Moja droga do Alyce

„Tradycyjny” wniosek sprzedażowy

Przez pierwsze kilka lat sprzedaży byłem zaledwie kilka przecznic od Alyce w innej firmie programistycznej. W ciągu trzech lat przeszliśmy ze stosunkowo małego i nieznanego gracza w kosmos do silnego konkurenta dla niektórych znanych nazw kosmosu technologicznego. Aby się tam dostać, wojowniczo obserwowaliśmy stare metody sprzedaży polegające na konkurowaniu o jak największą liczbę numerów, wysyłając lodowate e-maile i używając ciągłego strumienia „dotknięć”, dopóki nie otrzymaliśmy odpowiedzi tak lub nie.

Mój pierwszy moment „Ach-ha”

Czasami jednak, przez krótką, błyskotliwą chwilę, dochodziło do interakcji między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem, która była prawdziwie ludzka i umiliłaby nasz dzień, niezależnie od tego, czy od razu prowadziła do gorącej okazji. Pamiętam, że słuchałem opowieści mojego teraz przyjaciela o jego podróżach Jurta po Rosji, słyszałem o czasie mojego mistrza w Łowcy domów i kibicowałem ramię w ramię z naszymi członkami CAB w Bruins Games.

Te autentyczne ludzkie momenty zostały zbudowane ze zbyt rzadkich przypadków, kiedy zebraliśmy wystarczająco dużo zimnych telefonów, aby cofnąć się i poświęcić trochę czasu, aby zrozumieć, na czym tak naprawdę zależy tym ludziom.

Moje trwałe relacje to te, które zaczęły się od wysłania książki o data science do kogoś, kto dał jasno do zrozumienia, że ​​jest to jego pasja, ponieważ wciąż uczył się o obszarach poza ich bezpośrednimi funkcjami zawodowymi. Książka trafiła na czyjeś biurko, coś, czego nie można było tak łatwo zignorować, jak e-mail czy migające światełko na zakurzonej automatycznej sekretarce.

Udało mi się pokazać, że zależy mi na budowaniu relacji, która będzie dotyczyła ich przez cały cykl sprzedaży, a nie mnie.

Udało mi się pokazać, że zależy mi na budowaniu relacji, która będzie dotyczyła ich przez cały cykl sprzedaży, a nie mnie.

Stworzyła się okazja, aby nie tylko zbliżyć się do mojego celu związanego z rurociągiem, ale także poznać tę bardzo wpływową osobę w przestrzeni cyberbezpieczeństwa, z którą nagle stałem się na SMS-ach.

Wyzwanie w zarządzaniu czasem

Ustalenie, kto stoi za profilem Linkedin, może być bardzo czasochłonnym przedsięwzięciem, ale możliwość poinformowania kogoś, że nie jest częścią zautomatyzowanej kampanii, ma ogromne znaczenie w budowaniu zaufania od samego początku.

Nieustannym wyzwaniem było zarządzanie czasem; w jaki sposób mogę wchodzić w drzwi firm korporacyjnych z prędkością niezbędną do zapewnienia stałego przepływu kwalifikowanego potoku przez 90-dniowy (minimum) cykl sprzedaży?

Mój kolega przedstawił mnie Alyce, firmie, która nie wysyła e-maili ani nie wykonuje zimnych telefonów. Przyjmują zupełnie nowe podejście do sprzedaży i marketingu.

„Wysyłamy ludziom zaproszenia, aby przyjęli prezent” — powiedziała mi.

Pomyślałem o tym, jak spędziłem godziny, jeżdżąc do Barnes and Noble, aby znaleźć odpowiednią książkę Malcolma Gladwella, pisząc odręczną notatkę (kilka razy, zanim zdążyłem przejść przez nią bez błędów) i idąc na pocztę, aby wysłać książkę do adres, który miałem nadzieję, że jest poprawny, wydając książkę i koszty wysyłki, i ślepo czekając na jakąś odpowiedź z moich wysiłków.

Mam bałagan SPAM w mojej osobistej i służbowej wiadomości e-mail. Mój budynek mieszkalny ma gigantyczny kosz na wszystkie wiadomości-śmieci, które otrzymujemy, sprawdzając, czy w tym tygodniu w końcu kupimy nowy materac. Nie odbieram telefonu, chyba że wiem, kto dzwoni.

Docieranie do B2B jest w tym samym tonie – często bardzo nieskuteczne, frustrujące dla wszystkich zaangażowanych i niezwykle marnotrawne. To samo dotyczy targów. Kto potrzebuje kolejnej piłki antystresowej lub torby, która rozdziera się, gdy włożysz do niej broszury, których nie przeczytasz, ponieważ i tak są na stronie internetowej?

Moje własne Objawienie Pańskie

Kiedy zdałem sobie sprawę, że Alyce jest sposobem, aby przedstawiciele handlowi wysyłali setki lub tysiące spersonalizowanych prezentów fizycznych typu Malcolm Gladwell, bez trudu zastanawiania się, co i gdzie wysłać, poczułem, że po tym, jak dowiedziałem się o Netflix i On Demand miał tylko telewizję kablową na żywo. Była to firma, która istniała wokół budowania autentycznych interakcji międzyludzkich w świecie B2B, której hałas zagłuszał każdą sensowną rozmowę.

Szybko zdałem sobie sprawę, że muszę skoncentrować się na wszystkich spotkaniach, które nagle zapełniłem się w moim kalendarzu, i poświęcić czas na przeczytanie wszystkich podziękowań od odbiorców prezentów, którzy byli tak zachwyceni i zaskoczeni interakcją sprzedażową, która nie zaczynała się od podpunkty o tym, jak mogę rozwiązać wszystkie ich problemy.

„Dziękuję Jordyn – co za wspaniały sposób na zaangażowanie się w swój zespół i program. Dziękuję Ci!"

Naprawdę doceniam twoją kontynuację i prezent!

Wow. Ok, powiedziałem, że to jest niesamowite. Przez chwilę pomyślałem wow, co za zbieg okoliczności, a potem kliknęło!!! Bardzo dziękuję.

To była przyjemność spotkać twoją załogę na Summit i podziękować za wspaniały prezent! Czekamy na rozmowę za kilka tygodni o tym, jak możemy współpracować i jak Alyce może pomóc.

Jordyn, nie mogłem się doczekać twojego e-maila, ponieważ każdy inny e-mail uzupełniający z Adobe Summit był hałasem. Dziękuję. Czekamy na więcej informacji.

Jordyn, co za fajna koncepcja! Bardzo dziękuję za prezent i naprawdę nie mogę się doczekać, aby dowiedzieć się więcej o Alyce.

Dzięki Jordyn. Alyce jest bardzo fajna.
Nie mogę się doczekać rozmowy.

Dzięki za prezent, Daniel i ja byliśmy pod wrażeniem obsługi. Pod koniec drugiego kwartału chciałbym opowiedzieć o naszych postępach w ABM/direct mail i potencjalnych planach na trzeci kwartał.

To jest świetny pomysł. Uwielbiamy to i zdecydowanie chcemy dowiedzieć się więcej. Rozmawiasz z Rodem i Valerie w piątek. Nie mogę się doczekać kolejnych kroków.

Cześć Jordyn,
Całe doświadczenie z rozpakowywaniem sprawiło, że zrobiłem sobie dzień. Jestem snobem narzędzi artysty; Sketchbox wygląda naprawdę fajnie! Czekamy na więcej informacji o alyce.
Dziękuje bardzo!

Dzięki, że o mnie myślisz! Kochaj mnie Woodford Nie mogę się doczekać połączenia.

Hej Jordyn, bardzo na miejscu! Uwielbiam kosmetyki i wszystko, co ma związek z włosami/makijażem/itd.! Dobra robota. To bardzo fajne, też bardzo mi się podobało moje pudełko! To naprawdę fajna jakość!

Dziękuję bardzo – nie mogę się doczekać poznania Twoich programów wspierających moje zespoły sprzedaży. Chciałbym zrozumieć, w jaki sposób Twoje programy pomogły zbudować potok i zorganizować spotkania dla sprzedawców. Chciałbym również przekazać Twoje dane mojej osobie zajmującej się marketingiem na poziomie C.

Powrót do starego sposobu sprzedaży i budowania kontaktów wydaje się równie prawdopodobny, jak powrót do jurt.