Полное руководство по отслеживанию всего жизненного цикла потенциальных клиентов

Жизненный цикл потенциальных клиентов может показаться еще одним процессом, которым нужно управлять, но сделайте это правильно, и это может значительно улучшить то, как вы генерируете и конвертируете потенциальных клиентов.

Генерация потенциальных клиентов — это тяжелая работа. Но 91% маркетологов говорят, что лидогенерация — их самая важная цель.

Поэтому, хотя это сложно, невероятно важно убедиться, что вы все делаете правильно.

Жизненный цикл потенциальных клиентов — это один из аспектов управления потенциальными клиентами, который является ключевым для оптимизации.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о жизненном цикле потенциальных клиентов, в том числе:

• Что такое жизненный цикл лида?
• Этапы жизненного цикла лида: от маркетинга до продаж
• Почему важен жизненный цикл потенциальных клиентов?
• Автоматизация жизненного цикла потенциальных клиентов
• Ведущие метрики жизненного цикла для отслеживания
• Как отслеживать жизненный цикл лида

Что такое жизненный цикл лида?

Лид — это пользователь, который взаимодействует с бизнесом, делясь своей контактной информацией.

Путь этого лида от анонимного посетителя веб-сайта до закрытого клиента называется жизненным циклом лида.

Этот путь показывает, как пользователи продвигаются по каналам маркетинга и продаж, а также какие процессы и ресурсы используются для того, чтобы помочь большему числу пользователей совершить продажу.

Поскольку в жизненном цикле потенциальных клиентов есть несколько этапов, которые переходят от маркетинга к продажам, управление этими процессами может быть затруднено, особенно если ваши команды не согласованы друг с другом.

Связанный: Как добиться согласованности продаж и маркетинга

Хороший процесс управления жизненным циклом потенциальных клиентов определяет области, которые нуждаются в улучшении, и рычаги, которые вы можете использовать, чтобы привлечь больше пользователей на каждом этапе.

Этапы жизненного цикла лида: от маркетинга до продаж

Все мы знаем, что маркетинг и продажи работают как две половины одной воронки. Пользователи посещают ваш сайт и превращаются в потенциальных клиентов, которые затем переходят к продажам.

Проблема с этой воронкой заключается в том, что есть много движущихся частей и этапов, которые пользователь должен пройти, прежде чем он закроется как клиент.

Мы разбиваем жизненный цикл потенциальных клиентов на отдельные этапы, чтобы лучше понять уровень покупательского намерения пользователя, а также лучше управлять процессами, которые можно оптимизировать для превращения большего числа пользователей в клиентов.

Вообще говоря, жизненный цикл лида разбивается на:

• Анонимные пользователи
• Ведет; MQL, SQL и т. д.
• Возможности
• Покупатель
• Адвокаты

Анонимный пользователь

По оценкам, 98% посетителей вашего сайта анонимны. Это означает, что они взаимодействуют с вашим маркетинговым контентом или веб-сайтом, но еще не поделились с вами контактной информацией.

Обновления GDPR и растущие проблемы конфиденциальности ограничили доступ маркетологов к пользовательским данным, из-за чего им стало еще труднее связать закрытый доход с маркетинговыми точками взаимодействия.

По теме: Как отслеживать посетителей сайта

Но это возможно.

Понимая, с какими точками взаимодействия пользователи взаимодействуют в начале пути к клиенту, вы сможете лучше оптимизировать работу своих маркетинговых кампаний в будущем.

Лучше оптимизированная маркетинговая кампания означает меньше потраченного бюджета и больше итоговых результатов.

Профессиональный совет

Мы являемся экспертами в отслеживании точек соприкосновения анонимных пользователей веб-сайтов. Прочтите наше полное руководство по связыванию маркетинговых доходов с маркетинговыми точками соприкосновения, чтобы узнать, как вы можете добиться этого для своей команды.

Вести

Целью большинства маркетинговых команд B2B является привлечение потенциальных клиентов. Но лидогенерация — это непросто. На самом деле, мы обнаружили, что 37% маркетологов заявили, что получение качественных лидов является одной из их самых больших проблем. Обычно пользователь становится лидом, когда делится своей контактной информацией в обмен на:

• демо
• Данные, например электронная книга
• Помощь т.е. контактная форма

Лид — это тот, кто каким-то образом проявил интерес к вашему бизнесу.

По теме: 35 статистических данных о лидогенерации, которые вам нужно знать

Однако не все лиды одинаковы. Например, MQL находится на совершенно другом уровне, чем SQL.

Давайте быстро пробежимся по двум основным типам:

MQL: пользователь, который загружает электронную книгу или технический документ, это тот, кто проявил интерес к вашему контенту, но может не обязательно быть заинтересован в вашем продукте или услуге.

SQL: пользователь, который продемонстрировал определенный уровень покупательского намерения, например, демоверсия, которая делает его готовым к продаже.

Отслеживание потенциальных клиентов достаточно просто, если вы установили необходимые шаги между своим веб-сайтом и Google Analytics.

Но есть сложности, когда дело доходит даже до базового отслеживания форм.

Связанный: Лучшее программное обеспечение для отслеживания потенциальных клиентов, чтобы попробовать

Хотя вы, вероятно, можете довольно легко отслеживать объем потенциальных клиентов, то есть количество форм, отправленных за определенный период времени, вам может быть трудно связать входящие лиды с маркетинговыми точками взаимодействия и связать этого пользователя на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Это означает, что вам будет сложно увидеть ценность потенциальных клиентов на целостном и детальном уровне.

Профессиональный совет

Отслеживать потенциальных клиентов легко, когда у вас есть нужные инструменты. Мы знаем, что это может быть сложно, поэтому написали руководство по каждому основному типу конверсии. Узнайте, как отслеживать формы, входящие звонки и даже чат с нашими подробными руководствами.

Возможность

Когда лид, кажется, готов купить ваше решение, он будет переведен на стадию возможности.

Здесь они, возможно, посидели демонстрацию с вашей командой по продажам и чувствовали себя хорошо. Таким образом, ваша команда по продажам будет искать, как они могут превратить этого пользователя в закрытую продажу.

Связанный: Как отслеживать возможности продаж и доказать рентабельность инвестиций

Покупатель

Результатом всей этой тяжелой работы отдела продаж и маркетинга является то, что пользователь становится покупателем.

С этого момента лидов больше не нужно взращивать, но они, скорее всего, будут переданы в службу поддержки клиентов или команду успеха, чтобы направлять их через ваш продукт или услугу.

Однако это не означает, что вы перестанете проверять этого пользователя с точки зрения продаж.

Адвокат

Стратегии послепродажного обслуживания могут быть столь же важны, как и поддержание потока входящих клиентов, поскольку они могут предложить вам возможности для дополнительных и перекрестных продаж.

Но это также предлагает возможности вашей маркетинговой команде. При правильном воспитании вы можете создать лояльность и вовлеченность, что может привести к возможностям контента, таким как тематические исследования и обзоры, и даже рекомендации для нового бизнеса.

И вот оно, краткое изложение этапов жизненного цикла лида и того, как их можно использовать для создания последовательного потока от начала до конца.

Почему важен жизненный цикл потенциальных клиентов?

Теперь, когда мы перечислили этапы жизненного цикла, может показаться очевидным, почему это так важно.

Но перепройти все же стоит.

Для нас есть два явных преимущества анализа и отслеживания жизненного цикла потенциальных клиентов:

• Четкое переключение между продажами и маркетингом
• Улучшенная измеримость

Четкое переключение между продажами и маркетингом

Понимание жизненного цикла вашего лида и его разбивка позволяют вам создать определенный процесс для передачи потенциальных клиентов от маркетинга к продажам.

Это не только означает, что ни один лид не будет упущен, но также позволит вашим командам лучше понять, как их роли влияют на их половину воронки.

Улучшенная измеримость

Анализируя коэффициент конверсии между этапами жизненного цикла потенциальных клиентов, вы можете начать понимать, где теряются лиды. Увидев, какие этапы имеют высокие показатели конверсии, а какие — низкие, вы можете начать вносить ощутимые изменения, чтобы улучшить их.

Это может позволить вам привлечь больше пользователей через каждую воронку и в конечном итоге привести к большему количеству клиентов. Эта улучшенная измеримость также позволяет вам избавиться от «он сказал, она сказала» характер лидогенерации, когда маркетинг чувствует, что продажи не гонятся за лидами, а продажи чувствуют, что качество лидов недостаточно хорошее.

Имея четкий жизненный цикл потенциальных клиентов, вы можете окончательно доказать, какие области нуждаются в наибольшем улучшении.

Как отслеживать жизненный цикл лида

Чтобы правильно отслеживать жизненный цикл потенциальных клиентов, мы собираемся показать вам, как мы это делаем здесь, в Ruler.

Нам повезло с маркетинговой командой Ruler, так как мы получили доступ к собственному инструменту маркетинговой атрибуции.

Давайте рассмотрим два ключевых отчета, которые мы используем для измерения и отслеживания жизненного цикла потенциальных клиентов.

Они есть:

• Исходный отчет
• Отчет о возможности

Профессиональный совет

У Ruler есть множество отчетов и данных, которые всегда у вас под рукой. Читайте наш блог обо всем, что вы можете обнаружить в Ruler Analytics, чтобы увидеть, что еще вы можете обнаружить.

Исходный отчет

Добро пожаловать в исходный отчет. Как видите, в этом отчете Ruler разбивает активность конвейера по маркетинговым источникам. Он также делает это на основе кампании и ключевого слова!

Прелесть этого отчета в том, что вы можете увидеть:

• Клики
• Количество лидов: в разбивке по форме и звонку
• Количество продаж
• Доход
• рентабельность инвестиций

Этот уровень данных полезен при отслеживании полного жизненного цикла потенциальных клиентов, поскольку он позволяет получить краткий обзор того, как маркетинговые каналы влияют на уровень трафика (анонимных пользователей), конверсий (лиды) и продаж (доход).

Это прямой обзор вашей воронки продаж по выбранным вами маркетинговым каналам.

Из этих данных вы можете заметить, что один канал приводит много новых лидов, но очень мало дохода. Это может говорить о том, что у вас есть проблема с конверсией в части продаж. Возможно, качество лида низкое. Или, возможно, эти лиды не готовы к продажам.

В качестве альтернативы вы можете увидеть, что канал генерирует низкий трафик, но высокий уровень дохода. Это может быть признаком того, что этот канал хорошо работает на основе последнего клика, и поэтому вы можете направлять больше лидов через этот канал, чтобы улучшить общий коэффициент конверсии.

Отчет о возможности

Отчет о возможностях – это специальный отчет, который извлекает этапы вашей воронки продаж из вашей CRM. Это позволяет вам просматривать воронку продаж в едином целостном представлении и дает быстрый анализ того, как лиды продвигаются или не продвигаются по жизненному циклу лидов.

Как вы можете видеть на снимке экрана, этот отчет позволяет вам просматривать этапы вашего конвейера по другим переменным, таким как маркетинговый источник.

Это полезно, потому что вы можете заметить, что Facebook отлично подходит для привлечения новых лидов. Таким образом, вы можете оптимизировать свою маркетинговую стратегию и перераспределить бюджет, чтобы вложить больше денег в Facebook.

В этом отчете вы найдете быстрые и полезные данные, которые помогут вам извлечь больше пользы из вашего маркетинга.

Итак, теперь вы знаете больше о доступных отчетах, но как он собирает эти данные?

Как работает линейка

Ruler — это маркетинговый инструмент атрибуции, который помогает маркетологам связать данные о своих доходах с их маркетинговыми точками взаимодействия.

Как это работает, просто.

Пользователь впервые посещает ваш сайт.

Скрипт Ruler на вашем веб-сайте, отслеживающий основные файлы cookie, очищает маркетинговые данные этого пользователя, включая:

• Ссылающийся источник
• Страницы, связанные с и т. д.

Каждый раз, когда пользователь повторно посещает сайт, Ruler извлекает эту информацию и создает портфолио или путь клиента для этого человека.

Когда этот пользователь превращается в лида, Ruler передает информацию, хранящуюся об этом человеке, в вашу CRM.

Он атрибутирует любые соответствующие поля, т.е. источник первого клика, что означает, что вы получаете четкое представление о том, откуда приходят ваши лиды, непосредственно в CRM.

Ruler продолжает отслеживать это преимущество. Когда лид позже превращается в клиента, Ruler собирает данные о доходах, связанные с этим пользователем, в вашей CRM и запускает их в ваши аналитические инструменты.

Это означает, что вы можете войти в такие инструменты, как Google Analytics, и увидеть свой закрытый доход, связанный с влиятельными маркетинговыми каналами и кампаниями.

Начните отслеживать свои лиды через воронку продаж

Оптимизация конвейера не всегда кажется легкой. Но с помощью правильных инструментов вы можете начать разбираться в том, где существуют ограничения и на каком этапе жизненного цикла вашего лида пользователи начинают застревать.

Ruler — идеальное решение для управления вашей воронкой продаж благодаря отчету о возможностях.

С количеством пользователей, разделенных по этапам и сегментированных по переменным, таким как маркетинговый канал, вы можете начать определять, что в вашем маркетинговом стеке лучше всего работает для привлечения клиентов, которые с большей вероятностью закроются.
Если вы хотите увидеть данные в действии, закажите демонстрацию Ruler сегодня. Наша команда экспертов расскажет вам о влиянии атрибуции на ваш стек данных и о том, как она связывает закрытый доход с вашими маркетинговыми точками взаимодействия.