Guide complet pour suivre l'intégralité du cycle de vie des leads

Le cycle de vie des leads peut sembler être un autre processus à gérer, mais si vous le faites correctement, cela pourrait grandement améliorer la façon dont vous générez et convertissez des leads.

Générer des leads est un travail difficile. Mais 91% des spécialistes du marketing déclarent que la génération de leads est leur objectif le plus important.

Donc, même si c'est difficile, il est extrêmement important de s'assurer de bien faire les choses.

Le cycle de vie des leads est une facette de la gestion des leads qui est essentielle à l'optimisation.

Continuez à lire pour en savoir plus sur le cycle de vie des leads, notamment :

• Qu'est-ce qu'un cycle de vie de prospect ?
• Étapes du cycle de vie des prospects : du marketing aux ventes
• Pourquoi le cycle de vie des prospects est-il important ?
• Automatisation du cycle de vie des prospects
• Métriques du cycle de vie des prospects à suivre
• Comment suivre le cycle de vie des prospects

Qu'est-ce qu'un cycle de vie de prospect ?

Un lead est un utilisateur qui interagit avec une entreprise en partageant ses coordonnées.

Le parcours de ce prospect d'un visiteur anonyme du site Web à un client fermé est ce que l'on appelle le cycle de vie du prospect.

Ce parcours décrit comment les utilisateurs se déplacent dans les pipelines de marketing et de vente et quels processus et ressources sont utilisés pour aider à guider davantage d'utilisateurs jusqu'à une vente.

Étant donné qu'il existe plusieurs étapes dans le cycle de vie des prospects qui passent du marketing aux ventes, la gestion de ces processus peut être difficile, surtout si vos équipes ne sont pas alignées.

En relation : Comment parvenir à aligner les ventes et le marketing

Un bon processus de gestion du cycle de vie des prospects identifie les domaines qui doivent être améliorés et les leviers que vous pouvez utiliser pour amener plus d'utilisateurs à chaque étape.

Étapes du cycle de vie des prospects : du marketing aux ventes

Nous savons tous que le marketing et les ventes fonctionnent comme les deux moitiés d'un entonnoir. Les utilisateurs visitent votre site Web et se convertissent en prospects qui sont ensuite transmis aux ventes.

Le problème avec cet entonnoir est qu'il existe de nombreuses pièces mobiles et étapes qu'un utilisateur doit parcourir avant d'être fermé en tant que client.

Nous décomposons le cycle de vie des prospects en étapes distinctes pour mieux comprendre le niveau d'intention d'achat d'un utilisateur, ainsi que pour mieux gérer les processus qui peuvent être optimisés pour convertir davantage d'utilisateurs en clients.

De manière générale, le cycle de vie des leads se décompose en :

• Utilisateurs anonymes
• Pistes; MQL, SQL, etc.
• Opportunités
• Client
• Défenseurs

Utilisateur anonyme

On estime que 98 % des visiteurs de votre site Web sont anonymes. Cela signifie qu'ils interagissent avec votre contenu marketing ou votre site Web, mais qu'ils n'ont pas encore partagé d'informations de contact avec vous.

Les mises à jour du RGPD et les préoccupations croissantes en matière de confidentialité ont limité la manière dont les spécialistes du marketing peuvent accéder aux données des utilisateurs, ce qui rend encore plus difficile pour eux de relier les revenus fermés aux points de contact marketing.

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Mais ce n'est pas impossible.

En comprenant les points de contact avec lesquels les utilisateurs interagissent au début de leur parcours client, vous pouvez mieux optimiser le déroulement de vos campagnes marketing à l'avenir.

Une campagne marketing mieux optimisée signifie moins de budget gaspillé et plus de résultats nets.

Conseil de pro

Nous sommes des experts en matière de suivi des points de contact des utilisateurs de sites Web anonymes. Lisez notre guide complet sur la liaison des revenus marketing aux points de contact marketing pour voir comment vous pouvez y parvenir pour votre propre équipe.

Conduire

L'objectif de la plupart des équipes marketing B2B est de générer des prospects entrants. Mais la génération de prospects n'est pas facile. En fait, nous avons constaté que 37 % des spécialistes du marketing ont déclaré que la génération de prospects de haute qualité était l'un de leurs plus grands défis. Un utilisateur devient un prospect généralement lorsqu'il partage ses coordonnées en échange de :

• Une démo
• Données, par exemple un livre électronique
• Aide c'est-à-dire un formulaire de contact

Un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise d'une manière ou d'une autre.

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Cependant, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Un MQL par exemple est à un niveau très différent d'un SQL.

Passons rapidement en revue les deux principaux types :

MQL : Un utilisateur qui télécharge un livre électronique ou un livre blanc, c'est quelqu'un qui a manifesté de l'intérêt pour votre contenu mais qui n'est pas nécessairement intéressé par votre produit ou service

SQL : un utilisateur qui a montré un certain niveau d'intention d'achat, par exemple une démo, ce qui le rend prêt à la vente.

Le suivi des prospects est assez simple si vous avez installé les étapes nécessaires entre votre site Web et Google Analytics.

Mais il y a des complications quand il s'agit même du suivi de base des formulaires.

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Bien que vous puissiez probablement suivre assez facilement le volume de prospects, c'est-à-dire le nombre de formulaires soumis au cours d'une période donnée, vous pourriez avoir du mal à connecter les prospects entrants aux points de contact marketing et à relier cet utilisateur tout au long du cycle de vie client.

Cela signifie que vous aurez du mal à voir la valeur du prospect à un niveau holistique et granulaire.

Conseil de pro

Le suivi des prospects est facile lorsque vous disposez des bons outils. Nous savons que cela peut être délicat, c'est pourquoi nous avons rédigé un guide pour chaque type de conversion majeur. Apprenez à suivre les formulaires, les appels entrants et même le chat en direct avec nos guides détaillés.

Occasion

Lorsqu'un prospect semble prêt à acheter votre solution, il passe à l'étape de l'opportunité.

Ici, ils ont peut-être assisté à une démonstration avec votre équipe de vente et se sentent comme un bon candidat. En tant que tel, votre équipe de vente examinera comment convertir cet utilisateur en une vente conclue.

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Client

Le résultat de tout ce travail acharné des ventes et du marketing est lorsqu'un utilisateur se rapproche d'un client.

À partir de ce moment, le lead n'a plus besoin d'être nourri, mais il serait probablement confié à un service client ou à une équipe de réussite pour le guider à travers votre produit ou service.

Cependant, cela ne signifie pas que vous arrêtez de vous enregistrer auprès de cet utilisateur du point de vue des ventes.

Avocat

Les stratégies après-vente peuvent être tout aussi importantes que le maintien du flux de clients entrants, car elles peuvent vous offrir des opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Mais cela offre également des opportunités à votre équipe marketing. Bien nourri, vous pouvez renforcer la fidélité et l'engagement, ce qui pourrait conduire à des opportunités de contenu telles que des études de cas et des critiques, et même des références pour de nouvelles affaires.

Et voilà, un bref aperçu des étapes du cycle de vie des leads et comment elles peuvent être utilisées pour créer un flux cohérent de bout en bout.

Pourquoi le cycle de vie des prospects est-il important ?

Maintenant que nous avons répertorié les étapes du cycle de vie, il peut sembler évident pourquoi c'est si important.

Mais ça vaut le coup d'y retourner quand même.

Pour nous, l'analyse et le suivi du cycle de vie de vos prospects présentent deux avantages évidents :

• Transfert clair entre les ventes et le marketing
• Meilleure mesurabilité

Transfert clair entre les ventes et le marketing

Comprendre le cycle de vie de vos prospects et le décomposer vous permet de créer un processus défini pour transférer les prospects du marketing aux ventes.

Non seulement cela signifie qu'aucune piste n'est manquée, mais cela permet également à vos équipes de mieux comprendre l'impact de leurs rôles sur leur moitié de l'entonnoir.

Meilleure mesurabilité

En analysant le taux de conversion entre les étapes du cycle de vie des leads, vous pouvez commencer à comprendre où les leads disparaissent. En voyant quelles étapes ont des conversions élevées et lesquelles ont des taux de conversion faibles, vous pouvez commencer à apporter des changements tangibles pour les améliorer.

Cela peut vous permettre de conduire plus d'utilisateurs à travers chaque entonnoir et, en fin de compte, d'augmenter le nombre de clients. Cette mesurabilité améliorée vous permet également de supprimer la nature he-say, she-say de la génération de leads où le marketing a l'impression que les ventes ne recherchent pas les leads et les ventes ont l'impression que la qualité des leads n'est pas assez bonne.

Avec un cycle de vie clair des prospects en place, vous pouvez définitivement prouver quels domaines nécessitent le plus d'améliorations.

Comment suivre le cycle de vie des prospects

Pour suivre correctement le cycle de vie des prospects, nous allons vous montrer comment nous procédons ici chez Ruler.

Nous avons de la chance dans l'équipe marketing de Ruler car nous avons accès à notre propre outil d'attribution marketing.

Passons en revue deux rapports clés que nous utilisons pour mesurer et suivre le cycle de vie de nos leads.

Elles sont:

• Rapport source
• Rapport d'opportunité

Conseil de pro

Ruler a toute une gamme de rapports et de données à portée de main. Lisez notre blog sur tout ce que vous pouvez découvrir dans Ruler Analytics pour voir ce que vous pouvez découvrir d'autre.

Rapport source

Bienvenue dans le rapport source. Comme vous pouvez le voir, Ruler décompose l'activité du pipeline par source marketing dans ce rapport. Il le fait également sur la base d'une campagne et d'un mot-clé !

La beauté de ce rapport est que vous pouvez voir :

• Clics
• Nombre de leads : répartis par formulaire et par appel
• Nombre de ventes
• Revenu
• ROI

Ce niveau de données est utile lors du suivi du cycle de vie complet des prospects, car il vous permet d'obtenir un aperçu rapide de l'impact des canaux marketing sur le niveau de trafic (utilisateurs anonymes), les conversions (prospects) et les ventes (revenus).

Il s'agit d'un aperçu direct de votre pipeline par rapport aux canaux marketing que vous avez choisis.

À partir de ces données, vous remarquerez peut-être qu'un canal génère beaucoup de nouveaux prospects, mais très peu de revenus. Cela pourrait vous indiquer que vous avez un problème de conversion dans la moitié des ventes du pipeline. Peut-être que la qualité du plomb est faible. Ou peut-être que ces prospects ne sont pas prêts pour la vente.

Alternativement, vous pourriez voir qu'un canal génère un faible trafic mais des niveaux de revenus énormes. Cela pourrait être une indication que ce canal fonctionne bien sur la base du dernier clic et vous pourriez donc pousser plus de prospects via ce canal pour améliorer votre taux de conversion global.

Rapport d'opportunité

Le rapport d'opportunité est un rapport sur mesure qui extrait les étapes de votre pipeline à partir de votre CRM. Il vous permet de visualiser votre pipeline dans une vue holistique et donne une analyse rapide de la façon dont les prospects progressent ou non dans le cycle de vie des prospects.

Comme vous pouvez le voir sur la capture d'écran, ce rapport vous permet de visualiser les étapes de votre pipeline en fonction d'autres variables telles que la source marketing.

Ceci est utile car vous pouvez remarquer que Facebook est excellent pour générer de nouveaux prospects. En tant que tel, vous pouvez optimiser votre stratégie marketing et déplacer le budget pour investir plus d'argent dans Facebook.

Ce rapport vous fournit des données rapides et exploitables qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de votre marketing.

Donc, maintenant vous en savez plus sur les rapports disponibles, mais comment recueille-t-il ces données ?

Comment fonctionne la règle

Ruler est un outil d'attribution marketing qui aide les spécialistes du marketing à relier leurs données de revenus à leurs points de contact marketing.

Comment cela fonctionne est simple.

Un utilisateur visite votre site Web pour la première fois.

Avec le script de Ruler sur votre site Web qui suit les cookies propriétaires, il récupère les données de point de contact marketing de cet utilisateur, notamment :

• Source de référence
• Pages engagées avec etc.

Chaque fois que l'utilisateur revisite, Ruler récupère ces informations et construit un portefeuille ou un parcours client pour cet individu.

Lorsque cet utilisateur se transforme en prospect, Ruler transmet les informations stockées sur cette personne à votre CRM.

Il attribue tous les champs correspondants, c'est-à-dire. source du premier clic, ce qui signifie que vous obtenez une vue claire de la provenance de vos prospects directement dans votre CRM.

Ruler continue de suivre cette piste. Lorsque le prospect se rapproche plus tard d'un client, Ruler récupère les données de revenus attribuées à cet utilisateur dans votre CRM et les transmet à vos outils d'analyse.

Cela signifie que vous pouvez vous connecter à des outils tels que Google Analytics et voir vos revenus fermés attribués aux canaux et campagnes marketing influents.

Commencez à suivre vos prospects à travers le pipeline

Optimiser votre pipeline n'est pas toujours facile. Mais avec les bons outils en jeu, vous pouvez commencer à déterminer où se situent les limites et à quel stade les utilisateurs commencent à se retrouver bloqués dans le cycle de vie de votre prospect.

Ruler est la solution idéale pour gérer votre pipeline grâce à son rapport d'opportunité.

Avec le nombre d'utilisateurs séparés par étape et segmentés par des variables telles que le canal marketing, vous pouvez commencer à identifier ce qui, dans votre pile marketing, fonctionne le mieux pour attirer les clients les plus susceptibles de fermer.
Si vous souhaitez voir les données en action, réservez une démonstration de Ruler dès aujourd'hui. Notre équipe d'experts vous expliquera l'impact que l'attribution peut avoir sur votre pile de données et comment elle renvoie les revenus fermés à vos points de contact marketing.