В отчете «Состояние современной филантропии 2019 » мы обнаружили, что возвратные одноранговые сборщики средств обычно собирают в два раза больше, чем разовые одноранговые сборщики средств. Мало того, они почти в три раза ценнее одноразового донора.
Уже классный клиент?
Запишитесь на коучинг равный-равному
Тем не менее, только 14% одноранговых сборщиков средств снова возвращаются к сбору средств. Учитывая эти результаты, крайне важно, чтобы вы привлекали и поддерживали сбор средств среди равных равных с таким же рвением, как и крупные доноры или постоянные жертвователи. Это вдвойне важно, если учесть, что ценность ваших сборов средств выходит далеко за рамки финансовой отдачи.
Одноранговые сборщики средств обычно могут собрать больше денег для вашей некоммерческой организации, чем они могли бы пожертвовать из своего кармана. Они также пропагандируют ваш бренд среди публики и знакомят новую аудиторию с вашей организацией.
Чтобы обеспечить успех ваших одноранговых усилий по сбору средств, рассмотрите многосторонний подход, который:
- Тренеры впервые собирают средства
- Поддерживает последовательные и привлекательные точки соприкосновения со всеми сборщиками средств
- Выявляет и активирует тех, кто уже успешно собирал средства от вашего имени.
- Обеспечивает восхитительный опыт сбора средств для всех
- Явно просит сборщики средств вернуться и продолжать участвовать
Сегментируйте и стройте более прочные отношения
Во-первых, давайте внесем ясность в наши определения. Под «сборщиком средств» мы подразумеваем человека, который создает личную страницу по сбору средств для вашей кампании по сбору средств среди одноранговых пользователей. Чтобы успешно сохранить их, изучите свои одноранговые сборщики средств и разделите их на несколько уровней.
Определите своих самых энтузиастов, преданных и успешных сборщиков средств из предыдущих кампаний. Когда дело доходит до создания положительного впечатления от сбора средств, этот сегмент мощных сборщиков средств должен установить с вашей некоммерческой организацией отношения один на один в белых перчатках.
В идеальном мире вы бы предоставили этот уровень обслуживания всем, но это может оказаться неосуществимым, учитывая пропускную способность вашего персонала или время. Итак, возьмите свои прошлые пиринговые сборы средств, которые не вписываются в это ведро, и поместите их в отдельное, более общее.
По-прежнему важно, чтобы вы обеспечивали увлекательный опыт для этого общего уровня, но, вероятно, он не должен быть практическим, как ваш уровень электростанции. Вместо этого сосредоточьтесь на автоматизированных цифровых инструментах, таких как социальные сети и платформы электронного маркетинга.
Наконец, создайте еще один сегмент, посвященный вашим первым сборщикам средств. Скорее всего, вам придется отправить им вводные материалы и ресурсы, которые могут быть не так актуальны для двух других ваших сегментов, например, листы с советами для начинающих. По окончании кампании вы можете распределить новичков в один из двух других сегментов.
В то время как каждый сегмент требует своего подхода и подходов, их всех объединяет общая нить — то, как они позволяют вам строить отношения с вашими сборщиками средств. Если вы хотите, чтобы сторонники возвращались к вашим будущим кампаниям, вы должны знать их: это больше, чем сделка.
Преодолевайте препятствия вместе
Как в первый раз, так и в случае повторного сбора средств могут возникнуть проблемы, что подчеркивает необходимость приложить дополнительные усилия для них. Например, вы можете столкнуться с распространенным вопросом: «Я завел свою личную страницу по сбору средств и отправил электронное письмо в свою сеть. Что мне теперь делать?
Потратьте время, чтобы активизироваться и тренировать сбор средств, будь то встречи один на один или цифровые средства. Вот несколько распространенных препятствий и способы их преодоления вместе:
Препятствие: время
У людей занятая жизнь, и сбор средств от имени вашей некоммерческой организации не является их основной работой. Иногда он может потеряться в перетасовке или отодвинут на второй план.
Ответ: Поделитесь идеями и тенденциями, которые вы заметили, с предыдущими сборщиками средств в подобных ситуациях. Например, возможно, вы знаете, что как только сбор средств достигает 80% своей цели, требуется всего три электронных письма группе из 20 человек, чтобы достичь цели. Отправьте им ресурсы, которые могут помочь, такие как любые шаблоны электронной почты или советы. Наконец, устройте небольшие празднования вех, поскольку они работают, чтобы захватить последние 20%, чтобы цель казалась более достижимой.
Препятствие: неуверенность
Создание личной страницы по сбору средств и отправка ее в мир может заставить людей чувствовать себя уязвимыми. Если не будет немедленного излияния поддержки, сборщики средств могут отказаться от своей уверенности.
Ответ: Напомните своим сборщикам средств, что то, что они переживают, совершенно нормально, и это нормально чувствовать себя некомфортно во время этого процесса. Отвлеките внимание от негатива и ярко направьте его на позитив. Даже если они получили всего 10 долларов, празднуйте их победы в любом качестве, потому что даже самое маленькое пожертвование имеет значение, и это благодаря им.
Препятствие: отсутствие сети
Ваши сборщики средств могут не думать, что у них есть обширная личная или профессиональная сеть. Когда дело доходит до сбора пожертвований, это кажущееся отсутствие сети может сдерживать импульс.
Ответ: Покажите сборщикам средств, как мыслить нестандартно и смотреть за пределы своего окружения. Например, какие возможности партнерства с местными общественными группами, такими как церкви или школы, они могут использовать? Напомните им, что им не нужно 1000 друзей для успешного сбора средств. Все, что им нужно, — это аудитория людей, которые заботятся о миссии вашей некоммерческой организации так же, как и они. Сообщите им, что они могут использовать свою личную страницу как способ представить себя новым группам людей, и пусть они будут поощрять доноров на своей странице, чтобы поделиться ими со своими сетями.
Последующие действия и повторное вовлечение
Когда ваша одноранговая кампания по сбору средств заканчивается, начинается ваша работа по управлению. Прежде всего, вам нужно поблагодарить все сегменты за их тяжелую работу, отпраздновать их вехи и подчеркнуть влияние, которое они могут оказать на вашу организацию.
Относитесь к этому как к возможности поднять ваши отношения с каждым сборщиком средств на новый уровень. Если «спасибо» — это первая точка соприкосновения, вашей второй точкой соприкосновения могут быть сообщения, демонстрирующие прямое влияние их усилий по сбору средств на вашу некоммерческую организацию, бенефициаров и программы.
Вы можете проявить творческий подход к другим видам связи и пригласить одноранговых сборщиков денег на:
- Подключиться в соц.
- Подписаться на новостную рассылку
- Зарегистрируйтесь как волонтер
- Поделитесь кампанией в своих сетях
Вам следует рассмотреть вопрос об опросе ваших сборщиков средств, чтобы лучше понять их интересы и мотивы. Эта тактика позволит вам отправлять еще больше целевых сообщений по мере продолжения ваших отношений и приглашать их снова участвовать.
Получите 100 бесплатных вопросов для следующего опроса доноров
Помните, что ваша цель здесь — предоставить отличный опыт для ваших сборщиков средств, чтобы они захотели вернуться, чтобы снова собрать средства и собрать еще больше денег. Но этого не произойдет, если вы не предоставите отличный опыт и не продолжите развивать свои отношения и не спросите их обратно.
Например, подумайте о забавных способах, которыми вы могли бы помочь сохранить ваши отношения. Вы можете выделить свои сборы средств в историях Instagram. Отметьте новичков, которые проявили творческий подход к своим страницам, или возвращайте сбор средств, которые превзошли свои цели.
Подумайте о том, чтобы сообщить им об этом в информационных бюллетенях по электронной почте или отправить специальные обращения по электронной почте, которые соответствуют программам, которые они поддерживают. Делайте все возможное, чтобы закрепить эти сборы средств в основе вашей некоммерческой организации: они могут стать прочным фундаментом, на котором вы сможете строить долгие годы.
Общий опыт, который вы предоставляете, оказывает огромное влияние на удержание одноранговых сборщиков средств и побуждает их возвращаться для будущих кампаний. Если вы хотите максимизировать их финансовый потенциал, потратьте время на их обучение, снабдите их необходимыми ресурсами и постройте с ними конструктивные отношения.
Обязательно загрузите The State of Modern Philanthropy 2019 , чтобы получить еще больше информации о подобном поведении возвратных доноров. Получите бесплатную копию ниже.
Состояние современной филантропии