Vollständiger Leitfaden zur Verfolgung des gesamten Lead-Lebenszyklus

Der Lead-Lebenszyklus mag sich wie ein weiterer zu verwaltender Prozess anfühlen, aber wenn Sie es richtig machen, kann es die Art und Weise, wie Sie Leads generieren und konvertieren, erheblich verbessern.

Leads generieren ist harte Arbeit. Aber 91 % der Vermarkter sagen, dass die Generierung von Leads ihr wichtigstes Ziel ist.

Obwohl es schwierig ist, ist es unglaublich wichtig, sicherzustellen, dass Sie es richtig machen.

Der Lead-Lebenszyklus ist eine Facette des Lead-Managements, die der Schlüssel zur Optimierung ist.

Lesen Sie weiter, um mehr über den Lead-Lebenszyklus zu erfahren, einschließlich:

• Was ist ein Lead-Lebenszyklus?
• Phasen des Lead-Lebenszyklus: Marketing bis Vertrieb
• Warum ist der Lead-Lebenszyklus wichtig?
• Automatisierung des Lead-Lebenszyklus
• Zu verfolgende Lead-Lebenszyklusmetriken
• So verfolgen Sie den Lead-Lebenszyklus

Was ist ein Lead-Lebenszyklus?

Ein Lead ist ein Benutzer, der mit einem Unternehmen interagiert, indem er seine Kontaktinformationen teilt.

Der Weg dieses Leads von einem anonymen Website-Besucher zu einem geschlossenen Kunden wird als Lead-Lebenszyklus bezeichnet.

Auf dieser Reise bewegen sich Benutzer durch die Marketing- und Vertriebspipelines und welche Prozesse und Ressourcen werden verwendet, um mehr Benutzer zu einem Verkauf zu führen.

Da es im Lead-Lebenszyklus mehrere Phasen gibt, die vom Marketing bis zum Vertrieb reichen, kann die Verwaltung dieser Prozesse schwierig sein, insbesondere wenn Ihre Teams nicht aufeinander abgestimmt sind.

Verwandte: So erreichen Sie eine Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Ein guter Lead-Lifecycle-Management-Prozess identifiziert Bereiche, die verbessert werden müssen, und Hebel, die Sie ziehen können, um mehr Benutzer durch jede Phase zu führen.

Phasen des Lead-Lebenszyklus: Marketing bis Vertrieb

Wir alle wissen, dass Marketing und Vertrieb als zwei Hälften eines Trichters funktionieren. Benutzer besuchen Ihre Website und wandeln sie in Leads um, die dann an den Vertrieb weitergeleitet werden.

Das Problem bei diesem Trichter ist, dass es viele bewegliche Teile und Phasen gibt, die ein Benutzer durchlaufen muss, bevor er als Kunde geschlossen wird.

Wir unterteilen den Lead-Lebenszyklus in verschiedene Phasen, um die Kaufabsicht eines Benutzers besser zu verstehen und Prozesse besser zu verwalten, die optimiert werden können, um mehr Benutzer in Kunden umzuwandeln.

Im Allgemeinen wird der Lead-Lebenszyklus unterteilt in:

• Anonyme Benutzer
• Führt; MQLs, SQLs usw
• Gelegenheiten
• Kunde
• Befürworter

Anonymer Benutzer

Schätzungsweise 98 % der Besucher Ihrer Website sind anonym. Das bedeutet, dass sie mit Ihren Marketinginhalten oder Ihrer Website interagieren, aber noch keine Kontaktinformationen mit Ihnen geteilt haben.

DSGVO-Aktualisierungen und zunehmende Datenschutzbedenken haben den Zugriff von Marketingfachleuten auf Benutzerdaten eingeschränkt, was es für sie noch schwieriger macht, geschlossene Umsätze mit Marketing-Touchpoints zu verknüpfen.

Verwandte: So verfolgen Sie Website-Besucher

Aber es ist nicht unmöglich.

Indem Sie verstehen, mit welchen Berührungspunkten Benutzer zu Beginn ihrer Customer Journey interagieren, können Sie die zukünftige Ausführung Ihrer Marketingkampagnen besser optimieren.

Eine besser optimierte Marketingkampagne bedeutet weniger verschwendetes Budget und bessere Ergebnisse.

Profi-Tipp

Wir sind Experten, wenn es darum geht, Touchpoints von anonymen Website-Benutzern zu verfolgen. Lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden zur Verknüpfung von Marketingeinnahmen mit Marketing-Touchpoints, um zu sehen, wie Sie dies für Ihr eigenes Team erreichen können.

Führen

Das Ziel der meisten B2B-Marketingteams ist es, Inbound-Leads zu generieren. Aber Lead-Generierung ist nicht einfach. Tatsächlich haben wir festgestellt, dass 37 % der Vermarkter angaben, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, sei eine ihrer größten Herausforderungen. Ein Benutzer wird in der Regel zu einem Lead, wenn er seine Kontaktinformationen im Austausch für Folgendes teilt:

• Eine Demo
• Daten zB ein eBook
• Hilfe dh ein Kontaktformular

Ein Lead ist jemand, der auf irgendeine Weise Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat.

Verwandt: 35 Statistiken zur Lead-Generierung, die Sie kennen müssen

Allerdings sind nicht alle Leads gleich. Ein MQL zum Beispiel befindet sich auf einer ganz anderen Ebene als ein SQL.

Lassen Sie uns schnell die beiden Haupttypen durchgehen:

MQL: Ein Benutzer, der ein eBook oder ein Whitepaper herunterlädt, das ist jemand, der Interesse an Ihren Inhalten gezeigt hat, aber nicht unbedingt an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist

SQL: Ein Benutzer, der ein gewisses Maß an Kaufabsicht gezeigt hat, z. B. eine Demo, was ihn verkaufsbereit macht.

Das Verfolgen von Leads ist einfach genug, wenn Sie die erforderlichen Schritte zwischen Ihrer Website und Google Analytics installiert haben.

Aber es gibt Komplikationen, selbst wenn es um die grundlegende Formularverfolgung geht.

Verwandte: Beste Lead-Tracking-Software zum Ausprobieren

Während Sie das Lead-Volumen wahrscheinlich ziemlich einfach verfolgen können, dh die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum eingereichten Formulare, könnten Sie Schwierigkeiten haben, eingehende Leads mit Marketing-Touchpoints zu verbinden und diesen Benutzer über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zu verbinden.

Das bedeutet, dass Sie Schwierigkeiten haben werden, den Lead-Wert auf einer ganzheitlichen und granularen Ebene zu sehen.

Profi-Tipp

Lead-Tracking ist einfach, wenn Sie über die richtigen Tools verfügen. Wir wissen, dass es schwierig sein kann, deshalb haben wir einen Leitfaden für jeden wichtigen Conversion-Typ geschrieben. Erfahren Sie mit unseren ausführlichen Anleitungen, wie Sie Formulare, eingehende Anrufe und sogar Live-Chat verfolgen.

Gelegenheit

Wenn ein Lead bereit zu sein scheint, Ihre Lösung zu kaufen, wird er in die Opportunity-Phase verschoben.

Hier haben sie vielleicht an einer Demo mit Ihrem Vertriebsteam teilgenommen und fühlen sich wie ein guter Partner. Daher würde Ihr Verkaufsteam prüfen, wie es diesen Benutzer in einen geschlossenen Verkauf umwandeln kann.

Verwandte: So verfolgen Sie Verkaufschancen und beweisen den ROI

Kunde

Das Ergebnis all dieser harten Arbeit von Vertrieb und Marketing ist, wenn sich ein Benutzer einem Kunden nähert.

Ab diesem Zeitpunkt muss der Lead nicht mehr gepflegt werden, aber er wird wahrscheinlich an einen Kundendienst oder ein Erfolgsteam übergeben, um ihn durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu führen.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich aus Vertriebssicht nicht mehr bei diesem Benutzer anmelden.

Fürsprecher

Post-Sales-Strategien können genauso wichtig sein wie die Aufrechterhaltung des Zustroms eingehender Kunden, da sie Ihnen Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling bieten können.

Aber es bietet auch Ihrem Marketingteam Möglichkeiten. Gut gepflegt können Sie Loyalität und Engagement aufbauen, was zu Inhaltsmöglichkeiten wie Fallstudien und Rezensionen und sogar zu Empfehlungen für neue Geschäfte führen kann.

Und da haben Sie es, einen kurzen Überblick über die Phasen des Lead-Lebenszyklus und wie sie verwendet werden können, um einen konsistenten Ablauf von Ende zu Ende zu schaffen.

Warum ist der Lead-Lebenszyklus wichtig?

Nachdem wir die Phasen des Lebenszyklus aufgelistet haben, scheint es offensichtlich zu sein, warum er so wichtig ist.

Aber es lohnt sich auf jeden Fall nochmal vorbeizuschauen.

Für uns gibt es zwei klare Vorteile, Ihren Lead-Lebenszyklus zu analysieren und zu verfolgen:

• Klare Übergabe zwischen Vertrieb und Marketing
• Verbesserte Messbarkeit

Klare Übergabe zwischen Vertrieb und Marketing

Wenn Sie Ihren Lead-Lebenszyklus verstehen und ihn aufschlüsseln, können Sie einen bestimmten Prozess erstellen, um Leads vom Marketing an den Vertrieb zu übergeben.

Dies bedeutet nicht nur, dass kein Lead übersehen wird, sondern ermöglicht Ihren Teams auch ein besseres Verständnis dafür, wie sich ihre Rollen auf ihre Hälfte des Trichters auswirken.

Verbesserte Messbarkeit

Durch die Analyse der Konversionsrate zwischen den Phasen des Lead-Lebenszyklus können Sie sich ein Bild davon machen, wo Leads abfallen. Indem Sie sehen, welche Phasen hohe Konversionsraten und welche niedrige Konversionsraten aufweisen, können Sie beginnen, konkrete Änderungen vorzunehmen, um sie zu verbessern.

Auf diese Weise können Sie mehr Benutzer durch jeden Trichter führen und letztendlich zu mehr Kunden führen. Diese verbesserte Messbarkeit ermöglicht es Ihnen auch, die er-sagte-sie-sagte-Natur der Lead-Generierung zu beseitigen, bei der das Marketing das Gefühl hat, dass der Vertrieb Leads nicht nachjagt und der Vertrieb das Gefühl hat, dass die Lead-Qualität nicht gut genug ist.

Mit einem klaren Lead-Lebenszyklus können Sie definitiv nachweisen, in welchen Bereichen die meisten Verbesserungen erforderlich sind.

So verfolgen Sie den Lead-Lebenszyklus

Um einen Blick auf die korrekte Nachverfolgung des Lead-Lebenszyklus zu werfen, zeigen wir Ihnen hier bei Ruler, wie wir das machen.

Wir im Ruler-Marketingteam haben Glück, da wir Zugriff auf unser eigenes Marketing-Attributionstool erhalten.

Lassen Sie uns zwei wichtige Berichte durchgehen, die wir verwenden, um unseren Lead-Lebenszyklus zu messen und zu verfolgen.

Sie sind:

• Quellenbericht
• Gelegenheitsbericht

Profi-Tipp

Ruler hat eine ganze Reihe von Berichten und Daten zur Hand. Lesen Sie unseren Blog über alles, was Sie in Ruler Analytics entdecken können, um zu sehen, was Sie sonst noch entdecken können.

Quellenbericht

Willkommen beim Quellenbericht. Wie Sie sehen können, schlüsselt Ruler die Pipeline-Aktivitäten in diesem Bericht nach Marketingquellen auf. Dies geschieht auch auf Kampagnen- und Keyword-Basis!

Das Schöne an diesem Bericht ist, dass Sie sehen können:

• Klicks
• Anzahl der Leads: aufgeschlüsselt nach Formular und Aufruf
• Anzahl der Verkäufe
• Einnahmen
• ROI

Diese Datenebene ist hilfreich, wenn Sie den gesamten Lead-Lebenszyklus verfolgen, da Sie sich einen schnellen Überblick darüber verschaffen können, wie sich Marketingkanäle auf das Traffic-Niveau (anonyme Benutzer), Conversions (Leads) und Verkäufe (Umsatz) auswirken.

Es ist ein direkter Überblick über Ihre Pipeline, die anhand Ihrer ausgewählten Marketingkanäle gemeldet wird.

Anhand dieser Daten können Sie erkennen, dass ein Kanal viele neue Leads, aber nur sehr wenig Umsatz generiert. Dies könnte darauf hindeuten, dass Sie ein Konvertierungsproblem in der Verkaufshälfte der Pipeline haben. Vielleicht ist die Lead-Qualität gering. Oder vielleicht sind diese Leads noch nicht verkaufsbereit.

Alternativ könnten Sie sehen, dass ein Kanal wenig Traffic, aber enorme Einnahmen generiert. Dies könnte ein Hinweis darauf sein, dass dieser Kanal auf der Grundlage des letzten Klicks gut funktioniert und Sie daher möglicherweise mehr Leads über diesen Kanal leiten, um Ihre Gesamt-Conversion-Rate zu verbessern.

Gelegenheitsbericht

Der Opportunity-Bericht ist ein maßgeschneiderter Bericht, der Ihre Pipeline-Phasen aus Ihrem CRM einfügt. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Pipeline in einer ganzheitlichen Ansicht anzuzeigen, und bietet eine schnelle Analyse, wie sich Leads durch den Lead-Lebenszyklus entwickeln oder nicht.

Wie Sie auf dem Screenshot sehen können, können Sie mit diesem Bericht Ihre Pipeline-Phasen nach anderen Variablen wie der Marketingquelle anzeigen.

Dies ist nützlich, da Sie feststellen könnten, dass Facebook großartig darin ist, neue Leads zu generieren. Als solches können Sie Ihre Marketingstrategie optimieren und das Budget verschieben, um mehr Geld in Facebook zu stecken.

Dieser Bericht liefert Ihnen schnell umsetzbare Daten, mit denen Sie mehr aus Ihrem Marketing machen können.

Jetzt wissen Sie mehr über die verfügbaren Berichte, aber wie werden diese Daten gesammelt?

So funktioniert Ruler

Ruler ist ein Marketing-Attributionstool, das Marketern dabei hilft, ihre Umsatzdaten mit ihren Marketing-Touchpoints zu verknüpfen.

Wie es funktioniert, ist einfach.

Ein Benutzer besucht Ihre Website zum ersten Mal.

Wenn das Skript von Ruler auf Ihrer Website First-Party-Cookies verfolgt, kratzt es die Marketing-Touchpoint-Daten dieses Benutzers, einschließlich:

• Verweisende Quelle
• Seiten beschäftigt mit etc

Bei jedem erneuten Besuch dieses Benutzers kratzt Ruler diese Informationen und erstellt ein Portfolio oder eine Kundenreise für diese Person.

Wenn dieser Benutzer in einen Lead umgewandelt wird, sendet Ruler die zu dieser Person gespeicherten Informationen an Ihr CRM.

Es weist alle entsprechenden Felder zu, dh. First-Click-Quelle, d. h. Sie erhalten einen klaren Überblick darüber, woher Ihre Leads direkt in Ihrem CRM kommen.

Ruler verfolgt diese Spur weiter. Wenn der Lead später zu einem Kunden wird, kratzt Ruler die Umsatzdaten, die diesem Benutzer in Ihrem CRM zugeordnet sind, und überträgt sie an Ihre Analysetools.

Das bedeutet, dass Sie sich bei Tools wie Google Analytics anmelden und sehen können, wie Ihre abgeschlossenen Einnahmen den beeinflussenden Marketingkanälen und Kampagnen zugeordnet werden.

Fangen Sie an, Ihre Leads durch die Pipeline zu verfolgen

Die Optimierung Ihrer Pipeline ist nicht immer einfach. Aber mit den richtigen Tools im Spiel können Sie anfangen aufzuschlüsseln, wo die Einschränkungen liegen und in welcher Phase Benutzer beginnen, in Ihrem Lead-Lebenszyklus stecken zu bleiben.

Ruler ist dank seines Opportunity-Berichts die perfekte Lösung für die Verwaltung Ihrer Pipeline.

Mit der Anzahl der Benutzer, getrennt nach Phase und segmentiert nach Variablen wie Marketingkanal, können Sie damit beginnen, herauszufinden, was in Ihrem Marketing-Stack am besten funktioniert, um Kunden zu gewinnen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit schließen.
Wenn Sie die Daten in Aktion sehen möchten, buchen Sie noch heute eine Demo von Ruler. Unser Expertenteam führt Sie durch die Auswirkungen, die die Attribution auf Ihren Datenstapel haben kann, und wie sie geschlossene Einnahmen zurück zu Ihren Marketing-Touchpoints führt.