Рекомендации по исходящим продажам для привлечения большего количества потенциальных клиентов!

Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи — это процесс активного обращения к потенциальным клиентам для привлечения потенциальных клиентов и заключения сделок.

Это включает в себя активный поиск новых потенциальных клиентов B2B с помощью очень специфических методов, таких как:

• холодные звонки;
• Электронная почта продаж;
• связь с LinkedIn;
• так далее…

Исходящие продажи — это противоположность входящим продажам : вместо того, чтобы ждать, пока к вам придут клиенты, вы идете и находите их.

Исторически сложилось так, что продажи и маркетинг были сосредоточены только на исходящих методах. Со временем все больше и больше усилий предпринимается для привлечения новых лидов, не тратя время и деньги на их погоню.

Это цель входящих продаж.

Тем временем методы исходящих продаж претерпели значительные изменения, особенно с помощью автоматизации: с помощью такого инструмента автоматизации продаж, как LaGrowthMachine, торговые организации теперь могут охватить тысячи людей по разным каналам, чтобы получить максимальную отдачу от вашего лида B2B. поколение.

В чем преимущества выездных продаж?

Исходящие продажи — это не только поиск новых потенциальных клиентов: это также способ улучшить отношения с клиентами, их лояльность и, следовательно, оборот.

Ниже приведены некоторые из основных преимуществ исходящих продаж.

1. Охватите больше людей за меньшее время. Благодаря исходящим продажам вы можете охватить гораздо больше людей за более короткий период времени. Это особенно полезно, если вы хотите получить большое количество лидов за короткий промежуток времени!

2. Краткосрочная стратегия. По сравнению с методами входящих продаж это гораздо более прямой метод. Если вы инвестируете деньги в исходящие стратегии, вы сможете увидеть результаты очень скоро.

3. Эффективность: исходящие продажи дают вам уверенность в том, что вы скоро получите новых лидов и новых клиентов.

Когда дело доходит до генерации лидов, все зависит от бюджета: либо вы хотите быстро получить новых потенциальных клиентов, чтобы активировать воронку продаж, либо предпочитаете снизить затраты на привлечение, вам придется выбирать между входящим и исходящим продажами. методы. Или нет!

Каковы лучшие методы исходящих продаж?

Как было сказано ранее, в B2B существует три наиболее распространенных метода исходящих продаж:

• холодные звонки;
• связь с LinkedIn;
• Электронная почта продаж.

Теперь мы поговорим о каждой из этих техник более подробно, чтобы вы знали, почему они эффективны и как с ними работать.

Холодные звонки

В продажах B2B холодные звонки — это процесс совершения телефонных звонков людям, которые, по вашему мнению, могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, даже если они не ожидают вашего звонка.

Это считается одним из наиболее распространенных методов исходящих продаж. Даже если он немного устарел, он все еще работает, особенно для B2B.

Цель холодного звонка — определить, подходит ли лид, назначить встречу с торговыми представителями и заключить сделку.

Чтобы убедиться, что ваши холодные звонки проходят правильно, вот несколько советов, которым вы должны следовать:

• Проведите исследование: прежде чем связаться с кем-то, убедитесь, что вы знаете все о нем и его компании. Чем больше вы знаете, тем легче будет вести с ними соответствующий разговор.
• Подготовьте свою презентацию: сосредоточьтесь на том, чтобы подготовить хорошую презентацию для лифта, чтобы вы могли представить себя и свою компанию за несколько секунд.
• Не бойтесь быть прямолинейным: когда вы делаете холодный звонок, вы должны быть прямолинейны в том, почему вы звоните и что вы предлагаете. Будьте готовы к отказу, но не позволяйте этому помешать вам обратиться к большему количеству людей!
• Последующие действия: после звонка не забудьте отправить электронное письмо или сообщение в LinkedIn. Это поможет поддержать разговор и увеличить ваши шансы на встречу! Кроме того, было доказано, что многоканальный поиск работает больше, чем что-либо еще, в сфере исходящего трафика. Вы можете сделать это легко, если используете LaGrowthMachine!

Связь с LinkedIn

LinkedIn Outreach — это стратегия, которая заключается в установлении контактов с лидами B2B в LinkedIn, построении отношений и, в конечном итоге, продаже им вашего продукта или услуги.

Это немного похоже на холодные звонки, но основное отличие состоит в том, что вы связываетесь с людьми в LinkedIn, а не по телефону.

Цель информационно-разъяснительной работы в LinkedIn — генерировать больше лидов, отвечающих требованиям B2B (MQL), и превращать их в клиентов.

Вот несколько советов, которым вы должны следовать, чтобы убедиться, что ваш охват в LinkedIn идет правильным путем:

• Изучите свое лидерство: как и в случае с холодными звонками, вам необходимо провести исследование, прежде чем связаться с кем-то в LinkedIn. Посмотрите их профиль, посмотрите, каким контентом они делятся и каковы их интересы. Это поможет вам определить, подходят ли они для ваших продуктов или услуг.
• Персонализируйте свое сообщение. Когда вы отправляете сообщение LinkedIn, убедитесь, что оно максимально персонализировано. Упомяните что-то общее между вами, поделитесь соответствующей статьей или просто сделайте комплимент их профилю. Так они с большей вероятностью ответят на ваше сообщение! Чтобы персонализировать свои информационные сообщения о продажах, вы также можете использовать LaGrowthMachine.
• Будьте профессиональны: даже если вы общаетесь с кем-то в социальной сети, вам всегда нужно быть профессионалом. Это означает избегать любых опечаток или грамматических ошибок в вашем сообщении и не быть слишком продажным.
• Последующие действия: как и в случае с холодными звонками, вам нужно будет следить за своими сообщениями в LinkedIn. Если вы не получили ответа от кого-то, подождите несколько дней, а затем отправьте ему второе сообщение. Если они по-прежнему не отвечают, перейдите к другому запросу.

Продажа по электронной почте

Рассылка продаж по электронной почте — это процесс отправки электронных писем с продажами потенциальным клиентам с целью создания дополнительных возможностей для бизнеса. Он считается одним из самых эффективных методов исходящих продаж, поскольку позволяет охватить большое количество людей с относительно небольшими усилиями.

Цель продаж по электронной почте — генерировать больше квалифицированных потенциальных клиентов B2B с помощью продаж по электронной почте.

Чтобы убедиться, что ваши продающие электронные письма работают правильно, вот несколько советов, которым вам нужно следовать:

• Персонализируйте свою электронную почту: когда вы отправляете коммерческое электронное письмо, убедитесь, что оно максимально персонализировано. Упомяните что-то общее между вами, поделитесь соответствующей статьей или просто сделайте комплимент их профилю. Так они с большей вероятностью ответят на ваше сообщение!
• Будьте краткими и приятными: электронные письма о продажах должны быть короткими и содержательными. Сразу переходите к делу и не добавляйте ненужной информации. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать получателя, а не заскучать! Если вы используете LaGrowthMachine, наша поддержка поможет вам с копирайтингом ваших сообщений, чтобы получить от этого максимальную отдачу!
• Включите призыв к действию: каждое коммерческое письмо должно содержать призыв к действию, например, назначить встречу или запросить дополнительную информацию. Это поможет вам продвинуть потенциального клиента дальше по воронке продаж.

И не забывайте: тестируйте, тестируйте, тестируйте!

Как настроить хороший исходящий процесс продаж?

Разработка устойчивого и масштабируемого процесса исходящих продаж требует хорошей методологии.

Это то, что мы собираемся показать вам прямо сейчас.

Если вы выполните все следующие шаги, вы получите чистый исходящий процесс, который увеличит ваши продажи.

Шаг 1: Определите свои потребности

Первый шаг — сесть вместе с вашими отделами продаж и маркетинга и выяснить, что вам нужно от процесса исходящих продаж в отношении ваших целей продаж.

Вы хотите генерировать больше потенциальных клиентов B2B? Или вы ищете способ увеличить процент закрытия ваших существующих лидов? Вы хотите снизить стоимость привлечения клиентов?

Может быть, вы ищете все это!

Вам нужно углубиться в этот процесс, пытаясь как можно точнее оценить свои цели с помощью правильных KPI, таких как:

• Количество новых лидов B2B, которые вам нужно генерировать в неделю/месяц;
• Количество совещаний, забронированных на одного торгового представителя в неделю/месяц;
• Количество сделок, закрытых в неделю/месяц;
• И так далее!

Шаг 2: Настройте свою организацию продаж

После того, как вы определили, что вам нужно, пришло время настроить вашу организацию продаж для достижения ваших целей.

Это означает, что вам нужно назначить правильные роли нужным людям и убедиться, что все находятся на одной волне в отношении целей, процесса и своих обязанностей.

Настройка вашей торговой организации будет выполнять несколько задач, в том числе:

• подбор продавцов;
• обучение ваших продавцов;
• создание воронки продаж и процесса;
• выбор правильных инструментов продаж.

Если вы хотите сэкономить время и повысить эффективность продаж, мы настоятельно рекомендуем вам воспользоваться инструментом автоматизации продаж, таким как LaGrowthMachine. Таким образом, вы сможете автоматизировать все исходящие вручную задачи.

Шаг 3: Создайте книгу исходящих продаж

Теперь пришло время создать свою книгу исходящих продаж!

Вот некоторые элементы, которые вы должны включить в свою книгу исходящих продаж :

• Ваш идеальный профиль клиента;
• Личность вашего покупателя;
• Ваш целевой рынок;
• Ваше ценностное предложение;
• Ваш конкурентный анализ;
• Ваша стратегия исходящих продаж;
• Ваша стратегия контент-маркетинга;
• Ваша тактика лидогенерации;
• Ваша тактика взращивания лидов;
• Ваши шаблоны электронной почты для продаж.

Шаг 4: Внедрите свой процесс и отслеживайте свои результаты!

Теперь, когда вы все настроили, пришло время внедрить процесс исходящих продаж и отслеживать первые результаты.

Вам нужно будет обратить пристальное внимание на свои ключевые показатели эффективности, чтобы увидеть, достигаете ли вы своих целей.

KPI, которые вам нужно отслеживать:

• Количество сгенерированных лидов B2B;
• Количество созданных встреч;
• Количество закрытых продаж;
• Скорость закрытия;
• Время, которое вы провели с клиентом.

Если вы видите, что что-то работает не так, как ожидалось, вам нужно вернуться к чертежной доске и внести необходимые изменения. В конце концов, хороший процесс исходящих продаж никогда не высечен на камне!