Mi camino a Alice

El movimiento de ventas “tradicional”

Durante mis primeros años de ventas, estuve a pocas cuadras de Alyce en una compañía de software diferente. En el transcurso de tres años, pasamos de ser un jugador relativamente pequeño y desconocido en el espacio a un fuerte competidor de algunos de los nombres más conocidos del espacio tecnológico. Para llegar allí, observamos de manera militante los métodos de ventas del viejo mundo de competir para hacer la mayor cantidad de llamadas, enviar correos electrónicos helados y usar un flujo constante de "toques" hasta que recibimos un sí o un no.

Mi primer momento "Ah-Ha"

A veces, sin embargo, por un momento breve y brillante, había una interacción entre el representante de ventas y el cliente potencial que era genuinamente humana y nos alegraba el día, independientemente de si estaba conduciendo inmediatamente a una gran oportunidad. Recuerdo escuchar las historias de un ahora amigo mío sobre sus viajes de yurta por Rusia, escuchar sobre el tiempo de mi campeón en House Hunters y animar codo a codo con nuestros miembros del CAB en los Juegos Bruins.

Esos momentos humanos genuinos se construyeron a partir de los casos demasiado raros en los que habíamos acumulado suficientes llamadas en frío para dar un paso atrás y tomarnos el tiempo de comprender lo que realmente les importaba a estas personas.

Mis relaciones duraderas son las que comenzaron con el envío por correo de un libro sobre ciencia de datos a alguien que había dejado en claro que era una de sus pasiones mientras seguían aprendiendo sobre áreas fuera de su función laboral inmediata. El libro llegó al escritorio de alguien, algo que no podía ignorarse tan fácilmente como un correo electrónico o la luz parpadeante de un contestador automático cubierto de polvo.

Me las arreglé para demostrar que me importaba construir una relación que fuera sobre ellos a lo largo del ciclo de ventas, no sobre mí.

Me las arreglé para demostrar que me importaba construir una relación que fuera sobre ellos a lo largo del ciclo de ventas, no sobre mí.

Se creó una oportunidad, no solo para acercarme a mi objetivo de tubería, sino también para conocer a esta persona muy influyente dentro del espacio de ciberseguridad con la que de repente me había puesto en contacto con los mensajes de texto.

El desafío de la gestión del tiempo

Descubrir al ser humano que se encuentra detrás del perfil de Linkedin puede ser una tarea que requiere mucho tiempo, pero poder hacerle saber a alguien que no es parte de una campaña automatizada marca la diferencia para generar confianza desde el principio.

Existía el desafío constante de la gestión del tiempo; ¿Cómo sigo entrando por la puerta de las empresas empresariales a la velocidad necesaria para tener un flujo constante de canalización calificada para un ciclo de ventas de 90 días (mínimo)?

Un colega mío me presentó a Alyce, una empresa que no envía correos electrónicos ni hace llamadas en frío. Adoptan un enfoque completamente nuevo para las ventas y el marketing.

“Enviamos invitaciones a las personas para que acepten un regalo”, me dijo.

Pensé en el tiempo que pasé horas yendo a Barnes and Noble para encontrar el libro correcto de Malcolm Gladwell, escribiendo una nota escrita a mano (unas cuantas veces antes de que pudiera leerla sin errores) y caminando a la oficina de correos para enviar el libro a una dirección que esperaba fuera correcta, gastando el libro y los gastos de envío, y esperando ciegamente algún tipo de respuesta a mis esfuerzos.

Tengo un lío de SPAM en mi correo personal y de trabajo. Mi edificio de apartamentos tiene una canasta gigante para todo el correo no deseado que recibimos para ver si esta es la semana en que finalmente compraremos un colchón nuevo. No contesto mi teléfono a menos que sepa quién llama.

El alcance B2B está en la misma línea: a menudo muy ineficaz, frustrante para todos los involucrados y extremadamente derrochador. Lo mismo ocurre con las ferias comerciales. ¿Quién necesita otra pelota antiestrés o una bolsa que se rompa cuando le pones los folletos que no vas a leer porque de todos modos está en el sitio web?

mi propia epifanía

Cuando me di cuenta de que Alyce era una forma de que los representantes de ventas enviaran cientos o miles de obsequios físicos investigados tipo Malcolm Gladwell personalizados sin las molestias de tratar de averiguar qué enviar y dónde, sentí que estaba aprendiendo sobre Netflix y On Demand después de haber sólo tenía televisión por cable en vivo. Esta era una empresa que existía en torno a la construcción de interacciones humanas genuinas en un mundo B2B cuyo ruido ahogaba cualquier conversación significativa.

Rápidamente me di cuenta de que necesitaba concentrarme en todas las reuniones que de repente tenía acumuladas en mi calendario y tomarme el tiempo para leer todos los "gracias" de los destinatarios de los regalos que estaban tan encantados y sorprendidos por una interacción de ventas que no comenzaba con viñetas sobre cómo puedo resolver todos sus problemas.

“Gracias, Jordyn, qué manera tan maravillosa de interactuar con tu equipo y tu programa. ¡Gracias!"

¡Realmente aprecio tu seguimiento y el regalo!

Guau. Ok, he dicho que esto es increíble. Por un segundo pensé ¡guau, qué coincidencia y luego hizo clic! Muchas gracias.

¡Fue un placer conocer a su equipo en Summit y gracias por el gran regalo! Esperamos hablar en un par de semanas sobre cómo podemos asociarnos y cómo Alyce puede ayudar.

Jordyn, esperaba con ansias tu correo electrónico, ya que todos los demás correos electrónicos de seguimiento de Adobe Summit eran ruidosos. Gracias. Con ganas de aprender más.

Jordyn, ¡qué concepto tan genial! Muchas gracias por el regalo y tengo muchas ganas de aprender más sobre Alyce.

Gracias Jordyn. Alice es muy genial.
Con ganas de charlar.

Gracias por el regalo, Daniel y yo quedamos impresionados con el servicio. Me gustaría hablar hacia el final del segundo trimestre sobre nuestro progreso de ABM/correo directo y los planes potenciales para el tercer y cuarto trimestre.

Esta es una idea impresionante. Nos encanta y definitivamente queremos aprender más. Vas a hablar con Rod y Valerie el viernes. Espero con ansias los próximos pasos.

Hola Jordyn,
Toda la experiencia del desempaquetado me alegró un poco el día. Soy un snob de herramientas de artista; ¡El Sketchbox se ve realmente genial! Esperamos aprender más sobre alyce.
¡Muchas gracias!

¡Gracias por pensar en mi! Ámame un poco de Woodford Esperando conectarme.

¡Hola, Jordyn, muy acertada! ¡Me encantan los productos de belleza y cualquier cosa que tenga que ver con el cabello/maquillaje/etc! Gran trabajo. Esto es muy bueno, también me encantó mi caja! ¡Es una calidad realmente agradable!

Muchas gracias, espero aprender sobre sus programas para apoyar a mis equipos de ventas. Me gustaría saber cómo han ayudado sus programas a crear proyectos y conseguir reuniones para el personal de ventas. También me gustaría pasar sus datos a mi persona de marketing de nivel C.

Volver a la antigua forma de vender y construir conexiones parece tan probable como que todos regresemos a las yurtas.