Meu caminho para Alice

O movimento de vendas “tradicional”

Ao longo dos meus primeiros anos de vendas, eu estava a apenas alguns quarteirões de Alyce em uma empresa de software diferente. Ao longo de três anos, passamos de um jogador relativamente pequeno e desconhecido no espaço para um forte concorrente de alguns dos nomes familiares do espaço tecnológico. Para chegar lá, observamos militantemente os métodos de vendas do velho mundo de competir para fazer o maior número de discagens, enviar e-mails gelados e usar um fluxo constante de “toques” até recebermos um sim ou um não.

Meu primeiro momento “Ah-Ha”

Às vezes, no entanto, por um breve e brilhante momento, havia uma interação entre o representante de vendas e o prospect que era genuinamente humana e faria o nosso dia, independentemente de estar levando imediatamente a uma grande oportunidade. Lembro-me de ouvir histórias de um agora amigo meu sobre suas viagens de Yurt pela Rússia, ouvir sobre o tempo do meu campeão em House Hunters e torcer lado a lado com nossos membros do CAB nos Bruins Games.

Esses momentos humanos genuínos foram construídos a partir dos casos muito raros em que acumulamos ligações frias suficientes para recuar e ter tempo para entender com o que essas pessoas realmente se importavam.

Meus relacionamentos duradouros são aqueles que começaram com o envio de um livro sobre ciência de dados para alguém que deixou claro que era uma paixão deles enquanto continuavam aprendendo sobre áreas fora de sua função imediata. O livro chegou à mesa de alguém, algo que não poderia ser tão facilmente ignorado como um e-mail ou uma luz piscando em uma secretária eletrônica coberta de poeira.

Consegui mostrar que me importava em construir um relacionamento que seria sobre eles durante todo o ciclo de vendas, não sobre mim.

Consegui mostrar que me importava em construir um relacionamento que seria sobre eles durante todo o ciclo de vendas, não sobre mim.

Uma oportunidade foi criada, não apenas para me aproximar do meu objetivo de pipeline, mas para conhecer essa pessoa altamente influente dentro do espaço de segurança cibernética com quem eu de repente me tornei em termos de mensagens de texto.

O desafio da gestão do tempo

Descobrir o humano que está por trás do perfil do Linkedin pode consumir muito tempo, mas ser capaz de informar a alguém que não faz parte de uma campanha automatizada faz toda a diferença na construção da confiança desde o início.

Havia o constante desafio da gestão do tempo; como continuar a entrar na porta das empresas empresariais na velocidade necessária para ter um fluxo consistente de pipeline qualificado para um ciclo de vendas (mínimo) de 90 dias?

Um colega meu me apresentou a Alyce, uma empresa que não envia e-mails nem faz ligações frias. Eles adotam uma abordagem totalmente nova para vendas e marketing.

“Enviamos convites para as pessoas aceitarem um presente”, ela me disse.

Pensei no tempo que passei horas indo à Barnes and Noble para encontrar o livro certo de Malcolm Gladwell, escrevendo uma nota manuscrita (algumas vezes antes mesmo de conseguir ler sem erros) e caminhando até o correio para enviar o livro para um endereço que eu esperava estar correto, custando o livro e os custos de envio, e esperando cegamente por algum tipo de resposta de meus esforços.

Eu tenho uma bagunça de SPAM no meu e-mail pessoal e de trabalho. Meu prédio tem uma cesta gigante para todo o lixo eletrônico que recebemos para ver se esta é a semana em que finalmente compraremos um colchão novo. Eu não atendo meu telefone a menos que eu saiba quem está ligando.

O alcance B2B está na mesma linha - muitas vezes altamente ineficaz, frustrante para todos os envolvidos e extremamente dispendioso. O mesmo vale para feiras. Quem precisa de outra bola anti-stress ou sacola que rasga quando você coloca os folhetos que não vai ler porque está no site de qualquer maneira?

Minha própria epifania

Quando percebi que Alyce era uma maneira de os representantes de vendas enviarem centenas ou milhares de presentes físicos personalizados do tipo Malcolm Gladwell pesquisados ​​sem as dores de tentar descobrir o que enviar e para onde, senti que estava aprendendo sobre Netflix e On Demand depois de ter tinha apenas TV a cabo ao vivo. Esta era uma empresa que existia em torno da construção de interações humanas genuínas em um mundo B2B cujo barulho abafava qualquer conversa significativa.

Percebi rapidamente que precisava me concentrar em todas as reuniões que de repente eu tinha empilhadas no meu calendário e reservar um tempo para ler todos os “obrigados” dos destinatários dos presentes que ficaram tão encantados e surpresos com uma interação de vendas que não começou com pontos de bala sobre como posso resolver todos os seus problemas.

“Obrigado Jordyn – que maneira maravilhosa de se envolver com sua equipe e programa. Obrigada!"

Realmente aprecio seu acompanhamento e o presente!

Uau. Ok, eu tenho dizer que isso é incrível. Por um segundo eu pensei uau que coincidência e então clicou!!! Muito obrigado.

Foi um prazer conhecer sua equipe no Summit e obrigado pelo grande presente! Estamos ansiosos para conversar em algumas semanas sobre como podemos fazer parceria e como Alyce pode ajudar.

Jordyn, eu estava ansioso pelo seu e-mail, pois todos os outros e-mails de acompanhamento do Adobe Summit eram um barulho. Obrigada. Ansioso para aprender mais.

Jordyn, que conceito legal! Muito obrigado pelo presente e realmente ansioso para aprender mais sobre Alyce.

Obrigado Jordyn. Alice é muito legal.
Ansioso para conversar.

Obrigado pelo presente, Daniel e eu ficamos impressionados com o serviço. Eu gostaria de falar no final do segundo trimestre sobre nosso progresso de ABM/mala direta e planos potenciais para o terceiro e quarto trimestres.

Esta é uma ideia incrível. Adoramos e definitivamente queremos aprender mais. Você está falando com Rod e Valerie na sexta-feira. Aguardo os próximos passos.

Olá Jordyn,
Toda a experiência de unboxing meio que fez meu dia. Sou esnobe das ferramentas de um artista; o Sketchbox parece muito legal! Ansioso para aprender mais sobre alyce.
THX muito!

Obrigado por pensar em mim! Love me some Woodford Ansioso para se conectar.

Ei Jordyn, muito pontual! Eu amo produtos de beleza, e qualquer coisa a ver com cabelo/maquiagem/etc! Bom trabalho. Isso é muito legal, também adorei minha caixa! É uma qualidade muito boa!

Muito obrigado – ansioso para aprender sobre seus programas para apoiar minhas equipes de vendas. Eu gostaria de entender como seus programas ajudaram a construir pipeline e conseguir reuniões para vendedores. Também gostaria de passar seus dados para minha pessoa de marketing de nível C.

Voltar à velha maneira de vender e construir conexões parece tão provável quanto todos nós retornarmos aos yurts.