Управление непредсказуемым: загадка инвентаризации

Есть особое название вещей до их продажи: инвентарь.

Интернет-магазины хотят иметь достаточно запасов для удовлетворения спроса. Иметь слишком много — это плохо, так как вы должны платить за их хранение, плюс есть альтернативные издержки в виде упущенных продаж. Иметь слишком мало — это плохо, потому что трудно доставить мгновенное удовлетворение, если вам не хватает товара, который желает потребитель, и эта продажа потеряна.

Когда случился COVID-19, производство, доставка и хранение стали дикими и непредсказуемыми.
Эти факторы взаимосвязаны и влияют друг на друга. Цифровые маркетологи и интернет-магазины должны разобраться в этой чаще, опасаясь следующего непредсказуемого события.

Только как они это сделают?

Читать дальше: Как логистика и цепочка поставок влияют на качество обслуживания клиентов

До и после

Раньше мир работал на запасах «как раз вовремя». Товар в состоянии покоя — это стоимость, минимизированная, если товары продаются вскоре после того, как они поступают на склад или в центр выполнения заказов. Цепочки поставок были натянуты по всей системе, от деталей к производителю, от производителя к отгрузке, от отгрузки к продавцу, от продавца к покупателю. Товар проводил больше времени в движении, чем в состоянии покоя.

Инвентарь «как раз вовремя» все еще существует… в некотором роде. «Все еще есть компании с [такими] предсказуемыми профилями спроса и предложения, которые все еще работают по принципу «точно в срок», — сказал Марк Харт, главный операционный директор Pollen Returns, службы доставки для предприятий электронной коммерции.

Но по мере того, как компании перешли на онлайн-продажи, выявились слабые стороны своевременного инвентаризации. Детали не могли попасть на заводы. Иногда заводы закрывались. Готовую продукцию не всегда можно было отгрузить. На складах может быть этот товар, а может и нет. «Существует шутка о том, что компании переходят от «точно вовремя» к «на всякий случай», — сказал Харт.

Так как же реагируют онлайн-продавцы, когда их цепочки поставок обрываются?

Одним из быстрых решений является вложение денег в проблему, в основном тратя больше на авиаперевозки и доставку, объяснил Мэтт Гарфилд, управляющий директор практики розничной торговли и потребительских товаров FTI Consulting (FTI — глобальная бизнес-консалтинговая фирма). Это все еще может заставить продавцов ждать прибытия товаров, глядя на пустые полки.

Или они могут на всякий случай разбогатеть, но «ритейлеры, возможно, слишком далеко качнули маятник», — сказал Гарфилд. Продавцы сообщают об избыточных запасах и проводят рекламные акции, чтобы избавиться от них. «В будущем мы ожидаем, что ритейлеры будут корректировать свои модели запасов, чтобы преодолеть разрыв между запасами JIT и текущими моделями запасов. Основное внимание должно быть сосредоточено на обеспечении более высоких запасов высокоскоростных, распространенных продуктов при одновременном сокращении запасов (и потенциальном повышении риска продаж) для продуктов с более низкой оборачиваемостью».

«Почти все клиенты, с которыми мы работаем, пересматривают цепочку поставок, выявляют риски, пытаются найти альтернативных или дополнительных поставщиков», — сказал Расс Шарер, директор по продажам Brooks Group, занимающейся обучением продаж и консультированием по вопросам лидерства. В то время как у некоторых клиентов будет больше запасов, «большинство из них будет квалифицировать дополнительных поставщиков… и балансировать бизнес между ними в качестве стратегии основного риска. Как мы видим сегодня у крупных ритейлеров, держать запасы рискованно, если вкусы покупателей меняются».

Читать далее: Наше интервью с основателем Pollen Спенсером Кибумом

Используйте данные, а не хрустальный шар

Интернет-магазины не могут полагаться на то, что гадалка заглянет в хрустальный шар, чтобы получить правильный инвентарь. Но
у брендов есть много данных для анализа, которые могут помочь в прогнозировании. Для крупных компаний это обычно не проблема. Сезонный спрос легко предсказать — Рождество и каникулы, снова в школу и так далее. Кроме того, вам нужен другой подход.

«Я бы сказал, что 70-80% общего дохода можно хорошо смоделировать». — сказал Шарер. «Остальное либо слишком ново, либо имеет слишком непредсказуемый спрос. По моему опыту, компаниям гораздо проще моделировать стабильный спрос, чем пики и спады».

Харт предложил более активный подход: интернет-магазины должны определиться с тем, что они хотят продавать. По сути, интернет-магазин использует технологии для создания спроса на определенные товары, и эта стратегия в идеале делает спрос более предсказуемым.

«Анализ «что, если» был частым инструментом для розничных продавцов для планирования потенциальных сценариев (как положительного, так и отрицательного) и количественной оценки влияния на запасы запасов». — сказал Гарфилд. Но вы можете «испытывать только сценарии, разработанные или предусмотренные ритейлером (обычно процентное увеличение/снижение спроса или предложения)».

Читать дальше: The Brooks Group укрепляет доверие клиентов в условиях кризиса цепочки поставок

«Прогнозирование спроса редко бывает точным на 100%, но есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы приблизить свои оценки к фактическим», — сказал Кейси Армстронг, директор по маркетингу ShipBob, сторонней логистической компании. Посмотрите на исторические данные и сезонность. Продумайте запланированные акции и ожидаемые всплески. Оптимизируйте уровни запасов, отслеживая товары, которые продаются быстро, и товары с медленным оборотом. Решите, сколько единиц каждой SKU нужно повторно заказать и когда.

Мерчендайзеры и маркетологи делают прогнозы «пальчиком в воздухе», ожидая, что товар будет продаваться, когда на самом деле он может вообще не двигаться, отметил Дэйв Эмерсон, старший вице-президент по глобальной электронной коммерции в глобальной компании по грузоперевозкам и доставке Seklogistics. «Никого не увольняют, — сказал Эмерсон. «Это издержки ведения бизнеса».

Эмерсон вспоминает одного клиента, который ошибся. Они платили по 400 000 долларов в месяц за складирование товаров, которые вообще не перемещались — в течение восьми месяцев. «Во время пандемии они пошли на риск», — сказал он. Что приводит к психологии запасов. Это как комфортное одеяло.

— Вы можете обнять его рукой, чтобы убедиться, что он там. Но это стоит денег», — сказал он. Должен быть лучший способ. Одно дело утешаться наличием инвентаря. Другое дело — знать, когда получить товар, и уметь продавать.

Это первая часть статьи, состоящей из двух частей.