Могут ли технологии действительно сделать вас более личным?

Мы много говорим о создании личного опыта с вашими покупателями. Технологии могут помочь вам создать личный опыт, если вы используете их в своих интересах. Вот несколько советов.

Один мой бывший менеджер и наставник однажды сказал мне: «Технологии без стратегии бесполезны. Технологии должны внедряться для облегчения уже установленной стратегии».

Я часто думаю об этой цитате, когда думаю о пространстве MarTech и о том, как сегодня люди решают собрать свой стек MarTech.

В Alyce мы видим одну общую черту в стратегиях продаж и маркетинга наших клиентов, которая сильно повлияла на то, как они построили свой технологический стек, и сильно повлияла на то, почему они выбрали Alyce в качестве неотъемлемой части этого технологического стека. Ключевым компонентом этих стратегий маркетинга и продаж является то, что компании хотят сделать все возможное, чтобы стать ближе к своим потенциальным клиентам и клиентам, предоставляя им личный опыт .

Вы хотите сделать свой маркетинг и продажи более персонализированными? Ознакомьтесь с нашим полным руководством по личному опыту, чтобы получить советы.

Наши клиенты (и рынок в целом) признали, что исторически технологии, доступные нам как продавцам и маркетологам, в значительной степени диктовали то, как мы взаимодействуем с нашими покупателями:

Большую часть человеческой истории мы жили в то, что я бы назвал « Эпохой отношений »: эпохой, когда общение один на один между людьми значило все, никаких реальных технологий, облегчающих эти взаимодействия, не было, вот как дело было сделано.

Оттуда мы быстро поняли, что можем охватить гораздо больше людей и получить намного больше летучих мышей, если возьмем модель, основанную на деятельности, и мы начали стучать по телефонам и делать десятки звонков каждый день, чтобы рассказать о наш продукт или услуга (подумайте обо всех холодных звонках и телемаркетинге, которые вы получили в 90-х). Это то, что я бы назвал «эрой улыбки и набора номера».

Когда мы перешли в 2000-е, у нас было настоящее распространение технологий маркетинга и продаж, в основном благодаря развитию Интернета и, в частности, электронной почты. Такие инструменты, как Constant Contact и Mailchimp, начали набирать популярность в начале 2000-х годов, что впервые дало компаниям возможность отправлять электронные письма любому количеству людей за пару кликов. HubSpot и Marketo были основаны в 2005 и 2006 годах соответственно, что вывело автоматизацию на новый уровень. Такие компании, как Outreach и Salesloft, появились в 2011 году и внедрили аналогичную концепцию, но автоматизированные действия по продажам вместо маркетинга. Я метко называю это « эрой автоматизации ».

Поскольку задним числом можно оценить соотношение 20/20, легко оглянуться назад и увидеть, что мы, маркетологи, использовали технологии для достижения одной основной цели: масштабирования охвата.

Но при этом мы оставили позади кое-что еще более важное: нашу способность предоставлять личный, ориентированный на покупателя опыт для наших потенциальных клиентов.

Наше взаимодействие с потенциальными клиентами стало холодным, автоматизированным и бездумным.

И поскольку все начали продавать и продавать таким образом, каждого потенциального клиента раздражал и подавлял постоянный шквал общих штрихов, которые большую часть времени не имели к ним никакого отношения.

Лучшие маркетологи поняли, что это происходит. Они поняли, что вы можете стать компанией, которая занимается маркетингом и продажей людям одним из двух способов:

Выбор за вами, и выбор очевиден. Возобновился приоритет предоставления личного опыта потенциальным клиентам на протяжении всего пути покупателя, где это возможно.

Мы живем в эпоху личного опыта , и элитные маркетологи собирают инструменты, которые позволяют им предоставлять этот личный опыт в масштабе.

Весь ваш технический стек должен быть приведен в соответствие с этой стратегией создания лучшего и более личного опыта.Входите, Элис

Alyce — это платформа личного опыта, которая помогает командам по продажам и маркетингу генерировать ответы и строить конструктивные отношения со своими потенциальными клиентами посредством подарков 1-1. Это самый эффективный способ стать ближе к своим покупателям и начать разговор с ними, доставив персональные подарки.

По этой причине для наших клиентов он стал центральным компонентом исходящего технологического стека. Но мы знаем, что подарки сами по себе не могут быть единственным компонентом. Предоставление личного опыта — это больше, чем просто одно действие, поэтому Alyce должна вписываться в технологическую экосистему, которая позволяет вам постоянно предоставлять увлекательный личный опыт масштабируемым образом.

В частности, с точки зрения исходящего маркетинга и продаж вам нужен стек, который позволит вам общаться с нужными людьми в нужное время , с личным опытом , в масштабе и в рамках вашего рабочего процесса .

Давайте шаг за шагом распаковываем эти различные компоненты здесь:

Правильные люди в нужное время: Если вы не знаете, кто ваши главные клиенты или клиенты, или когда лучше всего с ними взаимодействовать, то вы уже позади. Стек технологий, оптимизированный для предоставления личного опыта, должен состоять из инструментов Market Intelligence и платформ Выявляйте наиболее ценных потенциальных клиентов с помощью таких инструментов анализа рынка , как Clearbit, DiscoverOrg, Zoominfo и других, которые помогут вам понять, кто точно соответствует вашему профилю идеального клиента и кого могут купить лучшие люди в этих учетных записях. TL,DR: они помогут вам узнать основы того, кто ваши идеальные покупатели.

Определите потенциальных клиентов с высокими намерениями с помощью данных о намерениях и прогнозах , чтобы вывести свою стратегию таргетинга на совершенно новый уровень. С помощью этих инструментов вы не только узнаете, кто наиболее подходит вам, но и узнаете, чем они профессионально интересуются, что исследуют и когда они проявляют активность в этих областях.

Когда вы оптимизируете личный опыт, это НЕВЕРОЯТНО важно, потому что эта информация позволяет вам быть уверенным, что вы разговариваете с нужными людьми и доставляете им полезное для них сообщение в нужное время.

Что не менее важно, это также дает вам инструменты, чтобы узнать людей, в которых вы должны инвестировать больше.

Анализ рынка и данные о намерениях + Элис

Наличие данных — это прекрасное и необходимое начало для выявления ценных потенциальных клиентов с высокими намерениями. Но если вы не инвестируете в эти отношения, предоставляя индивидуальный личный опыт, эти данные не так эффективны, как могли бы быть. Зачем отправлять каждому потенциальному клиенту одну и ту же серию писем и звонков, если вы знаете, что некоторые из них объективно важнее других? Ваши электронные письма, звонки и сообщения InMail по-прежнему плавают в болоте десятков других и игнорируются.

Чем выше ценность и намерение вашего потенциального клиента, тем выше ценность того, как вы взаимодействуете с ним.

Внедрение Алисы в этот микс позволяет вам выбирать самых ценных покупателей и позволяет вам доставить очень личный опыт с помощью личных подарков, которые привлекают их внимание, показывают им, что вы вложили мысли и заботу в отношения, что в конечном итоге делает их более вероятными. ответить.

Масштабируемость в вашем рабочем процессе: Масштабирование и координация Автоматизация маркетинга чрезвычайно эффективна, но большинство маркетологов сегодня используют ее для масштабирования обычных и, откровенно говоря, скучных маркетинговых мероприятий. Маркетологи используют его как способ облегчить себе жизнь и быстро забывают, что на другом конце есть получатель. Маркетологи должны думать о том, как сделать мою капельную кампанию, приглашение на мероприятие или предложение контента персонализированным?

Масштабирование и координация действий по И охват необходим, но сегодня большая часть этого автоматизированного охвата холодна и универсальна. Это довольно очевидно для потенциального клиента, когда он зарегистрирован в каденции или последовательности, и это заставляет его чувствовать себя просто еще одним именем в вашей базе данных, а не человеком, с которым вы лично пытаетесь вести дела.

Хотя это не должно быть так. Вовлечение в продажи и автоматизация маркетинга могут стать механизмом доставки личного опыта в любом масштабе.

Автоматизация маркетинга и вовлечение в продажи + Алиса

Внедрение Алисы в вашу каденцию продаж — это то, что поднимает вашу последовательность продаж от общей серии шагов продаж до личной беседы с вашими покупателями.

Возьмите общую последовательность продаж, подобную этой…

Довольно шаблонный, скучный, и не так много того, что выделяется и заставляет вас хотеть ответить.

Добавляя Алису в список, вы трансформируете разговор, делая его более личным, и относитесь к своему покупателю как к реальному человеку, а не как к имени, которое вы регистрируете в каденции.

Внезапно вы устанавливаете личные отношения со своим потенциальным клиентом и улучшаете эти отношения с каждым взаимодействием, и все из-за способности Элис сделать вас более личными . И в этом все дело.

Это небольшой снимок того, как ваша внешняя стратегия может включать персональные технологии для предоставления личного опыта, и как Элис является жизненно важной частью этого. Но для всего вашего технологического стека вы должны подумать, как можно оптимизировать каждый инструмент, чтобы помочь вам обеспечить максимально личный опыт для ваших клиентов и потенциальных клиентов на каждом этапе их пути.