Come condurre ricerche di mercato: la guida definitiva

Pubblicato: 2022-04-12

La ricerca di mercato è fondamentale per ogni azienda. Questo è probabilmente il motivo per cui ogni anno vengono spesi oltre 73 miliardi di dollari in ricerche di mercato. E indipendentemente dal tuo budget, dovresti almeno dedicarci tempo e potere di pensiero.

Sia che tu voglia condurre ricerche di mercato per il tuo cliente o per te stesso, devi conoscere le migliori pratiche e le strategie attuali che funzionano oggi.

Quindi in questa guida imparerai:

Che cos'è la ricerca di mercato?
Perché la ricerca di mercato è così importante?
9 strategie di ricerca di mercato
Come condurre ricerche di mercato
11 domande comuni di ricerca di mercato

Che cos'è la ricerca di mercato?

Le ricerche di mercato implicano la raccolta di dati sul tuo pubblico di destinazione e/o sui clienti. Utilizzi queste informazioni per vedere la probabilità che il tuo prodotto abbia successo in un determinato mercato o per vedere se sta già andando bene o male con i clienti attuali.

Perché la ricerca di mercato è così importante?

Le ricerche di mercato sono così preziose perché ti permettono di entrare nella mente del tuo pubblico di destinazione. Man mano che il mondo diventa più saturo di messaggi di marketing, devi capire veramente cosa fa funzionare il tuo mercato per distinguerti.

E devi capire come creare un prodotto che risolva i loro problemi esatti. Perché quando risolvi problemi, i potenziali clienti aprono i loro portafogli.

In breve, la ricerca di mercato è dove si trovano i soldi veri. A nessuno importa del tuo prodotto. Si preoccupano di quello che fa per loro. E la ricerca di mercato è come scoprirlo.

10 Strategie di ricerca di mercato

Parliamo di alcune strategie di livello superiore quando ci si avvicina alle ricerche di mercato. Non preoccuparti, entreremo in tattica tra un minuto. Ma per ora, ecco i concetti principali che devi interiorizzare:

1. Interviste

Niente batte una conversazione faccia a faccia con il tuo cliente. In alternativa, funziona anche un colloquio via e-mail o telefono. Ma idealmente, puoi avere una conversazione dal vivo con i clienti che ti aiuta a capire le sfumature dei loro desideri, problemi e comportamenti.

2. Uso del prodotto

Come persona che vive e respira il marketing SaaS, prendilo da me: capire come le persone usano il tuo prodotto è potente. Devi impostare strumenti di analisi e monitoraggio che ti aiutino a capire in che modo gli utenti navigano nel tuo sito Web o utilizzano la tua applicazione, in modo da poterli aiutare con approfondimenti oggettivi.

3. Avatar / Persona acquirente

La creazione di un avatar cliente ti aiuta a visualizzare chi è il tuo mercato di riferimento ideale. Fa un'enorme differenza quando il tuo marketing parla "uno a uno" piuttosto che a un vago mare di ID utente.

4. Segmentazione del mercato

All'interno di ogni mercato, ci sono segmentazioni (sottomercati). Lo stesso vale per i tuoi clienti o base di utenti. Dovresti classificare il tuo pubblico in base a caratteristiche quali: esigenze specifiche, punti deboli, urgenza, cronologia degli acquisti e altro ancora.

5. Ricerca di mercato sui prezzi

Quanto sono disposte a pagare le persone per un particolare prodotto o servizio? Bene, se hai già clienti, allora hai alcuni dati da cui attingere. Ma se stai entrando in un nuovo mercato o stai creando un nuovo prodotto, dai un'occhiata ai concorrenti e ai loro prezzi. Ti darà un indicatore della tua fascia di prezzo per iniziare.

6. Analizza i concorrenti

I tuoi concorrenti, come abbiamo appena accennato in precedenza, sono un'ottima fonte per ricerche di mercato. Oltre ai prezzi, puoi ottenere indizi su titoli di marketing, formati di contenuto e parole chiave, solo per citarne alcuni.

7. Lealtà e soddisfazione del cliente

Quali programmi fedeltà o incentivi utilizzano le persone nel tuo mercato? Quale base di clienti tende ad essere la più soddisfatta e la più esplicita riguardo al loro prodotto preferito?

8. Consapevolezza del marchio

Questo ti consente di avere un'idea di quanto sei noto nel tuo mercato. Sei la prima attività a cui i clienti pensano per il tuo prodotto o servizio? Stai promuovendo abbastanza? Questo fa una grande differenza nel modo in cui crei i contenuti, a seconda che tu abbia potenziali clienti altamente consapevoli o poco consapevoli.

9. Ricerca della campagna

Dai un'occhiata alle precedenti campagne di marketing che hai eseguito. Quali elementi della campagna sono coerenti tra i tuoi contenuti, annunci e altri sforzi di marketing di maggior successo? Troverai temi coerenti che dovresti riutilizzare ancora e ancora.

Quindi, ora che conosciamo le principali categorie di ricerche di mercato, esploriamo tattiche specifiche che puoi utilizzare quando conduci ricerche di mercato:

Come condurre ricerche di mercato

Mettiamo in atto le ricerche di mercato. Ecco i passi concreti da intraprendere per saperne di più sul tuo mercato, velocemente:

# 1. Crea il tuo avatar

Ogni processo di ricerca di mercato inizia con l'avatar del tuo cliente. Questa è una rappresentazione dell'acquirente medio a cui vuoi rivolgerti.

Il tuo personaggio acquirente dovrebbe includere caratteristiche chiave che definiscono come:

Età
Genere
Reddito
Titolo di lavoro
Reddito
Posizione geografica
Punti deboli
desideri

Per fare un ulteriore passo avanti, ti consiglio di creare anche un nome per il tuo avatar. In questo modo, ogni volta che crei una campagna di marketing, sai che stai parlando con "Sarah" invece che con un vago blob.

#2. Prepara le tue domande di ricerca di mercato

Quindi hai identificato le persone che vuoi servire. Ora è il momento di avviare conversazioni con loro. Puoi contattare il tuo mercato di riferimento tramite:

Forum
Sondaggi online
Riunioni di gruppo
Raggiungere i clienti precedenti

E altro ancora. Ma la chiave è smettere di teorizzare e iniziare a sentire le risposte direttamente dalla fonte.

Alcune buone domande da porre sono:

Informazioni di base: da quanto tempo sei in azienda? Che tipo di hobby e interessi hai? Cosa significa per te (categoria di prodotto)? (Ricorda, puoi imparare l'età, il reddito e quel genere di cose da un sondaggio di base. Ma stai cercando un'elaborazione qui.)
Info azienda – Com'è strutturata la tua azienda? Quali sono le tue responsabilità lavorative? Che tipo di obiettivi ha la tua azienda?
Domande di sensibilizzazione – Hai mai sentito parlare di noi? Hai visto i nostri annunci? Dove hai saputo di noi?
Punti deboli: cosa ti preoccupa di più (problema)? Come hai provato a risolverlo prima? Com'è andata?

Man mano che il tuo processo si evolve, troverai ancora più domande da porre. E capirai le vere ragioni per cui il tuo mercato di riferimento prende le sue decisioni. Questo vale il suo peso in oro in seguito durante la creazione di nuovi prodotti o campagne.

#3. Spia i tuoi concorrenti

Tecnicamente, ogni azienda nel mondo è in competizione con Apple, Microsoft e qualsiasi azienda che desideri anche i soldi guadagnati duramente dai tuoi clienti. La maggior parte delle persone e delle aziende non ha budget illimitati.

Ma quando conduciamo ricerche di mercato, vogliamo rientrare nel nostro settore e vedere cosa stanno facendo i concorrenti.

Un modo eccellente per farlo è tramite strumenti di ricerca di parole chiave come Ahrefs o SEMRush. Ad esempio, se vendi "corsi di yoga", puoi inserire quella parola chiave in uno di questi strumenti.

Sarai in grado di vedere che tipo di volume di ricerca ottiene quella parola chiave, chi si classifica in alto per quella parola chiave su Google e la forza della concorrenza che stai affrontando.

Anche se scopri che la concorrenza è troppo alta, è comunque una vittoria. Puoi trovare un nuovo punto di vista per entrare nel mercato, utilizzando parole chiave a coda lunga per sottrarre clienti senza competere direttamente con i giganti.

#4. Metti alla prova le tue teorie

Quindi capisci il tuo avatar, pensi di sapere cosa vogliono e hai visto come le altre aziende stanno attirando i loro affari.

Ma la migliore fonte di ricerche di mercato è il tuo stesso pubblico di destinazione. E l'unico modo per sapere se la tua ricerca è accurata è creare contenuti di marketing: canalizzazioni di vendita, pagine di vendita, e-mail esplosive, telefonate e altro ancora.

Quindi, è il momento di portarli dal vivo. Quali sono i tuoi tassi di conversione? Quali sono le tue frequenze di rimbalzo? Quante persone fanno clic sul tuo annuncio? Le persone stanno comprando il tuo prodotto?

Finché non hai utenti reali o clienti paganti, non hai convalidato una sola cosa. Tempo, denaro e attenzione sono le uniche valute che faranno crescere la tua attività. Quindi è il momento di fare un salto e chiedere al tuo mercato di riferimento di agire.

11 Domande comuni di ricerca di mercato

Parliamo di alcune buone domande di ricerca di mercato da porre:

Quanti anni hanno?
Dove vivono?
Ci consiglierebbero ad un amico?
Hanno fatto acquisti con i nostri concorrenti?
Cosa gli è piaciuto della competizione?
Cosa non gli è piaciuto della competizione?
Quali cambiamenti di prodotto si adatterebbero meglio alle esigenze del nostro mercato?
In che modo i clienti valutano la loro esperienza con noi?
Per quanto tempo, in media, i clienti rimangono con noi?
Qual è il valore della vita del cliente (CLV) del nostro cliente ideale?
Quanti soldi spendono solitamente il nostro mercato di riferimento per prodotti simili?

In definitiva, l'elenco delle domande di ricerca di mercato che puoi porre a te stesso o ai tuoi clienti effettivi è limitato solo dal tempo e dalla creatività.

Le domande comuni di cui sopra sono un ottimo punto di partenza. Ma la vera determinante del successo della tua ricerca di mercato è avere il desiderio di sapere il più possibile sulle persone che servi.

Conclusione

Ecco qua: la guida definitiva alle ricerche di mercato. Indipendentemente dal tuo modello di business, settore o budget, puoi applicare suggerimenti dall'alto per conoscere il tuo pubblico di destinazione e creare prodotti e marketing migliori.

Hai qualche tua opinione su ricerche di mercato? Lascia un commento qui sotto.