Qu'est-ce que la génération de pipeline et comment démarrer

Augmentez la conversion des prospects et des clients pour votre entreprise grâce à la génération de pipeline.

La génération de leads n'est plus la priorité des marketeurs.

Les données le sauvegardent. Une étude récente sur le marketing des revenus B2B a révélé que 82% des spécialistes du marketing sont mesurés sur le pipeline lancé.

Si les "prospects" ne sont plus l'objectif principal, sur quoi devriez-vous plutôt vous concentrer pour mesurer le succès et augmenter les revenus ?

La réponse est simple : la génération de pipeline.

Dans cet article, nous aborderons :

• Qu'est-ce que la génération de pipeline ?
• Pourquoi la génération de pipelines est-elle si importante ?
• Quels sont les défis de la génération de pipelines ?
• Quelles sont les étapes pour créer une stratégie de génération de pipeline réussie ?

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Ruler facilite le processus de génération de pipeline. Il suit les données au niveau des visiteurs, vous permettant d'attribuer avec succès des prospects et des revenus à vos pages de destination sur plusieurs campagnes, annonces, mots clés et plus encore.

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Qu'est-ce que la génération de pipeline ?

Pour que nous soyons tous sur la même page, expliquons rapidement la génération de pipeline et son fonctionnement.

Vous pouvez considérer la génération de pipeline comme une mise à niveau vers la génération de leads.

L'objectif de la génération de prospects et de la génération de pipelines est d'attirer des individus (prospects) susceptibles de devenir des clients durables.

Bien qu'ils partagent certaines similitudes, la génération de leads et la génération de pipelines ne sont pas tout à fait les mêmes.

La génération de prospects se concentre sur la collecte d'autant de prospects que possible sans tenir compte de leur qualité ou de leur intention d'achat.

Connexe : 22 conseils pour la génération de leads B2B : conseils d'experts

La génération de pipelines, cependant, se concentre sur l'attraction de prospects plus disposés à acheter. Il prend en compte la qualité des prospects pour assurer un flux constant d'opportunités de vente.

La génération de pipelines présente de nombreux avantages, notamment :

• Une vue globale de vos parcours clients et de vos points de contact marketing
• Une meilleure compréhension de votre type de client le plus précieux
• Amélioration de la communication entre les ventes et le marketing
• Meilleure visibilité sur les performances marketing et commerciales
• Des informations fiables pour créer des campagnes plus personnalisées et ciblées
• Amélioration de la prévision et de la planification des ventes.

Pourquoi la génération de pipelines est-elle si importante ?

Pendant longtemps, les spécialistes du marketing ont donné la priorité au volume de prospects plutôt qu'à la qualité des prospects.

Cela semble logique, n'est-ce pas ? Plus vous générez de prospects, plus vos revenus augmenteront rapidement ?

Dans la plupart des cas, non.

Tous les prospects ne sont pas créés égaux.

Vos campagnes, publicités et canaux marketing produisent tous des résultats différents.

Prenons l'exemple ci-dessous.

En ne considérant que les données sur les prospects et les coûts publicitaires, la première campagne publicitaire est clairement gagnante. Pour le même coût que la deuxième campagne, elle génère 5 fois plus de prospects.

Avec ces résultats, tout spécialiste du marketing souhaitant avoir un impact important sur les revenus retirerait le budget de la campagne 2 et l'allouerait à la campagne 1, n'est-ce pas ?

Ne nous précipitons pas tout de suite.

Avant de prendre une décision finale, ajoutons des données sur les opportunités et les revenus pour voir le succès réel de ces campagnes.

En ajoutant des données sur les opportunités et les revenus, nous pouvons maintenant voir que la deuxième campagne a eu le meilleur impact sur l'entreprise malgré la génération d'un volume de prospects inférieur.

C'est pour cette raison exacte que les spécialistes du marketing doivent cesser de se préoccuper de la génération de leads et mettre en œuvre la génération de pipelines.

Avec la génération de pipeline, les spécialistes du marketing peuvent voir comment leurs efforts de marketing résonnent avec les prospects et les opportunités. Ils peuvent investir leur budget dans les bons domaines et hiérarchiser les canaux de commercialisation qui offrent les rendements les plus élevés.

Quels sont les défis de la génération de pipelines ?

Sans aucun doute, la génération de pipelines devrait figurer parmi les principales priorités des entreprises. Bien que la génération de pipelines offre une valeur immense, les spécialistes du marketing ont du mal à s'en emparer pour les raisons suivantes :

Ne pas utiliser les bons outils

Si nous avons appris quelque chose de nos clients, c'est que la génération de pipelines est difficile sans les bons outils.

Pour mesurer le succès de la génération de pipeline, la plupart des spécialistes du marketing s'appuieront sur Google Analytics.

En relation : 6 façons de suivre les prospects dans Google Analytics

Nos données le confirment. 90 % des spécialistes du marketing considèrent Google Analytics comme leur choix de référence pour les mesures marketing.

Le problème avec Google Analytics en tant que produit autonome est que vous ne pouvez pas suivre les "personnes".

Google Analytics suit uniquement les ID utilisateur uniques et ne capture pas d'informations personnelles telles que les noms ou les adresses e-mail.

En relation : Comment suivre des utilisateurs individuels dans Google Analytics

Sans données identifiables dans Google Analytics, il est impossible de suivre l'origine de vos plus grandes opportunités et de déterminer l'impact du marketing sur la génération de pipeline.

Manque d'alignement des ventes et du marketing

Les ventes et le marketing sont souvent considérés comme deux fonctions distinctes.

L'entonnoir marketing commence par la phase de sensibilisation et se termine lorsque les visiteurs se convertissent en prospects.

En relation: Guide d'alignement des ventes et du marketing

Une fois que le marketing a fait son travail, l'entonnoir de vente démarre et se termine lorsqu'un prospect accepte un accord ou réalise une vente.

Comme ces équipes travaillent en silos et se concentrent sur différentes étapes de l'entonnoir, les données ne sont pas transférées entre elles et le processus de génération du pipeline devient impossible.

Pensez-y comme ça.

Si l'équipe marketing ne sait pas ce qui génère les prospects et les opportunités les plus qualifiés, comment peut-elle adapter ses efforts marketing pour atteindre un public similaire ?

Il en va de même pour l'équipe commerciale. Si l'équipe de vente ne peut pas savoir d'où viennent les prospects, comment peut-elle personnaliser son argumentaire pour convertir davantage d'opportunités en revenus ?

Quelles sont les étapes pour créer une stratégie de génération de pipeline réussie ?

Maintenant que nous avons couvert les avantages et les défis, il est temps d'approfondir les étapes de création et d'exécution d'une stratégie de génération de pipeline. Construire une stratégie de génération de pipeline efficace est extrêmement important. Plus vous pouvez créer de prospects de qualité pour votre équipe de vente, plus il vous sera facile d'augmenter vos revenus.

1. Aligner les équipes commerciales et marketing

2. Intégrez vos outils pour une visibilité de bout en bout de votre pipeline

2. Créez un profil client pour identifier votre public cible idéal

4. Suivez l'impact du marketing sur les indicateurs de pipeline et de revenus

5. Soyez prêt à changer

1. Alignez vos équipes commerciales et marketing

Pour construire une stratégie de génération de pipeline réussie, vous devez vous assurer que vos équipes de vente et de marketing sont alignées dès le début.

Lorsque tout le monde a accès aux mêmes informations, il est plus facile de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour stimuler l'activité du pipeline.

Nous avons un guide complet sur la façon d'aligner les équipes de vente et de marketing, mais voici quelques choses que vous pouvez faire pour commencer :

• Définissez clairement à quoi ressemble un lead prêt à la vente
• Faites travailler vos équipes vers le même objectif. Dans ce cas, il s'agirait de la production par pipeline.
• Créez un canal de communication ouvert entre vos équipes
• Organisez une réunion de stand-up chaque semaine pour que vos équipes discutent des opportunités et des défis.

2. Intégrez vos outils pour une visibilité de bout en bout de votre pipeline

Les conseils ci-dessus sont essentiels pour aligner vos équipes de vente et de marketing, mais ils ne peuvent vous mener que très loin.

Pour rationaliser vos départements et gagner en visibilité sur votre pipeline, vous devez assurer un flux de données, et la meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser les bons outils.

45 % des spécialistes du marketing et des professionnels de la vente s'accordent à dire que le fait d'avoir les bons outils aide à aligner les ventes et le marketing.

Nous avons la chance d'avoir Ruler pour nous aider à suivre les parcours des clients et à comprendre quels prospects se transforment en ventes.

En relation: Comment suivre le parcours client avec Ruler

Ruler est un outil d'attribution marketing qui suit chaque visiteur anonyme de notre site Web sur plusieurs sessions, sources de trafic et mots-clés.

Lorsqu'un visiteur se convertit en prospect, les données sont capturées via le remplissage d'un formulaire, un appel téléphonique ou un chat en direct. Ruler fait correspondre les détails de conversion de l'utilisateur avec ses points de contact marketing et envoie ces données à notre CRM.

Cette intégration nous permet d'enrichir nos prospects CRM avec des données d'attribution et de suivre les efforts marketing qui ont un impact positif sur notre pipeline et la génération de revenus. En savoir plus sur la façon dont Ruler suit les pistes.

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3. Créez un profil client pour identifier votre public cible idéal

Une fois que vous avez intégré les bons outils, vous pouvez commencer à segmenter vos données et déterminer quels facteurs constituent un bon client.

Vous pouvez commencer par rechercher des modèles et des similitudes autour de vos clients les plus convertis et utiliser ces informations pour rechercher votre public cible idéal.

Par exemple, vous pourriez constater que les clients avec un titre de poste particulier valent beaucoup plus d'argent et ont un impact plus important sur votre pipeline.

L'équipe marketing peut ensuite utiliser ces données pour personnaliser les communications et les produits afin de répondre aux besoins de votre public cible idéal.

Si vous deviez utiliser un outil comme Ruler, vous pourriez aller plus loin.

À l'aide des données d'attribution de Ruler, vous pouvez suivre la provenance de votre client le plus converti et utiliser ces informations pour créer des campagnes afin d'attirer un pool similaire de prospects et d'opportunités.

5. Suivez l'impact du marketing sur les indicateurs de pipeline et de revenus

À ce stade, vous devez savoir qui cibler et quels canaux utiliser.

Il est important que vous mesuriez systématiquement le succès de vos campagnes pour garantir l'efficacité de votre stratégie de génération de pipeline.

Si vous ne mesurez pas votre pipeline, comment pouvez-vous l'améliorer ?

Historiquement, les spécialistes du marketing ont utilisé les mesures suivantes pour démontrer la valeur de leurs contributions :

• Trafic
• Impressions
• Clics
• Coût par prospect
• Pistes

Bien que l'augmentation du trafic, la notoriété de la marque et l'engagement soient tous de merveilleux avantages du marketing, ils ne mettent pas en évidence l'impact du marketing sur l'activité du pipeline.

Les métriques du pipeline aident à connecter vos efforts marketing à l'activité du pipeline et vous permettent de démontrer votre impact sur les prospects qualifiés, les opportunités et les revenus.

Il existe de nombreuses métriques de pipeline que vous pouvez suivre, mais voici quelques-unes des plus utiles :

• Nombre de prospects qualifiés
• Nombre de nouvelles opportunités
• Nombre de nouvelles transactions conclues
• Taux d'opportunités
• Coût d'acquisition client
• Taille moyenne des transactions
• Retour sur investissement

6. Soyez prêt à changer

Au fur et à mesure que vous changez, grandissez et développez, votre public cible changera également.

La clé d'une génération de pipeline longue et réussie consiste à rafraîchir constamment les informations sur vos clients pour vérifier si le profil de votre public cible est toujours valable ou non.

Vous devez régulièrement réévaluer vos données clients internes pour vous assurer que vous ciblez le bon public.

Si le profil de votre public cible ne correspond pas aux caractéristiques communes de vos clients les plus convertis, il est peut-être temps de revenir à la planche à dessin.

Besoin d'aide pour améliorer votre stratégie de génération de pipeline ?

L'époque où l'on générait un volume élevé de prospects de faible qualité est révolue depuis longtemps.

La génération de pipelines est là pour rester.

Vous pouvez soit monter à bord, soit perdre face à des concurrents.

N'oubliez pas que Ruler peut jouer un rôle énorme dans la création et l'exécution d'une stratégie de génération de pipeline réussie.

Ruler suit l'intégralité de votre pipeline, vous permettant de suivre les performances de vos efforts marketing et de déterminer quels prospects se transforment en clients payants.

Vous pouvez en savoir plus sur la façon dont Ruler vous aide à suivre les parcours complets des clients. Ou, si vous souhaitez voir l'action Ruler, contactez-nous en demandant une démo.