Drumul meu către Alyce

Mișcarea de vânzare „tradițională”.

În primii ani de vânzări, am fost la doar câteva străzi de Alyce la o altă companie de software. Pe parcursul a trei ani, am trecut de la un jucător relativ mic și necunoscut în spațiu la un concurent puternic la unele dintre numele cunoscute ale spațiului tehnologic. Pentru a ajunge acolo, am observat în mod militant metodele de vânzare din lumea veche de a concura pentru a face cele mai multe cadrane, de a trimite e-mailuri reci și de a folosi un flux constant de „atingeri” până când am primit un da sau un nu.

Primul meu moment „Ah-Ha”.

Uneori, totuși, pentru un moment scurt, strălucitor, ar exista o interacțiune între reprezentantul de vânzări și prospect, care era cu adevărat umană și ne-ar face ziua, indiferent dacă ducea imediat la o oportunitate fierbinte. Îmi amintesc că am ascultat poveștile unui prieten de-al meu de acum despre călătoriile lui Yurt prin Rusia, am auzit despre timpul petrecut de campionul meu pe House Hunters și am aplaudat cot la cot cu membrii noștri CAB la Bruins Games.

Acele momente umane autentice au fost construite din cazurile prea rare în care am acumulat suficiente apeluri reci pentru a da un pas înapoi și a ne face timp să înțelegem ce le pasă acești oameni de fapt.

Relațiile mele de durată sunt cele care au început cu trimiterea prin poștă a unei cărți despre știința datelor cuiva care a spus clar că este o pasiune a lor, în timp ce continua să învețe despre domenii în afara funcției lor imediate de muncă. Cartea a ajuns la biroul cuiva, ceva ce nu putea fi ignorat atât de ușor ca un e-mail sau lumina intermitent pe un robot telefonic acoperit de praf.

Reușisem să arăt că îmi pasă de construirea unei relații care să fie despre ei pe tot parcursul ciclului de vânzări, nu despre mine.

Reușisem să arăt că îmi pasă de construirea unei relații care să fie despre ei pe tot parcursul ciclului de vânzări, nu despre mine.

S-a creat o oportunitate, nu numai pentru a mă apropia de obiectivul meu, ci și pentru a cunoaște această persoană extrem de influentă din spațiul securității cibernetice cu care devenisem brusc în relații cu mesajele.

Provocarea managementului timpului

Identificarea omului care se află în spatele profilului Linkedin poate fi un efort care consumă enorm de mult timp, dar posibilitatea de a anunța pe cineva că nu face parte dintr-o campanie automată face toată diferența în construirea încrederii de la început.

A existat provocarea constantă a managementului timpului; cum pot continua să intru în ușa companiilor întreprinderi cu viteza necesară pentru a avea un flux consistent de conducte calificate pentru un ciclu de vânzări de 90 de zile (minimum)?

Un coleg de-al meu mi-a făcut cunoștință cu Alyce, o companie care nu trimite e-mailuri și nu face apeluri la rece. Ei adoptă o abordare complet nouă a vânzărilor și marketingului.

„Le trimitem oamenilor invitații să accepte un cadou”, mi-a spus ea.

M-am gândit la timpul în care am petrecut ore întregi mergând la Barnes and Noble pentru a găsi cartea potrivită pentru Malcolm Gladwell, scriind o notă scrisă de mână (de câteva ori înainte de a putea trece chiar și fără erori) și mergând la oficiul poștal pentru a trimite cartea către o adresă pe care speram că este corectă, cheltuind cartea și costurile de expediere și așteptând orbește un fel de răspuns din partea eforturilor mele.

Am o mizerie de SPAM în e-mailul personal și de serviciu. Clădirea mea are un coș uriaș pentru toate mesajele nedorite pe care le primim, văzând dacă aceasta este săptămâna în care vom cumpăra în sfârșit o saltea nouă. Nu răspund la telefon decât dacă știu cine mă sună.

Diseminarea B2B este în aceeași ordine de idei - adesea foarte ineficientă, frustrantă pentru toți cei implicați și extrem de risipitoare. Același lucru este valabil și pentru expozițiile comerciale. Cine are nevoie de o altă minge de stres sau geanta care se rupe când pui broșurile în ea pe care nu o vei citi pentru că oricum e pe site?

Propria mea Bobotează

Când mi-am dat seama că Alyce era o modalitate prin care reprezentanții de vânzări pot trimite sute sau mii de cadouri fizice personalizate de tipul lui Malcolm Gladwell, fără problemele de a încerca să-mi dau seama ce să trimit și unde, am simțit că aș afla despre Netflix și On Demand după ce am avea doar TV prin cablu live. Aceasta a fost o companie care a existat în jurul construirii de interacțiuni umane autentice într-o lume B2B al cărei zgomot îneca orice conversație semnificativă.

Mi-am dat seama repede că trebuie să mă concentrez asupra tuturor întâlnirilor pe care le aveam dintr-o dată pe calendar și să îmi iau timp să citesc toate „mulțumirile” de la destinatarii cadourilor care au fost atât de încântați și surprinși de o interacțiune de vânzări care nu începe cu puncte de marcare despre cum le pot rezolva toate problemele.

„Mulțumesc Jordyn – ce mod minunat de a te implica în echipa și programul tău. Mulțumesc!"

Apreciez cu adevărat urmărirea și cadoul tău!

Wow. Ok, am spus că este grozav. Pentru o secundă m-am gândit wow ce coincidență și apoi a dat clic!!! Mulțumesc foarte mult.

A fost o plăcere să vă cunosc echipajul la Summit și vă mulțumesc pentru minunatul cadou! Așteptăm cu nerăbdare să vorbim în câteva săptămâni despre cum ne putem asocia și cum ne poate ajuta Alyce.

Jordyn, așteptam cu nerăbdare e-mailul tău, deoarece orice alt e-mail de continuare de la Adobe Summit era zgomot. Mulțumesc. Aștept cu nerăbdare să înveți mai multe.

Jordyn, ce concept tare! Mulțumesc foarte mult pentru cadou și aștept cu nerăbdare să aflăm mai multe despre Alyce.

Multumesc Jordyn. Alyce este foarte cool.
Aștept cu nerăbdare să discutăm.

Mulțumesc pentru cadou, Daniel și cu mine am fost impresionați de serviciu. Aș dori să vorbesc spre sfârșitul trimestrului al doilea despre progresul nostru ABM/poștă directă și despre potențialele planuri pentru Q3/Q4.

Aceasta este o idee minunată. Ne place și cu siguranță vrem să aflăm mai multe. Vorbești cu Rod și Valerie vineri. Aștept cu nerăbdare pașii următori.

Bună Jordyn,
Întreaga experiență de unboxing mi-a făcut ziua. Sunt un snob cu instrumente de artist; Sketchbox arată foarte bine! Aștept cu nerăbdare să aflați mai multe despre Alyce.
Multumesc foarte mult!

Mulțumesc că te-ai gândit la mine! Iubește-mă puțin Woodford. Aștept cu nerăbdare să ne conectăm.

Hei Jordyn, foarte bine! Îmi plac produsele de înfrumusețare și orice legătură cu părul/machiajul/etc! Buna treaba. Este foarte tare, de asemenea, mi-a plăcut cutia mea! Este o calitate foarte bună!

Vă mulțumesc foarte mult – aștept cu nerăbdare să învăț despre programele dumneavoastră pentru a sprijini echipele mele de vânzări. Aș dori să înțeleg modul în care programele dvs. au ajutat la construirea conductei și la obținerea de întâlniri pentru oamenii de vânzări. Aș dori să transmit și detaliile dvs. persoanei mele de marketing de nivel C.

Întoarcerea la vechiul mod de a vânzări și de a construi conexiuni pare la fel de probabil ca să ne întoarcem cu toții la iurte.