Panduan Lengkap untuk Melacak Seluruh Siklus Hidup Prospek

Siklus hidup prospek mungkin terasa seperti proses lain yang harus dikelola, tetapi lakukan dengan benar dan ini bisa sangat meningkatkan cara Anda menghasilkan dan mengonversi prospek.

Menghasilkan prospek adalah kerja keras. Tetapi 91% pemasar mengatakan bahwa perolehan prospek adalah tujuan terpenting mereka.

Jadi meskipun sulit, sangat penting untuk memastikan Anda melakukannya dengan benar.

Siklus hidup prospek adalah salah satu aspek dari manajemen prospek yang merupakan kunci pengoptimalan.

Teruslah membaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang siklus hidup prospek, termasuk:

• Apa itu siklus hidup timbal?
• Tahapan siklus hidup prospek: pemasaran hingga penjualan
• Mengapa siklus hidup prospek penting?
• Memimpin otomatisasi siklus hidup
• Pimpin metrik siklus hidup untuk dilacak
• Cara melacak siklus hidup prospek

Apa itu siklus hidup timbal?

Prospek adalah pengguna yang terlibat dengan bisnis dengan membagikan informasi kontak mereka.

Perjalanan prospek ini dari pengunjung situs web anonim ke pelanggan tertutup inilah yang dikenal sebagai siklus hidup prospek.

Perjalanan ini adalah bagaimana pengguna bergerak melalui jalur pemasaran dan penjualan serta proses dan sumber daya apa yang digunakan untuk membantu memandu lebih banyak pengguna melalui penjualan.

Karena ada beberapa tahap dalam siklus hidup prospek yang beralih dari pemasaran ke penjualan, mengelola proses ini bisa jadi sulit terutama jika tim Anda tidak selaras.

Terkait: Bagaimana mencapai keselarasan penjualan dan pemasaran

Proses manajemen siklus hidup prospek yang baik mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan pengungkit yang dapat Anda tarik untuk mendorong lebih banyak pengguna melalui setiap tahap.

Tahapan siklus hidup prospek: pemasaran hingga penjualan

Kita semua tahu pemasaran dan penjualan beroperasi sebagai dua bagian dari satu corong. Pengguna mengunjungi situs web Anda dan mengubahnya menjadi prospek yang kemudian diteruskan ke penjualan.

Masalah dengan corong ini adalah ada banyak bagian dan tahapan bergerak yang harus dilalui pengguna sebelum ditutup sebagai pelanggan.

Kami memecah siklus hidup prospek ke dalam tahapan yang berbeda untuk lebih memahami tingkat niat membeli pengguna, ditambah untuk mengelola proses dengan lebih baik yang dapat dioptimalkan untuk mengubah lebih banyak pengguna menjadi pelanggan.

Secara umum, siklus hidup prospek dipecah menjadi:

• Pengguna anonim
• Memimpin; MQL, SQL, dll
• Peluang
• Pelanggan
• Advokat

Pengguna anonim

Diperkirakan 98% pengunjung situs web Anda anonim. Itu berarti mereka terlibat dengan konten pemasaran atau situs web Anda, tetapi mereka belum membagikan informasi kontak apa pun dengan Anda.

Pembaruan GDPR dan meningkatnya masalah privasi telah membatasi cara pemasar dapat mengakses data pengguna sehingga semakin mempersulit mereka untuk menautkan pendapatan tertutup kembali ke titik kontak pemasaran.

Terkait: Cara melacak pengunjung situs web

Tapi itu bukan tidak mungkin.

Dengan memahami titik kontak yang digunakan pengguna di awal perjalanan pelanggan mereka, Anda dapat lebih mengoptimalkan cara kampanye pemasaran Anda berjalan di masa mendatang.

Kampanye pemasaran yang dioptimalkan dengan lebih baik berarti lebih sedikit anggaran yang terbuang dan lebih banyak hasil bottom-line.

Kiat Pro

Kami ahli dalam hal pelacakan titik kontak pengguna situs web anonim. Baca panduan lengkap kami tentang menautkan pendapatan pemasaran kembali ke titik kontak pemasaran untuk melihat bagaimana Anda dapat mencapainya untuk tim Anda sendiri.

Memimpin

Tujuan sebagian besar tim pemasaran B2B adalah menghasilkan prospek masuk. Tapi generasi memimpin tidak mudah. Faktanya, kami menemukan bahwa 37% pemasar menyatakan menghasilkan prospek berkualitas tinggi adalah salah satu tantangan terbesar mereka. Seorang pengguna biasanya menjadi pemimpin ketika mereka membagikan informasi kontak mereka dengan imbalan:

• Sebuah demo
• Data misalnya eBuku
• Bantuan yaitu formulir kontak

Prospek adalah seseorang yang telah menyatakan minatnya pada bisnis Anda dalam beberapa cara.

Terkait: 35 statistik generasi prospek yang perlu Anda ketahui

Namun, tidak semua prospek diciptakan sama. Sebuah MQL misalnya berada pada tingkat yang sangat berbeda dari SQL.

Mari kita cepat menjalankan dua jenis utama:

MQL: Seorang pengguna yang mengunduh eBuku atau whitepaper, ini adalah seseorang yang telah menunjukkan minat pada konten Anda tetapi mungkin belum tentu tertarik dengan produk atau layanan Anda

SQL: Seorang pengguna yang telah menunjukkan beberapa tingkat niat membeli misalnya demo, yang membuat mereka siap untuk penjualan.

Melacak prospek cukup sederhana jika Anda telah menginstal langkah-langkah yang diperlukan antara situs web Anda dan Google Analytics.

Tetapi ada komplikasi dalam hal pelacakan formulir dasar.

Terkait: Perangkat lunak pelacakan prospek terbaik untuk dicoba

Meskipun Anda mungkin dapat melacak volume prospek dengan cukup mudah, yaitu jumlah formulir yang dikirimkan dalam jangka waktu tertentu, Anda mungkin kesulitan untuk menghubungkan prospek masuk kembali ke titik kontak pemasaran dan menautkan pengguna tersebut melalui siklus hidup pelanggan penuh.

Itu berarti Anda akan berjuang untuk melihat nilai prospek pada tingkat holistik dan terperinci.

Kiat Pro

Pelacakan prospek mudah dilakukan jika Anda memiliki alat yang tepat. Kami tahu ini bisa rumit, jadi kami menulis panduan untuk setiap jenis konversi utama. Pelajari cara melacak formulir, panggilan masuk, dan bahkan obrolan langsung dengan panduan terperinci kami.

Peluang

Ketika seorang pemimpin tampaknya siap untuk membeli solusi Anda, mereka akan dipindahkan ke tahap peluang.

Di sini, mereka mungkin telah mengikuti demo dengan tim penjualan Anda dan merasa cocok. Dengan demikian, tim penjualan Anda akan mencari cara untuk mengubah pengguna ini menjadi penjualan tertutup.

Terkait: Cara melacak peluang penjualan dan membuktikan ROI

Pelanggan

Hasil dari semua kerja keras penjualan dan pemasaran adalah ketika pengguna mendekati pelanggan.

Dari titik ini, pemimpin tidak lagi perlu dipelihara, tetapi kemungkinan besar akan diserahkan ke layanan pelanggan atau tim sukses untuk membimbing mereka melalui produk atau layanan Anda.

Namun, ini tidak berarti Anda berhenti menghubungi pengguna ini dari sudut pandang penjualan.

Menganjurkan

Strategi pasca-penjualan bisa sama pentingnya dengan mempertahankan arus pelanggan masuk karena dapat menawarkan Anda peluang untuk melakukan upsell dan cross-sell.

Tapi itu juga menawarkan peluang tim pemasaran Anda juga. Dipelihara dengan baik, Anda dapat membangun loyalitas dan keterlibatan yang dapat mengarah pada peluang konten seperti studi kasus dan ulasan, dan bahkan rujukan untuk bisnis baru.

Dan begitulah, ikhtisar singkat tentang tahapan siklus hidup prospek dan bagaimana mereka dapat digunakan untuk menciptakan aliran yang konsisten dari ujung ke ujung.

Mengapa siklus hidup prospek penting?

Sekarang kami telah membuat daftar tahapan siklus hidup, mungkin tampak jelas mengapa ini sangat penting.

Tapi itu layak untuk diulang lagi.

Bagi kami, ada dua manfaat yang jelas dari menganalisis dan melacak siklus hidup prospek Anda:

• Serah terima yang jelas antara penjualan dan pemasaran
• Peningkatan terukur

Serah terima yang jelas antara penjualan dan pemasaran

Memahami siklus hidup prospek Anda dan memecahnya memungkinkan Anda membuat proses yang pasti untuk menyerahkan prospek dari pemasaran ke penjualan.

Hal ini tidak hanya berarti bahwa tidak ada prospek yang terlewatkan, tetapi juga memungkinkan tim Anda untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana peran mereka memengaruhi separuh corong mereka.

Peningkatan terukur

Dengan menganalisis tingkat konversi antara tahapan siklus hidup prospek, Anda dapat mulai memahami di mana prospek menurun. Dengan melihat tahapan mana yang memiliki konversi tinggi, dan mana yang memiliki rasio konversi rendah, Anda dapat mulai membuat perubahan nyata untuk meningkatkannya.

Ini dapat memungkinkan Anda mengarahkan lebih banyak pengguna melalui setiap corong dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak pelanggan. Peningkatan terukur ini juga memungkinkan Anda untuk menghilangkan sifat generasi prospek, di mana pemasaran merasa bahwa penjualan tidak mengejar prospek dan penjualan merasa kualitas prospek tidak cukup baik.

Dengan siklus hidup prospek yang jelas, Anda dapat membuktikan secara pasti area mana yang paling membutuhkan peningkatan.

Cara melacak siklus hidup prospek

Untuk melihat pelacakan siklus hidup prospek dengan benar, kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana kami melakukannya di Ruler.

Kami beruntung dalam tim pemasaran Ruler karena kami mendapatkan akses ke alat atribusi pemasaran kami sendiri.

Mari kita lihat dua laporan utama yang kita gunakan untuk mengukur dan melacak siklus hidup prospek kita.

Mereka:

• Laporan sumber
• Laporan peluang

Kiat Pro

Ruler memiliki banyak laporan dan data di ujung jari Anda. Baca blog kami tentang semua yang dapat Anda temukan di Ruler Analytics untuk melihat apa lagi yang dapat Anda temukan.

Laporan sumber

Selamat datang di sumber laporan. Seperti yang Anda lihat, Ruler mengelompokkan aktivitas pipeline menurut sumber pemasaran dalam laporan ini. Itu juga melakukan ini berdasarkan kampanye dan kata kunci!

Keindahan laporan ini adalah Anda dapat melihat:

• Klik
• Jumlah prospek: dipecah berdasarkan formulir dan panggilan
• Jumlah penjualan
• Pendapatan
• ROI

Tingkat data ini berguna saat melacak siklus hidup prospek penuh karena memungkinkan Anda mendapatkan gambaran umum singkat tentang bagaimana saluran pemasaran memengaruhi tingkat lalu lintas (pengguna anonim), konversi (prospek), dan penjualan (pendapatan).

Ini adalah ikhtisar langsung dari saluran Anda yang dilaporkan terhadap saluran pemasaran yang Anda pilih.

Dari data ini, Anda mungkin melihat bahwa satu saluran mendorong banyak prospek baru, tetapi pendapatannya sangat sedikit. Ini dapat memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki masalah konversi di separuh penjualan dari jalur pipa. Mungkin kualitas timahnya rendah. Atau mungkin prospek ini tidak siap untuk dijual.

Atau, Anda dapat melihat bahwa saluran menghasilkan lalu lintas rendah tetapi tingkat pendapatan yang besar. Ini bisa menjadi indikasi bahwa saluran ini bekerja dengan baik berdasarkan klik terakhir sehingga Anda dapat mendorong lebih banyak prospek melalui saluran ini untuk meningkatkan tingkat konversi Anda secara keseluruhan.

Laporan peluang

Laporan peluang adalah laporan yang dipesan lebih dahulu yang menarik tahapan pipa Anda dari CRM Anda. Ini memungkinkan Anda untuk melihat saluran Anda dalam satu tampilan holistik dan memberikan analisis cepat tentang bagaimana prospek berkembang, atau tidak, melalui siklus hidup prospek.

Seperti yang dapat Anda lihat dari tangkapan layar, laporan ini memungkinkan Anda untuk melihat tahapan saluran menurut variabel lain seperti sumber pemasaran.

Ini berguna karena Anda dapat melihat bahwa Facebook hebat dalam mendorong prospek baru. Dengan demikian, Anda dapat mengoptimalkan strategi pemasaran Anda dan memindahkan anggaran untuk memasukkan lebih banyak uang ke Facebook.

Laporan ini memberi Anda data yang cepat dan dapat ditindaklanjuti yang dapat membantu Anda memaksimalkan pemasaran Anda.

Jadi, sekarang Anda tahu lebih banyak tentang laporan yang tersedia, tetapi bagaimana cara mengumpulkan data itu?

Bagaimana Penggaris bekerja

Ruler adalah alat atribusi pemasaran yang membantu pemasar menghubungkan data pendapatan mereka kembali ke titik kontak pemasaran mereka.

Cara kerjanya sederhana.

Seorang pengguna mengunjungi situs web Anda untuk pertama kalinya.

Dengan skrip Ruler di situs web Anda yang melacak cookie pihak pertama, skrip tersebut mengikis data titik kontak pemasaran pengguna tersebut termasuk:

• Sumber rujukan
• Halaman yang terlibat dengan dll

Setiap kali pengguna itu mengunjungi kembali, Ruler mengikis informasi itu dan membangun portofolio atau perjalanan pelanggan untuk individu itu.

Saat pengguna tersebut mengonversi menjadi prospek, Ruler mengaktifkan informasi yang disimpan pada orang tersebut ke CRM Anda.

Ini atribut bidang yang sesuai yaitu. sumber klik pertama, artinya Anda mendapatkan gambaran yang jelas tentang dari mana prospek Anda berasal langsung di CRM Anda.

Penguasa terus melacak petunjuk ini. Saat prospek nantinya mendekati pelanggan, Ruler mengambil data pendapatan yang dikaitkan dengan pengguna tersebut di CRM Anda dan mengaktifkannya ke alat analitik Anda.

Ini berarti Anda dapat masuk ke alat seperti Google Analytics dan melihat pendapatan tertutup Anda dikaitkan dengan saluran pemasaran dan kampanye yang memengaruhi.

Mulai lacak prospek Anda melalui jalur pipa

Mengoptimalkan saluran pipa Anda tidak selalu terasa mudah. Tetapi dengan alat yang tepat dalam permainan, Anda dapat mulai merinci di mana batasannya dan pada tahap apa pengguna mulai terjebak dalam siklus hidup prospek Anda.

Ruler adalah solusi sempurna untuk mengelola saluran Anda berkat laporan peluangnya.

Dengan jumlah pengguna yang dipisahkan berdasarkan tahapan dan disegmentasikan oleh variabel seperti saluran pemasaran, Anda dapat mulai mengidentifikasi apa yang paling berhasil dalam tumpukan pemasaran Anda untuk mendorong pelanggan yang lebih cenderung menutup.
Jika Anda ingin melihat data beraksi, pesan demo Ruler hari ini. Tim ahli kami akan memandu Anda melalui dampak atribusi pada tumpukan data Anda dan bagaimana hal itu mengembalikan pendapatan tertutup ke titik kontak pemasaran Anda.