Ma route vers Alyce

Le mouvement de vente "traditionnel"

Au cours de mes premières années de vente, j'étais à quelques pâtés de maisons d'Alyce dans une autre société de logiciels. En trois ans, nous sommes passés d'un acteur relativement petit et inconnu dans l'espace à un concurrent puissant de certains des noms les plus connus de l'espace technologique. Pour y arriver, nous avons observé de manière militante les méthodes de vente de l'ancien monde consistant à se concurrencer pour obtenir le plus de numéros, à envoyer des e-mails glacials et à utiliser un flux constant de "touches" jusqu'à ce que nous recevions un oui ou un non.

Mon premier moment "Ah-Ha"

Parfois, cependant, pendant un bref instant brillant, il y avait une interaction entre le représentant des ventes et le prospect qui était véritablement humaine et qui faisait notre journée, qu'elle conduise ou non immédiatement à une opportunité brûlante. Je me souviens d'avoir écouté les histoires d'un de mes amis à propos de ses voyages en yourte à travers la Russie, d'avoir entendu parler du temps passé par mon champion sur House Hunters et d'avoir applaudi côte à côte avec nos membres du CAB aux Bruins Games.

Ces moments humains authentiques ont été construits à partir des cas trop rares où nous avions accumulé suffisamment d'appels à froid pour prendre du recul et prendre le temps de comprendre ce qui importait réellement à ces personnes.

Mes relations durables sont celles qui ont commencé par l'envoi d'un livre sur la science des données à quelqu'un qui avait clairement indiqué que c'était une passion pour eux, car ils continuaient à apprendre des domaines en dehors de leur fonction professionnelle immédiate. Le livre est arrivé sur le bureau de quelqu'un, quelque chose qui ne pouvait pas être aussi facilement ignoré qu'un e-mail ou une lumière clignotante sur un répondeur couvert de poussière.

J'avais réussi à montrer que je me souciais de construire une relation qui serait à propos d'eux tout au long du cycle de vente, pas à propos de moi.

J'avais réussi à montrer que je me souciais de construire une relation qui serait à propos d'eux tout au long du cycle de vente, pas à propos de moi.

Une opportunité a été créée, non seulement pour se rapprocher de mon objectif de pipeline, mais pour apprendre à connaître cette personne très influente dans le domaine de la cybersécurité avec qui j'étais soudainement devenu en termes de textos.

Le défi de la gestion du temps

Déterminer l'humain qui se cache derrière le profil Linkedin peut prendre beaucoup de temps, mais être capable de faire savoir à quelqu'un qu'il ne fait pas partie d'une campagne automatisée fait toute la différence pour établir la confiance dès le départ.

Il y avait le défi constant de la gestion du temps; comment puis-je continuer à entrer dans la porte des entreprises à la vitesse nécessaire pour avoir un flux constant de pipeline qualifié pour un cycle de vente de 90 jours (minimum) ?

Un de mes collègues m'a présenté Alyce, une entreprise qui n'envoie pas d'e-mails et ne fait pas d'appels à froid. Ils adoptent une approche entièrement nouvelle des ventes et du marketing.

"Nous envoyons des invitations aux gens pour qu'ils acceptent un cadeau", m'a-t-elle dit.

J'ai pensé au temps que j'ai passé des heures à aller chez Barnes and Noble pour trouver le bon livre de Malcolm Gladwell, à écrire une note manuscrite (quelques fois avant même que je puisse la parcourir sans erreur) et à marcher jusqu'au bureau de poste pour envoyer le livre à une adresse que j'espérais être correcte, dépensant le livre et les frais d'expédition, et attendant aveuglément une sorte de réponse de mes efforts.

J'ai un gâchis de SPAM dans mes e-mails personnels et professionnels. Mon immeuble a un panier géant pour tous les courriers indésirables que nous recevons voir si c'est la semaine où nous allons enfin acheter un nouveau matelas. Je ne réponds pas au téléphone tant que je ne sais pas qui appelle.

La sensibilisation B2B est dans la même veine - souvent très inefficace, frustrante pour toutes les personnes impliquées et extrêmement inutile. Il en va de même pour les salons professionnels. Qui a besoin d'une autre balle anti-stress ou d'un fourre-tout qui se déchire lorsque vous y mettez les brochures que vous n'allez pas lire parce qu'elles sont de toute façon sur le site ?

Ma propre épiphanie

Quand j'ai réalisé qu'Alyce était un moyen pour les commerciaux d'envoyer des centaines ou des milliers de cadeaux physiques personnalisés de type Malcolm Gladwell sans avoir à essayer de comprendre quoi envoyer et où, j'ai eu l'impression d'apprendre Netflix et On Demand après avoir n'avait que la télévision par câble en direct. C'était une entreprise qui existait autour de la création de véritables interactions humaines dans un monde B2B dont le bruit noyait toute conversation significative.

J'ai vite réalisé que je devais me concentrer sur toutes les réunions qui s'empilaient soudainement sur mon calendrier et prendre le temps de lire tous les "merci" des destinataires du cadeau qui étaient si ravis et surpris par une interaction commerciale ne commençant pas par points sur la façon dont je peux résoudre tous leurs problèmes.

"Merci Jordyn - quelle merveilleuse façon de s'engager avec votre équipe et votre programme. Merci!"

J'apprécie vraiment votre suivi et le cadeau !

Ouah. Ok, je dois dire que c'est génial. Pendant une seconde, j'ai pensé wow quelle coïncidence et puis ça a cliqué !!! Merci beaucoup.

Ce fut un plaisir de rencontrer votre équipe à Summit et merci pour ce super cadeau ! J'ai hâte de parler dans quelques semaines de la façon dont nous pouvons nous associer et de la façon dont Alyce peut vous aider.

Jordyn, j'attendais avec impatience votre e-mail car tous les autres e-mails de suivi du sommet Adobe étaient du bruit. Merci. Au plaisir d'en savoir plus.

Jordyn, quel concept sympa ! Merci beaucoup pour le cadeau et j'ai vraiment hâte d'en savoir plus sur Alyce.

Merci Jordyn. Alyce est très cool.
Au plaisir de discuter.

Merci pour le cadeau, Daniel et moi avons été impressionnés par le service. Vers la fin du deuxième trimestre, j'aimerais vous parler de l'avancement de nos GAB/publipostage et de nos plans potentiels pour les troisième et quatrième trimestres.

C'est une idée géniale. Nous l'aimons et voulons certainement en savoir plus. Vous parlez avec Rod et Valérie vendredi. J'attends avec impatience les prochaines étapes.

Bonjour Jordyn,
Toute l'expérience de déballage a en quelque sorte fait ma journée. Je suis snob des outils d'un artiste; la Sketchbox a l'air vraiment cool ! Hâte d'en savoir plus sur alyce.
Merci beaucoup!

Merci de penser à moi! Aimez-moi un peu Woodford Au plaisir de vous connecter.

Salut Jordyn, tout à fait dans le mille ! J'adore les produits de beauté et tout ce qui a trait aux cheveux/maquillage/etc ! Bon travail. C'est très cool, aussi j'ai adoré ma boîte! C'est vraiment une belle qualité !

Merci beaucoup - j'ai hâte d'en savoir plus sur vos programmes pour soutenir mes équipes de vente. J'aimerais comprendre comment vos programmes ont contribué à créer un pipeline et à organiser des réunions pour les commerciaux. J'aimerais également transmettre vos coordonnées à mon responsable marketing de niveau C.

Revenir à l'ancienne façon de vendre et de créer des liens semble à peu près aussi probable que nous revenions tous aux yourtes.