مع العملاء المتوقعين والفرص. يمكنهم استثمار الميزانية في المجالات المناسبة وإعطاء الأولوية لقنوات التسويق التي تقدم أعلى العوائد.

ما هي تحديات إنشاء خطوط الأنابيب؟

بدون شك ، يجب أن يكون إنشاء خطوط الأنابيب من بين الأولويات القصوى للشركات. في حين أن إنشاء خطوط الأنابيب يوفر قيمة هائلة ، فإن المسوقين يكافحون من أجل السيطرة عليها للأسباب التالية:

عدم استخدام الأدوات الصحيحة

إذا تعلمنا أي شيء من عملائنا ، فسيكون إنشاء خطوط الأنابيب أمرًا صعبًا بدون الأدوات المناسبة.

لقياس نجاح إنشاء خط الأنابيب ، سيعتمد معظم المسوقين على Google Analytics.

ذات صلة: 6 طرق لتتبع العملاء المتوقعين في Google Analytics

بياناتنا تدعم ذلك. 90٪ من المسوقين يعتبرون Google Analytics خيارهم المفضل لقياس التسويق.

تكمن مشكلة Google Analytics كمنتج مستقل في أنه لا يمكنك تتبع "الأشخاص".

لا يتتبع Google Analytics سوى معرفات المستخدم الفريدة ولا يلتقط المعلومات الشخصية مثل الأسماء أو عناوين البريد الإلكتروني.

ذات صلة: كيفية تتبع المستخدمين الفرديين في Google Analytics

بدون بيانات يمكن تحديدها في Google Analytics ، من المستحيل تتبع مصدر أكبر فرصك وتحديد تأثير التسويق على إنشاء خطوط الأنابيب.

عدم توافق المبيعات والتسويق

غالبًا ما تعتبر المبيعات والتسويق وظيفتين منفصلتين.

يبدأ مسار التسويق بمرحلة الوعي وينتهي عندما يتحول الزوار إلى عملاء متوقعين.

الموضوعات ذات الصلة: دليل مواءمة المبيعات والتسويق

بمجرد أن يقوم التسويق بعمله ، يبدأ مسار تحويل المبيعات وينتهي عندما يوافق العميل المحتمل على صفقة أو يقوم بعملية بيع.

نظرًا لأن هذه الفرق تعمل في صوامع وتركز على مراحل مختلفة من مسار التحويل ، لا يتم نقل البيانات بينها ، وتصبح عملية إنشاء خط الأنابيب مستحيلة.

فكر بها بهذه الطريقة.

إذا كان فريق التسويق لا يعرف ما الذي يدفع العملاء المحتملين والفرص الأكثر تأهيلاً ، فكيف يمكنهم تخصيص جهودهم التسويقية للوصول إلى جمهور مشابه؟

الشيء نفسه ينطبق على فريق المبيعات. إذا لم يتمكن فريق المبيعات من تتبع مصدر العملاء المحتملين ، فكيف يمكنهم تخصيص عرضهم لتحويل المزيد من الفرص إلى إيرادات؟

ما هي خطوات إنشاء استراتيجية ناجحة لتوليد خطوط الأنابيب؟

الآن بعد أن غطينا الفوائد والتحديات ، حان الوقت للبحث في خطوات إنشاء وتنفيذ استراتيجية توليد خطوط الأنابيب. بناء استراتيجية فعالة لتوليد خطوط الأنابيب أمر مهم للغاية. كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك إنشاءهم لفريق المبيعات الخاص بك ، أصبح من الأسهل زيادة أرباحك.

1. التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

2. قم بدمج أدواتك للحصول على رؤية شاملة لخط الأنابيب الخاص بك

2. قم ببناء ملف تعريف العميل لتحديد جمهورك المستهدف المثالي

4. تتبع تأثير التسويق على مقاييس الإيرادات وخط الأنابيب

5. كن مستعدا للتغيير

1. قم بمحاذاة فرق المبيعات والتسويق

لبناء استراتيجية ناجحة لتوليد خطوط الأنابيب ، تحتاج إلى التأكد من توافق فرق المبيعات والتسويق لديك منذ البداية.

عندما يتمكن كل شخص من الوصول إلى نفس الإحصاءات ، يكون من الأسهل تحديد ما هو وما الذي لا يعمل لدفع نشاط خط الأنابيب.

لدينا دليل كامل حول كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق ، ولكن إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للبدء:

• حدد بوضوح كيف يبدو العميل المتوقع للمبيعات
• اجعل فرقك تعمل لتحقيق نفس الهدف. في هذه الحالة ، سيكون توليد خطوط الأنابيب.
• قم بإنشاء قناة اتصال مفتوحة بين فرقك
• قم بإعداد لقاء عرضي كل أسبوع لفرقك لمناقشة أي فرص وتحديات.

2. قم بدمج أدواتك للحصول على رؤية شاملة لخط الأنابيب الخاص بك

تعتبر النصائح المذكورة أعلاه أساسية لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك ، لكنها يمكن أن تأخذك فقط حتى الآن.

لتبسيط إداراتك واكتساب الرؤية عبر خط الأنابيب الخاص بك ، تحتاج إلى ضمان تدفق البيانات ، وأفضل طريقة لتحقيق ذلك هي باستخدام الأدوات المناسبة.

يتفق 45٪ من المسوقين ومحترفي المبيعات على أن امتلاك الأدوات الصحيحة يساعد في تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق.

نحن محظوظون لأن لدينا Ruler لمساعدتنا في تتبع رحلات العملاء وفهم العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى مبيعات.

ذات صلة: كيفية تتبع عرض رحلة العميل باستخدام Ruler

Ruler هي أداة إحالة تسويقية تتعقب كل زائر مجهول لموقعنا عبر جلسات متعددة ومصادر حركة مرور وكلمات رئيسية.

عندما يتحول الزائر إلى عميل محتمل ، يتم التقاط البيانات عبر تعبئة النموذج أو مكالمة هاتفية أو دردشة مباشرة. يطابق Ruler تفاصيل تحويل المستخدم مع نقاط الاتصال التسويقية ويرسل هذه البيانات إلى CRM الخاص بنا.

يتيح لنا هذا التكامل إثراء العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء ببيانات الإسناد وتتبع جهود التسويق التي تؤثر بشكل إيجابي على خط الأنابيب وتوليد الإيرادات. المزيد عن كيفية تتبع المسطرة يؤدي.

نصيحة محترف

هل تريد رؤية الحاكم وهو يعمل؟ احجز عرضًا توضيحيًا وتعلم أن أداة Ruler يمكنها تحسين إعداد التقارير وتعزيز إستراتيجية إنشاء خطوط الأنابيب الخاصة بك.

احجز عرضًا تجريبيًا مجانيًا لـ Ruler

3. قم ببناء ملف تعريف العميل لتحديد جمهورك المستهدف المثالي

بمجرد دمج الأدوات الصحيحة ، يمكنك البدء في تقسيم بياناتك وتحديد العوامل التي تشكل عميلًا جيدًا.

يمكنك البدء بالبحث عن الأنماط وأوجه التشابه حول العملاء الأكثر تحويلاً واستخدام هذه المعلومات لتعقب جمهورك المستهدف المثالي.

على سبيل المثال ، قد تجد عملاء لديهم مسمى وظيفي معين يستحقون أموالاً أكثر بكثير ويكون لهم تأثير أكبر على خط الأنابيب الخاص بك.

يمكن لفريق التسويق بعد ذلك استخدام هذه البيانات لتخصيص الاتصالات والمنتجات لتلبية احتياجات جمهورك المستهدف المثالي.

إذا كنت ستستخدم أداة مثل Ruler ، فيمكنك الذهاب خطوة أخرى إلى الأمام.

باستخدام بيانات الإحالة الخاصة بـ Ruler ، يمكنك تتبع المكان الذي جاء منه العملاء الأكثر تحويلاً واستخدام هذه الإحصاءات لإنشاء حملات لجذب مجموعة مماثلة من العملاء المحتملين والفرص.

5. تتبع تأثير التسويق على مقاييس الإيرادات وخط الأنابيب

في هذه المرحلة ، يجب أن تعرف من يجب استهدافه والقنوات التي يجب استخدامها.

من المهم أن تقيس نجاح حملاتك باستمرار لضمان فعالية استراتيجية إنشاء خط الأنابيب.

إذا كنت لا تقيس خط الأنابيب الخاص بك ، فكيف يمكنك تحسينه؟

تاريخيًا ، استخدم المسوقون المقاييس التالية لإثبات قيمة مساهماتهم:

• حركة المرور
• انطباعات
• نقرات
• التكلفة لكل عميل محتمل
• يؤدي

في حين أن زيادة عدد الزيارات والوعي بالعلامة التجارية والمشاركة كلها فوائد رائعة للتسويق ، إلا أنها لا تسلط الضوء على كيفية تأثير التسويق على نشاط خط الأنابيب.

تساعد مقاييس خط الأنابيب على ربط جهودك التسويقية بنشاط خط الأنابيب وتسمح لك بإظهار تأثيرك على العملاء المتوقعين المؤهلين والفرص والإيرادات.

هناك العديد من مقاييس خطوط الأنابيب التي يمكنك تتبعها ، ولكن إليك بعضًا من أكثرها فائدة:

• عدد العملاء المتوقعين المؤهلين
• عدد الفرص الجديدة
• عدد الصفقات المغلقة الجديدة
• يؤدي إلى معدل الفرصة
• تكلفة اكتساب العميل
• متوسط ​​حجم الصفقة
• عائد الاستثمار

6. كن مستعدا للتغيير

كلما تغيرت وتنمو وتتوسع ، كذلك جمهورك المستهدف.

إن مفتاح إنشاء خط أنابيب طويل وناجح هو تحديث رؤى العملاء باستمرار للتحقق مما إذا كان ملف تعريف الجمهور المستهدف لا يزال ذا قيمة أم لا.

يجب عليك إعادة تقييم بيانات العملاء الداخلية بانتظام للتأكد من أنك تستهدف الجمهور المناسب.

إذا كان ملف تعريف الجمهور المستهدف لا يتطابق مع الخصائص المشتركة لعملائك الأكثر تحويلاً ، فقد يكون الوقت قد حان للعودة إلى لوحة الرسم.

هل تحتاج إلى مساعدة في تحسين إستراتيجية إنشاء خطوط الأنابيب الخاصة بك؟

لقد ولت منذ زمن طويل أيام إنشاء عملاء محتملين بكميات كبيرة ومنخفضة الجودة.

جيل خطوط الأنابيب موجود لتبقى.

يمكنك إما الانضمام أو الخسارة أمام المنافسين.

تذكر أن المسطرة يمكن أن تلعب دورًا كبيرًا في إنشاء وتنفيذ إستراتيجية ناجحة لتوليد خطوط الأنابيب.

تتعقب أداة Ruler خط الأنابيب بالكامل ، مما يسمح لك بتتبع أداء جهودك التسويقية وتحديد العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.

يمكنك معرفة المزيد حول كيفية مساعدتك Ruler في تتبع رحلات العميل الكاملة. أو ، إذا كنت ترغب في مشاهدة إجراء المسطرة ، فتواصل من خلال طلب عرض توضيحي.