전체 리드 수명 주기 추적에 대한 전체 가이드

리드 수명 주기는 관리해야 할 또 다른 프로세스처럼 느껴질 수 있지만 올바르게 수행하면 리드를 생성하고 변환하는 방법을 크게 개선할 수 있습니다.

리드를 생성하는 것은 힘든 일입니다. 그러나 91%의 마케터는 리드 생성이 가장 중요한 목표라고 말합니다.

따라서 어렵긴 하지만 제대로 했는지 확인하는 것이 매우 중요합니다.

리드 수명 주기는 최적화의 핵심인 리드 관리의 한 측면입니다.

다음을 포함하여 리드 수명 주기에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

• 리드 수명 주기란 무엇입니까?
• 리드 라이프사이클의 단계: 마케팅에서 영업까지
• 리드 수명 주기가 중요한 이유는 무엇입니까?
• 리드 수명 주기 자동화
• 추적할 리드 수명 주기 측정항목
• 리드 수명 주기를 추적하는 방법

리드 수명 주기란 무엇입니까?

리드는 연락처 정보를 공유하여 비즈니스에 참여하는 사용자입니다.

익명의 웹사이트 방문자에서 비공개 고객까지 이 리드가 이동하는 과정을 리드 수명 주기라고 합니다.

이 여정은 사용자가 마케팅 및 판매 파이프라인을 통해 이동하는 방법과 더 많은 사용자를 판매로 안내하는 데 사용되는 프로세스와 리소스입니다.

리드 라이프사이클에는 마케팅에서 영업으로 이어지는 여러 단계가 있기 때문에 이러한 프로세스를 관리하는 것은 특히 팀이 일치하지 않는 경우 어려울 수 있습니다.

관련 항목: 영업 및 마케팅 조정을 달성하는 방법

좋은 리드 수명 주기 관리 프로세스는 개선이 필요한 영역과 각 단계를 통해 더 많은 사용자를 유도할 수 있는 수단을 식별합니다.

리드 라이프사이클의 단계: 마케팅에서 영업까지

우리 모두는 마케팅과 판매가 하나의 깔때기의 두 부분으로 작동한다는 것을 알고 있습니다. 사용자는 웹사이트를 방문하여 리드로 전환한 다음 판매로 전달됩니다.

이 깔때기의 문제는 사용자가 고객으로 폐쇄되기 전에 실행해야 하는 많은 움직이는 부분과 단계가 있다는 것입니다.

사용자의 구매 의도 수준을 더 잘 이해하고 더 많은 사용자를 고객으로 전환하도록 최적화할 수 있는 프로세스를 더 잘 관리하기 위해 리드 수명 주기를 개별 단계로 분류합니다.

일반적으로 리드 수명 주기는 다음과 같이 나뉩니다.

• 익명 사용자
• 리드; MQL, SQL 등
• 기회
• 고객
• 옹호자

익명 사용자

웹사이트 방문자의 약 98%가 익명입니다. 이는 그들이 귀하의 마케팅 콘텐츠 또는 웹사이트에 참여하고 있지만 아직 귀하와 연락처 정보를 공유하지 않았음을 의미합니다.

GDPR 업데이트와 증가하는 개인 정보 보호 문제로 인해 마케터가 사용자 데이터에 액세스하는 방법이 제한되어 폐쇄된 수익을 마케팅 접점에 다시 연결하는 것이 훨씬 더 어려워졌습니다.

관련: 웹사이트 방문자를 추적하는 방법

하지만 불가능한 것은 아닙니다.

사용자가 고객 여정을 시작할 때 어떤 접점에 참여하는지 이해하면 향후 마케팅 캠페인 실행 방식을 더 잘 최적화할 수 있습니다.

더 잘 최적화된 마케팅 캠페인은 예산 낭비를 줄이고 더 많은 수익을 올릴 수 있음을 의미합니다.

프로 팁

우리는 익명의 웹사이트 사용자의 터치포인트를 추적하는 데 있어 전문가입니다. 마케팅 수익을 마케팅 접점에 다시 연결하는 방법에 대한 전체 가이드를 읽고 팀을 위해 이를 달성할 수 있는 방법을 확인하십시오.

선두

대부분의 B2B 마케팅 팀의 목표는 인바운드 리드를 생성하는 것입니다. 하지만 리드 제네레이션은 쉽지 않습니다. 실제로 우리는 마케터의 37%가 고품질 리드를 생성하는 것이 가장 큰 과제 중 하나라고 말했습니다. 사용자는 일반적으로 다음에 대한 대가로 연락처 정보를 공유할 때 리드가 됩니다.

• 데모
• 데이터(예: eBook)
• 도움말(예: 문의 양식)

리드는 어떤 식으로든 귀하의 비즈니스에 관심을 표명한 사람입니다.

관련: 알아야 할 35가지 리드 생성 통계

그러나 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 예를 들어 MQL은 SQL과 매우 다른 수준에 있습니다.

두 가지 주요 유형을 빠르게 살펴보겠습니다.

MQL: eBook 또는 백서를 다운로드하는 사용자, 이것은 귀하의 콘텐츠에 관심을 보였지만 귀하의 제품이나 서비스에 반드시 관심이 있는 것은 아닐 수도 있는 사람입니다.

SQL: 판매 준비가 된 데모와 같은 일정 수준의 구매 의도를 보인 사용자입니다.

웹사이트와 Google Analytics 사이에 필요한 단계를 설치했다면 리드 추적은 충분히 간단합니다.

그러나 기본적인 형태 추적에도 문제가 있습니다.

관련: 시도해 볼 수 있는 최고의 리드 추적 소프트웨어

리드 볼륨(예: 주어진 기간에 제출된 양식 수)을 상당히 쉽게 추적할 수 있지만 인바운드 리드를 마케팅 접점에 다시 연결하고 전체 고객 라이프사이클을 통해 해당 사용자를 연결하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

즉, 전체적이고 세분화된 수준에서 리드 가치를 확인하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

프로 팁

적절한 도구가 있으면 리드 추적이 쉽습니다. 까다로울 수 있다는 것을 알고 있으므로 각 주요 전환 유형에 대한 가이드를 작성했습니다. 자세한 가이드를 통해 양식, 수신 통화 및 실시간 채팅을 추적하는 방법을 알아보세요.

기회

리드가 솔루션을 구매할 준비가 된 것처럼 보이면 기회 단계로 이동합니다.

여기에서 그들은 영업 팀과 함께 데모를 보고 잘 맞는 사람처럼 느낄 수 있습니다. 따라서 영업 팀은 이 사용자를 비공개 판매로 전환하는 방법을 조사할 것입니다.

관련 항목: 판매 기회를 추적하고 ROI를 증명하는 방법

고객

영업 및 마케팅의 모든 노력의 결과는 사용자가 고객과 가까워지는 것입니다.

이 시점부터 리드를 더 이상 육성할 필요가 없지만 고객 서비스 또는 성공 팀에 전달되어 제품 또는 서비스를 통해 안내할 가능성이 높습니다.

그러나 이것이 판매 관점에서 이 사용자와의 체크인을 중단한다는 의미는 아닙니다.

지지하다

판매 후 전략은 상향 판매 및 교차 판매 기회를 제공할 수 있는 만큼 인바운드 고객의 흐름을 유지하는 것만큼이나 중요할 수 있습니다.

그러나 또한 마케팅 팀에게도 기회를 제공합니다. 잘 육성되면 충성도와 참여도를 구축하여 사례 연구 및 리뷰와 같은 콘텐츠 기회, 심지어 새로운 비즈니스에 대한 추천으로 이어질 수 있습니다.

리드 수명 주기의 단계에 대한 간략한 설명과 끝에서 끝까지 일관된 흐름을 만드는 데 사용할 수 있는 방법이 있습니다.

리드 수명 주기가 중요한 이유는 무엇입니까?

이제 우리는 수명 주기의 단계를 나열했습니다. 이것이 왜 그렇게 중요한지 분명해 보일 수 있습니다.

그러나 어쨌든 다시 할 가치가 있습니다.

리드 수명 주기를 분석하고 추적하면 두 가지 분명한 이점이 있습니다.

• 영업과 마케팅 간의 명확한 인계
• 향상된 측정성

영업과 마케팅 간의 명확한 인계

리드 수명 주기를 이해하고 세분화하면 마케팅에서 영업으로 리드를 전달하는 명확한 프로세스를 만들 수 있습니다.

이는 누락된 리드가 없음을 의미할 뿐만 아니라 팀이 자신의 역할이 퍼널의 절반에 미치는 영향을 더 잘 이해할 수 있게 해줍니다.

향상된 측정성

리드 수명 주기 단계 간의 전환율을 분석하면 리드가 떨어지는 위치를 이해할 수 있습니다. 전환율이 높은 단계와 전환율이 낮은 단계를 확인하여 단계를 개선하기 위해 실질적인 변경을 시작할 수 있습니다.

이를 통해 각 유입경로를 통해 더 많은 사용자를 유도하고 궁극적으로 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다. 이 개선된 측정 가능성을 통해 마케팅에서는 영업이 리드를 쫓지 않고 영업은 리드 품질이 충분하지 않다고 느끼는 리드 생성의 특성을 제거할 수 있습니다.

명확한 리드 수명 주기를 통해 가장 개선이 필요한 영역을 확실히 증명할 수 있습니다.

리드 수명 주기를 추적하는 방법

리드 수명 주기를 적절하게 추적하는 방법을 살펴보기 위해 여기 Ruler에서 수행하는 방법을 보여 드리겠습니다.

자체 마케팅 기여 도구에 액세스할 수 있는 Ruler 마케팅 팀에서 우리는 운이 좋습니다.

리드 수명 주기를 측정하고 추적하는 데 사용하는 두 가지 주요 보고서를 살펴보겠습니다.

그들은:

• 소스 보고서
• 기회 보고서

프로 팁

Ruler는 광범위한 보고서와 데이터를 손쉽게 사용할 수 있습니다. Ruler Analytics에서 발견할 수 있는 모든 것에 대한 블로그를 읽고 그 밖의 무엇을 발견할 수 있는지 확인하십시오.

소스 보고서

소스 보고서에 오신 것을 환영합니다. 보시다시피 Ruler는 이 보고서에서 마케팅 소스별로 파이프라인 활동을 분류합니다. 또한 캠페인 및 키워드 기반으로 이 작업을 수행합니다!

이 보고서의 장점은 다음과 같습니다.

• 클릭수
• 리드 수: 양식 및 통화별로 분류
• 판매량
• 수익
• ROI

이 수준의 데이터는 마케팅 채널이 트래픽(익명 사용자), 전환(리드) 및 판매(수익) 수준에 어떤 영향을 미치는지 빠르게 파악할 수 있으므로 전체 리드 수명 주기를 추적할 때 유용합니다.

선택한 마케팅 채널에 대해 보고된 파이프라인의 직접적인 개요입니다.

이 데이터에서 한 채널이 많은 신규 리드를 유도하지만 수익은 거의 없음을 알 수 있습니다. 이것은 파이프라인의 판매 절반에 전환 문제가 있음을 알려줄 수 있습니다. 아마도 납 품질이 낮을 것입니다. 또는 이러한 리드가 판매 준비가 되지 않았을 수도 있습니다.

또는 채널에서 발생하는 트래픽은 적지만 엄청난 수익을 창출하고 있음을 알 수 있습니다. 이는 이 채널이 마지막 클릭 기준으로 잘 작동하므로 이 채널을 통해 더 많은 리드를 푸시하여 전체 전환율을 개선할 수 있음을 나타낼 수 있습니다.

기회 보고서

기회 보고서는 CRM에서 파이프라인 단계를 가져오는 맞춤형 보고서입니다. 이를 통해 하나의 전체적인 보기에서 파이프라인을 볼 수 있고 리드 수명 주기를 통해 리드가 어떻게 진행되고 있는지 또는 그렇지 않은지를 빠르게 분석할 수 있습니다.

스크린샷에서 볼 수 있듯이 이 보고서를 사용하면 마케팅 소스와 같은 다른 변수별로 파이프라인 단계를 볼 수 있습니다.

이것은 Facebook이 새로운 리드를 유도하는 데 탁월하다는 것을 알 수 있기 때문에 유용합니다. 따라서 마케팅 전략을 최적화하고 예산을 옮겨 Facebook에 더 많은 돈을 투자할 수 있습니다.

이 보고서는 마케팅을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 빠르고 실행 가능한 데이터를 제공합니다.

이제 사용 가능한 보고서에 대해 더 많이 알게 되었지만 해당 데이터를 수집하는 방법은 무엇입니까?

눈금자의 작동 방식

Ruler는 마케팅 담당자가 수익 데이터를 마케팅 접점에 다시 연결하는 데 도움이 되는 마케팅 기여 도구입니다.

작동 방식은 간단합니다.

사용자가 귀하의 웹사이트를 처음 방문합니다.

웹사이트의 Ruler 스크립트가 자사 쿠키를 추적하여 다음을 포함하여 해당 사용자의 마케팅 접점 데이터를 스크랩합니다.

• 참조 소스
• 등과 관련된 페이지

사용자가 다시 방문할 때마다 Ruler는 해당 정보를 스크랩하고 해당 개인에 대한 포트폴리오 또는 고객 여정을 구축합니다.

해당 사용자가 리드로 전환되면 Ruler는 해당 사용자에 대해 저장된 정보를 CRM으로 전달합니다.

모든 해당 필드에 속성을 부여합니다. 첫 번째 클릭 소스, 즉 CRM에서 직접 리드가 어디에서 오는지 명확하게 볼 수 있습니다.

눈금자는 이 리드를 계속 추적합니다. 리드가 나중에 고객과 거래를 마치면 Ruler는 CRM에서 해당 사용자에게 귀속된 수익 데이터를 스크랩하여 분석 도구에 전달합니다.

즉, Google Analytics와 같은 도구에 로그인하여 영향을 미치는 마케팅 채널 및 캠페인에 기인한 마감 수익을 볼 수 있습니다.

파이프라인을 통해 리드 추적 시작

파이프라인 최적화가 항상 쉽지만은 않습니다. 그러나 적절한 도구를 사용하면 한계가 어디이고 사용자가 리드 수명 주기에서 막히기 시작하는 단계를 분석할 수 있습니다.

Ruler는 기회 보고서 덕분에 파이프라인을 관리하기 위한 완벽한 솔루션입니다.

단계별로 구분되고 마케팅 채널과 같은 변수로 분류된 사용자 수를 통해 마케팅 스택에서 닫을 가능성이 더 높은 고객을 유도하는 데 가장 효과적인 것이 무엇인지 식별하기 시작할 수 있습니다.
실제 데이터를 확인하려면 지금 Ruler 데모를 예약하십시오. 당사의 전문가 팀은 기여가 데이터 스택에 미칠 수 있는 영향과 폐쇄된 수익을 마케팅 접점으로 되돌리는 방법을 안내합니다.