Mein Weg zu Alice

Die „traditionelle“ Verkaufsbewegung

Während meiner ersten Jahre im Verkauf war ich nur ein paar Blocks von Alyce entfernt bei einem anderen Softwareunternehmen. Im Laufe von drei Jahren haben wir uns von einem relativ kleinen und unbekannten Player in der Branche zu einem starken Konkurrenten einiger bekannter Namen der Technologiebranche entwickelt. Um dorthin zu gelangen, beobachteten wir militant die altmodischen Verkaufsmethoden, bei denen wir um die meisten Anrufe wetteiferten, eiskalte E-Mails verschickten und einen konstanten Strom von „Berührungen“ nutzten, bis wir ein Ja oder ein Nein erhielten.

Mein erster „Ah-Ha“-Moment

Manchmal gab es jedoch für einen kurzen, glänzenden Moment eine Interaktion zwischen Vertriebsmitarbeiter und Interessent, die wirklich menschlich war und uns den Tag versüßen würde, unabhängig davon, ob sie sofort zu einer heißen Gelegenheit führte. Ich erinnere mich, wie ich Geschichten eines Freundes von mir über seine Jurtenreisen quer durch Russland hörte, von der Zeit meines Champions bei House Hunters hörte und Seite an Seite mit unseren CAB-Mitgliedern bei Bruins Games jubelte.

Diese echten menschlichen Momente wurden aus den zu seltenen Fällen aufgebaut, in denen wir genug unangemeldete Anrufe erhalten hatten, um einen Schritt zurückzutreten und uns Zeit zu nehmen, um zu verstehen, was diese Leute wirklich interessierte.

Meine dauerhaften Beziehungen begannen damit, dass ich jemandem ein Buch über Data Science per Post zusandte, der deutlich gemacht hatte, dass es eine Leidenschaft von ihnen war, während er immer wieder etwas über Bereiche außerhalb seiner unmittelbaren beruflichen Funktion lernte. Das Buch schaffte es auf den Schreibtisch von jemandem, was nicht so leicht ignoriert werden konnte wie eine E-Mail oder das blinkende Licht auf einem verstaubten Anrufbeantworter.

Ich hatte es geschafft zu zeigen, dass es mir wichtig war, eine Beziehung aufzubauen, die sich während des gesamten Verkaufszyklus um sie drehte, nicht um mich.

Ich hatte es geschafft zu zeigen, dass es mir wichtig war, eine Beziehung aufzubauen, die sich während des gesamten Verkaufszyklus um sie drehte, nicht um mich.

Es wurde eine Gelegenheit geschaffen, nicht nur meinem Pipeline-Ziel näher zu kommen, sondern auch diese höchst einflussreiche Person im Bereich der Cybersicherheit kennenzulernen, mit der ich plötzlich auf SMS-Basis geworden war.

Die Zeitmanagement-Challenge

Den Menschen hinter dem Linkedin-Profil herauszufinden, kann sehr zeitaufwändig sein, aber jemanden wissen zu lassen, dass er nicht Teil einer automatisierten Kampagne ist, macht den Unterschied, um von Anfang an Vertrauen aufzubauen.

Es gab die ständige Herausforderung des Zeitmanagements; Wie komme ich weiterhin mit der erforderlichen Geschwindigkeit in die Tür von Großunternehmen, um einen beständigen Fluss qualifizierter Pipelines für einen Verkaufszyklus von (mindestens) 90 Tagen zu haben?

Ein Kollege von mir stellte mich Alyce vor, einem Unternehmen, das keine E-Mails versendet oder Kaltakquise tätigt. Sie verfolgen einen völlig neuen Ansatz für Vertrieb und Marketing.

„Wir schicken Leuten Einladungen, um ein Geschenk anzunehmen“, erzählte sie mir.

Ich dachte an die Zeit, in der ich Stunden damit verbrachte, zu Barnes and Noble zu gehen, um das richtige Buch von Malcolm Gladwell zu finden, eine handschriftliche Notiz zu schreiben (ein paar Mal, bevor ich sie überhaupt fehlerfrei durchlesen konnte) und zur Post zu gehen, um das Buch zu schicken eine Adresse, von der ich hoffte, dass sie korrekt war, das Buch und die Versandkosten kostete und blindlings auf irgendeine Art von Antwort auf meine Bemühungen wartete.

Ich habe ein Durcheinander von SPAM in meinen privaten und geschäftlichen E-Mails. Mein Wohnhaus hat einen riesigen Korb für all die Junk-Mails, die wir erhalten, um zu sehen, ob wir in dieser Woche endlich eine neue Matratze kaufen. Ich gehe nicht ans Telefon, wenn ich nicht weiß, wer anruft.

B2B-Outreach ist in die gleiche Richtung – oft höchst ineffektiv, frustrierend für alle Beteiligten und extrem verschwenderisch. Gleiches gilt für Messen. Wer braucht noch einen Stressball oder eine Tragetasche, die zerreißt, wenn Sie die Broschüren hineinlegen, die Sie nicht lesen werden, weil sie sowieso auf der Website stehen?

Meine eigene Epiphanie

Als mir klar wurde, dass Alyce eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter war, Hunderte oder Tausende von personalisierten, nach Malcolm Gladwell-Art recherchierten materiellen Geschenken zu versenden, ohne sich die Mühe machen zu müssen, herauszufinden, was und wohin gesendet werden sollte, hatte ich das Gefühl, dass ich etwas über Netflix und On Demand lerne, nachdem ich es getan hatte hatte nur Live-Kabel-TV. Dies war ein Unternehmen, das um den Aufbau echter menschlicher Interaktionen in einer B2B-Welt herum existierte, deren Lärm jede sinnvolle Konversation übertönte.

Mir wurde schnell klar, dass ich mich auf all die Besprechungen konzentrieren musste, die sich plötzlich in meinem Kalender stapelten, und mir die Zeit nehmen musste, all die „Dankeschöns“ der Beschenkten zu lesen, die so erfreut und überrascht waren, dass ein Verkaufsgespräch nicht mit begann Stichpunkte darüber, wie ich all ihre Probleme lösen kann.

„Danke, Jordyn – was für eine wunderbare Art, sich mit Ihrem Team und Programm zu beschäftigen. Vielen Dank!"

Schätzen Sie Ihr Follow-up und das Geschenk wirklich!

Wow. Ok, ich muss sagen, das ist großartig. Für eine Sekunde dachte ich wow was für ein Zufall und dann hat es klick gemacht!!! Ich danke dir sehr.

Es war ein Vergnügen, Ihre Crew auf dem Summit zu treffen und vielen Dank für das tolle Geschenk! Freuen Sie sich darauf, in ein paar Wochen darüber zu sprechen, wie wir zusammenarbeiten können und wie Alyce helfen kann.

Jordyn, ich habe mich auf Ihre E-Mail gefreut, da jede andere Folge-E-Mail vom Adobe Summit Lärm war. Danke. Ich freue mich darauf, mehr zu erfahren.

Jordan, was für ein cooles Konzept! Vielen Dank für das Geschenk und ich freue mich wirklich darauf, mehr über Alyce zu erfahren.

Danke Jordan. Alice ist sehr cool.
Ich freue mich auf ein Gespräch.

Danke für das Geschenk, Daniel und ich waren vom Service beeindruckt. Ich möchte gegen Ende des zweiten Quartals über unsere ABM-/Direktmailing-Fortschritte und mögliche Pläne für Q3/Q4 sprechen.

Das ist eine tolle Idee. Wir lieben es und wollen definitiv mehr lernen. Sie sprechen am Freitag mit Rod und Valerie. Ich freue mich auf die nächsten Schritte.

Hallo Jordan,
Das ganze Unboxing-Erlebnis hat mir irgendwie den Tag versüßt. Ich bin ein Snob für Künstlerwerkzeuge; die Sketchbox sieht echt cool aus! Freuen Sie sich darauf, mehr über Alice zu erfahren.
Vielen Dank!

Danke, dass du an mich gedacht hast! Love me some Woodford Ich freue mich auf die Verbindung.

Hey Jordyn, genau richtig! Ich liebe Schönheitsprodukte und alles, was mit Haaren/Make-up/etc zu tun hat! Gut gemacht. Das ist sehr cool, auch ich liebte meine Box! Es ist eine wirklich schöne Qualität!

Vielen Dank – ich freue mich darauf, mehr über Ihre Programme zur Unterstützung meiner Vertriebsteams zu erfahren. Ich würde gerne verstehen, wie Ihre Programme dazu beigetragen haben, eine Pipeline aufzubauen und Meetings für Vertriebsmitarbeiter zu organisieren. Ich möchte Ihre Daten auch an meine C-Level-Marketing-Person weitergeben.

Die Rückkehr zur alten Art des Verkaufs und des Aufbaus von Beziehungen scheint ungefähr so ​​wahrscheinlich wie die Rückkehr zu Jurten.