Guia completo para acompanhar todo o ciclo de vida do lead

O ciclo de vida do lead pode parecer mais um processo a ser gerenciado, mas faça certo e isso pode melhorar muito a forma como você gera e converte leads.

Gerar leads é um trabalho árduo. Mas 91% dos profissionais de marketing dizem que a geração de leads é seu objetivo mais importante.

Portanto, embora seja difícil, é incrivelmente importante garantir que você acerte.

O ciclo de vida do lead é uma faceta do gerenciamento de leads que é fundamental para a otimização.

Continue lendo para saber mais sobre o ciclo de vida do lead, incluindo:

• O que é um ciclo de vida de leads?
• Etapas do ciclo de vida do lead: marketing para vendas
• Por que o ciclo de vida do lead é importante?
• Automação do ciclo de vida do lead
• Métricas do ciclo de vida do lead para acompanhar
• Como acompanhar o ciclo de vida do lead

O que é um ciclo de vida de leads?

Um lead é um usuário que se envolve com uma empresa compartilhando suas informações de contato.

A jornada desse lead de um visitante anônimo do site para um cliente fechado é o que é conhecido como ciclo de vida do lead.

Essa jornada é como os usuários se movem pelos pipelines de marketing e vendas e quais processos e recursos são usados ​​para ajudar a guiar mais usuários até uma venda.

Como existem vários estágios no ciclo de vida do lead que passam do marketing para as vendas, gerenciar esses processos pode ser difícil, especialmente se suas equipes não estiverem alinhadas.

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Um bom processo de gerenciamento do ciclo de vida do lead identifica as áreas que precisam ser aprimoradas e as alavancas que você pode usar para direcionar mais usuários em cada estágio.

Etapas do ciclo de vida do lead: marketing para vendas

Todos sabemos que marketing e vendas funcionam como duas metades de um funil. Os usuários visitam seu site e convertem em leads que são repassados ​​para as vendas.

O problema com esse funil é que há muitas partes móveis e estágios que um usuário precisa percorrer antes de ser fechado como cliente.

Dividimos o ciclo de vida do lead em estágios distintos para entender melhor o nível de intenção de compra de um usuário, além de gerenciar melhor os processos que podem ser otimizados para converter mais usuários em clientes.

De um modo geral, o ciclo de vida do lead é dividido em:

• Usuários anônimos
• Conduz; MQLs, SQLs etc.
• Oportunidades
• Cliente
• Advogados

Usuário anônimo

Estima-se que 98% dos visitantes do seu site sejam anônimos. Isso significa que eles estão interagindo com seu conteúdo de marketing ou site, mas ainda não compartilharam nenhuma informação de contato com você.

As atualizações do GDPR e as crescentes preocupações com a privacidade limitaram a forma como os profissionais de marketing podem acessar os dados do usuário, tornando ainda mais difícil vincular a receita fechada aos pontos de contato de marketing.

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Mas não é impossível.

Ao entender com quais pontos de contato os usuários estão se envolvendo no início da jornada do cliente, você pode otimizar melhor como suas campanhas de marketing serão executadas no futuro.

Uma campanha de marketing melhor otimizada significa menos desperdício de orçamento e mais resultados finais.

Dica profissional

Somos especialistas quando se trata de rastrear pontos de contato de usuários anônimos de sites. Leia nosso guia completo sobre como vincular a receita de marketing aos pontos de contato de marketing para ver como você pode alcançá-la para sua própria equipe.

Conduzir

O objetivo da maioria das equipes de marketing B2B é gerar leads de entrada. Mas a geração de leads não é fácil. Na verdade, descobrimos que 37% dos profissionais de marketing afirmaram que gerar leads de alta qualidade era um de seus maiores desafios. Um usuário se torna um lead geralmente quando compartilha suas informações de contato em troca de:

• Uma demonstração
• Dados, por exemplo, um eBook
• Ajuda, ou seja, um formulário de contato

Um lead é alguém que manifestou interesse em seu negócio de alguma forma.

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No entanto, nem todos os leads são criados iguais. Um MQL, por exemplo, está em um nível muito diferente de um SQL.

Vamos percorrer rapidamente os dois tipos principais:

MQL: um usuário que baixa um eBook ou um whitepaper, é alguém que demonstrou interesse em seu conteúdo, mas pode não estar necessariamente interessado em seu produto ou serviço

SQL: Um usuário que mostrou algum nível de intenção de compra, por exemplo, uma demonstração, o que os torna prontos para vendas.

O rastreamento de leads é bastante simples se você instalou as etapas necessárias entre seu site e o Google Analytics.

Mas há complicações quando se trata de rastreamento de formulários básicos.

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Embora você possa rastrear o volume de leads com bastante facilidade, ou seja, o número de formulários enviados em um determinado período de tempo, você pode ter dificuldades para conectar os leads de entrada aos pontos de contato de marketing e vincular esse usuário ao longo do ciclo de vida completo do cliente.

Isso significa que você vai se esforçar para ver o valor do lead em um nível holístico e granular.

Dica profissional

O rastreamento de leads é fácil quando você tem as ferramentas certas. Sabemos que pode ser complicado, por isso escrevemos um guia para cada tipo de conversão principal. Aprenda a rastrear formulários, chamadas recebidas e até chat ao vivo com nossos guias detalhados.

Oportunidade

Quando um lead parece pronto para comprar sua solução, ele passa para o estágio de oportunidade.

Aqui, eles podem ter feito uma demonstração com sua equipe de vendas e se sentirem bem. Dessa forma, sua equipe de vendas estaria analisando como pode converter esse usuário em uma venda fechada.

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Cliente

O resultado de todo esse trabalho duro de vendas e marketing é quando um usuário se aproxima de um cliente.

A partir desse ponto, o lead não precisa mais ser nutrido, mas provavelmente será entregue a um atendimento ao cliente ou equipe de sucesso para orientá-lo em seu produto ou serviço.

No entanto, isso não significa que você pare de fazer o check-in com esse usuário de uma perspectiva de vendas.

Advogado

As estratégias de pós-venda podem ser tão importantes quanto manter o fluxo de clientes inbound, pois podem oferecer oportunidades de upsell e cross-sell.

Mas também oferece oportunidades à sua equipe de marketing. Bem nutrido, você pode criar lealdade e engajamento, o que pode levar a oportunidades de conteúdo, como estudos de caso e análises, e até mesmo referências para novos negócios.

E aí está, um rápido resumo dos estágios do ciclo de vida do lead e como eles podem ser usados ​​para criar um fluxo consistente de ponta a ponta.

Por que o ciclo de vida do lead é importante?

Agora que listamos os estágios do ciclo de vida, pode parecer aparente por que é tão importante.

Mas vale a pena voltar de qualquer maneira.

Para nós, há dois benefícios claros em analisar e acompanhar o ciclo de vida do seu lead:

• Transferência clara entre vendas e marketing
• Mensurabilidade melhorada

Transferência clara entre vendas e marketing

Compreender o ciclo de vida do seu lead e decompô-lo permite que você crie um processo definido para transferir leads do marketing para as vendas.

Isso não apenas significa que nenhum lead é perdido, mas também permite que suas equipes compreendam melhor como suas funções afetam sua metade do funil.

Mensurabilidade melhorada

Ao analisar a taxa de conversão entre os estágios do ciclo de vida do lead, você pode começar a entender onde os leads estão caindo. Ao ver quais estágios têm altas conversões e quais têm baixas taxas de conversão, você pode começar a fazer alterações tangíveis para melhorá-los.

Isso pode permitir que você direcione mais usuários por meio de cada funil e, por fim, resulte em mais clientes. Essa mensurabilidade aprimorada também permite que você remova a natureza ele disse, ela disse da geração de leads, onde o marketing sente que as vendas não estão perseguindo leads e as vendas sentem que a qualidade do lead não é boa o suficiente.

Com um ciclo de vida claro, você pode provar definitivamente quais áreas precisam de mais melhorias.

Como acompanhar o ciclo de vida do lead

Para acompanhar adequadamente o ciclo de vida do lead, mostraremos como fazemos isso aqui na Ruler.

Temos sorte na equipe de marketing da Ruler, pois temos acesso à nossa própria ferramenta de atribuição de marketing.

Vamos analisar dois relatórios principais que usamos para medir e rastrear nosso ciclo de vida de leads.

Eles são:

• Relatório de origem
• Relatório de oportunidade

Dica profissional

O Ruler tem uma ampla variedade de relatórios e dados ao seu alcance. Leia nosso blog sobre tudo o que você pode descobrir no Ruler Analytics para ver o que mais você pode descobrir.

Relatório de origem

Bem-vindo ao relatório de origem. Como você pode ver, o Ruler divide a atividade do pipeline por fonte de marketing neste relatório. Ele também faz isso com base em campanhas e palavras-chave!

A beleza deste relatório é que você pode ver:

• Cliques
• Número de leads: dividido por formulário e chamada
• Número de vendas
• receita
• ROI

Esse nível de dados é útil ao acompanhar todo o ciclo de vida do lead, pois permite obter uma visão geral rápida de como os canais de marketing estão afetando o nível de tráfego (usuários anônimos), conversões (leads) e vendas (receita).

É uma visão geral direta do seu pipeline relatado em relação aos canais de marketing escolhidos.

A partir desses dados, você pode identificar que um canal gera muitos novos leads, mas muito pouca receita. Isso pode dizer que você tem um problema de conversão na metade das vendas do pipeline. Talvez a qualidade do chumbo seja baixa. Ou talvez esses leads não estejam prontos para vendas.

Alternativamente, você pode ver que um canal está gerando baixo tráfego, mas enormes níveis de receita. Isso pode ser uma indicação de que esse canal funciona bem com base no último clique e, portanto, você pode enviar mais leads por meio desse canal para melhorar sua taxa de conversão geral.

Relatório de oportunidade

O relatório de oportunidade é um relatório personalizado que extrai seus estágios de pipeline do seu CRM. Ele permite que você visualize seu pipeline em uma visão holística e fornece uma análise rápida de como os leads estão ou não progredindo no ciclo de vida do lead.

Como você pode ver na captura de tela, este relatório permite visualizar seus estágios de pipeline por outras variáveis, como origem de marketing.

Isso é útil porque você pode perceber que o Facebook é ótimo para gerar novos leads. Dessa forma, você pode otimizar sua estratégia de marketing e mover o orçamento para investir mais dinheiro no Facebook.

Esse relatório fornece dados rápidos e acionáveis ​​que podem ajudá-lo a aproveitar melhor seu marketing.

Então, agora você sabe mais sobre os relatórios disponíveis, mas como ele coleta esses dados?

Como funciona a régua

Ruler é uma ferramenta de atribuição de marketing que ajuda os profissionais de marketing a conectar seus dados de receita de volta aos seus pontos de contato de marketing.

Como funciona é simples.

Um usuário visita seu site pela primeira vez.

Com o script do Ruler em seu site rastreando cookies primários, ele extrai os dados do ponto de contato de marketing desse usuário, incluindo:

• Fonte de referência
• Páginas envolvidas com etc

Toda vez que o usuário revisita, o Ruler coleta essas informações e cria um portfólio ou uma jornada do cliente para esse indivíduo.

Quando esse usuário se converte em um lead, o Ruler dispara as informações armazenadas sobre essa pessoa para o seu CRM.

Ele atribui quaisquer campos correspondentes, ou seja. fonte de primeiro clique, o que significa que você obtém uma visão clara de onde seus leads estão vindo diretamente no seu CRM.

O governante continua a rastrear essa pista. Quando o lead mais tarde se aproxima de um cliente, o Ruler coleta os dados de receita atribuídos a esse usuário em seu CRM e os envia para suas ferramentas analíticas.

Isso significa que você pode fazer login em ferramentas como o Google Analytics e ver sua receita fechada atribuída aos canais e campanhas de marketing influentes.

Comece a rastrear seus leads pelo pipeline

Otimizar seu pipeline nem sempre parece fácil. Mas com as ferramentas certas em jogo, você pode começar a analisar onde estão as limitações e em que estágio os usuários estão começando a ficar presos no ciclo de vida do seu lead.

Ruler é a solução perfeita para gerenciar seu pipeline graças ao seu relatório de oportunidades.

Com o número de usuários separados por estágio e segmentados por variáveis ​​como canal de marketing, você pode começar a identificar o que em sua pilha de marketing funciona melhor para atrair clientes com maior probabilidade de fechar.
Se você quiser ver os dados em ação, reserve uma demonstração do Ruler hoje. Nossa equipe de especialistas orientará você sobre o impacto que a atribuição pode ter em sua pilha de dados e como ela retorna a receita fechada aos seus pontos de contato de marketing.