การสร้างไปป์ไลน์คืออะไรและจะเริ่มต้นอย่างไร

ขับเคลื่อนลีดและลูกค้าที่แปลงให้สูงขึ้นสำหรับบริษัทของคุณด้วยการสร้างไปป์ไลน์

การสร้างลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่สิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดอีกต่อไป

ข้อมูลสำรองไว้ การศึกษาการตลาดด้านรายได้แบบ B2B เมื่อเร็ว ๆ นี้พบว่า 82% ของนักการตลาดวัดจากไปป์ไลน์ที่เริ่มต้น

หาก 'โอกาสในการขาย' ไม่ใช่เป้าหมายหลักอีกต่อไป คุณควรเน้นที่อะไรแทนเพื่อวัดความสำเร็จและเพิ่มรายได้

คำตอบนั้นง่าย: การสร้างไปป์ไลน์

ในบทความนี้ เราจะพูดถึง:

• การสร้างไปป์ไลน์คืออะไร?
• เหตุใดการสร้างไปป์ไลน์จึงมีความสำคัญ
• อะไรคือความท้าทายของการผลิตไปป์ไลน์?
• ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จมีอะไรบ้าง

เคล็ดลับมือโปร

ไม้บรรทัดทำให้กระบวนการสร้างไปป์ไลน์เป็นเรื่องง่าย ติดตามข้อมูลในระดับผู้เข้าชม ช่วยให้คุณระบุลูกค้าเป้าหมายและรายได้กลับไปยังหน้า Landing Page ได้สำเร็จในแคมเปญ โฆษณา คำหลัก และอื่นๆ อีกมากมาย

ติดตามว่าลีดของคุณมาจากไหนด้วย Ruler

การสร้างไปป์ไลน์คืออะไร?

เพื่อให้เราทุกคนเข้าใจตรงกัน เรามาอธิบายการสร้างไปป์ไลน์อย่างรวดเร็วและวิธีการทำงานกัน

คุณสามารถคิดว่าการสร้างไปป์ไลน์เป็นการอัปเกรดเป็นการสร้างโอกาสในการขาย

เป้าหมายของการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการสร้างท่อส่งคือการดึงดูดบุคคล (ลูกค้าเป้าหมาย) ที่มีแนวโน้มจะกลายเป็นลูกค้าที่ยืนยาว

แม้ว่าพวกเขาจะมีความคล้ายคลึงกัน แต่การสร้างโอกาสในการขายและการสร้างไปป์ไลน์ก็ไม่เหมือนกัน

การสร้างโอกาสในการขายมุ่งเน้นไปที่การรวบรวมโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุดโดยไม่คำนึงถึงคุณภาพหรือความตั้งใจในการซื้อ

ที่เกี่ยวข้อง: 22 เคล็ดลับสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B: คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ

อย่างไรก็ตาม การสร้างไปป์ไลน์มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีความพร้อมในการซื้อที่สูงขึ้น คำนึงถึงคุณภาพตะกั่วเพื่อให้แน่ใจว่ามีโอกาสขายอย่างต่อเนื่อง

มีประโยชน์มากมายที่จะได้รับจากการสร้างไปป์ไลน์ ได้แก่:

• มุมมองแบบองค์รวมของเส้นทางของลูกค้าและจุดสัมผัสทางการตลาด
• ความเข้าใจที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ
• ปรับปรุงการสื่อสารระหว่างการขายและการตลาด
• การมองเห็นที่ดีขึ้นของระดับการตลาดและการขาย
• ข้อมูลเชิงลึกที่เชื่อถือได้เพื่อสร้างแคมเปญที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมายมากขึ้น
• ปรับปรุงการพยากรณ์และการวางแผนการขาย

เหตุใดการสร้างไปป์ไลน์จึงมีความสำคัญ

นักการตลาดให้ความสำคัญกับปริมาณโอกาสในการขายมากกว่าคุณภาพโอกาสในการขายมาเป็นเวลานาน

ฟังดูมีเหตุผลใช่มั้ย? ยิ่งคุณสร้างโอกาสในการขายได้มากเท่าไร รายได้ของคุณก็จะยิ่งเติบโตเร็วขึ้นเท่านั้น?

ในกรณีส่วนใหญ่ไม่มี

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด

แคมเปญ โฆษณา และช่องทางการตลาดของคุณให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

ยกตัวอย่างด้านล่าง

พิจารณาเฉพาะข้อมูลโอกาสในการขายและต้นทุนโฆษณา แคมเปญโฆษณาหนึ่งคือผู้ชนะที่ชัดเจน ด้วยค่าใช้จ่ายเท่ากันกับแคมเปญที่ 2 ทำให้มีโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 5 เท่า

ด้วยผลลัพธ์เหล่านี้ นักการตลาดคนใดที่ต้องการสร้างผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ จะนำงบประมาณออกจากแคมเปญที่สองและจัดสรรให้กับแคมเปญที่หนึ่ง ใช่ไหม

อย่าเพิ่งก้าวไปข้างหน้าของเรา

ก่อนที่เราจะตัดสินใจขั้นสุดท้าย ให้เพิ่มข้อมูลโอกาสและรายได้เพื่อดูว่าแคมเปญเหล่านี้ประสบความสำเร็จเพียงใด

การเพิ่มข้อมูลโอกาสและรายได้ ทำให้เราสามารถเห็นได้ว่าแคมเปญที่สองมีผลกระทบมากที่สุดต่อธุรกิจ แม้จะสร้างโอกาสในการขายน้อยลงก็ตาม

ด้วยเหตุนี้นักการตลาดจึงจำเป็นต้องหยุดมองหาการสร้างลูกค้าเป้าหมายและดำเนินการสร้างไปป์ไลน์

ด้วยการสร้างไปป์ไลน์ นักการตลาดสามารถเห็นได้ว่าความพยายามทางการตลาดของพวกเขาสอดคล้องกับลีดและโอกาสอย่างไร พวกเขาสามารถลงทุนงบประมาณในพื้นที่ที่เหมาะสมและจัดลำดับความสำคัญของช่องทางการตลาดที่ให้ผลตอบแทนสูงสุด

อะไรคือความท้าทายของการผลิตไปป์ไลน์?

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการสร้างไปป์ไลน์ควรอยู่ในลำดับความสำคัญสูงสุดสำหรับธุรกิจ ในขณะที่การสร้างไปป์ไลน์ให้คุณค่ามหาศาล นักการตลาดกำลังดิ้นรนเพื่อรับมือกับมันเนื่องจากเหตุผลต่อไปนี้:

ไม่ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

ถ้าเราได้เรียนรู้อะไรจากลูกค้าของเรา การสร้างไปป์ไลน์นั้นยากหากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม

ในการวัดความสำเร็จในการสร้างไปป์ไลน์ นักการตลาดส่วนใหญ่จะพึ่งพา Google Analytics

ที่เกี่ยวข้อง: 6 วิธีในการติดตามโอกาสในการขายใน Google Analytics

ข้อมูลของเราสำรองไว้ 90% ของนักการตลาดพิจารณาว่า Google Analytics เป็นตัวเลือกที่เหมาะสำหรับการวัดผลทางการตลาด

ปัญหาของ Google Analytics เป็นผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนคือคุณไม่สามารถติดตาม "ผู้คน" ได้

Google Analytics ติดตามเฉพาะ ID ผู้ใช้ที่ไม่ซ้ำ และไม่เก็บข้อมูลส่วนบุคคล เช่น ชื่อหรือที่อยู่อีเมล

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามผู้ใช้แต่ละรายใน Google Analytics

หากไม่มีข้อมูลที่สามารถระบุตัวตนได้ใน Google Analytics เป็นไปไม่ได้ที่จะติดตามว่าโอกาสที่ใหญ่ที่สุดของคุณเกิดขึ้นที่ใดและกำหนดผลกระทบของการตลาดต่อการสร้างไปป์ไลน์

ขาดความสอดคล้องในการขายและการตลาด

การขายและการตลาดมักถูกพิจารณาเป็นสองหน้าที่แยกจากกัน

ช่องทางการตลาดเริ่มต้นด้วยระยะการรับรู้และสิ้นสุดเมื่อผู้เยี่ยมชมแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

เมื่อการตลาดทำงานเสร็จสิ้น ช่องทางการขายจะเริ่มและสิ้นสุดเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกลงทำข้อตกลงหรือทำการขาย

เนื่องจากทีมเหล่านี้ทำงานในไซโลและมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง ข้อมูลจะไม่ถูกถ่ายโอนระหว่างกัน และกระบวนการสร้างไปป์ไลน์จะเป็นไปไม่ได้

คิดเกี่ยวกับมันเช่นนี้

หากทีมการตลาดไม่รู้ว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนลีดและโอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด พวกเขาจะปรับแต่งความพยายามทางการตลาดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันได้อย่างไร

เช่นเดียวกับทีมขาย หากทีมขายไม่สามารถติดตามได้ว่าลีดมาจากไหน พวกเขาจะปรับเปลี่ยนสำนวนการขายให้เป็นส่วนตัวได้อย่างไรเพื่อเปลี่ยนโอกาสทางการขายให้เป็นรายได้มากขึ้น

ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จมีอะไรบ้าง

เมื่อเราได้ครอบคลุมถึงประโยชน์และความท้าทายแล้ว ก็ถึงเวลาเจาะลึกขั้นตอนในการสร้างและดำเนินการตามกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ การสร้างกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ที่มีประสิทธิภาพมีความสำคัญอย่างยิ่ง ยิ่งคุณสามารถสร้างลีดที่มีคุณภาพให้กับทีมขายของคุณได้มากเท่าไร รายได้ของคุณก็จะยิ่งเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น

1. จัดทีมขายและการตลาด

2. ผสานรวมเครื่องมือของคุณเพื่อการมองเห็นไปป์ไลน์ของคุณแบบ end-to-end

2. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าเพื่อตรึงกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

4. ติดตามผลกระทบของการตลาดต่อไปป์ไลน์และตัวชี้วัดรายได้

5.เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง

1. จัดทีมขายและการตลาดของคุณ

ในการสร้างกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องแน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องกันตั้งแต่เริ่มต้น

เมื่อทุกคนมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกเดียวกัน การระบุสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผลและไม่ได้ผลเพื่อขับเคลื่อนกิจกรรมไปป์ไลน์จะง่ายขึ้น

เรามีคำแนะนำฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีการจัดทีมขายและการตลาด แต่คุณสามารถเริ่มต้นได้ดังนี้:

• กำหนดลักษณะความพร้อมของการขายให้ชัดเจน
• ให้ทีมของคุณทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน ในกรณีนี้จะเป็นการสร้างไปป์ไลน์
• สร้างช่องทางการสื่อสารแบบเปิดระหว่างทีมของคุณ
• จัดให้มีการพบปะกันในแต่ละสัปดาห์สำหรับทีมของคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับโอกาสและความท้าทายต่างๆ

2. ผสานรวมเครื่องมือของคุณเพื่อการมองเห็นไปป์ไลน์ของคุณแบบ end-to-end

เคล็ดลับข้างต้นเป็นกุญแจสำคัญในการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ แต่พวกเขาสามารถนำคุณไปได้ไกลเท่านั้น

ในการทำให้แผนกของคุณคล่องตัวและมองเห็นได้ทั่วทั้งไปป์ไลน์ของคุณ คุณต้องแน่ใจว่ามีการไหลของข้อมูล และวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

45% ของนักการตลาดและนักขายมืออาชีพเห็นด้วยว่าการมีเครื่องมือที่ถูกต้องจะช่วยให้การขายและการตลาดสอดคล้องกัน

เราโชคดีที่มี Ruler คอยช่วยเราติดตามการเดินทางของลูกค้าและทำความเข้าใจว่าลีดคนใดบ้างที่เปลี่ยนเป็นการขาย

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามดูการเดินทางของลูกค้าด้วย Ruler

Ruler เป็นเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่ติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราโดยไม่ระบุชื่อแต่ละคนในหลายเซสชัน แหล่งที่มาของการเข้าชม และคำหลัก

เมื่อผู้เยี่ยมชมแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลจะถูกบันทึกผ่านการกรอกแบบฟอร์ม โทรศัพท์ หรือแชทสด ไม้บรรทัดจับคู่รายละเอียดการแปลงของผู้ใช้กับจุดสัมผัสทางการตลาดและส่งข้อมูลนี้ไปยัง CRM ของเรา

การผสานรวมนี้ช่วยให้เราสามารถเพิ่มโอกาสในการขาย CRM ของเราด้วยข้อมูลการระบุแหล่งที่มาและติดตามว่าความพยายามทางการตลาดใดที่ส่งผลกระทบในทางบวกต่อไปป์ไลน์และการสร้างรายได้ของเรา ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Ruler ติดตามลีด

เคล็ดลับมือโปร

ต้องการเห็นการทำงานของผู้ปกครองหรือไม่? จองการสาธิตและเรียนรู้ว่า Ruler สามารถปรับปรุงการรายงานและปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ของคุณได้

จองการสาธิตฟรีของ Ruler

3. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าเพื่อตรึงกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

เมื่อคุณผสานรวมเครื่องมือที่เหมาะสมแล้ว คุณสามารถเริ่มแบ่งกลุ่มข้อมูลของคุณและกำหนดปัจจัยที่ประกอบเป็นลูกค้าที่ดีได้

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการค้นหารูปแบบและความคล้ายคลึงกันเกี่ยวกับลูกค้าที่มี Conversion สูงสุด และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อติดตามกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าลูกค้าที่มีตำแหน่งงานเฉพาะนั้นมีมูลค่าเงินมากกว่ามากและมีผลกระทบต่อไปป์ไลน์ของคุณมากขึ้น

ทีมการตลาดสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งการสื่อสารและผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

หากคุณต้องการใช้เครื่องมืออย่างไม้บรรทัด คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นได้

เมื่อใช้ข้อมูลการระบุแหล่งที่มาของ Ruler คุณสามารถติดตามว่าลูกค้าที่ทำให้เกิด Conversion สูงสุดของคุณมาจากไหน และใช้ข้อมูลเชิงลึกนั้นเพื่อสร้างแคมเปญเพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและโอกาสที่คล้ายคลึงกัน

5. ติดตามผลกระทบของการตลาดต่อไปป์ไลน์และตัวชี้วัดรายได้

ณ จุดนี้ คุณควรรู้ว่าใครควรกำหนดเป้าหมายและช่องทางใดที่จะใช้

เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องวัดความสำเร็จของแคมเปญของคุณอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ของคุณมีประสิทธิผล

หากคุณไม่ได้ตรวจวัดไปป์ไลน์ คุณจะปรับปรุงได้อย่างไร

ในอดีต นักการตลาดได้ใช้ตัวชี้วัดต่อไปนี้เพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของการมีส่วนร่วมของพวกเขา:

• การจราจร
• ความประทับใจ
• คลิก
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย
• ลูกค้าเป้าหมาย

แม้ว่าการเข้าชมที่เพิ่มขึ้น การรับรู้ถึงแบรนด์ และการมีส่วนร่วมล้วนเป็นประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมของการตลาด แต่ก็ไม่ได้เน้นว่าการตลาดส่งผลต่อกิจกรรมไปป์ไลน์อย่างไร

เมตริกไปป์ไลน์ช่วยเชื่อมโยงความพยายามทางการตลาดของคุณกับกิจกรรมไปป์ไลน์ และช่วยให้คุณแสดงผลกระทบต่อลีดที่ผ่านการรับรอง โอกาส และรายได้

มีตัววัดไปป์ไลน์มากมายที่คุณสามารถติดตามได้ แต่นี่เป็นสิ่งที่มีประโยชน์มากที่สุด:

• จำนวนลีดที่ผ่านการรับรอง
• จำนวนโอกาสใหม่
• จำนวนดีลที่ปิดใหม่
• นำไปสู่อัตราโอกาส
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• ผลตอบแทนการลงทุน

6.เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง

ในขณะที่คุณเปลี่ยนแปลง เติบโต และขยาย ผู้ชมเป้าหมายของคุณก็เช่นกัน

กุญแจสำคัญในการสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จและยาวนานคือการรีเฟรชข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เพื่อตรวจสอบว่าโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายของคุณยังคงมีคุณค่าอยู่หรือไม่

คุณต้องประเมินข้อมูลลูกค้าภายในของคุณใหม่เป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เหมาะสม

หากโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ตรงกับลักษณะทั่วไปของลูกค้าที่ทำให้เกิด Conversion สูงสุด อาจถึงเวลาที่ต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพ

ต้องการความช่วยเหลือในการปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ของคุณหรือไม่?

หายไปนานเป็นวันที่สร้างโอกาสในการขายจำนวนมากและมีคุณภาพต่ำ

การสร้างไปป์ไลน์อยู่ที่นี่เพื่อคงอยู่

คุณสามารถขึ้นเครื่องหรือแพ้คู่แข่ง

โปรดจำไว้ว่า ไม้บรรทัดสามารถมีบทบาทอย่างมากในการสร้างและดำเนินการตามกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จ

Ruler ติดตามไปป์ไลน์ทั้งหมดของคุณ ช่วยให้คุณติดตามว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีการดำเนินการอย่างไร และกำหนดว่าลีดรายใดที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Ruler ช่วยคุณติดตามการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด หรือหากต้องการดูการดำเนินการของ Ruler ให้ติดต่อขอการสาธิต