Как проводить маркетинговые исследования — полное руководство

Исследование рынка имеет решающее значение для каждой компании. Вероятно, поэтому ежегодно на маркетинговые исследования тратится более 73 миллиардов долларов. И независимо от вашего бюджета, вы должны, по крайней мере, тратить на это силу мысли и время.

Независимо от того, хотите ли вы провести исследование рынка для своего клиента или для себя, вам необходимо знать текущие передовые методы и стратегии, которые работают сегодня.

Итак, в этом руководстве вы узнаете:

• Что такое исследование рынка?
• Почему маркетинговые исследования так важны?
• 9 стратегий исследования рынка
• Как провести исследование рынка
• 11 общих вопросов исследования рынка

Что такое исследование рынка?

Исследование рынка предполагает сбор данных о вашей целевой аудитории и/или клиентах. Вы используете эту информацию, чтобы увидеть вероятность того, что ваш продукт будет успешным на данном рынке, или чтобы увидеть, насколько хорошо или плохо он уже работает с текущими клиентами.

Почему маркетинговые исследования так важны?

Исследование рынка настолько ценно, потому что оно позволяет вам проникнуть в мысли вашей целевой аудитории. По мере того, как мир становится все более насыщенным маркетинговыми сообщениями, вам нужно по-настоящему понять, что движет вашим рынком, чтобы выделиться.

И вы должны понимать, как создать продукт, решающий именно их проблемы. Потому что, когда вы решаете проблемы, потенциальные клиенты открывают свои кошельки.

Короче говоря, исследование рынка — это то, где находятся настоящие деньги. Никому нет дела до вашего товара. Они заботятся о том, что это делает для них. И исследование рынка — это то, как вы это узнаете.

10 стратегий исследования рынка

Давайте поговорим о некоторых стратегиях более высокого уровня при подходе к исследованию рынка. Не волнуйтесь, мы перейдем к тактике через минуту. А пока вот основные концепции, которые вам нужно усвоить:

1. Интервью

Ничто не сравнится с разговором лицом к лицу с вашим клиентом. Кроме того, интервью по электронной почте или по телефону тоже работает. Но в идеале вы можете вести живую беседу с клиентами, которая поможет вам понять нюансы их желаний, проблем и поведения.

2. Использование продукта

Как человек, который живет и дышит маркетингом SaaS, поверьте мне — понимание того, как люди используют ваш продукт, очень важно. Вам необходимо настроить инструменты аналитики и отслеживания, которые помогут вам понять, как пользователи перемещаются по вашему веб-сайту или используют ваше приложение, чтобы вы могли помочь им с объективной информацией.

3. Аватар/Персона покупателя

Создание аватара клиента поможет вам визуализировать, кто является вашим идеальным целевым рынком. Это имеет огромное значение, когда ваш маркетинг говорит «один к одному», а не с неопределенным морем идентификаторов пользователей.

4. Сегментация рынка

Внутри каждого рынка есть сегменты (подрынки). То же самое касается вашей клиентской или пользовательской базы. Вы должны классифицировать свою аудиторию на основе таких характеристик, как: конкретные потребности, болевые точки, срочность, история покупок и многое другое.

5. Исследование рынка ценообразования

Сколько люди готовы платить за тот или иной товар или услугу? Что ж, если у вас уже есть клиенты, у вас есть данные, из которых можно извлечь данные. Но если вы выходите на новый рынок или создаете новый продукт, взгляните на конкурентов и их цены. Это даст вам ориентир вашего ценового диапазона для начала.

6. Анализируйте конкурентов

Ваши конкуренты, как мы только что упомянули выше, являются отличным источником для исследования рынка. Помимо цен, вы можете получить информацию о маркетинговых заголовках, форматах контента и ключевых словах, и это лишь некоторые из них.

7. Лояльность и удовлетворенность клиентов

Какие программы лояльности или поощрения используют люди на вашем рынке? Какая клиентская база, как правило, наиболее удовлетворена и активно высказывается о выбранном ими продукте?

8. Узнаваемость бренда

Это позволит вам почувствовать, насколько хорошо вы известны на рынке. Вы первая компания, о которой клиенты думают в связи с вашим продуктом или услугой? Достаточно ли вы продвигаетесь? Это имеет большое значение в том, как вы создаете контент, в зависимости от того, есть ли у вас хорошо осведомленные или малоосведомленные потенциальные клиенты.

9. Исследование кампании

Взгляните на предыдущие маркетинговые кампании, которые вы проводили. Какие элементы кампании соответствуют вашему наиболее успешному контенту, рекламе и другим маркетинговым усилиям? Вы найдете согласованные темы, которые следует использовать снова и снова.

Итак, теперь, когда мы знаем основные категории маркетинговых исследований, давайте рассмотрим конкретные тактики, которые вы можете использовать при проведении маркетинговых исследований:

Как провести исследование рынка

Приступим к маркетинговым исследованиям. Вот конкретные шаги, которые нужно предпринять, чтобы быстро узнать больше о вашем рынке:

№1. Создайте свой аватар

Каждое маркетинговое исследование начинается с аватара вашего клиента. Это представление среднего покупателя, на которого вы хотите ориентироваться.

Ваш образ покупателя должен включать ключевые определяющие характеристики, такие как:

• Возраст
• Пол
• Доход
• Должность
• Доход
• Географическое положение
• Болевые точки
• Желания

Чтобы сделать еще один шаг, я рекомендую также создать имя для вашего аватара. Таким образом, каждый раз, когда вы создаете маркетинговую кампанию, вы знаете, что разговариваете с «Сарой», а не с какой-то расплывчатой ​​каплей.

№ 2. Подготовьте вопросы для исследования рынка

Итак, вы определили людей, которым хотите служить. Теперь пришло время начать разговор с ними. Вы можете связаться с вашим целевым рынком через:

• Форумы
• Онлайн-опросы
• Групповые встречи
• Обращение к предыдущим клиентам

И более. Но ключ в том, чтобы перестать теоретизировать и начать слышать ответы прямо из источника.

Вот несколько хороших вопросов:

• Справочная информация – Как долго вы работаете в компании? Какие у вас есть хобби и интересы? Что для вас значит (категория продукта)? (Помните, вы можете узнать возраст, доход и тому подобное из базового опроса. Но здесь вы ищете подробностей.)
• Информация о компании – Как устроена ваша компания? Каковы ваши должностные обязанности? Какие цели у вашей компании?
• Вопросы для повышения осведомленности – слышали ли вы о нас раньше? Вы видели нашу рекламу? Откуда вы узнали о нас?
• Болевые точки – Что вас больше всего беспокоит (проблема)? Как вы пытались решить ее раньше? Как это прошло?

По мере развития вашего процесса вы обнаружите еще больше вопросов, которые можно задать. И вы поймете настоящие причины, по которым ваш целевой рынок принимает решения. Это на вес золота позже при создании новых продуктов или кампаний.

№3. Следите за своими конкурентами

Технически каждый бизнес в мире конкурирует с Apple, Microsoft и любой другой компанией, которая также хочет с трудом заработанные деньги ваших клиентов. Большинство людей и компаний не имеют неограниченных бюджетов.

Но при проведении маркетинговых исследований мы хотим перейти к нашей собственной отрасли и посмотреть, что делают конкуренты.

Отличный способ сделать это — использовать инструменты исследования ключевых слов, такие как Ahrefs или SEMRush. Например, если вы продаете «занятия йогой», вы можете ввести это ключевое слово в один из этих инструментов.

Вы сможете увидеть, какой объем поиска получает это ключевое слово, кто высоко оценивается по этому ключевому слову в Google, а также силу конкуренции, с которой вы сталкиваетесь.

Даже если вы обнаружите, что конкуренция слишком высока, это все равно победа. Вы можете найти новый угол для выхода на рынок, используя длинные ключевые слова, чтобы переманивать клиентов, не конкурируя напрямую с гигантами.

№ 4. Проверьте свои теории

Итак, вы понимаете свой аватар, вы думаете, что знаете, чего они хотят, и вы видели, как другие компании привлекают их бизнес.

Но лучший источник маркетинговых исследований — это ваша целевая аудитория. И единственный способ узнать, является ли ваше исследование точным, — это создать маркетинговый контент: воронки продаж, страницы продаж, рассылки по электронной почте, телефонные звонки и многое другое.

Тогда пришло время взять их вживую. Каковы ваши коэффициенты конверсии? Каковы ваши показатели отказов? Сколько людей нажимают на ваше объявление? Люди покупают ваш продукт?

Пока у вас нет реальных пользователей или платящих клиентов, вы ничего не проверяете. Время, деньги и внимание — единственные валюты, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса. Итак, пришло время сделать рывок и попросить ваш целевой рынок принять меры.

11 общих вопросов исследования рынка

Давайте поговорим о некоторых хороших вопросах для исследования рынка:

• Сколько им лет?
• Где они живут?
• Порекомендовали бы нас друзьям?
• Делали ли они покупки у наших конкурентов?
• Что им понравилось в конкурсе?
• Что им не понравилось в конкурсе?
• Какие изменения продукта лучше соответствовали бы потребностям нашего рынка?
• Как клиенты оценивают свое взаимодействие с нами?
• Как долго в среднем клиенты остаются с нами?
• Какова пожизненная ценность клиента (CLV) нашего идеального клиента?
• Сколько денег наш целевой рынок обычно тратит на аналогичные продукты?

В конечном счете, список вопросов для исследования рынка, которые вы можете задать себе или своим реальным клиентам, ограничен только временем и творческим подходом.

Общие вопросы выше являются отличной отправной точкой. Но подлинным фактором, определяющим успех вашего исследования рынка, является желание узнать как можно больше о людях, которых вы обслуживаете.

Вывод

Вот оно — исчерпывающее руководство по исследованию рынка. Независимо от вашей бизнес-модели, отрасли или бюджета, вы можете применить приведенные выше советы, чтобы узнать о своей целевой аудитории и создать лучшие продукты и маркетинг.

У вас есть собственное мнение по маркетинговым исследованиям? Оставьте комментарий ниже.