什么是管道生成以及如何开始

通过管道生成为您的公司带来更高的转化率和客户。

潜在客户的产生不再是营销人员的主要优先事项。

数据支持它。 最近的一项 B2B 收入营销研究发现，82% 的营销人员是根据启动的管道来衡量的。

如果“潜在客户”不再是主要目标，您应该关注什么来衡量成功和增加收入？

答案很简单：管道生成。

在本文中，我们将讨论：

• 什么是管道生成？
• 为什么管道生成如此重要？
• 管道生成的挑战是什么？
• 创建成功的管道生成策略的步骤是什么？

专家提示

Ruler 使管道生成过程变得轻而易举。 它跟踪访问者级别的数据，使您能够跨多个广告系列、广告、关键字等成功地将潜在客户和收入归因于您的着陆页。

使用 Ruler 跟踪潜在客户的来源

什么是管道生成？

所以我们都在同一个页面上，让我们快速解释管道生成及其工作原理。

您可以将管道生成视为潜在客户生成的升级。

潜在客户生成和管道生成的目标是吸引可能成为长期客户的个人（潜在客户）。

虽然它们有一些相似之处，但潜在客户生成和管道生成并不完全相同。

潜在客户生成侧重于收集尽可能多的潜在客户，而不考虑其质量或购买意图。

相关： B2B 潜在客户生成的 22 个技巧：专家的建议

然而，管道生成侧重于吸引更愿意购买的潜在客户。 它考虑了潜在客户的质量，以确保源源不断的销售机会。

管道生成有很多好处，包括：

• 全面了解您的客户旅程和营销接触点
• 更清楚地了解您最有价值的客户类型
• 加强销售和营销之间的沟通
• 更好地了解营销和销售绩效水平
• 可靠的洞察力以创建更具个性化和针对性的活动
• 改进销售预测和计划。

为什么管道生成如此重要？

长期以来，营销人员优先考虑潜在客户数量而不是潜在客户质量。

听起来合乎逻辑，不是吗？ 您产生的潜在客户越多，您的收入增长就越快？

在大多数情况下，没有。

并非所有潜在客户都是平等的。

您的广告系列、广告和营销渠道都提供不同的结果。

举个例子。

仅考虑潜在客户和广告成本数据，广告活动一是明显的赢家。 以与活动 2 相同的成本，它提供了 5 倍的潜在客户。

有了这些结果，任何想要对收入产生重大影响的营销人员都会从活动二中抽出预算并将其分配给活动一，对吗？

让我们暂时不要超越自己。

在我们做出任何最终决定之前，让我们添加机会和收入数据，看看这些活动到底有多成功。

通过添加机会和收入数据，我们现在可以看到，尽管产生的潜在客户数量较少，但活动二对业务的影响最大。

正是出于这个确切的原因，营销人员需要停止关注潜在客户生成并实施管道生成。

通过管道生成，营销人员可以看到他们的营销工作如何与潜在客户和机会产生共鸣。 他们可以将预算投资于正确的领域，并优先考虑提供最高回报的营销渠道。

管道生成的挑战是什么？

毫无疑问，管道生成应该是企业的首要任务之一。 虽然管道生成提供了巨大的价值，但由于以下原因，营销人员正在努力掌握它：

没有使用正确的工具

如果我们从客户那里学到了什么，那就是如果没有合适的工具，管道生成是很困难的。

为了衡量管道生成的成功率，大多数营销人员将依赖 Google Analytics。

相关：在 Google Analytics 中跟踪潜在客户的 6 种方法

我们的数据支持它。 90% 的营销人员认为谷歌分析是他们进行营销衡量的首选。

Google Analytics 作为独立产品的问题在于您无法跟踪“人”。

Google Analytics 仅跟踪唯一的用户 ID，不会捕获姓名或电子邮件地址等个人信息。

相关：如何在 Google Analytics 中跟踪个人用户

如果没有 Google Analytics 中的可识别数据，就不可能跟踪您最大机会的来源并确定营销对管道生成的影响。

缺乏销售和营销一致性

销售和营销通常被认为是两个独立的职能。

营销漏斗从意识阶段开始，到访客转化为潜在客户时结束。

相关：销售和营销协调指南

一旦营销完成其工作，销售漏斗就会启动并在潜在客户同意交易或进行销售时结束。

由于这些团队在孤岛中工作并专注于漏斗的不同阶段，因此数据不会在它们之间传输，并且管道生成过程变得不可能。

像这样想。

如果营销团队不知道是什么推动了最合格的潜在客户和机会，他们如何调整营销工作以吸引类似的受众？

销售团队也是如此。 如果销售团队无法跟踪潜在客户的来源，他们如何个性化他们的宣传以将更多机会转化为收入？

创建成功的管道生成策略的步骤是什么？

现在我们已经介绍了好处和挑战，是时候深入研究创建和执行管道生成策略的步骤了。 建立有效的管道生成策略非常重要。 您可以为您的销售团队创造越多的优质潜在客户，就越容易增加您的收入。

1. 协调销售和营销团队

2. 集成您的工具以实现管道的端到端可见性

2. 建立客户档案以确定您理想的目标受众

4. 跟踪营销对管道和收入指标的影响

5. 准备好改变

1. 调整您的销售和营销团队

要建立成功的管道生成策略，您需要确保您的销售和营销团队从一开始就保持一致。

当每个人都能获得相同的洞察力时，就更容易确定什么在推动管道活动，什么在发挥作用。

我们有一份关于如何协调销售和营销团队的完整指南，但您可以从以下几点开始：

• 清楚地定义销售就绪线索的样子
• 让您的团队朝着同一个目标努力。 在这种情况下，它将是管道生成。
• 在您的团队之间创建一个开放的沟通渠道
• 每周为您的团队安排一次站立会议，讨论任何机遇和挑战。

2. 集成您的工具以实现管道的端到端可见性

上述提示是协调您的销售和营销团队的关键，但它们只能带您到此为止。

为了简化您的部门并获得对管道的可见性，您需要确保数据流，而实现这一目标的最佳方法是使用正确的工具。

45% 的营销人员和销售专业人士同意，拥有正确的工具有助于实现销售和营销的一致性。

我们很幸运拥有 Ruler 来帮助我们跟踪客户旅程并了解哪些潜在客户正在转化为销售。

相关：如何使用 Ruler 跟踪查看客户旅程

Ruler 是一种营销归因工具，可通过多个会话、流量来源和关键字跟踪我们网站的每位匿名访问者。

当访问者转化为潜在客户时，数据会通过表单填写、电话或实时聊天来获取。 Ruler 将用户的转化细节与他们的营销接触点相匹配，并将这些数据发送到我们的 CRM。

这种集成使我们能够使用归因数据丰富我们的 CRM 潜在客户，并跟踪哪些营销工作对我们的管道和创收产生了积极影响。 更多关于 Ruler 如何跟踪线索的信息。

专家提示

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3. 建立客户档案以确定理想的目标受众

一旦您集成了正确的工具，您就可以开始细分您的数据并确定哪些因素构成了一个好的客户。

您可以从寻找转化率最高的客户周围的模式和相似之处开始，并使用该信息来追踪您理想的目标受众。

例如，您可能会发现具有特定职位的客户价值更高，并且对您的管道有更大的影响。

然后，营销团队可以使用这些数据来个性化通信和产品，以满足您理想目标受众的需求。

如果您要使用像标尺这样的工具，您可以更进一步。

使用 Ruler 的归因数据，您可以跟踪转化率最高的客户来自何处，并使用该洞察力构建活动以吸引类似的潜在客户和机会池。

5. 跟踪营销对管道和收入指标的影响

此时，您应该知道定位谁以及使用哪些渠道。

重要的是您始终如一地衡量您的活动是否成功，以确保您的管道生成策略的有效性。

如果你不测量你的管道，你怎么能改进它？

从历史上看，营销人员使用以下指标来证明其贡献的价值：

• 交通
• 展示次数
• 点击次数
• 每个潜在客户的成本
• 潜在客户

虽然增加流量、品牌知名度和参与度都是营销的绝佳好处，但它们并没有突出营销如何影响管道活动。

管道指标有助于将您的营销工作与管道活动联系起来，并让您展示您对合格潜在客户、机会和收入的影响。

您可以跟踪许多管道指标，但以下是一些最有用的指标：

• 合格的潜在客户数量
• 新机会的数量
• 新成交数量
• 导致机会率
• 获客成本
• 平均交易规模
• 投资回报

6. 准备好改变

随着您的变化、成长和扩展，您的目标受众也会随之改变。

长而成功的管道生成的关键是不断刷新您的客户洞察力，以验证您的目标受众资料是否仍然有价值。

您必须定期重新评估您的内部客户数据，以确保您的目标受众是正确的。

如果您的目标受众资料与转化率最高的客户的共同特征不匹配，那么可能是时候重新考虑一下了。

需要帮助改进您的管道生成策略？

产生大量、低质量潜在客户的日子已经一去不复返了。

管道生成将继续存在。

您可以加入或输给竞争对手。

请记住，Ruler 可以在创建和执行成功的管道生成策略方面发挥重要作用。

Ruler 跟踪您的完整渠道，使您能够跟踪营销工作的执行情况并确定哪些潜在客户正在转化为付费客户。

您可以详细了解 Ruler 如何帮助您跟踪完整的客户旅程。 或者，如果您想查看 Ruler 的操作，请通过请求演示联系我们。