شرح حوافز التسويق: أمثلة ولماذا تعمل

يمكن أن تكون محاولة الحصول على جمهور لمنتجاتك وخدماتك من خلال التسويق مهمة ضخمة ، لكنها مهمة لا يمكن تجنبها. بدون عملاء ، فإن العمل محكوم عليه بالفشل. إن مجرد دفع رسالتك أو منتجك أو معلوماتك المتعلقة بشركتك إلى هناك مرارًا وتكرارًا لا يجني دائمًا أفضل النتائج ، ولكنه بالضبط ما تفعله العديد من الشركات.

ومع ذلك ، هناك طريقة أكثر كفاءة وفعالية لإجراء التسويق ، وهي تحفيز عملائك المحتملين ، بالإضافة إلى تحفيز أولئك الذين هم بالفعل عملائك للقيام بأنشطة تسويقية نيابة عنك. عندما يتم قول وفعل كل شيء ، فإن عملك موجود لتوليد الأرباح ، وبناء الإيرادات ، وكسب المال. بدون جهود تسويقية ، فإن مجموعة الأموال والعملاء هذه إما أن تكون مستنفدة أو تتضاءل بسرعة إلى حد ما ، إذا بدأت في البداية. يحتاج العديد من الأشخاص (والعملاء المحتملين) إلى شيء من التنبيه لإكمال الإجراءات التي ترغب في إكمالها ، وهنا يبدأ التسويق التحفيزي.

ما هو التسويق التحفيزي؟

يقدم التسويق الحافز للناس عرضًا صغيرًا أو مكافأة مقابل إكمال إجراء معين. أنت تخدش ظهري ، سأخدش ظهري. تعتمد كيفية تحديد الإجراء والمكافأة كليًا على منتجك أو خدمتك ونموذج عملك وعملائك أنفسهم. ما يعمل جيدًا لنوع عمل معين لن يعمل بالضرورة بشكل مثالي مع نوع آخر.

من الأمثلة على التسويق التحفيزي التبادل الكلاسيكي للبريد الإلكتروني من أجل تنزيل كتاب إلكتروني ، أو الوصول إلى دورة تدريبية مجانية (تُعرف باسم مغناطيس الرصاص). يتم تحفيز العميل للتخلي عن بعض بياناته. قد يكون المثال الآخر هو أنه من أجل حجز مكالمة مبيعات معك ، يجب على العميل مشاركة تفاصيل الشركة ومتطلباتها وميزانيتها ، وبالتالي إنشاء عميل متوقع. جوهر ما تقدمه هو القيمة. أنت تمنح العميل المحتمل شيئًا يدرك القيمة مقابل شيء تريده منه (في النهاية عادته).

الفكرة هي إعطاء الناس دفعة صغيرة قد يحتاجون إليها للتخلي عن وقتهم أو بياناتهم أو أموالهم. قد يكون هؤلاء الأشخاص قريبين من هذا القرار بالفعل ويحتاجون فقط إلى شيء صغير لوضعهم فوق الحافة. هذا هو المكان الذي يمكن أن يفعله الحافز الذي يعتبرونه قيماً.

6 أنواع من حوافز التسويق ولماذا تعمل

صحيح أن طرقًا معينة لتقديم حوافز تسويقية ستعمل بشكل أفضل مع بعض الشركات أكثر من غيرها ، ولكن من الحقائق عمومًا أن جميع الشركات ستشهد زيادة طفيفة في نشاطها التسويقي عند تقديم حافز لعملائها المحتملين.

في القائمة التالية ، نستكشف الأنواع الستة المختلفة من حوافز التسويق التي نعرف أنها تعمل ، بالإضافة إلى استكشاف سبب نجاحها في الشركات التي تستخدمها. عند استخدامها بشكل مناسب ، يمكن أن يكون لاختيار الحوافز المناسبة تأثير كبير على فعالية استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

مجاني للانضمام إلى برامج الولاء

هذه هي العروض التي تراها غالبًا عند مدخل العلامات التجارية الكبرى في السوبر ماركت. "اشترك في برنامج الولاء الخاص بنا ، واحصل على بطاقة الولاء الخاصة بك واستمتع بخصومات وعروض حصرية عندما تتسوق معنا." هذا هو العرض المعتاد الذي سمعته من قبل.

في حين أن هذا مثال على بطاقات الولاء المادية ، يمكن للغالبية العظمى من هذا النوع من البرامج أن تنطبق أيضًا عبر الإنترنت من خلال استخدام الحسابات. الفكرة هي تشجيع العملاء على العودة إلى متجرك مرارًا وتكرارًا من خلال مكافأة كل عملية شراء وجعلهم يشعرون أنهم يستفيدون من ولائهم لعملك.

تشمل أنواع مكافآت برنامج الولاء ؛ خصومات على منتجات أو خدمات معينة ، نقاط متراكمة لكل دولار يتم إنفاقه يمكن إنفاقه في المتجر ،

تعمل هذه الأنواع من المكافآت بشكل جيد بناءً على المفهوم القائل بأن الناس يحبون أن يشعروا أن عادتهم ليست أمرًا مفروغًا منه ، وهي موضع تقدير ، وأن الشركة تريد بنشاط أن يشتري العميل منهم. في الواقع ، يقول 69٪ من العملاء إن القدرة على كسب مكافآت الولاء تؤثر على عادات التسوق لديهم.

برامج الإحالة

من المحتمل أن يكون أهم موضوع في التسويق ، وهو برامج الإحالة ، هو المثال التحفيزي التسويقي الأكثر فاعلية في هذه القائمة. المفهوم بسيط نسبيًا ، فأنت تطلب من عملائك إحالة أصدقائهم وعائلتهم وزملائهم وشبكتهم الممتدة إلى عملك. في مقابل هذه الإحالات ، فإنك تقدم لهم حافزًا. هذا يسمى الإحالة من جانب واحد. يمكنك أيضًا أن تقدم للعميل الجديد حافزًا للاشتراك في خدماتك أيضًا. هذا ، حيث يتم تقديم حافزين ، يُعرف باسم الحافز على الوجهين.

قد تقدم ، على سبيل المثال ، اشتراكًا شهريًا. عندما يقوم المشترك الحالي بإحالة صديق ، يمكنك منحه شهرًا مجانًا والعميل الجديد رمز خصم بنسبة 50٪. يتم تحفيز كل من العميل الحالي والعميل الجديد لإكمال أنشطتك التسويقية. إنه وضع يربح فيه الجميع.

هذه البرامج فعالة بشكل لا يصدق في ما تفعله ، ولكن يمكن أن تصبح مشكلة في إدارتها بمجرد أن تبدأ في تنمية قاعدة المشتركين لديك. أفضل طريقة لإدارة البرنامج هي الاستفادة من برامج الإحالة مثل GrowSurf. يوفر برنامج برنامج الإحالة التشغيل الآلي عبر مختلف مراحل العملية ، بما في ذلك تحقيق المكافأة ، ويسهل الحياة بشكل عام.

ميزات العضوية المميزة

إذا كنت شركة تقدم مستويات مختلفة من الاشتراك ، فإن أحد المصادر الرائعة للدخل المحتمل هو محاولة تشجيع العملاء الحاليين على زيادة مستوى اشتراكهم (وبالتالي زيادة قيمتها مدى الحياة). من أجل القيام بذلك ، يجب أن يكون هناك نوع من الحافز للقيام بذلك ، فلن يتخلى الناس ببساطة عن المزيد من المال مقابل لا شيء.

تتمثل إحدى طرق تحفيز هذه العملية في تقديم ميزات حصرية للمشتركين بمستويات أعلى. يمكن أن يكون الوصول أسرع إلى دعم العملاء ، وخصومات حصرية ، والوصول إلى مجتمع مغلق ، وغنيمة مادية خاصة ، وهناك عروض لا حصر لها. الخيار الأفضل هو النظر في جمهورك وتخصيص العرض لهم.

لا يجب أن تكون هذه العروض ثابتة بناءً على مستوى الاشتراك أيضًا ، يمكنك تقديم حوافز قصيرة الأجل كدفعة تسويقية. تتناسب هذه مع "ترقية اشتراكك في x وسنقدم لك نوع Y" من العروض. هذه فعالة بشكل خاص لأنها تستفيد من مبدأ الندرة وتزيد من إحساس الناس بالخوف.

أسعار حصرية للولاء

عندما يقوم عميل مخلص بالتسوق معك ، فإن أحد الخيارات هو تقديم أسعار حصرية له على عناصر أو منتجات معينة. ستكون هذه الأسعار متاحة فقط لهذا الجزء من برنامج الولاء الخاص بك وستكون مفيدة لعملك بعدة طرق.

أولاً ، يمكنك الإعلان بصوت عالٍ عن الأسعار التي تعرض مبلغ الولاء المخصوم ، تمامًا مثل الطريقة التي قد يعرض بها السوبر ماركت الأسعار العادية ، ثم أيضًا سعر الولاء جنبًا إلى جنب. تسمح لك هذه الطريقة بجذب انتباه من هم في مخطط الولاء ، وأيضًا إغراء أولئك الذين ليسوا جزءًا منه ليصبحوا جزءًا منه.

ثانيًا ، ستتمكن من تحديد المنتجات أو الخدمات أو العناصر التي تريدها بالضبط. هذه طريقة رائعة لزيادة مبيعات منتجات معينة لتناسب خط الأنابيب الخاص بك. علاوة على ذلك ، عندما يرى العملاء أنهم يحصلون على صفقة جيدة حقًا على المنتج ، فمن المرجح أن يشتروا عدة مرات لأنهم يشعرون أنهم يستفيدون من العرض.

زيادة الولاء في نفس الوقت مع زيادة معدل دوران الشركة ، وهو أمر مربح للجانبين.

الوصول المبكر

يحب الجميع الشعور بأنهم في مقدمة قائمة الانتظار وأول من يضع أيديهم على شيء جديد. هناك عدد من الخيارات عند تقديم هذا كحافز تسويقي لك. قد ترغب في تقديم وصول مبكر حصريًا للعملاء المخلصين (تحفيز الأشخاص للانضمام إلى برنامج الولاء الخاص بك) ، يمكنك تقديمه للأشخاص الذين يتنازلون عن بعض المعلومات من خلال نموذج الاشتراك (يقدم لك خيار التواصل مباشرة وإنشاء برنامج ساخن نسبيًا) يؤدي) ، أو يمكنك تقديم وصول مبكر على أساس من يأتي أولاً يخدم أولاً ، والذي ، عند الإعلان عنه بشكل جيد ، يخلق الكثير من الضجيج والندرة.

أيًا كانت الطريقة التي تقدم بها الوصول المبكر ، فمن الواضح أن الفوائد يمكن رؤيتها. بالإضافة إلى أنك ستتمكن دائمًا من استخدام الوصول المبكر لقراءة مدى الاهتمام بمشروعك.

هناك سابقة للشركات التي تشكل تحالفات إستراتيجية مع بعضها البعض حيث توفر الوصول المبكر إلى خدمات بعضها البعض. يعد هذا فوزًا سهلاً لكل شركة ، طالما أن لديها جمهورًا مشتركًا ولكن غير متنافس.

المسابقات والهدايا

عادةً ما تُستخدم لجمع المعلومات من قاعدة العملاء ، فإن استضافة الهدايا والمسابقات بجوائز رائعة ستلفت الانتباه دائمًا. قم بمطابقة ما تقدمه (وليس بالضرورة أن تكون منتجاتك أو خدماتك) مع اهتمامات جمهورك وستكون الفائز. تحتوي العديد من المسابقات في الوقت الحاضر على عنصر المشاركة الاجتماعية ، والذي يمكن أن يزيد بشكل كبير من الوعي بعلامتك التجارية بالإضافة إلى جذب متابعين جدد وعملاء محتملين.

في مقابل الدخول إلى مسابقاتك ، ستحصل على بعض المعلومات حول عملائك ، وتفاصيل الاتصال بهم ، وربما مدى وصول اجتماعي أوسع. إن الشيء العظيم في المسابقات والهبات هو أنه يمكنك تخصيص الجائزة التي تمنحها وفقًا لميزانيتك. قد تبدو بعض الجوائز غير المكلفة نسبيًا ذات قيمة عالية ، مثل الكمبيوتر اللوحي ، ويرى معظم الناس الأجهزة اللوحية على أنها أجهزة iPad وهذه هي قيمتها المتصورة ، في حين أن معظم الأجهزة اللوحية غير مكلفة للغاية في الوقت الحاضر.

إذا لم يكن أي من هؤلاء قد أثار اهتمامك ، ففكر في قائمتنا لمزيد من مكافآت الإحالة غير التقليدية.

أفضل ممارسات الحوافز التسويقية

عند إطلاق مبادرة تسويقية تقدم حوافز ، هناك عدد من أفضل الممارسات التي تريد اتباعها.

أول شيء تريد القيام به هو إبقاء الحافز بسيطًا. اجعل من الواضح جدًا ما تقدمه ، ومتى تقدمه ، وكيف يمكن للعملاء كسب الحافز. سيؤدي تعقيد الأمور إلى إرباك عملائك وفشل حملتك المخططة حتى قبل أن تبدأ. إذا حافظت على بساطة العملية وسهولة تحقيقها ، فسيشعر عدد أكبر بكثير من الأشخاص بالميل إلى المشاركة ، بالإضافة إلى أن الشفافية المضافة تبني الثقة في عملك.

عند بناء الحوافز الخاصة بك ، وخاصة برامج الولاء ، كن حذرًا من حصول العملاء على الحوافز ثم نسيان الاستفادة منها. من المحتمل أنهم نسوا أمرهم ببساطة ، ويمكن للتذكير اللطيف أن يجلب إيرادات إضافية كان من الممكن أن تضيع لولا ذلك. هذا يعني أنك إذا كنت تعرض نقاط مكافأة لها تاريخ انتهاء صلاحية أو قسيمة ، فاحرص على تنفيذ عملية تقوم بأتمتة تذكير لهم قبل شهر أو شهرين من انتهاء الصلاحية.

تعد الحوافز القصيرة أمرًا رائعًا للاستفادة من الندرة ، ولكن إنشاء برامج ولاء طويلة تقدم حوافز متعددة على مدى فترة زمنية طويلة تميل إلى تحقيق قدر أكبر من العائد بناءً على قيمة عمر العميل. لذلك ، من الجيد الاستفادة من كليهما.

يحب الناس كسب النقود ، ولكن حيثما أمكن ، قم بربط مكافآتك بعلامتك التجارية. من خلال تقديم الائتمان أو نقاط الولاء أو الخصومات ، فأنت بذلك تحافظ على هذا العميل داخل نظام عملك وتضمن أن ينفق أمواله معك بدلاً من أي مكان آخر.

أمثلة على حوافز التسويق

تستفيد بعض أكبر العلامات التجارية من الحوافز جنبًا إلى جنب مع حملاتهم التسويقية:

• 7-11 يوم Slurpee المجاني: مثال رائع على حافز قصير المدى ، كل 11 تموز (يوليو) من 7 إلى 11 تموز (يوليو) يقدم Slurpees مجانًا لتتناسب مع اليوم الذي يحمل الاسم نفسه. هذه نقطة إثارة للعملاء الحاليين ، والأدراج في العملاء الجدد الذين يتطلعون إلى الحصول على شيء مجاني ، وإذا أكملت العرض كعضو ولاء ، فستحصل على مكافآت مضاعفة.
• أيام الثلاثاء من T-Mobile: حصل جميع عملاء T-Mobile المتعاقدين على عروض وخصومات حصرية مع شركاء استراتيجيين مثل خصم في بيتزا هت. هذه العروض العادية مغرية للغاية لدرجة أنها قد تدفع الناس نحو T-Mobile مقابل عقد هاتف طويل.
• مكافآت Chipotle: الحفاظ على الأشياء بسيطة ، إذا كنت جزءًا من Chipotle Rewards ، فستربح 10 نقاط مقابل كل دولار تنفقه. في كل مرة تصل فيها إلى 1250 نقطة تحصل على شبوتل مجاني. هذا يجعل العملاء المخلصين يعودون للمزيد.

الماخذ الرئيسية

إن تقديم الحوافز للعملاء حتى تتمكن من تحقيق أهدافك التسويقية هو أمر لا يحتاج إلى تفكير. يزيد من مشاركتك ، ويبني ولاءً للعلامة التجارية ، ويشجع عملائك على التحدث عن عروضك مع الآخرين.

• طابق حوافزك مع جمهورك - فكر في ما سيحفزهم
• استخدم حوافز قصيرة وطويلة المدى لاستيعاب الندرة والولاء
• حاول إبقاء عملائك في نطاق عملك من خلال تقديم حوافز تقودها العلامة التجارية