什麼是管道生成以及如何開始

通過管道生成為您的公司帶來更高的轉化率和客戶。

潛在客戶的產生不再是營銷人員的主要優先事項。

數據支持它。 最近的一項 B2B 收入營銷研究發現，82% 的營銷人員是根據啟動的管道來衡量的。

如果“潛在客戶”不再是主要目標，您應該關注什麼來衡量成功和增加收入？

答案很簡單：管道生成。

在本文中，我們將討論：

• 什麼是管道生成？
• 為什麼管道生成如此重要？
• 管道生成的挑戰是什麼？
• 創建成功的管道生成策略的步驟是什麼？

專家提示

Ruler 使管道生成過程變得輕而易舉。 它跟踪訪問者級別的數據，使您能夠跨多個廣告系列、廣告、關鍵字等成功地將潛在客戶和收入歸因於您的著陸頁。

使用 Ruler 跟踪潛在客戶的來源

什麼是管道生成？

所以我們都在同一個頁面上，讓我們快速解釋管道生成及其工作原理。

您可以將管道生成視為潛在客戶生成的升級。

潛在客戶生成和管道生成的目標是吸引可能成為長期客戶的個人（潛在客戶）。

雖然它們有一些相似之處，但潛在客戶生成和管道生成並不完全相同。

潛在客戶生成側重於收集盡可能多的潛在客戶，而不考慮其質量或購買意圖。

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然而，管道生成側重於吸引更願意購買的潛在客戶。 它考慮了潛在客戶的質量，以確保源源不斷的銷售機會。

管道生成有很多好處，包括：

• 全面了解您的客戶旅程和營銷接觸點
• 更清楚地了解您最有價值的客戶類型
• 加強銷售和營銷之間的溝通
• 更好地了解營銷和銷售績效水平
• 可靠的洞察力以創建更具個性化和針對性的活動
• 改進銷售預測和計劃。

為什麼管道生成如此重要？

長期以來，營銷人員優先考慮潛在客戶數量而不是潛在客戶質量。

聽起來合乎邏輯，不是嗎？ 您產生的潛在客戶越多，您的收入增長就越快？

在大多數情況下，沒有。

並非所有潛在客戶都是平等的。

您的廣告系列、廣告和營銷渠道都提供不同的結果。

舉個例子。

僅考慮潛在客戶和廣告成本數據，廣告活動一是明顯的贏家。 以與活動 2 相同的成本，它提供了 5 倍的潛在客戶。

有了這些結果，任何想要對收入產生重大影響的營銷人員都會從活動二中抽出預算並將其分配給活動一，對嗎？

讓我們暫時不要超越自己。

在我們做出任何最終決定之前，讓我們添加機會和收入數據，看看這些活動到底有多成功。

通過添加機會和收入數據，我們現在可以看到，儘管產生的潛在客戶數量較少，但活動二對業務的影響最大。

正是出於這個確切的原因，營銷人員需要停止關注潛在客戶生成並實施管道生成。

通過管道生成，營銷人員可以看到他們的營銷工作如何與潛在客戶和機會產生共鳴。 他們可以將預算投資於正確的領域，並優先考慮提供最高回報的營銷渠道。

管道生成的挑戰是什麼？

毫無疑問，管道生成應該是企業的首要任務之一。 雖然管道生成提供了巨大的價值，但由於以下原因，營銷人員正在努力掌握它：

沒有使用正確的工具

如果我們從客戶那裡學到了什麼，那就是如果沒有合適的工具，管道生成是很困難的。

為了衡量管道生成的成功率，大多數營銷人員將依賴 Google Analytics。

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我們的數據支持它。 90% 的營銷人員認為谷歌分析是他們進行營銷衡量的首選。

Google Analytics 作為獨立產品的問題在於您無法跟踪“人”。

Google Analytics 僅跟踪唯一的用戶 ID，不會捕獲姓名或電子郵件地址等個人信息。

相關：如何在 Google Analytics 中跟踪個人用戶

如果沒有 Google Analytics 中的可識別數據，就不可能跟踪您最大機會的來源並確定營銷對管道生成的影響。

缺乏銷售和營銷一致性

銷售和營銷通常被認為是兩個獨立的職能。

營銷漏斗從意識階段開始，到訪客轉化為潛在客戶時結束。

相關：銷售和營銷協調指南

一旦營銷完成其工作，銷售漏斗就會啟動並在潛在客戶同意交易或進行銷售時結束。

由於這些團隊在孤島中工作並專注於漏斗的不同階段，因此數據不會在它們之間傳輸，並且管道生成過程變得不可能。

像這樣想。

如果營銷團隊不知道是什麼推動了最合格的潛在客戶和機會，他們如何調整營銷工作以吸引類似的受眾？

銷售團隊也是如此。 如果銷售團隊無法跟踪潛在客戶的來源，他們如何個性化他們的宣傳以將更多機會轉化為收入？

創建成功的管道生成策略的步驟是什麼？

現在我們已經介紹了好處和挑戰，是時候深入研究創建和執行管道生成策略的步驟了。 建立有效的管道生成策略非常重要。 您可以為您的銷售團隊創造越多的優質潛在客戶，就越容易增加您的收入。

1. 協調銷售和營銷團隊

2. 集成您的工具以實現管道的端到端可見性

2. 建立客戶檔案以確定您理想的目標受眾

4. 跟踪營銷對管道和收入指標的影響

5. 準備好改變

1. 調整您的銷售和營銷團隊

要建立成功的管道生成策略，您需要確保您的銷售和營銷團隊從一開始就保持一致。

當每個人都能獲得相同的洞察力時，就更容易確定什麼在推動管道活動，什麼在發揮作用。

我們有一份關於如何協調銷售和營銷團隊的完整指南，但您可以從以下幾點開始：

• 清楚地定義銷售就緒線索的樣子
• 讓您的團隊朝著同一個目標努力。 在這種情況下，它將是管道生成。
• 在您的團隊之間創建一個開放的溝通渠道
• 每週為您的團隊安排一次站立會議，討論任何機遇和挑戰。

2. 集成您的工具以實現管道的端到端可見性

上述提示是協調您的銷售和營銷團隊的關鍵，但它們只能帶您到此為止。

為了簡化您的部門並獲得對管道的可見性，您需要確保數據流，而實現這一目標的最佳方法是使用正確的工具。

45% 的營銷人員和銷售專業人士同意，擁有正確的工具有助於實現銷售和營銷的一致性。

我們很幸運擁有 Ruler 來幫助我們跟踪客戶旅程並了解哪些潛在客戶正在轉化為銷售。

相關：如何使用 Ruler 跟踪查看客戶旅程

Ruler 是一種營銷歸因工具，可通過多個會話、流量來源和關鍵字跟踪我們網站的每位匿名訪問者。

當訪問者轉化為潛在客戶時，數據會通過表單填寫、電話或實時聊天來獲取。 Ruler 將用戶的轉化細節與他們的營銷接觸點相匹配，並將這些數據發送到我們的 CRM。

這種集成使我們能夠使用歸因數據豐富我們的 CRM 潛在客戶，並跟踪哪些營銷工作對我們的管道和創收產生了積極影響。 更多關於 Ruler 如何跟踪線索的信息。

專家提示

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3. 建立客戶檔案以確定理想的目標受眾

一旦您集成了正確的工具，您就可以開始細分您的數據並確定哪些因素構成了一個好的客戶。

您可以從尋找轉化率最高的客戶周圍的模式和相似之處開始，並使用該信息來追踪您理想的目標受眾。

例如，您可能會發現具有特定職位的客戶價值更高，並且對您的管道有更大的影響。

然後，營銷團隊可以使用這些數據來個性化通信和產品，以滿足您理想目標受眾的需求。

如果您要使用像標尺這樣的工具，您可以更進一步。

使用 Ruler 的歸因數據，您可以跟踪轉化率最高的客戶來自何處，並使用該洞察力構建活動以吸引類似的潛在客戶和機會池。

5. 跟踪營銷對管道和收入指標的影響

此時，您應該知道定位誰以及使用哪些渠道。

重要的是您始終如一地衡量您的活動是否成功，以確保您的管道生成策略的有效性。

如果你不測量你的管道，你怎麼能改進它？

從歷史上看，營銷人員使用以下指標來證明其貢獻的價值：

• 交通
• 展示次數
• 點擊次數
• 每個潛在客戶的成本
• 潛在客戶

雖然增加流量、品牌知名度和參與度都是營銷的絕佳好處，但它們並沒有突出營銷如何影響管道活動。

管道指標有助於將您的營銷工作與管道活動聯繫起來，並讓您展示您對合格潛在客戶、機會和收入的影響。

您可以跟踪許多管道指標，但以下是一些最有用的指標：

• 合格的潛在客戶數量
• 新機會的數量
• 新成交數量
• 導致機會率
• 獲客成本
• 平均交易規模
• 投資回報

6. 準備好改變

隨著您的變化、成長和擴展，您的目標受眾也會隨之改變。

長而成功的管道生成的關鍵是不斷刷新您的客戶洞察力，以驗證您的目標受眾資料是否仍然有價值。

您必須定期重新評估您的內部客戶數據，以確保您的目標受眾是正確的。

如果您的目標受眾資料與轉化率最高的客戶的共同特徵不匹配，那麼可能是時候重新考慮一下了。

需要幫助改進您的管道生成策略？

產生大量、低質量潛在客戶的日子已經一去不復返了。

管道生成將繼續存在。

您可以加入或輸給競爭對手。

請記住，Ruler 可以在創建和執行成功的管道生成策略方面發揮重要作用。

Ruler 跟踪您的完整渠道，使您能夠跟踪營銷工作的執行情況並確定哪些潛在客戶正在轉化為付費客戶。

您可以詳細了解 Ruler 如何幫助您跟踪完整的客戶旅程。 或者，如果您想查看 Ruler 的操作，請通過請求演示聯繫我們。