Guía completa para el seguimiento de todo el ciclo de vida del cliente potencial

El ciclo de vida del cliente potencial puede parecer otro proceso más para administrar, pero si lo hace bien, podría mejorar enormemente la forma en que genera y convierte clientes potenciales.

Generar leads es un trabajo duro. Pero el 91% de los especialistas en marketing dicen que la generación de prospectos es su objetivo más importante.

Entonces, aunque es difícil, es increíblemente importante asegurarse de hacerlo bien.

El ciclo de vida del cliente potencial es una faceta de la gestión de clientes potenciales que es clave para la optimización.

Siga leyendo para obtener más información sobre el ciclo de vida del cliente potencial, que incluye:

• ¿Qué es el ciclo de vida de un prospecto?
• Etapas del ciclo de vida del prospecto: de marketing a ventas
• ¿Por qué es importante el ciclo de vida del lead?
• Automatización del ciclo de vida del plomo
• Métricas del ciclo de vida del plomo para rastrear
• Cómo realizar un seguimiento del ciclo de vida del cliente potencial

¿Qué es el ciclo de vida de un prospecto?

Un cliente potencial es un usuario que interactúa con una empresa compartiendo su información de contacto.

El viaje de este cliente potencial desde un visitante anónimo del sitio web hasta un cliente cerrado es lo que se conoce como el ciclo de vida del cliente potencial.

Este viaje es cómo los usuarios se mueven a través de las canalizaciones de marketing y ventas y qué procesos y recursos se utilizan para ayudar a guiar a más usuarios a través de una venta.

Dado que existen múltiples etapas en el ciclo de vida del cliente potencial que van desde el marketing hasta las ventas, administrar estos procesos puede ser difícil, especialmente si sus equipos no están alineados.

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Un buen proceso de gestión del ciclo de vida de los clientes potenciales identifica las áreas que necesitan mejoras y las palancas que puede utilizar para atraer a más usuarios a través de cada etapa.

Etapas del ciclo de vida del prospecto: de marketing a ventas

Todos sabemos que el marketing y las ventas funcionan como dos mitades de un embudo. Los usuarios visitan su sitio web y se convierten en clientes potenciales que luego se transfieren a las ventas.

El problema con este embudo es que hay muchas partes móviles y etapas por las que un usuario debe pasar antes de cerrarse como cliente.

Desglosamos el ciclo de vida del cliente potencial en distintas etapas para comprender mejor el nivel de intención de compra de un usuario, además de administrar mejor los procesos que se pueden optimizar para convertir a más usuarios en clientes.

En términos generales, el ciclo de vida del prospecto se divide en:

• Usuarios anónimos
• Dirige; MQL, SQL, etc.
• Oportunidades
• Cliente
• defensores

Usuario anónimo

Se estima que el 98% de los visitantes de su sitio web son anónimos. Eso significa que están interactuando con su contenido de marketing o sitio web, pero aún no han compartido ninguna información de contacto con usted.

Las actualizaciones de GDPR y las crecientes preocupaciones sobre la privacidad han limitado la forma en que los especialistas en marketing pueden acceder a los datos de los usuarios, lo que les dificulta aún más vincular los ingresos cerrados con los puntos de contacto de marketing.

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Pero no es imposible.

Al comprender con qué puntos de contacto interactúan los usuarios al comienzo de su viaje de cliente, puede optimizar mejor cómo se ejecutan sus campañas de marketing en el futuro.

Una campaña de marketing mejor optimizada significa menos desperdicio de presupuesto y más resultados finales.

Consejo profesional

Somos expertos cuando se trata de rastrear puntos de contacto de usuarios anónimos de sitios web. Lea nuestra guía completa sobre cómo vincular los ingresos de marketing con los puntos de contacto de marketing para ver cómo puede lograrlo para su propio equipo.

Guiar

El objetivo de la mayoría de los equipos de marketing B2B es generar clientes potenciales entrantes. Pero la generación de prospectos no es fácil. De hecho, descubrimos que el 37 % de los especialistas en marketing afirmó que generar clientes potenciales de alta calidad era uno de sus mayores desafíos. Un usuario se convierte en cliente potencial generalmente cuando comparte su información de contacto a cambio de:

• una demostración
• Datos, por ejemplo, un libro electrónico
• Ayuda, es decir, un formulario de contacto.

Un cliente potencial es alguien que ha expresado interés en su negocio de alguna manera.

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Sin embargo, no todos los clientes potenciales son iguales. Un MQL, por ejemplo, está en un nivel muy diferente de un SQL.

Repasemos rápidamente los dos tipos principales:

MQL: un usuario que descarga un libro electrónico o un documento técnico, es alguien que ha mostrado interés en su contenido pero que no necesariamente está interesado en su producto o servicio.

SQL: un usuario que ha mostrado cierto nivel de intención de compra, por ejemplo, una demostración, lo que los prepara para las ventas.

El seguimiento de clientes potenciales es bastante simple si ha instalado los pasos necesarios entre su sitio web y Google Analytics.

Pero hay complicaciones cuando se trata incluso del seguimiento básico de formularios.

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Si bien es probable que pueda realizar un seguimiento del volumen de clientes potenciales con bastante facilidad, es decir, la cantidad de formularios enviados en un período de tiempo determinado, es posible que tenga dificultades para conectar los clientes potenciales entrantes con los puntos de contacto de marketing y vincular a ese usuario a lo largo del ciclo de vida completo del cliente.

Eso significa que tendrá dificultades para ver el valor de la ventaja en un nivel holístico y granular.

Consejo profesional

El seguimiento de clientes potenciales es fácil cuando se cuenta con las herramientas adecuadas. Sabemos que puede ser complicado, así que escribimos una guía para cada tipo de conversión principal. Aprenda a rastrear formularios, llamadas entrantes e incluso chat en vivo con nuestras guías detalladas.

Oportunidad

Cuando un cliente potencial parece estar listo para comprar su solución, pasará a la etapa de oportunidad.

Aquí, es posible que hayan realizado una demostración con su equipo de ventas y se sientan como una buena opción. Como tal, su equipo de ventas estaría investigando cómo pueden convertir a este usuario en una venta cerrada.

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Cliente

El resultado de todo ese arduo trabajo de ventas y marketing es cuando un usuario se acerca a un cliente.

A partir de este punto, ya no es necesario nutrir al cliente potencial, pero es probable que se lo transfiera a un equipo de servicio al cliente o de éxito para guiarlo a través de su producto o servicio.

Sin embargo, esto no significa que deje de registrarse con este usuario desde una perspectiva de ventas.

Defensor

Las estrategias de posventa pueden ser tan importantes como mantener el flujo de clientes entrantes, ya que pueden ofrecerle oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas.

Pero también ofrece oportunidades a su equipo de marketing. Con una buena nutrición, puede generar lealtad y compromiso, lo que podría conducir a oportunidades de contenido como estudios de casos y reseñas, e incluso referencias para nuevos negocios.

Y ahí lo tiene, un resumen rápido de las etapas del ciclo de vida del cliente potencial y cómo se pueden usar para crear un flujo constante de principio a fin.

¿Por qué es importante el ciclo de vida del lead?

Ahora que hemos enumerado las etapas del ciclo de vida, puede parecer evidente por qué es tan importante.

Pero vale la pena repasarlo de todos modos.

Para nosotros, hay dos beneficios claros de analizar y rastrear el ciclo de vida de su cliente potencial:

• Transferencia clara entre ventas y marketing
• Mensurabilidad mejorada

Transferencia clara entre ventas y marketing

Comprender el ciclo de vida de su cliente potencial y desglosarlo le permite crear un proceso definido para transferir clientes potenciales de marketing a ventas.

Esto no solo significa que no se pierde ningún prospecto, sino que también permite que sus equipos obtengan una mayor comprensión de cómo sus roles impactan en su mitad del embudo.

Mensurabilidad mejorada

Al analizar la tasa de conversión entre las etapas del ciclo de vida de los clientes potenciales, puede comenzar a comprender dónde están cayendo los clientes potenciales. Al ver qué etapas tienen altas conversiones y cuáles tienen bajas tasas de conversión, puede comenzar a realizar cambios tangibles para mejorarlas.

Esto puede permitirle atraer a más usuarios a través de cada embudo y, en última instancia, generar más clientes. Esta mensurabilidad mejorada también le permite eliminar la naturaleza de generación de prospectos de tipo él dijo, ella dijo, en la que marketing siente que las ventas no están persiguiendo prospectos y las ventas sienten que la calidad del prospecto no es lo suficientemente buena.

Con un claro ciclo de vida de clientes potenciales, definitivamente puede probar qué áreas necesitan más mejoras.

Cómo realizar un seguimiento del ciclo de vida del cliente potencial

Para ver cómo realizar un seguimiento adecuado del ciclo de vida del cliente potencial, le mostraremos cómo lo hacemos aquí en Ruler.

Tenemos suerte en el equipo de marketing de Ruler ya que tenemos acceso a nuestra propia herramienta de atribución de marketing.

Analicemos dos informes clave que usamos para medir y rastrear nuestro ciclo de vida de prospectos.

Están:

• Informe de origen
• Informe de oportunidad

Consejo profesional

Ruler tiene una gran variedad de informes y datos al alcance de su mano. Lea nuestro blog sobre todo lo que puede descubrir en Ruler Analytics para ver qué más puede descubrir.

Informe de origen

Bienvenido al informe fuente. Como puede ver, Ruler desglosa la actividad de canalización por fuente de marketing en este informe. ¡También hace esto por campaña y palabra clave!

La belleza de este informe es que se puede ver:

• Clics
• Número de leads: desglosado por formulario y llamada
• Número de ventas
• Ingresos
• ROI

Este nivel de datos es útil cuando se realiza un seguimiento del ciclo de vida completo del cliente potencial porque le permite obtener una descripción general rápida de cómo los canales de marketing están afectando el nivel de tráfico (usuarios anónimos), conversiones (clientes potenciales) y ventas (ingresos).

Es una descripción general directa de su embudo reportado contra sus canales de marketing elegidos.

A partir de estos datos, es posible que detecte que un canal genera muchos clientes potenciales nuevos, pero muy pocos ingresos. Esto podría indicarle que tiene un problema de conversión en la mitad de la canalización de ventas. Quizás la calidad del plomo es baja. O tal vez estos clientes potenciales no estén listos para la venta.

Alternativamente, podría ver que un canal genera poco tráfico pero enormes niveles de ingresos. Esto podría ser una indicación de que este canal funciona bien sobre la base del último clic y, por lo tanto, podría impulsar más clientes potenciales a través de este canal para mejorar su tasa de conversión general.

Informe de oportunidad

El informe de oportunidades es un informe personalizado que extrae las etapas de su canalización de su CRM. Le permite ver su embudo en una vista holística y brinda un análisis rápido de cómo los clientes potenciales progresan o no a lo largo del ciclo de vida de los clientes potenciales.

Como puede ver en la captura de pantalla, este informe le permite ver las etapas de su embudo por otras variables, como la fuente de marketing.

Esto es útil porque podría detectar que Facebook es excelente para generar nuevos clientes potenciales. Como tal, puede optimizar su estrategia de marketing y mover el presupuesto para invertir más dinero en Facebook.

Este informe le brinda datos rápidos y procesables que pueden ayudarlo a sacar más provecho de su marketing.

Entonces, ahora sabe más sobre los informes disponibles, pero ¿cómo recopila esos datos?

Cómo funciona la regla

Ruler es una herramienta de atribución de marketing que ayuda a los profesionales del marketing a conectar sus datos de ingresos con sus puntos de contacto de marketing.

El funcionamiento es simple.

Un usuario visita tu sitio web por primera vez.

Con la secuencia de comandos de Ruler en su sitio web que rastrea las cookies de origen, extrae los datos del punto de contacto de marketing de ese usuario, incluidos:

• Fuente de referencia
• Páginas comprometidas con etc.

Cada vez que el usuario vuelve a visitar, Ruler extrae esa información y crea una cartera o un recorrido del cliente para esa persona.

Cuando ese usuario se convierte en un cliente potencial, Ruler envía la información almacenada sobre esa persona a su CRM.

Atribuye los campos correspondientes, es decir. fuente de primer clic, lo que significa que obtiene una visión clara de dónde provienen sus clientes potenciales directamente en su CRM.

Ruler sigue rastreando esta pista. Cuando el cliente potencial más tarde se acerca a un cliente, Ruler extrae los datos de ingresos atribuidos a ese usuario en su CRM y los envía a sus herramientas analíticas.

Esto significa que puede iniciar sesión en herramientas como Google Analytics y ver sus ingresos cerrados atribuidos a los canales y campañas de marketing influyentes.

Comience a rastrear sus clientes potenciales a través de la canalización

Optimizar su tubería no siempre parece fácil. Pero con las herramientas adecuadas en juego, puede comenzar a desglosar dónde están las limitaciones y en qué etapa los usuarios comienzan a quedarse atrapados en su ciclo de vida principal.

Ruler es la solución perfecta para gestionar tu pipeline gracias a su informe de oportunidades.

Con la cantidad de usuarios separados por etapa y segmentados por variables como el canal de marketing, puede comenzar a identificar qué en su pila de marketing funciona mejor para atraer clientes que tienen más probabilidades de cerrar.
Si desea ver los datos en acción, reserve una demostración de Ruler hoy. Nuestro equipo de expertos lo guiará a través del impacto que la atribución puede tener en su pila de datos y cómo vincula los ingresos cerrados a sus puntos de contacto de marketing.