跟踪整個潛在客戶生命週期的完整指南

潛在客戶生命週期可能感覺像是另一個需要管理的流程，但如果做得對，它可以極大地改善您生成和轉換潛在客戶的方式。

產生潛在客戶是一項艱苦的工作。 但 91% 的營銷人員表示，潛在客戶是他們最重要的目標。

因此，儘管這很困難，但確保你做對是非常重要的。

潛在客戶生命週期是潛在客戶管理的一個方面，是優化的關鍵。

繼續閱讀以了解有關潛在客戶生命週期的更多信息，包括：

• 什麼是潛在客戶生命週期？
• 潛在客戶生命週期的階段：從營銷到銷售
• 為什麼潛在客戶生命週期很重要？
• 領導生命週期自動化
• 領導生命週期指標進行跟踪
• 如何跟踪潛在客戶生命週期

什麼是潛在客戶生命週期？

潛在客戶是通過共享聯繫信息與企業互動的用戶。

這條線索從匿名網站訪問者到封閉客戶的旅程就是所謂的線索生命週期。

這個旅程是用戶如何通過營銷和銷售渠道，以及使用哪些流程和資源來幫助引導更多用戶完成銷售。

由於從營銷到銷售的潛在客戶生命週期中有多個階段，因此管理這些流程可能會很困難，尤其是在您的團隊不一致的情況下。

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良好的潛在客戶生命週期管理流程可以確定需要改進的領域以及可以拉動的槓桿來推動更多用戶通過每個階段。

潛在客戶生命週期的階段：從營銷到銷售

我們都知道營銷和銷售是一個漏斗的兩半。 用戶訪問您的網站並轉化為潛在客戶，然後將這些潛在客戶傳遞給銷售。

這個漏斗的問題在於，用戶在作為客戶關閉之前需要經歷許多活動部分和階段。

我們將潛在客戶生命週期分解為不同的階段，以更好地了解用戶的購買意圖水平，並更好地管理可以優化的流程，以將更多用戶轉化為客戶。

一般來說，潛在客戶生命週期分為：

• 匿名用戶
• 線索； MQL、SQL 等
• 機會
• 顧客
• 倡導者

匿名用戶

估計您的網站訪問者中有 98% 是匿名的。 這意味著他們正在與您的營銷內容或網站互動，但他們尚未與您共享任何联系信息。

GDPR 更新和日益增加的隱私問題限制了營銷人員訪問用戶數據的方式，使他們更難將封閉的收入與營銷接觸點聯繫起來。

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但這並非不可能。

通過了解用戶在客戶旅程開始時參與的接觸點，您可以更好地優化營銷活動在未來的運行方式。

更優化的營銷活動意味著更少的預算浪費和更多的底線結果。

專家提示

在跟踪匿名網站用戶的接觸點方面，我們是專家。 閱讀我們關於將營銷收入與營銷接觸點聯繫起來的完整指南，了解如何為自己的團隊實現這一目標。

帶領

大多數 B2B 營銷團隊的目標是產生入站線索。 但潛在客戶的產生並不容易。 事實上，我們發現 37% 的營銷人員表示，產生高質量的潛在客戶是他們面臨的最大挑戰之一。 當用戶分享他們的聯繫信息以換取以下條件時，他們通常會成為潛在客戶：

• 演示
• 數據，例如電子書
• 幫助，即聯繫表格

潛在客戶是以某種方式表示對您的業務感興趣的人。

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但是，並非所有潛在客戶都是平等的。 例如，MQL 與 SQL 處於非常不同的級別。

讓我們快速瀏覽一下兩種主要類型：

MQL：下載電子書或白皮書的用戶，這是對您的內容表現出興趣但不一定對您的產品或服務感興趣的人

SQL：已經表現出某種程度的購買意圖的用戶，例如演示，這使他們做好了銷售準備。

如果您在網站和 Google Analytics（分析）之間安裝了必要的步驟，那麼跟踪潛在客戶就足夠簡單了。

但是，即使是基本的表單跟踪也存在復雜性。

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雖然您可能很容易跟踪潛在客戶數量，即在給定時間段內提交的表單數量，但您可能難以將入站潛在客戶連接回營銷接觸點並將該用戶鏈接到整個客戶生命週期。

這意味著您將很難在整體和細粒度層面上看到領先價值。

專家提示

當您擁有合適的工具時，潛在客戶跟踪很容易。 我們知道這可能很棘手，因此我們為每種主要轉換類型編寫了指南。 通過我們的詳細指南了解如何跟踪表單、呼入電話甚至實時聊天。

機會

當潛在客戶似乎準備購買您的解決方案時，他們將進入機會階段。

在這裡，他們可能已經與您的銷售團隊進行了演示，感覺很合適。 因此，您的銷售團隊將研究如何將該用戶轉化為封閉式銷售。

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顧客

銷售和營銷的所有辛勤工作的結果是用戶接近客戶。

從這一點開始，不再需要培養潛在客戶，但他們可能會被移交給客戶服務或成功團隊，以指導他們完成您的產品或服務。

但是，這並不意味著您從銷售角度停止與該用戶簽到。

提倡

售後策略與維持入境客戶流量一樣重要，因為它可以為您提供追加銷售和交叉銷售的機會。

但它也為您的營銷團隊提供了機會。 培養良好，您可以建立忠誠度和參與度，這可能會帶來案例研究和評論等內容機會，甚至是新業務的推薦。

就這樣，您可以快速了解潛在客戶生命週期的各個階段，以及如何使用它們來創建端到端的一致流程。

為什麼潛在客戶生命週期很重要？

現在我們已經列出了生命週期的各個階段，這似乎很明顯為什麼它如此重要。

但無論如何，它值得再去一次。

對我們來說，分析和跟踪潛在客戶生命週期有兩個明顯的好處：

• 銷售和營銷之間的清晰交接
• 提高可測量性

銷售和營銷之間的清晰交接

了解您的潛在客戶生命週期並將其分解，您可以創建一個明確的流程來將潛在客戶從營銷部門移交給銷售部門。

這不僅意味著不會遺漏任何線索，而且還可以讓您的團隊更好地了解他們的角色如何影響他們的一半漏斗。

提高可測量性

通過分析潛在客戶生命週期階段之間的轉化率，您可以開始了解潛在客戶流失的位置。 通過查看哪些階段的轉化率高，哪些階段的轉化率低，您可以開始做出切實的改變來改進它們。

這可以讓您通過每個渠道吸引更多用戶，並最終帶來更多客戶。 這種改進的可衡量性還允許您消除潛在客戶生成的他說，她說的性質，其中營銷人員認為銷售沒有追逐潛在客戶，而銷售人員覺得潛在客戶質量不夠好。

有了明確的潛在客戶生命週期，您就可以明確證明哪些領域最需要改進。

如何跟踪潛在客戶生命週期

為了正確跟踪潛在客戶生命週期，我們將在 Ruler 向您展示我們如何做到這一點。

我們在 Ruler 營銷團隊中很幸運，因為我們可以使用自己的營銷歸因工具。

讓我們看一下我們用來衡量和跟踪潛在客戶生命週期的兩個關鍵報告。

他們是：

• 來源報告
• 機會報告

專家提示

Ruler 擁有觸手可及的大量報告和數據。 閱讀我們的博客，了解您可以在 Ruler Analytics 中發現的所有內容，看看您還能發現什麼。

來源報告

歡迎來到源報告。 如您所見，Ruler 在此報告中按營銷來源細分了管道活動。 它還在廣告系列和關鍵字的基礎上執行此操作！

這份報告的美妙之處在於您可以看到：

• 點擊次數
• 潛在客戶數量：按表格和電話細分
• 銷售數量
• 收入
• 投資回報率

此級別的數據在跟踪整個潛在客戶生命週期時很有幫助，因為它可以讓您快速了解營銷渠道如何影響流量（匿名用戶）、轉化（潛在客戶）和銷售（收入）水平。

這是針對您選擇的營銷渠道報告的管道的直接概述。

從這些數據中，您可能會發現一個渠道帶來了很多新的潛在客戶，但收入卻很少。 這可以告訴您，您在管道的銷售部分存在轉換問題。 也許鉛質量低。 或者這些潛在客戶可能還沒有做好銷售準備。

或者，您可能會看到某個頻道產生的流量很低，但收入卻很高。 這可能表明此渠道在最後一次點擊的基礎上運作良好，因此您可能會通過此渠道推動更多潛在客戶以提高您的整體轉化率。

機會報告

機會報告是一個定制的報告，可以從您的 CRM 中提取您的管道階段。 它允許您以一個整體視圖查看您的管道，并快速分析潛在客戶在潛在客戶生命週期中的進展情況。

正如您從屏幕截圖中看到的那樣，此報告允許您按其他變量（例如營銷來源）查看您的管道階段。

這很有用，因為您可以發現 Facebook 非常擅長吸引新的潛在客戶。 因此，您可以優化您的營銷策略並調整預算以將更多資金投入 Facebook。

此報告為您提供快速、可操作的數據，可幫助您從營銷中獲得更多收益。

所以，現在您對可用報告有了更多的了解，但它是如何收集這些數據的呢？

標尺的工作原理

Ruler 是一種營銷歸因工具，可幫助營銷人員將其收入數據與營銷接觸點聯繫起來。

它的工作原理很簡單。

用戶第一次訪問您的網站。

使用 Ruler 在您網站上跟踪第一方 cookie 的腳本，它會抓取該用戶的營銷接觸點數據，包括：

• 參考來源
• 與等相關的頁面

每次用戶重新訪問時，Ruler 都會抓取該信息並為該個人構建投資組合或客戶旅程。

當該用戶轉換為潛在客戶時，Ruler 會將存儲在該人身上的信息發送到您的 CRM。

它賦予任何相應的字段，即。 首次點擊來源，這意味著您可以清楚地了解您的潛在客戶在您的 CRM 中的直接來源。

Ruler 繼續追踪這一領先優勢。 當潛在客戶稍後接近客戶時，Ruler 會在您的 CRM 中抓取歸屬於該用戶的收入數據，並將其發送到您的分析工具。

這意味著您可以登錄 Google Analytics 等工具，查看已關閉的收入歸因於有影響力的營銷渠道和活動。

開始通過管道跟踪您的潛在客戶

優化您的管道並不總是那麼容易。 但是使用正確的工具，您可以開始打破限制在哪裡，以及用戶在什麼階段開始卡在您的潛在客戶生命週期中。

憑藉其機會報告，Ruler 是管理您的管道的完美解決方案。

隨著用戶數量按階段分開並按營銷渠道等變量進行細分，您可以開始確定營銷堆棧中的哪些內容最能推動更有可能關閉的客戶。
如果您想查看實際的數據，請立即預訂 Ruler 的演示。 我們的專家團隊將引導您了解歸因可能對您的數據堆棧產生的影響，以及它如何將封閉的收入循環回您的營銷接觸點。