Como conduzir uma pesquisa de mercado - o guia definitivo

A pesquisa de mercado é fundamental para todas as empresas. É provavelmente por isso que mais de US$ 73 bilhões são gastos em pesquisa de mercado a cada ano. E, independentemente do seu orçamento, você deve pelo menos gastar tempo e poder de pensamento nisso.

Se você deseja realizar pesquisas de mercado para seu cliente ou para você mesmo, você precisa conhecer as melhores práticas e estratégias atuais que funcionam hoje.

Então, neste guia, você vai aprender:

• O que é pesquisa de mercado?
• Por que a pesquisa de mercado é tão importante?
• 9 estratégias de pesquisa de mercado
• Como fazer pesquisas de mercado
• 11 perguntas comuns de pesquisa de mercado

O que é Pesquisa de Mercado?

A pesquisa de mercado envolve a coleta de dados sobre seu público-alvo e/ou clientes. Você usa essas informações para ver a probabilidade de seu produto ser bem-sucedido em um determinado mercado ou para ver se ele já está indo bem ou mal com os clientes atuais.

Por que a pesquisa de mercado é tão importante?

A pesquisa de mercado é tão valiosa porque permite que você entre na mente do seu público-alvo. À medida que o mundo se torna mais saturado com mensagens de marketing, você precisa realmente entender o que faz seu mercado funcionar para se destacar.

E você tem que entender como criar um produto que resolva seus problemas exatos. Porque quando você resolve problemas, os clientes em potencial abrem suas carteiras.

Em suma, a pesquisa de mercado é onde está o dinheiro real. Ninguém se importa com o seu produto. Eles se preocupam com o que isso faz por eles. E a pesquisa de mercado é como você descobre isso.

10 Estratégias de Pesquisa de Mercado

Vamos falar sobre algumas estratégias de nível superior ao abordar a pesquisa de mercado. Não se preocupe, entraremos em táticas em um minuto. Mas, por enquanto, aqui estão os principais conceitos que você precisa internalizar:

1. Entrevistas

Nada supera uma conversa cara a cara com seu cliente. Alternativamente, uma entrevista por e-mail ou telefone também funciona. Mas, idealmente, você pode ter uma conversa ao vivo com os clientes que o ajude a entender as nuances de seus desejos, problemas e comportamentos.

2. Uso do Produto

Como alguém que vive e respira marketing SaaS, acredite em mim – entender como as pessoas usam seu produto é poderoso. Você precisa configurar ferramentas de análise e rastreamento que o ajudem a entender como os usuários estão navegando em seu site ou usando seu aplicativo, para que você possa ajudá-los com insights objetivos.

3. Avatar / Persona do Comprador

Criar um avatar de cliente ajuda você a visualizar quem é seu mercado-alvo ideal. Faz uma enorme diferença quando seu marketing está falando “um para um” em vez de um vago mar de IDs de usuários.

4. Segmentação de mercado

Dentro de cada mercado, existem segmentações (submercados). O mesmo vale para sua base de clientes ou usuários. Você deve categorizar seu público com base em características como: necessidades específicas, pontos problemáticos, urgência, histórico de compras e muito mais.

5. Pesquisa de preços de mercado

Quanto as pessoas estão dispostas a pagar por um determinado produto ou serviço? Bem, se você já tem clientes, então você tem alguns dados para extrair. Mas se você estiver entrando em um novo mercado ou criando um novo produto, dê uma olhada nos concorrentes e seus preços. Ele lhe dará um medidor de sua faixa de preço para começar.

6. Analise os concorrentes

Seus concorrentes, como acabamos de mencionar acima, são uma ótima fonte para pesquisa de mercado. Além dos preços, você pode obter dicas sobre títulos de marketing, formatos de conteúdo e palavras-chave, só para citar alguns.

7. Fidelização e Satisfação do Cliente

Quais programas de fidelidade ou incentivos as pessoas estão usando em seu mercado? Qual base de clientes tende a ser a mais satisfeita e vocal sobre o produto de sua escolha?

8. Conhecimento da marca

Isso permite que você tenha uma ideia de quão conhecido você é em seu mercado. Você é o primeiro negócio que os clientes pensam para o seu produto ou serviço? Você está promovendo o suficiente? Isso faz uma grande diferença na forma como você cria conteúdo, dependendo se você tem clientes em potencial altamente ou pouco conscientes.

9. Pesquisa de campanha

Dê uma olhada nas campanhas de marketing anteriores que você executou. Quais elementos de campanha são consistentes em seu conteúdo, anúncios e outros esforços de marketing de maior sucesso? Você encontrará temas consistentes que devem ser reutilizados repetidamente.

Então, agora que conhecemos as principais categorias de pesquisa de mercado, vamos explorar táticas específicas que você pode usar ao realizar pesquisas de mercado:

Como fazer uma pesquisa de mercado

Vamos colocar a pesquisa de mercado em ação. Aqui estão as etapas concretas a serem seguidas para aprender mais sobre o seu mercado rapidamente:

#1. Crie seu avatar

Todo processo de pesquisa de marketing começa com o avatar do seu cliente. Esta é uma representação da persona média do comprador que você deseja segmentar.

Sua persona do comprador deve incluir as principais características definidoras, como:

• Idade
• Gênero
• Renda
• Cargo
• Renda
• Localização geográfica
• Pontos de dor
• Desejos

Para dar um passo adiante, recomendo criar um nome para o seu avatar também. Dessa forma, toda vez que você cria uma campanha de marketing, você sabe que está falando com “Sarah” em vez de uma bolha vaga.

#2. Prepare suas perguntas de pesquisa de mercado

Então você identificou as pessoas que deseja servir. Agora é hora de iniciar conversas com eles. Você pode entrar em contato com seu mercado-alvo por meio de:

• Fóruns
• Pesquisas on-line
• Reuniões de grupo
• Alcançando clientes anteriores

E mais. Mas a chave é parar de teorizar e começar a ouvir as respostas diretamente da fonte.

Algumas boas perguntas a serem feitas são:

• Informações básicas – Há quanto tempo você está na empresa? Que tipo de hobbies e interesses você tem? O que (categoria de produto) significa para você? (Lembre-se, você pode aprender idade, renda e esse tipo de coisa com uma pesquisa básica. Mas você está procurando por elaboração aqui.)
• Informações da Empresa – Como sua empresa está estruturada? Quais são suas responsabilidades de trabalho? Que tipo de objetivos sua empresa tem?
• Perguntas de Conscientização – Você já ouviu falar de nós antes? Você já viu nossos anúncios? Onde você aprendeu sobre nós?
• Pain Points – O que mais te incomoda (problema)? Como você tentou resolver antes? Como foi?

À medida que seu processo evolui, você encontrará ainda mais perguntas para fazer. E você entenderá as verdadeiras razões pelas quais seu mercado-alvo toma suas decisões. Isso vale seu peso em ouro mais tarde, ao criar novos produtos ou campanhas.

#3. Espie seus concorrentes

Tecnicamente, todas as empresas do mundo estão competindo com a Apple, a Microsoft e qualquer empresa que também queira o dinheiro arduamente ganho de seus clientes. A maioria das pessoas e empresas não tem orçamentos ilimitados.

Mas, ao realizar pesquisas de mercado, queremos segmentar nosso próprio setor e ver o que os concorrentes estão fazendo.

Uma excelente maneira de fazer isso é por meio de ferramentas de pesquisa de palavras-chave como Ahrefs ou SEMRush. Por exemplo, se você vende “aulas de ioga”, pode inserir essa palavra-chave em uma dessas ferramentas.

Você poderá ver que tipo de volume de pesquisa essa palavra-chave obtém, quem tem uma classificação alta para essa palavra-chave no Google e a força da concorrência que você enfrenta.

Mesmo se você descobrir que a competição é muito alta, ainda é uma vitória. Você pode encontrar um novo ângulo para entrar no mercado, usando palavras-chave de cauda longa para desviar clientes sem competir diretamente com gigantes.

#4. Teste suas teorias

Então você entende seu avatar, acha que sabe o que eles querem e viu como outras empresas estão atraindo seus negócios.

Mas a melhor fonte de pesquisa de mercado é o próprio público-alvo. E a única maneira de saber se sua pesquisa está correta é criar conteúdo de marketing: funis de vendas, páginas de vendas, disparos de e-mail, telefonemas e muito mais.

Então, é hora de levá-los ao vivo. Quais são suas taxas de conversão? Quais são suas taxas de rejeição? Quantas pessoas clicam no seu anúncio? As pessoas estão comprando seu produto?

Até que você tenha usuários reais ou clientes pagantes, você não validou nada. Tempo, dinheiro e atenção são as únicas moedas que farão seu negócio crescer. Portanto, é hora de dar um salto e pedir ao seu mercado-alvo que aja.

11 perguntas comuns de pesquisa de mercado

Vamos falar sobre algumas boas perguntas de pesquisa de mercado a serem feitas:

• Quantos anos eles tem?
• Onde é que eles vivem?
• Eles nos recomendariam a um amigo?
• Eles compraram com nossos concorrentes?
• O que eles gostaram na competição?
• O que eles não gostaram na competição?
• Que mudanças de produto atenderiam melhor às necessidades do nosso mercado?
• Como os clientes estão avaliando sua experiência conosco?
• Quanto tempo, em média, os clientes ficam conosco?
• Qual é o valor da vida útil do cliente (CLV) do nosso cliente ideal?
• Quanto dinheiro nosso mercado-alvo costuma gastar em produtos similares?

Em última análise, a lista de perguntas de pesquisa de mercado que você pode fazer a si mesmo ou a seus clientes reais é limitada apenas pelo tempo e pela criatividade.

As perguntas comuns acima são um excelente ponto de partida. Mas o verdadeiro determinante do sucesso de sua pesquisa de mercado é ter o desejo de saber o máximo possível sobre as pessoas que você atende.

Conclusão

Aí está — o guia definitivo para pesquisa de mercado. Não importa seu modelo de negócios, setor ou orçamento, você pode aplicar as dicas acima para conhecer seu público-alvo e criar melhores produtos e marketing.

Tem algumas opiniões de pesquisa de mercado de sua preferência? Deixe um comentário abaixo.