Co to jest generowanie potoku i jak zacząć?

Pozyskuj wyższą konwersję potencjalnych klientów i klientów dla swojej firmy dzięki generowaniu potoku.

Generowanie leadów nie jest już głównym priorytetem marketerów.

Dane potwierdzają to. Niedawne badanie marketingu przychodów B2B wykazało, że 82% marketerów jest mierzonych na podstawie zainicjowanych kanałów.

Jeśli „potencjalni klienci” nie są już głównym celem, na czym zamiast tego powinieneś się skupić, aby mierzyć sukces i zwiększać przychody?

Odpowiedź jest prosta: generowanie potoku.

W tym artykule omówimy:

• Co to jest generowanie rurociągów?
• Dlaczego generowanie rurociągów jest tak ważne?
• Jakie są wyzwania związane z generowaniem rurociągów?
• Jakie są kroki do stworzenia skutecznej strategii generowania potoku?

Pro Porada

Linijka sprawia, że ​​proces generowania potoku jest dziecinnie prosty. Śledzi dane na poziomie odwiedzających, umożliwiając skuteczne przypisywanie potencjalnych klientów i przychodów do stron docelowych w wielu kampaniach, reklamach, słowach kluczowych i nie tylko.

Śledź, skąd pochodzą Twoje leady za pomocą Ruler

Co to jest generowanie rurociągów?

Abyśmy wszyscy byli na tej samej stronie, szybko wyjaśnijmy generowanie potoku i sposób jego działania.

Możesz myśleć o generowaniu potoku jako uaktualnieniu do generowania leadów.

Celem generowania leadów i generowania rurociągów jest przyciągnięcie osób (leadów), które mogą stać się długoletnimi klientami.

Chociaż mają pewne podobieństwa, generowanie leadów i generowanie potoku nie są takie same.

Generowanie leadów skupia się na zebraniu jak największej liczby leadów, bez uwzględniania ich jakości i intencji zakupowych.

Powiązane: 22 wskazówki dotyczące generowania leadów B2B: Porady ekspertów

Generowanie Pipeline skupia się jednak na przyciąganiu leadów o większej gotowości do zakupu. Uwzględnia jakość leadów, aby zapewnić stały strumień okazji do sprzedaży.

Istnieje wiele korzyści, które można uzyskać z generowania rurociągów, w tym:

• Całościowe spojrzenie na podróże klientów i punkty styczności z marketingiem
• Lepsze zrozumienie Twojego najcenniejszego typu klienta
• Poprawiona komunikacja między sprzedażą a marketingiem
• Lepsza widoczność poziomów wydajności marketingu i sprzedaży
• Niezawodne spostrzeżenia umożliwiające tworzenie bardziej spersonalizowanych i ukierunkowanych kampanii
• Ulepszone prognozowanie i planowanie sprzedaży.

Dlaczego generowanie rurociągów jest tak ważne?

Przez długi czas marketerzy przedkładali ilość leadów nad jakość leadów.

Brzmi logicznie, prawda? Im więcej leadów wygenerujesz, tym szybciej będą rosły Twoje przychody?

W większości przypadków nie.

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi.

Twoje kampanie, reklamy i kanały marketingowe przynoszą różne wyniki.

Weź przykład poniżej.

Biorąc pod uwagę tylko dane o potencjalnych klientach i kosztach reklamy, pierwsza kampania reklamowa jest wyraźnym zwycięzcą. Przy takim samym koszcie jak kampania druga, zapewnia 5 razy więcej potencjalnych klientów.

Dzięki takim wynikom każdy marketer, który chce mieć duży wpływ na przychody, odbierze budżet kampanii drugiej i przydzieli go do kampanii pierwszej, prawda?

Nie wyprzedzajmy się jeszcze.

Zanim podejmiemy ostateczne decyzje, dodajmy dane o możliwościach i przychodach, aby zobaczyć, jak naprawdę skuteczne są te kampanie.

Dodając dane o możliwościach i przychodach, możemy teraz zobaczyć, że kampania druga miała najlepszy wpływ na biznes pomimo generowania mniejszej liczby potencjalnych klientów.

Właśnie z tego powodu marketerzy muszą przestać patrzeć na generowanie leadów i wdrożyć generowanie potoku.

Dzięki generowaniu potoku marketerzy mogą zobaczyć, jak ich działania marketingowe współgrają z potencjalnymi klientami i możliwościami. Mogą inwestować budżet we właściwe obszary i priorytetyzować kanały marketingowe, które oferują najwyższe zyski.

Jakie są wyzwania związane z generowaniem rurociągów?

Bez wątpienia generowanie rurociągów powinno być jednym z najważniejszych priorytetów dla firm. Podczas gdy generowanie potoku oferuje ogromną wartość, marketerzy walczą, aby się z tym uporać z następujących powodów:

Nie używasz odpowiednich narzędzi

Jeśli czegoś nauczyliśmy się od naszych klientów, to tego, że generowanie rurociągów jest trudne bez odpowiednich narzędzi.

Aby zmierzyć sukces w generowaniu potoku, większość marketerów będzie polegać na Google Analytics.

Powiązane: 6 sposobów śledzenia potencjalnych klientów w Google Analytics

Nasze dane to potwierdzają. 90% marketerów uważa Google Analytics za najlepszy wybór do pomiarów marketingowych.

Problem z Google Analytics jako samodzielnym produktem polega na tym, że nie można śledzić „ludzi”.

Google Analytics śledzi tylko unikalne identyfikatory użytkowników i nie przechwytuje danych osobowych, takich jak nazwiska czy adresy e-mail.

Powiązane: Jak śledzić poszczególnych użytkowników w Google Analytics

Bez identyfikowalnych danych w Google Analytics niemożliwe jest śledzenie, skąd pochodzą Twoje największe możliwości i określenie wpływu marketingu na generowanie potoku.

Brak dostosowania sprzedaży i marketingu

Sprzedaż i marketing są często uważane za dwie odrębne funkcje.

Lejek marketingowy zaczyna się od etapu świadomości, a kończy się, gdy odwiedzający zamieniają się w potencjalnych klientów.

Powiązane: Przewodnik po dostosowaniu sprzedaży i marketingu

Gdy marketing wykona swoje zadanie, lejek sprzedaży uruchamia się i kończy, gdy potencjalny klient zgadza się na transakcję lub dokonuje sprzedaży.

Ponieważ zespoły te pracują w silosach i koncentrują się na różnych etapach lejka, dane nie są między nimi przesyłane, a proces generowania potoku staje się niemożliwy.

Pomyśl o tym w ten sposób.

Jeśli zespół marketingowy nie wie, co napędza najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i możliwości, jak może dostosować swoje działania marketingowe, aby dotrzeć do podobnych odbiorców?

To samo dotyczy zespołu sprzedaży. Jeśli zespół sprzedaży nie może śledzić, skąd pochodzą potencjalni klienci, jak może spersonalizować swoją ofertę, aby zamienić więcej możliwości w przychody?

Jakie są kroki do stworzenia skutecznej strategii generowania potoku?

Teraz, gdy omówiliśmy korzyści i wyzwania, nadszedł czas, aby zagłębić się w kroki prowadzące do stworzenia i wykonania strategii generowania potoku. Zbudowanie skutecznej strategii generowania rurociągów jest niezwykle ważne. Im więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów możesz utworzyć dla swojego zespołu sprzedaży, tym łatwiej będzie zwiększyć przychody.

1. Dopasuj zespoły sprzedaży i marketingu

2. Zintegruj swoje narzędzia, aby uzyskać pełną widoczność swojego rurociągu

2. Zbuduj profil klienta, aby określić idealną grupę docelową

4. Śledź wpływ marketingu na wskaźniki potoku i przychodów

5. Przygotuj się na zmiany

1. Dopasuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu

Aby zbudować skuteczną strategię generowania potoku, musisz upewnić się, że zespoły sprzedaży i marketingu są dopasowane od samego początku.

Gdy wszyscy mają dostęp do tego samego wglądu, łatwiej jest określić, co działa, a co nie, aby sterować aktywnością potoku.

Mamy kompletny przewodnik na temat łączenia zespołów sprzedaży i marketingu, ale oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zacząć:

• Jasno określ, jak wygląda gotowy lead sprzedażowy
• Niech twoje zespoły pracują nad tym samym celem. W tym przypadku byłaby to generacja rurociągów.
• Stwórz otwarty kanał komunikacji między Twoimi zespołami
• Każdego tygodnia zorganizuj dla swoich zespołów spotkanie stand-up, aby omówić wszelkie możliwości i wyzwania.

2. Zintegruj swoje narzędzia, aby uzyskać pełną widoczność swojego rurociągu

Powyższe wskazówki są kluczem do dopasowania zespołów sprzedaży i marketingu, ale mogą zaprowadzić Cię tylko tak daleko.

Aby usprawnić swoje działy i uzyskać wgląd w proces, musisz zapewnić przepływ danych, a najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest użycie odpowiednich narzędzi.

45% marketerów i profesjonalistów ds. sprzedaży zgadza się, że posiadanie odpowiednich narzędzi pomaga osiągnąć zgodność sprzedaży i marketingu.

Mamy szczęście, że Ruler pomaga nam śledzić podróże klientów i zrozumieć, którzy potencjalni klienci przekładają się na sprzedaż.

Powiązane: Jak śledzić podróż klienta po wyświetleniu za pomocą Ruler

Ruler to marketingowe narzędzie atrybucji, które śledzi każdego anonimowego odwiedzającego naszą witrynę na podstawie wielu sesji, źródeł ruchu i słów kluczowych.

Gdy odwiedzający zamienia się w potencjalnego klienta, dane są zbierane poprzez wypełnienie formularza, rozmowę telefoniczną lub czat na żywo. Linijka dopasowuje szczegóły konwersji użytkownika do jego marketingowych punktów styku i wysyła te dane do naszego CRM.

Ta integracja pozwala nam wzbogacić nasze leady CRM o dane atrybucyjne i śledzić, jakie działania marketingowe pozytywnie wpływają na nasz potok i generowanie przychodów. Więcej o tym, jak Ruler śledzi prowadzenie.

Pro Porada

Chcesz zobaczyć Władcę w akcji? Zarezerwuj demo i dowiedz się, że Ruler może poprawić raportowanie i ulepszyć strategię generowania potoku.

Zarezerwuj bezpłatne demo Ruler

3. Zbuduj profil klienta, aby określić idealną grupę docelową

Po zintegrowaniu odpowiednich narzędzi możesz zacząć segmentować swoje dane i określić, jakie czynniki składają się na dobrego klienta.

Możesz zacząć od wyszukania wzorców i podobieństw wokół klientów, którzy osiągają najwyższą konwersję, i wykorzystać te informacje, aby wyśledzić idealną grupę docelową.

Na przykład możesz znaleźć klientów z określonym stanowiskiem, którzy są warci znacznie więcej pieniędzy i mają większy wpływ na Twój potok.

Zespół marketingowy może następnie wykorzystać te dane do personalizacji komunikacji i produktów w celu zaspokojenia potrzeb idealnej grupy docelowej.

Gdybyś miał użyć narzędzia takiego jak Linijka, mógłbyś pójść o krok dalej.

Korzystając z danych atrybucji Rulera, możesz śledzić, skąd pochodził klient, który przyniósł najwięcej konwersji, i wykorzystać te informacje do tworzenia kampanii, które przyciągną podobną pulę potencjalnych klientów i możliwości.

5. Śledź wpływ marketingu na wskaźniki potoku i przychodów

W tym momencie powinieneś wiedzieć, do kogo kierować reklamy i z jakich kanałów korzystać.

Ważne jest, aby konsekwentnie mierzyć sukces swoich kampanii, aby zapewnić skuteczność strategii generowania rurociągów.

Jeśli nie mierzysz swojego rurociągu, jak możesz go ulepszyć?

Historycznie rzecz biorąc, marketerzy wykorzystywali następujące wskaźniki, aby zademonstrować wartość swojego wkładu:

• Ruch drogowy
• Wrażenia
• Kliknięcia
• Koszt za lead
• Wskazówki

Chociaż zwiększony ruch, świadomość marki i zaangażowanie to wspaniałe korzyści płynące z marketingu, nie podkreślają one, jak marketing wpływa na aktywność w potoku.

Metryki potoku pomagają połączyć działania marketingowe z aktywnością potoku i pozwalają wykazać swój wpływ na kwalifikowanych potencjalnych klientów, możliwości i przychody.

Istnieje wiele metryk potoku, które możesz śledzić, ale oto niektóre z najbardziej przydatnych:

• Liczba zakwalifikowanych leadów
• Liczba nowych możliwości
• Liczba nowych zamkniętych transakcji
• Prowadź do wskaźnika szans
• Koszt pozyskania klienta
• Średnia wielkość transakcji
• Zwrot z inwestycji

6. Przygotuj się na zmiany

Gdy zmieniasz się, rozwijasz i rozwijasz, tak samo będzie z twoją grupą docelową.

Kluczem do długiego i udanego generowania potoku jest konsekwentne odświeżanie informacji o klientach, aby zweryfikować, czy profil grupy docelowej jest nadal wartościowy.

Musisz regularnie ponownie oceniać swoje wewnętrzne dane klientów, aby upewnić się, że docierasz do właściwych odbiorców.

Jeśli Twój profil grupy docelowej nie odpowiada typowym cechom Twoich klientów o najwyższej konwersji, być może nadszedł czas, aby wrócić do deski kreślarskiej.

Potrzebujesz pomocy w poprawie strategii generowania potoku?

Dawno minęły czasy generowania dużej ilości leadów o niskiej jakości.

Generowanie rurociągów jest tutaj, aby pozostać.

Możesz wejść na pokład lub przegrać z konkurencją.

Pamiętaj, że Ruler może odegrać ogromną rolę w tworzeniu i realizacji skutecznej strategii generowania potoku.

Linijka śledzi cały potok, co pozwala śledzić skuteczność działań marketingowych i określać, którzy potencjalni klienci przekształcają się w płacących klientów.

Możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Ruler pomaga w śledzeniu pełnych podróży klientów. Lub, jeśli chcesz zobaczyć działanie linijki, skontaktuj się z nami, prosząc o demonstrację.