24 вопроса, которые нужно задать поставщикам ПРО перед подписанием контракта

Большинство маркетинговых организаций B2B сегодня практикуют какую-то стратегию маркетинга на основе учетных записей (ABM). По сути, это означает инвестирование ресурсов маркетинга и продаж в сопровождение ценных клиентов на пути к конверсии. Для поддержки этой стратегии доступен целый ряд технологических решений ABM, но выбор и внедрение одного из них может оказаться сложным и дорогостоящим процессом.

После того как вы просмотрели контрольный список, чтобы определить, нужно ли вам решение ABM и готовы ли к нему, следующим шагом будет определение поставщиков и установление контакта с ними.

Ваш список поставщиков. Составьте список всех имеющихся у вас возможностей ПРО, тех, которые вы хотели бы иметь, и тех, без которых вы не можете жить. Эта последняя категория имеет решающее значение и поможет вам избежать дорогостоящей ошибки. Например, если важно обогатить ваши ICP более глубокими технографическими данными, обязательно спросите об этом во время интервью с поставщиками и демонстраций. Если вы обнаружите, что один поставщик не предлагает эту «обязательную» возможность, он явно не подходит.

Возьмите свой список возможностей, а затем проведите небольшое исследование. Поговорите со своими коллегами по маркетингу, чтобы узнать, кто использует какой инструмент ABM и почему. Сократите свой список до тех поставщиков, которые соответствуют вашим критериям. Отправьте свой список возможностей ABM, которые вы определили, и установите временные рамки для их ответа. Решите, нужно ли вам участвовать в формальном процессе RFI/RFP. Наиболее эффективные RFP запрашивают только релевантную информацию и предоставляют достаточно информации о вашем бренде и его потребностях ABM.

Вопросы, которые можно задать на демонстрации. Не все вопросы в этом списке будут иметь отношение к потребностям вашего бизнеса; большинство будет. Но важно правильно подготовить исчерпывающий список вопросов до демонстрации. Это наши предложения:

• Насколько прост в использовании инструмент?
• Понимает ли поставщик наш бизнес и наши маркетинговые потребности?
• Показывают ли они нам наши «обязательные» функции?
• Помогает ли инструмент определить целевые аккаунты?
• Какой тип машинного обучения и/или искусственного интеллекта использует инструмент?
• Можем ли мы сегментировать и просматривать учетные записи по нескольким критериям?
• Может ли инструмент сопоставить существующие и новые лиды с их правильными учетными записями?
• Может ли инструмент идентифицировать анонимных потенциальных клиентов и сопоставить их с их правильными учетными записями?
• Показывает ли инструмент, откуда пришли посетители (канал или кампания)?
• Отслеживает ли инструмент действия посетителей веб-сайта (например, клики и просмотры контента)?
• Может ли инструмент отслеживать действия посетителей во время всех посещений?
• Можем ли мы управлять многоканальными кампаниями (во всех наших соответствующих каналах) с помощью этого инструмента?
• Помогает ли этот инструмент соблюдать соответствующие правила конфиденциальности?
• Предоставляет ли инструмент аналитику в реальном времени?
• Предоставляет ли инструмент сводные и/или подробные представления данных и аналитических сведений об учетной записи?
• Измеряет ли инструмент вовлеченность аккаунта? Как?
• Доступна ли встроенная интеграция с нашей платформой CRM и/или автоматизации маркетинга, чтобы мы могли использовать исторические данные?
• Если нет, доступен ли API для пользовательской системной интеграции?
• Сколько обучения нам потребуется для использования программного обеспечения, и какое обучение доступно?
• Какой уровень поддержки клиентов предлагается и когда она доступна (например, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, а не 8 дней в неделю, 5 дней в неделю)?
• Каково время обработки запросов/тикетов в службу поддержки?
• Доступны ли профессиональные услуги или поддержка для нашего перехода на ABM?
• Какие новые функции находятся на рассмотрении?
• Каковы долгосрочные планы развития продукта и даты запуска?

Вопросы, которые нужно задать покупателям поставщиков. Конечно, даже самый честный продавец будет склонен давать вам ответы, которые вы хотите услышать. Вот почему важно запрашивать отзывы клиентов. В идеале поставщик должен быть в состоянии создать двух или трех клиентов с бизнесом, подобным вашему (если у него нет таких клиентов, это красный свет).

Разговор с рекомендателем клиента, вероятно, не должен быть таким подробным, как разговор с поставщиком, но вот наши советы по вопросам, которые следует задавать:

• Почему вы перешли на инструмент ПРО?
• Почему вы выбрали этот инструмент среди других?
• Оправдал ли этот инструмент ваши ожидания?
• Сколько времени потребовалось для внедрения системы?
• Кто участвовал в реализации?
• Используете ли вы также дополнительные инструменты для данных учетной записи, конкурентной разведки, предиктивной аналитики или управления событиями?
• Были ли какие-то сюрпризы, о которых вам хотелось бы знать заранее?
• Где вы видели наибольший успех? Самые большие проблемы?
• Как вы измеряете собственный успех?
• Насколько простым был процесс настройки и как долго? Продавец помог?
• Насколько отзывчиво обслуживание клиентов?
• Были ли простои?
• Какой самый полезный, действенный (любимый) отчет, создаваемый решением?
• Что бы вы хотели, чтобы они сделали по-другому?
• Почему вы рекомендуете это средство?

Получите отчет о маркетинговой разведке. Гораздо больше советов, включая информацию о широком спектре поставщиков, можно найти в нашем MIR «Маркетинговые платформы на основе корпоративных учетных записей: руководство маркетолога». Он доступен для бесплатного скачивания здесь.