Incentivos de marketing explicados: exemplos e por que eles funcionam

Tentar obter uma audiência para seus produtos e serviços por meio do marketing pode ser uma tarefa gigantesca, mas não pode ser evitada. Sem clientes, o negócio está fadado ao fracasso. Simplesmente divulgar sua mensagem, produto ou informação relacionada à sua empresa repetidas vezes nem sempre colhe os melhores resultados, mas é exatamente o que muitas empresas estão fazendo.

Existe, no entanto, uma maneira muito mais eficiente e eficaz de conduzir o marketing, e isso é incentivar seus clientes em potencial, além de incentivar aqueles que já são seus clientes a realizar atividades de marketing para você. Quando tudo estiver dito e feito, sua empresa existe para gerar lucro, gerar receita e ganhar dinheiro. Sem esforços de marketing, esse pool de dinheiro e clientes está esgotado ou diminui rapidamente, se é que começa a decolar. Muitas pessoas (e clientes em potencial) precisam de um empurrãozinho para concluir as ações que você deseja que elas concluam, e é aqui que o marketing de incentivo começa.

O que é marketing de incentivo?

O marketing de incentivo oferece às pessoas uma pequena oferta ou recompensa em troca da conclusão de uma determinada ação. Você coça minhas costas, eu coço as suas. A forma como a ação e a recompensa são determinadas depende inteiramente do seu produto ou serviço, do seu modelo de negócios e dos próprios clientes. O que funciona bem para um determinado tipo de negócio não necessariamente funcionará perfeitamente para outro.

Um exemplo de marketing de incentivo seria a clássica troca de um e-mail para baixar um eBook, ou acessar um curso gratuito (conhecido como lead magnets). O cliente é incentivado a compartilhar alguns de seus dados. Outro exemplo pode ser que, para agendar uma visita de vendas com você, o cliente precisa compartilhar os detalhes da empresa, os requisitos e o orçamento, criando assim um lead. No centro do que você está oferecendo está o valor. Você está dando ao cliente em potencial algo que tem valor percebido em troca de algo que você quer dele (eventualmente seu costume).

A ideia é dar às pessoas o pequeno empurrão que elas podem precisar para dividir seu tempo, seus dados ou seu dinheiro. Essas pessoas podem já estar perto dessa decisão e precisam apenas de uma pequena coisa para colocá-las no limite. É aqui que um incentivo que eles consideram valioso pode fazê-lo.

6 tipos de incentivos de marketing e por que eles funcionam

É verdade que certas maneiras de oferecer incentivos de marketing funcionarão melhor para algumas empresas do que para outras, mas geralmente é verdade que todas as empresas verão um aumento em sua atividade de marketing ao oferecer um incentivo a seus clientes em potencial.

Na lista a seguir, exploramos os 6 tipos diferentes de incentivos de marketing que sabemos que funcionam, além de explorar por que eles funcionam para as empresas que os utilizam. Quando usado adequadamente, escolher os incentivos certos pode ter um enorme impacto na eficácia de suas estratégias de marketing.

Gratuito para participar de programas de fidelidade

Estas são as ofertas que você costuma ver na entrada das grandes marcas de supermercados. “Inscreva-se em nosso programa de fidelidade, obtenha seu cartão de fidelidade e aproveite descontos e ofertas exclusivas ao comprar conosco.” Esta é a oferta usual que você já ouviu antes.

Embora este seja um exemplo de cartões de fidelização físicos, a grande maioria deste tipo de programa também pode ser aplicada online através da utilização de contas. A ideia é incentivar os clientes a voltarem à sua loja várias vezes, recompensando cada compra e fazendo com que eles sintam que estão se beneficiando de sua fidelidade ao seu negócio.

Os tipos de recompensas do programa de fidelidade incluem; descontos em determinados produtos ou serviços, pontos acumulados por dólar gasto que podem ser gastos na loja,

Esses tipos de recompensas funcionam bem com base no conceito de que as pessoas gostam de sentir que seu costume não é dado como certo, é apreciado e que a empresa deseja ativamente que o cliente compre deles. De fato, 69% dos clientes dizem que a capacidade de ganhar recompensas de fidelidade influencia seus hábitos de compra.

Programas de referência

O tópico mais quente em marketing, programas de referência, é provavelmente o exemplo de incentivo de marketing mais eficaz nesta lista. O conceito é relativamente simples, você pede aos seus clientes que indiquem seus amigos, familiares, colegas e rede estendida para o seu negócio. Em troca dessas referências, você lhes oferece um incentivo. Isso é chamado de referência unilateral. Você também pode oferecer ao novo cliente um incentivo para se inscrever em seus serviços. Isso, onde há dois incentivos sendo oferecidos, é conhecido como incentivo de dupla face.

Você pode, por exemplo, oferecer uma assinatura mensal. Quando um assinante atual indica um amigo, você pode dar a ele um mês grátis e ao novo cliente um código de desconto de 50%. Tanto o cliente atual quanto o novo cliente são incentivados a concluir suas atividades de marketing. É uma situação ganha-ganha.

Esses programas são incrivelmente eficazes no que fazem, mas podem se tornar um incômodo de gerenciar quando você começar a aumentar sua base de assinantes. A melhor maneira de gerenciar o programa é fazer uso de software de referência como o GrowSurf. O software do programa de indicação oferece automação em vários estágios do processo, incluindo o cumprimento de recompensas, e geralmente facilita a vida.

Recursos de assinatura premium

Se você é uma empresa que oferece diferentes níveis de assinatura, uma ótima fonte de renda potencial é tentar incentivar os clientes atuais a aumentar seu nível de assinatura (aumentando assim o valor da vida útil). Para fazer isso, é preciso haver algum tipo de incentivo para isso, as pessoas não vão simplesmente abrir mão de mais dinheiro por nada.

Uma forma de incentivar esse processo é oferecer recursos exclusivos para assinantes de níveis superiores. Pode ser acesso mais rápido ao suporte ao cliente, descontos exclusivos, acesso a uma comunidade fechada, brindes físicos especiais, há ofertas infinitas. A melhor opção é considerar seu público e adequar a oferta a eles.

Essas ofertas também não precisam ser fixas com base no nível de assinatura, você pode oferecer incentivos de curto prazo como um impulso de marketing. Eles se encaixam no tipo de ofertas “atualize sua assinatura em x e nós lhe daremos y”. Estes são particularmente eficazes, pois fazem uso do princípio da escassez e aumentam o senso de FOMO das pessoas.

Preços exclusivos para fidelidade

Quando um cliente fiel compra com você, uma opção é oferecer preços exclusivos em determinados itens ou produtos. Esses preços estariam disponíveis apenas para aqueles que fazem parte do seu programa de fidelidade e são benéficos para seus negócios de várias maneiras.

Em primeiro lugar, você pode anunciar em voz alta os preços mostrando o valor da fidelidade com desconto, assim como um supermercado pode mostrar preços normais e também o preço de fidelidade ao lado. Esse método permite chamar a atenção de quem está no esquema de fidelidade e também atrair quem não faz parte dele para fazer parte dele.

Em segundo lugar, você poderá selecionar os produtos, serviços ou itens exatos que deseja. Essa é uma ótima maneira de aumentar as vendas de produtos específicos para se adequar ao seu pipeline. Além disso, quando os clientes percebem que estão fazendo um bom negócio no produto, é muito mais provável que comprem várias vezes, pois sentem que estão capitalizando a oferta.

Aumentar a lealdade ao mesmo tempo que aumenta o volume de negócios da empresa, ganha-ganha.

Acesso antecipado

Todo mundo gosta de sentir que está na frente da fila e é o primeiro a colocar as mãos em algo novo. Existem várias opções ao oferecer isso como seu incentivo de marketing. Você pode oferecer acesso antecipado exclusivamente a clientes fiéis (incentivando as pessoas a participar do seu programa de fidelidade), você pode oferecê-lo a pessoas que compartilham algumas informações por meio de um formulário de inscrição (oferecendo a opção de entrar em contato diretamente e criar um lead), ou você pode oferecer acesso antecipado por ordem de chegada, o que, quando bem divulgado, cria muito hype e escassez.

Independentemente da forma como você oferece acesso antecipado, os benefícios são visíveis. Além disso, você sempre poderá usar o acesso antecipado para fazer uma leitura de quanto interesse há em seu projeto.

Há precedentes para empresas que formam alianças estratégicas umas com as outras onde oferecem acesso antecipado aos serviços umas das outras. Esta é uma vitória fácil para cada empresa, desde que tenha um público compartilhado, mas não concorrente.

Concursos e brindes

Normalmente usado para coletar informações de uma base de clientes, a realização de brindes e concursos com ótimos prêmios sempre chamará a atenção. Combine o que você está oferecendo (e não precisa ser seus produtos ou serviços) aos interesses do seu público e você será um vencedor. Muitas competições hoje em dia têm um elemento de compartilhamento social, o que pode aumentar enormemente o reconhecimento da sua marca, além de trazer novos seguidores e clientes em potencial.

Em troca da entrada em suas competições, você obterá algumas informações sobre seus clientes, seus detalhes de contato e, potencialmente, um alcance social mais amplo. A melhor coisa sobre competições e brindes é que você pode personalizar o prêmio que está dando dependendo do seu orçamento. Alguns prêmios relativamente baratos podem parecer de alto valor, por exemplo, um tablet, a maioria das pessoas vê os tablets como iPads e esse é o valor percebido, enquanto a maioria dos tablets é incrivelmente barata hoje em dia.

Se nenhum deles despertou seu interesse, considere nossa lista de recompensas de indicação mais não convencionais.

Práticas recomendadas de incentivo de marketing

Ao lançar uma iniciativa de marketing que oferece incentivos, há várias práticas recomendadas que você deseja seguir.

A primeira coisa que você quer fazer é manter o incentivo simples. Deixe bem claro o que você está oferecendo, quando está oferecendo e como os clientes podem ganhar o incentivo. Complicar demais as coisas apenas confundirá seus clientes e sua campanha planejada falhará antes mesmo de começar. Se você mantiver o processo simples e fácil de alcançar, muito mais pessoas se sentirão inclinadas a participar, além da transparência adicional que cria confiança em seus negócios.

Ao criar seus incentivos, especialmente programas de fidelidade, tenha cuidado com os clientes que obtêm incentivos e depois se esquecem de aproveitá-los. As chances são de que eles simplesmente se esqueceram deles, e um lembrete gentil pode trazer receita adicional que, de outra forma, seria perdida. Isso significa que, se você estiver oferecendo pontos de recompensa com data de validade ou um voucher, tenha um processo em vigor que automatize um lembrete para eles um ou dois meses antes do vencimento.

Flash in the pan, incentivos curtos são ótimos para alavancar a escassez, mas a criação de programas de fidelidade longos que oferecem vários incentivos por um longo período de tempo tende a ter uma quantidade maior de retorno com base no valor da vida útil do cliente. Portanto, é uma boa ideia fazer uso de ambos.

As pessoas gostam de ganhar dinheiro, mas sempre que possível vincule suas recompensas à sua marca. Ao oferecer crédito, pontos de fidelidade ou descontos, você mantém esse cliente em seu ecossistema de negócios e garante que ele gaste seu dinheiro com você e não em outro lugar.

Exemplos de incentivos de marketing

Algumas das maiores marcas fazem uso de incentivos ao lado de suas campanhas de marketing:

• 7-11 Dia do Slurpee Grátis: Um ótimo exemplo de incentivo de curto prazo, todo dia 11 de julho, de 7 a 11 de julho, dá Slurpees grátis para combinar com o dia de seu homônimo. Este é um ponto de empolgação para os clientes atuais, atrai novos clientes que desejam obter algo de graça e, se você concluir a oferta como membro de fidelidade, receberá recompensas em dobro.
• T-Mobile Tuesdays: Todos os clientes de contrato da T-Mobile receberam ofertas e descontos exclusivos com parceiros estratégicos, como um desconto na Pizza Hut. Essas ofertas regulares são tão atraentes que podem influenciar as pessoas para a T-Mobile por um longo contrato de telefone.
• Recompensas Chipotle: Mantendo as coisas simples, se você faz parte do Chipotle Rewards, você ganha 10 pontos para cada $ 1 gasto. Cada vez que você atinge 1250 pontos, você ganha um Chipotle grátis. Isso mantém os clientes fiéis voltando para mais.

Principais conclusões

Oferecer incentivos aos clientes para que você possa atingir seus objetivos de marketing é um acéfalo. Isso aumenta seu engajamento, cria fidelidade à marca e incentiva seus clientes a falar sobre suas ofertas com outras pessoas.

• Combine seus incentivos com seu público - pense no que os motivará
• Execute incentivos de curto e longo prazo para capturar escassez e lealdade
• Tente manter seus clientes em sua empresa oferecendo incentivos liderados pela marca