อธิบายแรงจูงใจทางการตลาด: ตัวอย่างและเหตุผลในการทำงาน

การพยายามเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณผ่านการตลาดอาจเป็นงานที่ยิ่งใหญ่ แต่ก็เป็นสิ่งหนึ่งที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ หากไม่มีลูกค้า ธุรกิจก็จะล้มเหลว การส่งข้อความ ผลิตภัณฑ์ หรือข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณออกไปครั้งแล้วครั้งเล่าอาจไม่ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเสมอไป แต่เป็นสิ่งที่หลายๆ บริษัทกำลังทำอยู่

อย่างไรก็ตาม มีวิธีการทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่ามาก นั่นคือการสร้างแรงจูงใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เช่นเดียวกับการจูงใจผู้ที่เป็นลูกค้าของคุณอยู่แล้วให้ทำกิจกรรมทางการตลาดให้กับคุณ เมื่อทุกอย่างเสร็จสิ้น ธุรกิจของคุณมีไว้เพื่อสร้างรายได้ สร้างรายได้ และสร้างรายได้ หากไม่มีความพยายามทางการตลาด เงินและลูกค้าจำนวนมหาศาลจะหมดลงหรือลดน้อยลงอย่างรวดเร็ว หากเริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น หลายคน (และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ต้องการบางสิ่งบางอย่างเพื่อดำเนินการตามที่คุณต้องการให้เสร็จสิ้น และนี่คือจุดเริ่มต้นของการตลาดแบบจูงใจ

การตลาดแบบจูงใจคืออะไร?

การตลาดแบบจูงใจเสนอข้อเสนอหรือรางวัลเล็กๆ น้อยๆ ให้กับผู้คนเป็นการตอบแทนสำหรับการดำเนินการบางอย่างให้เสร็จสิ้น คุณเกาหลังฉัน ฉันจะข่วนคุณ วิธีพิจารณาการกระทำและรางวัลนั้นขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โมเดลธุรกิจ และลูกค้าของคุณ สิ่งที่ใช้ได้ผลดีสำหรับธุรกิจประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ อาจไม่ได้ผลดีสำหรับธุรกิจประเภทอื่นเสมอไป

ตัวอย่างของการตลาดแบบจูงใจคือการแลกเปลี่ยนอีเมลแบบคลาสสิกเพื่อดาวน์โหลด eBook หรือเข้าถึงหลักสูตรฟรี (เรียกว่าแม่เหล็กนำ) ลูกค้าได้รับแรงจูงใจให้มีส่วนร่วมกับข้อมูลบางส่วนของพวกเขา อีกตัวอย่างหนึ่งอาจเป็นได้ว่า ในการจองการโทรติดต่อเพื่อขายกับคุณ ลูกค้าต้องเปิดเผยรายละเอียดบริษัท ข้อกำหนด และงบประมาณของพวกเขา เพื่อสร้างโอกาสในการขาย แก่นแท้ของสิ่งที่คุณนำเสนอคือคุณค่า คุณกำลังมอบบางสิ่งที่มีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแลกกับสิ่งที่คุณต้องการจากพวกเขา

แนวคิดคือการให้คนเขยิบเล็กน้อยว่าพวกเขาอาจจำเป็นต้องแบ่งเวลา ข้อมูล หรือเงินของพวกเขา คนเหล่านี้อาจอยู่ใกล้การตัดสินใจนั้นแล้วและต้องการสิ่งเล็กน้อยเพื่อทำให้พวกเขาเหนือกว่า นี่คือที่ที่แรงจูงใจที่พวกเขาเห็นว่ามีค่าสามารถทำได้

6 ประเภทของสิ่งจูงใจทางการตลาดและเหตุใดจึงใช้ได้ผล

จริงอยู่ที่วิธีการเสนอสิ่งจูงใจทางการตลาดบางอย่างจะได้ผลดีกว่าสำหรับธุรกิจบางประเภทมากกว่าวิธีอื่นๆ แต่โดยทั่วไปแล้วเป็นความจริงที่ธุรกิจทั้งหมดจะเห็นกิจกรรมทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นเมื่อเสนอสิ่งจูงใจให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ

ในรายการต่อไปนี้ เราสำรวจสิ่งจูงใจทางการตลาด 6 ประเภทที่เรารู้ดีว่าได้ผล เช่นเดียวกับการสำรวจว่าทำไมจึงใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจที่ใช้สิ่งจูงใจเหล่านี้ เมื่อใช้อย่างเหมาะสม การเลือกสิ่งจูงใจที่เหมาะสม อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

เข้าร่วมโปรแกรมลอยัลตี้ฟรี

นี่คือข้อเสนอที่คุณมักจะเห็นที่ทางเข้าซูเปอร์มาร์เก็ตแบรนด์ดังๆ “ลงทะเบียนโปรแกรมความภักดีของเรา รับบัตรสะสมคะแนน และเพลิดเพลินกับส่วนลดและข้อเสนอสุดพิเศษเมื่อคุณซื้อสินค้ากับเรา” นี่เป็นข้อเสนอปกติที่คุณจะเคยได้ยินมาก่อน

แม้ว่านี่จะเป็นตัวอย่างของบัตรสะสมคะแนนที่จับต้องได้ แต่โปรแกรมประเภทนี้ส่วนใหญ่ยังสามารถสมัครทางออนไลน์ผ่านการใช้บัญชีได้ แนวคิดคือการส่งเสริมให้ลูกค้ากลับมาที่ร้านค้าของคุณครั้งแล้วครั้งเล่าโดยให้รางวัลกับการซื้อแต่ละครั้งและทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับประโยชน์จากความภักดีต่อธุรกิจของคุณ

ประเภทของรางวัลโปรแกรมความภักดี ได้แก่ ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่าง คะแนนสะสมต่อดอลลาร์ที่ใช้ไป จากนั้นจึงนำไปใช้จ่ายในร้านค้า

ประเภทของรางวัลเหล่านี้ใช้ได้ผลดีตามแนวคิดที่ว่าผู้คนชอบที่จะรู้สึกว่าธรรมเนียมของตนไม่ได้ถูกมองข้าม เป็นที่ชื่นชม และบริษัทต้องการให้ลูกค้าซื้อจากรางวัลเหล่านี้อย่างจริงจัง อันที่จริง ลูกค้าจำนวนมหาศาล 69% กล่าวว่าความสามารถในการรับรางวัลความภักดีนั้นมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการช็อปปิ้งของพวกเขา

โปรแกรมอ้างอิง

หัวข้อที่ร้อนแรงที่สุดในด้านการตลาด โปรแกรมการอ้างอิง น่าจะเป็นตัวอย่างสิ่งจูงใจทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในรายการนี้ แนวคิดนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา คุณขอให้ลูกค้าแนะนำเพื่อน ครอบครัว เพื่อนร่วมงาน และเครือข่ายที่ขยายไปยังธุรกิจของคุณ เพื่อแลกกับการอ้างอิงเหล่านี้ คุณเสนอสิ่งจูงใจให้พวกเขา สิ่งนี้เรียกว่าการอ้างอิงด้านเดียว คุณอาจเสนอสิ่งจูงใจให้ลูกค้าใหม่สมัครใช้บริการของคุณได้เช่นกัน ซึ่งมีการเสนอสิ่งจูงใจสองอย่าง เรียกว่าแรงจูงใจสองด้าน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอการสมัครสมาชิกรายเดือน เมื่อสมาชิกปัจจุบันแนะนำเพื่อน คุณอาจให้รหัสส่วนลด 50% แก่พวกเขาฟรีหนึ่งเดือน ทั้งลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ได้รับแรงจูงใจให้ทำกิจกรรมทางการตลาดของคุณเสร็จสมบูรณ์ มันเป็นสถานการณ์ win-win-win

โปรแกรมเหล่านี้มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อในสิ่งที่พวกเขาทำ แต่อาจกลายเป็นเรื่องยุ่งยากในการจัดการเมื่อคุณเริ่มขยายฐานสมาชิกของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการโปรแกรมคือการใช้ซอฟต์แวร์อ้างอิง เช่น GrowSurf ซอฟต์แวร์โปรแกรมอ้างอิงนำเสนอการทำงานอัตโนมัติในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการ รวมถึงการมอบรางวัล และทำให้ชีวิตง่ายขึ้นโดยทั่วไป

คุณสมบัติสมาชิกพรีเมี่ยม

หากคุณเป็นบริษัทที่มีระดับการสมัครรับข้อมูลที่แตกต่างกัน แหล่งที่มาของรายได้ที่ดีคือการพยายามสนับสนุนให้ลูกค้าปัจจุบันเพิ่มระดับการสมัครรับข้อมูล (ซึ่งจะเป็นการเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน) เพื่อที่จะทำสิ่งนี้ได้ จำเป็นต้องมีสิ่งจูงใจที่จะทำ ผู้คนจะไม่เพียงแค่แยกจากกันด้วยเงินที่มากขึ้นโดยเปล่าประโยชน์

วิธีหนึ่งในการจูงใจให้กระบวนการนี้คือการนำเสนอคุณสมบัติพิเศษเฉพาะสำหรับผู้ที่สมัครสมาชิกในระดับที่สูงขึ้น อาจเข้าถึงการสนับสนุนลูกค้าได้เร็วขึ้น ส่วนลดพิเศษ การเข้าถึงชุมชนปิด ของแถมทางกายภาพพิเศษ มีข้อเสนอที่ไม่รู้จบ ตัวเลือกที่ดีที่สุดคือการพิจารณาผู้ชมของคุณและปรับแต่งข้อเสนอให้เหมาะกับพวกเขา

สิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นข้อเสนอคงที่ตามระดับการสมัครรับข้อมูล คุณสามารถเสนอสิ่งจูงใจในระยะสั้นเพื่อผลักดันการตลาด สิ่งเหล่านี้เหมาะสมกับ "อัปเกรดการสมัครรับข้อมูลของคุณใน x แล้วเราจะให้ข้อเสนอประเภท y แก่คุณ" สิ่งเหล่านี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากใช้หลักการขาดแคลนและเพิ่มความรู้สึกของ FOMO ของผู้คน

ราคาพิเศษสำหรับความภักดี

เมื่อลูกค้าประจำซื้อของกับคุณ ทางเลือกหนึ่งคือเสนอราคาพิเศษสำหรับสินค้าบางรายการหรือบางผลิตภัณฑ์ ราคาเหล่านี้จะใช้ได้เฉพาะในส่วนของโปรแกรมสมาชิกของคุณและเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณในหลายวิธี

ประการแรก คุณสามารถโฆษณาราคาที่แสดงจำนวนสมาชิกที่มีส่วนลดได้ดังๆ เหมือนกับที่ซูเปอร์มาร์เก็ตอาจแสดงราคาปกติ และจากนั้นก็แสดงราคาสมาชิกควบคู่ไปด้วย วิธีนี้ช่วยให้คุณดึงความสนใจจากผู้ที่อยู่ในโครงการความภักดี และยังดึงดูดผู้ที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการให้เข้ามามีส่วนร่วมด้วย

ประการที่สอง คุณจะสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ บริการ หรือรายการที่คุณต้องการได้ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์เฉพาะให้เหมาะสมกับไปป์ไลน์ของคุณ นอกจากนี้ เมื่อลูกค้าเห็นว่าพวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีมากสำหรับผลิตภัณฑ์ พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อหลายครั้งมากขึ้นเนื่องจากรู้สึกว่าพวกเขากำลังใช้ประโยชน์จากข้อเสนอ

ความภักดีที่เพิ่มขึ้นพร้อมๆ กับการเพิ่มมูลค่าการหมุนเวียนของบริษัท แบบ win-win

การเข้าถึงล่าสุด

ทุกคนชอบที่จะรู้สึกว่าตัวเองอยู่หน้าคิวและเป็นคนแรกที่ได้อะไรใหม่ๆ มีตัวเลือกมากมายเมื่อเสนอสิ่งนี้เป็นสิ่งจูงใจทางการตลาดของคุณ คุณอาจต้องการเสนอการเข้าถึงล่วงหน้าเฉพาะลูกค้าประจำ (จูงใจให้ผู้คนเข้าร่วมโปรแกรมความภักดีของคุณ) คุณสามารถเสนอให้กับผู้ที่ให้ข้อมูลบางส่วนผ่านแบบฟอร์มลงทะเบียน (ให้คุณมีตัวเลือกในการติดต่อโดยตรงและสร้างกระแสที่ค่อนข้างร้อน ลูกค้าเป้าหมาย) หรือคุณสามารถเสนอการเข้าถึงก่อนใครแบบมาก่อนได้ก่อน ซึ่งเมื่อมีการโฆษณาอย่างดี จะสร้างโฆษณาและความขาดแคลนได้มาก

ไม่ว่าคุณจะเสนอการเข้าถึงล่วงหน้าด้วยวิธีใด คุณจะเห็นประโยชน์อย่างชัดเจน นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้การเข้าถึงก่อนใครเพื่ออ่านว่าโครงการของคุณมีความสนใจมากน้อยเพียงใด

มีแบบอย่างสำหรับบริษัทที่สร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ระหว่างกัน โดยเสนอให้เข้าถึงบริการของกันและกันก่อนใคร นี่เป็นชัยชนะที่ง่ายดายสำหรับแต่ละบริษัท ตราบใดที่พวกเขามีผู้ชมที่แชร์แต่ไม่มีคู่แข่ง

การแข่งขันและของรางวัล

มักใช้ในการรวบรวมข้อมูลจากฐานลูกค้า การแจกของรางวัล และการแข่งขันที่มีรางวัลใหญ่จะดึงดูดความสนใจเสมอ จับคู่สิ่งที่คุณมอบให้ (และไม่จำเป็นต้องเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ) กับความสนใจของผู้ชมและคุณจะเป็นผู้ชนะ การแข่งขันจำนวนมากในปัจจุบันมีองค์ประกอบของการแบ่งปันทางสังคม ซึ่งสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณได้อย่างมหาศาล รวมทั้งดึงดูดผู้ติดตามรายใหม่และลูกค้าที่มีศักยภาพ

เพื่อแลกกับการเข้าร่วมการแข่งขัน คุณจะได้รับข้อมูลบางส่วนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ รายละเอียดการติดต่อของพวกเขา และอาจเข้าถึงสังคมที่กว้างขึ้น สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการแข่งขันและการแจกของรางวัลคือคุณสามารถปรับแต่งรางวัลที่คุณมอบให้ได้ตามงบประมาณของคุณ รางวัลที่มีราคาค่อนข้างถูกบางรางวัลอาจดูมีมูลค่าสูง ตัวอย่างเช่น แท็บเล็ต คนส่วนใหญ่มองว่าแท็บเล็ตเป็นไอแพด และนั่นคือมูลค่าที่รับรู้ ในขณะที่แท็บเล็ตส่วนใหญ่มีราคาถูกอย่างไม่น่าเชื่อในปัจจุบัน

หากสิ่งเหล่านี้ไม่ทำให้คุณสนใจ ให้พิจารณารายการของรางวัลผู้อ้างอิงที่แปลกใหม่กว่าของเรา

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งจูงใจทางการตลาด

เมื่อเปิดตัวความคิดริเริ่มทางการตลาดที่เสนอสิ่งจูงใจ มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดจำนวนหนึ่งที่คุณต้องการปฏิบัติตาม

สิ่งแรกที่คุณต้องการทำคือรักษาสิ่งจูงใจให้เรียบง่าย ทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังเสนออะไร นำเสนอเมื่อใด และลูกค้าจะได้รับสิ่งจูงใจได้อย่างไร สิ่งที่ซับซ้อนมากเกินไปจะทำให้ลูกค้าสับสน และแคมเปญที่วางแผนไว้ของคุณจะล้มเหลวก่อนที่จะเริ่มต้นด้วยซ้ำ หากคุณรักษากระบวนการให้เรียบง่ายและง่ายต่อการบรรลุผล ผู้คนจำนวนมากจะรู้สึกอยากมีส่วนร่วม บวกกับความโปร่งใสที่เพิ่มเข้ามาช่วยสร้างความไว้วางใจในธุรกิจของคุณ

เมื่อสร้างสิ่งจูงใจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งโปรแกรมความภักดี ให้ระวังลูกค้าที่ได้รับสิ่งจูงใจแล้วลืมใช้ประโยชน์จากสิ่งจูงใจเหล่านั้น โอกาสที่พวกเขาลืมไปเสียง่ายๆ และการเตือนความจำเบาๆ ก็สามารถนำรายได้เพิ่มเติมที่อาจสูญเสียไป ซึ่งหมายความว่าหากคุณเสนอคะแนนสะสมที่มีวันหมดอายุหรือบัตรกำนัล ให้เตรียมกระบวนการที่จะแจ้งเตือนพวกเขาโดยอัตโนมัติหนึ่งหรือสองเดือนก่อนหมดอายุ

ทันทีทันใด สิ่งจูงใจสั้นๆ นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการใช้ประโยชน์จากความขาดแคลน แต่การสร้างโปรแกรมความภักดีที่ยืดเยื้อซึ่งเสนอสิ่งจูงใจหลายอย่างในระยะเวลานานมักจะมีผลตอบแทนมากกว่าโดยพิจารณาจากมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ดังนั้นจึงควรใช้ประโยชน์จากทั้งสองอย่าง

ผู้คนชอบที่จะได้รับเงินสด แต่หากเป็นไปได้ เชื่อมโยงรางวัลของคุณกลับไปยังแบรนด์ของคุณ การให้เครดิต คะแนนสะสม หรือส่วนลด เท่ากับคุณกำลังรักษาลูกค้ารายนั้นไว้ภายในระบบนิเวศทางธุรกิจของคุณและสร้างความมั่นใจว่าพวกเขาจะใช้จ่ายเงินกับคุณมากกว่าที่อื่น

ตัวอย่างสิ่งจูงใจทางการตลาด

แบรนด์ที่ใหญ่ที่สุดบางแบรนด์ใช้ประโยชน์จากสิ่งจูงใจควบคู่ไปกับแคมเปญการตลาดของพวกเขา:

• วัน Slurpee ฟรี 7-11: ตัวอย่างที่ดีของแรงจูงใจในระยะสั้น ทุกวันที่ 11 กรกฎาคม 7-11 แจก Slurpees ฟรีเพื่อให้ตรงกับวันที่คนชื่อเดียวกัน นี่เป็นจุดที่น่าตื่นเต้นสำหรับลูกค้าปัจจุบัน ดึงดูดลูกค้าใหม่ที่ต้องการรับบางสิ่งฟรี และหากคุณทำตามข้อเสนอในฐานะสมาชิกลอยัลตี้ คุณจะได้รับรางวัลสองเท่า
• วันอังคารของ T-Mobile: ลูกค้าที่ทำสัญญาทั้งหมดของ T-Mobile ได้รับข้อเสนอและส่วนลดพิเศษจากพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ เช่น ส่วนลดที่ Pizza Hut ข้อเสนอปกติเหล่านี้น่าดึงดูดมากจนอาจทำให้ผู้คนหันไปหา T-Mobile สำหรับสัญญาโทรศัพท์ที่ยาวนาน
• Chipotle Rewards: ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่าย หากคุณเป็นส่วนหนึ่งของ Chipotle Rewards คุณจะได้รับ 10 คะแนนสำหรับทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่คุณใช้จ่าย ทุกครั้งที่คุณแตะ 1250 คะแนน คุณจะได้รับ Chipotle ฟรี สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าประจำกลับมาซื้ออีก

ประเด็นที่สำคัญ

การเสนอสิ่งจูงใจให้กับลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดของคุณนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เพิ่มการมีส่วนร่วม สร้างความภักดีต่อแบรนด์ และกระตุ้นให้ลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณกับผู้อื่น

• จับคู่สิ่งจูงใจของคุณกับผู้ชมของคุณ - คิดถึงสิ่งที่จะกระตุ้นพวกเขา
• เรียกใช้สิ่งจูงใจในระยะสั้นและระยะยาวเพื่อรับความขาดแคลนและความภักดี
• พยายามรักษาลูกค้าของคุณให้อยู่ในธุรกิจของคุณโดยเสนอสิ่งจูงใจที่นำโดยแบรนด์