La mia strada verso Alice

Il movimento di vendita “tradizionale”.

Durante i miei primi anni di vendite, mi trovavo a pochi isolati da Alyce in un'altra azienda di software. Nel corso di tre anni, siamo passati da un attore relativamente piccolo e sconosciuto nello spazio a un forte concorrente di alcuni dei nomi familiari dello spazio tecnologico. Per arrivarci, abbiamo osservato militantemente i metodi di vendita del vecchio mondo di competere per ottenere il maggior numero di quadranti, inviare e-mail ghiacciate e utilizzare un flusso costante di "tocchi" fino a quando non abbiamo ricevuto un sì o un no.

Il mio primo momento "Ah-Ha".

A volte, tuttavia, per un breve e brillante momento, ci sarebbe stata un'interazione tra il rappresentante di vendita e il potenziale cliente che era genuinamente umana e avrebbe reso la nostra giornata, indipendentemente dal fatto che stesse immediatamente portando a una bella opportunità. Ricordo di aver ascoltato le storie di un mio ormai amico sui suoi viaggi in Yurta attraverso la Russia, di aver sentito parlare del tempo trascorso dal mio campione in House Hunters e di fare il tifo fianco a fianco con i nostri membri del CAB a Bruins Games.

Quei genuini momenti umani sono stati costruiti dai casi troppo rari in cui avevamo accumulato abbastanza chiamate a freddo per fare un passo indietro e prenderci del tempo per capire cosa importasse davvero a queste persone.

Le mie relazioni durature sono quelle che sono iniziate con l'invio di un libro sulla scienza dei dati a qualcuno che aveva chiarito che era una loro passione mentre continuavano a conoscere aree al di fuori della loro funzione lavorativa immediata. Il libro arrivò alla scrivania di qualcuno, qualcosa che non poteva essere ignorato così facilmente come un'e-mail o una spia lampeggiante su una segreteria telefonica coperta di polvere.

Ero riuscita a dimostrare che mi interessava costruire una relazione che riguardasse loro durante tutto il ciclo di vendita, non me.

Ero riuscita a dimostrare che mi interessava costruire una relazione che riguardasse loro durante tutto il ciclo di vendita, non me.

È stata creata un'opportunità, non solo per avvicinarmi al mio obiettivo della pipeline, ma anche per conoscere questa persona altamente influente all'interno dello spazio della sicurezza informatica con cui ero improvvisamente diventato in contatto con gli sms.

La sfida della gestione del tempo

Capire l'umano che si trova dietro il profilo Linkedin può richiedere molto tempo, ma essere in grado di far sapere a qualcuno che non fanno parte di una campagna automatizzata fa la differenza nel creare fiducia fin dall'inizio.

C'era la sfida costante della gestione del tempo; come posso continuare a entrare nella porta delle aziende alla velocità necessaria per avere un flusso costante di pipeline qualificate per un ciclo di vendita di 90 giorni (minimo)?

Un mio collega mi ha presentato Alyce, un'azienda che non invia e-mail né effettua chiamate a freddo. Adottano un approccio completamente nuovo alle vendite e al marketing.

"Mandiamo alle persone inviti ad accettare un regalo", mi ha detto.

Ho pensato al tempo in cui ho passato ore ad andare da Barnes and Noble per trovare il libro di Malcolm Gladwell giusto, scrivendo una nota scritta a mano (un paio di volte prima ancora di poterla leggere senza errori) e andando all'ufficio postale per spedire il libro a un indirizzo che speravo fosse corretto, facendo pagare il libro e le spese di spedizione e aspettando ciecamente una risposta dai miei sforzi.

Ho un pasticcio di SPAM nella mia e-mail personale e di lavoro. Il mio condominio ha un cestino gigante per tutta la posta indesiderata che riceviamo vedendo se questa è la settimana in cui finalmente compreremo un nuovo materasso. Non rispondo al telefono se non so chi sta chiamando.

La sensibilizzazione B2B è nella stessa vena: spesso altamente inefficace, frustrante per tutte le persone coinvolte ed estremamente dispendiosa. Lo stesso vale per le fiere. Chi ha bisogno di un'altra palla antistress o borsa che si strappa quando ci metti dentro gli opuscoli che non leggerai perché è comunque sul sito web?

La mia stessa epifania

Quando ho capito che Alyce era un modo per i rappresentanti di vendita di inviare centinaia o migliaia di regali fisici personalizzati di tipo Malcolm Gladwell senza la fatica di cercare di capire cosa inviare e dove, mi sono sentito come se stessi imparando a conoscere Netflix e On Demand dopo aver aveva solo la TV via cavo in diretta. Questa era un'azienda che esisteva attorno alla costruzione di autentiche interazioni umane in un mondo B2B il cui rumore stava soffocando qualsiasi conversazione significativa.

Ho subito capito che dovevo concentrarmi su tutte le riunioni che avevo improvvisamente accumulato sul mio calendario e prendermi il tempo per leggere tutti i "grazie" dei destinatari del regalo che erano così felici e sorpresi da un'interazione di vendita che non iniziava con punti elenco su come posso risolvere tutti i loro problemi.

“Grazie Jordyn, che modo meraviglioso di interagire con il tuo team e il tuo programma. Grazie!"

Apprezzo davvero il tuo follow-up e il regalo!

Oh. Ok, devo dire che è fantastico. Per un secondo ho pensato wow che coincidenza e poi è scattato!!! Grazie molte.

È stato un piacere incontrare il tuo equipaggio al Summit e grazie per il grande regalo! Non vedo l'ora di parlare tra un paio di settimane di come possiamo collaborare e di come Alyce può aiutare.

Jordyn, non vedevo l'ora di ricevere la tua e-mail perché ogni altra e-mail di follow-up dell'Adobe Summit era rumorosa. Grazie. Non vedo l'ora di saperne di più.

Jordyn, che bel concetto! Grazie mille per il regalo e non vedo l'ora di saperne di più su Alyce.

Grazie Jordyn. Alice è molto bella.
Non vedo l'ora di chattare.

Grazie per il regalo, io e Daniel siamo rimasti colpiti dal servizio. Vorrei parlare verso la fine del secondo trimestre del nostro progresso ABM/direct mail e dei potenziali piani per il terzo trimestre/quarto trimestre.

Questa è un'idea fantastica. Ci piace e vogliamo assolutamente saperne di più. Parlerai con Rod e Valerie venerdì. Attendo con ansia i prossimi passi.

Ciao Jordyn,
L'intera esperienza di unboxing mi ha un po' reso la giornata. Sono uno snob degli strumenti dell'artista; lo Sketchbox sembra davvero fantastico! Non vedo l'ora di saperne di più su alyce.
Grazie mille!

Grazie per aver pensato a me! Amami un po' di Woodford Non vedo l'ora di connettermi.

Ehi Jordyn, molto azzeccato! Amo i prodotti di bellezza e qualsiasi cosa abbia a che fare con capelli/trucco/ecc! Ottimo lavoro. Questo è molto bello, inoltre ho adorato la mia scatola! È davvero una bella qualità!

Grazie mille, non vedo l'ora di conoscere i tuoi programmi per supportare i miei team di vendita. Mi piacerebbe capire in che modo i tuoi programmi hanno aiutato a costruire pipeline e ottenere incontri per gli addetti alle vendite. Vorrei anche trasmettere i tuoi dati alla mia persona di marketing di livello C.

Tornare al vecchio modo di vendere e costruire connessioni sembra probabile quanto tutti noi torniamo alle yurte.