Моя дорога к Алисе

«Традиционное» движение продаж

В течение первых нескольких лет продаж я находился всего в нескольких кварталах от Элис в другой компании-разработчике программного обеспечения. В течение трех лет мы прошли путь от относительно небольшого и неизвестного игрока в сфере высоких технологий до сильного конкурента некоторым известным именам в технологической сфере. Чтобы достичь этого, мы воинственно наблюдали за старыми методами продаж, соревнуясь за большее количество номеров, отправляя ледяные электронные письма и используя постоянный поток «прикосновений», пока не получили ответ «да» или «нет».

Мой первый момент «Ах-ха»

Иногда, однако, на краткий яркий момент между торговым представителем и потенциальным клиентом происходило взаимодействие, которое было по-настоящему человечным и делало наш день, независимо от того, приводило ли оно сразу к горячей возможности. Я помню, как слушал рассказы моего теперь уже друга о его юртовых поездках по России, слышал о том, как я был чемпионом в «Охотниках за домами», и болел бок о бок с членами CAB на Bruins Games.

Эти настоящие человеческие моменты были созданы из слишком редких случаев, когда мы накопили достаточно холодных звонков, чтобы отступить и потратить время, чтобы понять, что на самом деле заботит этих людей.

Мои длительные отношения начались с отправки книги по науке о данных кому-то, кто ясно дал понять, что это их страсть, поскольку они продолжали изучать области, выходящие за рамки их непосредственной работы. Книга попала на чей-то стол, что-то, что нельзя было так легко проигнорировать, как электронное письмо или мигающий индикатор на покрытом пылью автоответчике.

Мне удалось показать, что я забочусь о построении отношений, которые будут связаны с ними на протяжении всего цикла продаж, а не со мной.

Мне удалось показать, что я забочусь о построении отношений, которые будут связаны с ними на протяжении всего цикла продаж, а не со мной.

Была создана возможность не только приблизиться к моей цели, но и познакомиться с этим очень влиятельным человеком в сфере кибербезопасности, с которым я внезапно подружился в переписке.

Проблема тайм-менеджмента

Выяснение человека, который стоит за профилем Linkedin, может занять много времени, но возможность сообщить кому-то, что он не является частью автоматизированной кампании, имеет решающее значение для укрепления доверия с самого начала.

Была постоянная проблема тайм-менеджмента; как мне продолжать входить в двери корпоративных компаний со скоростью, необходимой для обеспечения постоянного потока квалифицированной воронки продаж в течение 90-дневного (минимум) цикла продаж?

Мой коллега познакомил меня с компанией Alyce, которая не рассылает электронные письма и не делает холодных звонков. Они используют совершенно новый подход к продажам и маркетингу.

«Мы рассылаем людям приглашения принять подарок, — сказала она мне.

Я думал о том времени, когда я часами ходил в Barnes and Noble, чтобы найти нужную книгу Малкольма Гладуэлла, писал рукописную заметку (несколько раз, прежде чем я смог прочитать ее без ошибок) и шел на почту, чтобы отправить книгу адрес, который, как я надеялся, был правильным, включая расходы на книгу и доставку и слепое ожидание какого-либо ответа от моих усилий.

У меня куча спама в личной и рабочей почте. В моем многоквартирном доме есть гигантская корзина для всей нежелательной почты, которую мы получаем, чтобы посмотреть, не наступит ли эта неделя, когда мы наконец купим новый матрас. Я не беру трубку, если не знаю, кто звонит.

B2B-аутрич работает в том же духе — часто крайне неэффективен, разочаровывает всех участников и крайне расточительно. То же самое касается торговых выставок. Кому нужен еще один мяч для снятия стресса или сумка, которая рвется, когда вы кладете в нее брошюры, которые вы не собираетесь читать, потому что они все равно есть на веб-сайте?

Мое собственное прозрение

Когда я понял, что Элис — это способ, с помощью которого торговые представители могут отправлять сотни или тысячи персонализированных физических подарков типа Малкольма Гладуэлла, не утруждая себя попытками выяснить, что и куда отправлять, я почувствовал, что узнал о Netflix и On Demand после того, как было только живое кабельное телевидение. Это была компания, которая существовала для построения подлинного человеческого взаимодействия в мире B2B, шум которого заглушал любой содержательный разговор.

Я быстро понял, что мне нужно сосредоточиться на всех встречах, которые внезапно появились в моем календаре, и не торопиться, чтобы прочитать все «спасибо» от получателей подарков, которые были так восхищены и удивлены тем, что взаимодействие по продажам не началось с пункты о том, как я могу решить все их проблемы.

«Спасибо, Джордин — какой прекрасный способ пообщаться с вашей командой и программой. Спасибо!"

Очень ценю ваше продолжение и подарок!

Ух ты. Хорошо, я сказал, что это потрясающе. На секунду я подумала, какое совпадение, а потом щелкнуло!!! Большое спасибо.

Было очень приятно познакомиться с вашей командой на Саммите, и спасибо за отличный подарок! С нетерпением ждем возможности поговорить через пару недель о том, как мы можем сотрудничать и как Элис может помочь.

Джордин, я с нетерпением ждал твоего письма, так как все последующие письма с саммита Adobe были шумом. Благодарю вас. С нетерпением жду возможности узнать больше.

Джордин, какая классная концепция! Большое спасибо за подарок и с нетерпением жду возможности узнать больше об Алисе.

Спасибо Джордин. Алиса очень крутая.
С нетерпением жду общения.

Спасибо за подарок, Даниил и я были впечатлены обслуживанием. Ближе к концу второго квартала я хотел бы поговорить о нашем прогрессе в области ABM/прямой почтовой рассылки и о возможных планах на третий/четвертый кварталы.

Это потрясающая идея. Нам это нравится, и мы определенно хотим узнать больше. Вы разговариваете с Родом и Валери в пятницу. Жду следующих шагов.

Привет Джордин,
Весь опыт распаковки как бы сделал мой день. Я сноб в отношении инструментов художника; Sketchbox выглядит очень круто! С нетерпением ждем возможности узнать больше об Алисе.
Большое спасибо!

Спасибо, что думаете обо мне! Полюби меня немного Вудфорда С нетерпением жду встречи.

Эй, Джордин, очень точно! Я люблю косметику и все, что связано с волосами/макияжем/и т.д.! Отличная работа. Это очень круто, и мне очень понравилась моя коробка! Это действительно приятное качество!

Большое спасибо — с нетерпением жду возможности узнать о ваших программах поддержки моих отделов продаж. Я хотел бы понять, как ваши программы помогли построить конвейер и организовать встречи для продавцов. Хотел бы также передать ваши данные моему специалисту по маркетингу уровня C.

Возвращение к старому способу продаж и установления связей кажется таким же вероятным, как возвращение всех нас к юртам.