คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อติดตามวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด

วงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมายอาจรู้สึกเหมือนเป็นอีกกระบวนการหนึ่งที่ต้องจัดการ แต่ทำให้ถูกต้องและสามารถปรับปรุงวิธีสร้างและแปลงลีดของคุณได้อย่างมาก

การสร้างโอกาสในการขายเป็นงานหนัก แต่ 91% ของนักการตลาดกล่าวว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของพวกเขา

ดังนั้น แม้ว่ามันจะยาก แต่ก็สำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องแน่ใจว่าคุณทำให้ถูกต้อง

วงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายเป็นหนึ่งในแง่มุมของการจัดการลูกค้าเป้าหมายซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพ

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย ได้แก่:

• วงจรชีวิตนำคืออะไร?
• ขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย: การตลาดสู่การขาย
• เหตุใดวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ
• นำระบบอัตโนมัติของวงจรชีวิต
• นำเมตริกวงจรชีวิตไปติดตาม
• วิธีการติดตามวงจรชีวิตนำ

วงจรชีวิตนำคืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจโดยการแบ่งปันข้อมูลติดต่อของพวกเขา

เส้นทางของโอกาสในการขายนี้จากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่ระบุชื่อไปยังลูกค้าที่ปิดคือสิ่งที่เรียกว่าวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย

เส้นทางนี้คือวิธีที่ผู้ใช้เคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ทางการตลาดและการขาย และกระบวนการและทรัพยากรใดบ้างที่ใช้เพื่อช่วยแนะนำผู้ใช้เพิ่มเติมในการขาย

เนื่องจากมีหลายขั้นตอนในวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายที่ส่งผ่านจากการตลาดไปสู่การขาย การจัดการกระบวนการเหล่านี้จึงอาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากทีมของคุณไม่สอดคล้องกัน

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการบรรลุยอดขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

กระบวนการจัดการวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายที่ดีจะระบุส่วนที่ต้องการการปรับปรุงและคันโยกที่คุณสามารถดึงออกมาเพื่อขับเคลื่อนผู้ใช้ให้มากขึ้นในแต่ละขั้นตอน

ขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย: การตลาดสู่การขาย

เราทุกคนทราบดีว่าการตลาดและการขายทำงานเป็นสองส่วนของช่องทางเดียว ผู้ใช้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายซึ่งจะส่งต่อไปยังการขาย

ปัญหาของช่องทางนี้คือมีหลายส่วนที่เคลื่อนไหวและขั้นตอนที่ผู้ใช้ต้องดำเนินการก่อนที่จะปิดในฐานะลูกค้า

เราแบ่งวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายออกเป็นขั้นตอนต่างๆ เพื่อให้เข้าใจระดับความตั้งใจในการซื้อของผู้ใช้ได้ดียิ่งขึ้น บวกกับเพื่อจัดการกระบวนการที่ปรับให้เหมาะสมเพื่อแปลงผู้ใช้ให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้น

โดยทั่วไป วงจรชีวิตนำจะแบ่งออกเป็น:

• ผู้ใช้ที่ไม่ระบุชื่อ
• นำไปสู่; MQLs, SQLs ฯลฯ
• โอกาส
• ลูกค้า
• ทนาย

ผู้ใช้ที่ไม่ระบุชื่อ

ผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณประมาณ 98% ไม่ระบุชื่อ นั่นหมายความว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาทางการตลาดหรือเว็บไซต์ของคุณ แต่ยังไม่ได้เปิดเผยข้อมูลติดต่อใดๆ กับคุณเลย

การอัปเดต GDPR และข้อกังวลด้านความเป็นส่วนตัวที่เพิ่มขึ้นได้จำกัดวิธีที่นักการตลาดสามารถเข้าถึงข้อมูลผู้ใช้ ทำให้พวกเขาเชื่อมโยงรายได้ที่ปิดไปแล้วกลับไปยังจุดติดต่อทางการตลาดได้ยากขึ้น

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้

ด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้ใช้มีช่องทางติดต่อลูกค้าใดบ้างในช่วงเริ่มต้นเส้นทางของลูกค้า คุณจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพวิธีการทำงานของแคมเปญการตลาดของคุณในอนาคตได้ดียิ่งขึ้น

แคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะสมยิ่งขึ้นหมายถึงการสิ้นเปลืองงบประมาณน้อยลงและผลลัพธ์ที่ได้กำไรมากขึ้น

เคล็ดลับมือโปร

เราเป็นผู้เชี่ยวชาญในการติดตามจุดสัมผัสของผู้ใช้เว็บไซต์ที่ไม่ระบุชื่อ อ่านคู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการเชื่อมโยงรายได้ทางการตลาดกลับไปยังจุดสัมผัสทางการตลาด เพื่อดูว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายนี้สำหรับทีมของคุณเองได้อย่างไร

ตะกั่ว

เป้าหมายของทีมการตลาด B2B ส่วนใหญ่คือการสร้างลีดขาเข้า แต่การสร้างความสนใจในตัวสินค้าไม่ใช่เรื่องง่าย อันที่จริง เราพบว่า 37% ของนักการตลาดระบุว่าการสร้างลีดคุณภาพสูงเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา ผู้ใช้จะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายโดยปกติเมื่อพวกเขาแบ่งปันข้อมูลติดต่อเพื่อแลกกับ:

• สาธิต
• ข้อมูลเช่น eBook
• ช่วยเหลือ เช่น แบบฟอร์มการติดต่อ

โอกาสในการขายคือคนที่แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณในทางใดทางหนึ่ง

ที่เกี่ยวข้อง: 35 สถิติการสร้างโอกาสในการขายที่คุณต้องรู้

อย่างไรก็ตาม โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น MQL อยู่ในระดับที่แตกต่างจาก SQL อย่างมาก

มาดูสองประเภทหลักอย่างรวดเร็ว:

MQL: ผู้ใช้ที่ดาวน์โหลด eBook หรือเอกสารทางเทคนิค นี่คือบุคคลที่แสดงความสนใจในเนื้อหาของคุณ แต่อาจไม่จำเป็นต้องสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

SQL: ผู้ใช้ที่แสดงความตั้งใจในการซื้อในระดับหนึ่ง เช่น การสาธิต ซึ่งทำให้พร้อมสำหรับการขาย

การติดตามโอกาสในการขายนั้นง่ายพอหากคุณได้ติดตั้งขั้นตอนที่จำเป็นระหว่างเว็บไซต์ของคุณกับ Google Analytics

แต่มีข้อแม้ในการติดตามแบบฟอร์มพื้นฐาน

ที่เกี่ยวข้อง: ซอฟต์แวร์ติดตามลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดที่ควรลอง

แม้ว่าคุณจะสามารถติดตามปริมาณโอกาสในการขายได้ค่อนข้างง่าย เช่น จำนวนแบบฟอร์มที่ส่งในช่วงเวลาที่กำหนด คุณอาจมีปัญหาในการเชื่อมต่อลูกค้าเป้าหมายขาเข้ากลับไปยังจุดติดต่อทางการตลาด และเชื่อมโยงผู้ใช้รายนั้นผ่านวงจรชีวิตลูกค้าทั้งหมด

นั่นหมายความว่าคุณจะต้องดิ้นรนเพื่อดูมูลค่าลูกค้าเป้าหมายในระดับองค์รวมและละเอียด

เคล็ดลับมือโปร

การติดตามลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสม เราทราบดีว่าอาจเป็นเรื่องยาก เราจึงเขียนคำแนะนำเกี่ยวกับ Conversion ที่สำคัญแต่ละประเภท เรียนรู้วิธีติดตามแบบฟอร์ม การโทรเข้า และแม้แต่แชทสดด้วยคำแนะนำโดยละเอียดของเรา

โอกาส

เมื่อโอกาสในการขายดูเหมือนพร้อมที่จะซื้อโซลูชันของคุณ พวกเขาจะถูกย้ายไปยังขั้นตอนโอกาส

ที่นี่พวกเขาอาจนั่งสาธิตกับทีมขายของคุณและรู้สึกว่าเหมาะสม ดังนั้น ทีมขายของคุณจะมองหาวิธีที่พวกเขาสามารถแปลงผู้ใช้รายนี้เป็นการปิดการขาย

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามโอกาสในการขายและพิสูจน์ ROI

ลูกค้า

ผลลัพธ์ของการทำงานหนักทั้งหมดจากการขายและการตลาดคือเมื่อผู้ใช้เข้าใกล้ลูกค้า

จากจุดนี้ ผู้นำไม่จำเป็นต้องได้รับการหล่อเลี้ยงอีกต่อไป แต่มีแนวโน้มว่าจะถูกส่งไปยังฝ่ายบริการลูกค้าหรือทีมที่ประสบความสำเร็จเพื่อแนะนำพวกเขาผ่านผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณหยุดเช็คอินกับผู้ใช้รายนี้จากมุมมองด้านการขาย

สนับสนุน

กลยุทธ์หลังการขายมีความสำคัญพอๆ กับการรักษากระแสของลูกค้าขาเข้า เนื่องจากจะมอบโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องให้กับคุณ

แต่ยังให้โอกาสทีมการตลาดของคุณอีกด้วย เมื่อได้รับการเลี้ยงดูอย่างดี คุณสามารถสร้างความภักดีและการมีส่วนร่วมซึ่งอาจนำไปสู่โอกาสด้านเนื้อหา เช่น กรณีศึกษาและบทวิจารณ์ และแม้แต่การอ้างอิงสำหรับธุรกิจใหม่

และที่นั่น คุณมีข้อมูลสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย และวิธีที่สามารถใช้เพื่อสร้างการไหลที่สอดคล้องกันตั้งแต่ต้นจนจบ

เหตุใดวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

ตอนนี้เราได้ระบุขั้นตอนต่างๆ ของวงจรชีวิตแล้ว อาจดูเหมือนชัดเจนว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญมาก

แต่มันก็คุ้มค่าที่จะกลับไปอีกครั้ง

สำหรับเรา มีประโยชน์ที่ชัดเจนสองประการในการวิเคราะห์และติดตามวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายของคุณ:

• การส่งมอบที่ชัดเจนระหว่างการขายและการตลาด
• ปรับปรุงความสามารถในการวัด

การส่งมอบที่ชัดเจนระหว่างการขายและการตลาด

การทำความเข้าใจวงจรลีดและการแยกย่อยจะช่วยให้คุณสร้างกระบวนการที่ชัดเจนในการส่งต่อลีดจากการตลาดสู่การขาย

สิ่งนี้ไม่เพียงแค่หมายความว่าจะไม่พลาดโอกาสในการขาย แต่ยังช่วยให้ทีมของคุณมีความเข้าใจมากขึ้นว่าบทบาทของพวกเขาส่งผลต่อครึ่งกระบวนการอย่างไร

ปรับปรุงความสามารถในการวัด

การวิเคราะห์อัตรา Conversion ระหว่างขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายจะช่วยให้คุณเริ่มเข้าใจว่าลีดหลุดจากจุดใด เมื่อเห็นว่าขั้นตอนใดมี Conversion สูงและอัตรา Conversion ต่ำ คุณจะเริ่มทำการเปลี่ยนแปลงที่เป็นรูปธรรมเพื่อปรับปรุงให้ดีขึ้นได้

วิธีนี้ช่วยให้คุณดึงดูดผู้ใช้มากขึ้นผ่านแต่ละช่องทางและส่งผลให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้นในที่สุด ความสามารถในการวัดที่ได้รับการปรับปรุงนี้ยังช่วยให้คุณลบธรรมชาติของการสร้างลูกค้าที่มุ่งหวังที่เขาพูดได้ ซึ่งการตลาดรู้สึกว่าการขายไม่ได้ไล่ตามลูกค้าเป้าหมาย และการขายรู้สึกว่าคุณภาพลูกค้าเป้าหมายไม่ดีพอ

ด้วยวงจรชีวิตตะกั่วที่ชัดเจน คุณสามารถพิสูจน์ได้อย่างชัดเจนว่าส่วนใดจำเป็นต้องปรับปรุงมากที่สุด

วิธีการติดตามวงจรชีวิตนำ

เพื่อดูการติดตามวงจรชีวิตเป้าหมายอย่างถูกต้อง เราจะแสดงให้คุณเห็นว่าเราดำเนินการอย่างไรที่ Ruler

เราโชคดีในทีมการตลาดของ Ruler เนื่องจากเราเข้าถึงเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดของเราเอง

มาดูรายงานสำคัญสองฉบับที่เราใช้ในการวัดและติดตามวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายของเรา

พวกเขาคือ:

• รายงานที่มา
• รายงานโอกาส

เคล็ดลับมือโปร

ไม้บรรทัดมีรายงานและข้อมูลมากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัส อ่านบล็อกของเราเกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณสามารถค้นหาได้ใน Ruler Analytics เพื่อดูว่าคุณค้นพบอะไรอีกบ้าง

รายงานที่มา

ยินดีต้อนรับสู่รายงานต้นทาง อย่างที่คุณเห็น ไม้บรรทัดแบ่งกิจกรรมไปป์ไลน์ตามแหล่งที่มาทางการตลาดในรายงานนี้ นอกจากนี้ยังดำเนินการตามแคมเปญและคำหลัก!

ความงดงามของรายงานนี้คือคุณสามารถเห็น:

• คลิก
• จำนวนลีด: แยกตามแบบฟอร์มและการโทร
• จำนวนการขาย
• รายได้
• ผลตอบแทนการลงทุน

ข้อมูลระดับนี้มีประโยชน์เมื่อติดตามวงจรชีวิตที่มุ่งหวังทั้งหมด เนื่องจากช่วยให้คุณเห็นภาพรวมอย่างรวดเร็วว่าช่องทางการตลาดมีผลกระทบต่อระดับการเข้าชม (ผู้ใช้ที่ไม่ระบุตัวตน) คอนเวอร์ชัน (โอกาสในการขาย) และยอดขาย (รายได้) อย่างไร

เป็นภาพรวมโดยตรงของไปป์ไลน์ที่รายงานตามช่องทางการตลาดที่คุณเลือก

จากข้อมูลนี้ คุณอาจสังเกตเห็นว่าช่องหนึ่งสร้างโอกาสในการขายใหม่ๆ ได้มาก แต่มีรายได้น้อยมาก สิ่งนี้สามารถบอกคุณได้ว่าคุณมีปัญหาการแปลงในครึ่งยอดขายของไปป์ไลน์ บางทีคุณภาพตะกั่วอาจต่ำ หรือบางทีโอกาสในการขายเหล่านี้ไม่พร้อมสำหรับการขาย

อีกทางหนึ่ง คุณอาจเห็นว่าช่องสร้างการเข้าชมต่ำแต่มีรายได้มหาศาล นี่อาจเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าแชแนลนี้ทำงานได้ดีบนพื้นฐานคลิกสุดท้าย ดังนั้นคุณอาจผลักดันลีดผ่านแชแนลนี้ให้มากขึ้นเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงโดยรวมของคุณ

รายงานโอกาส

รายงานโอกาสเป็นรายงานเฉพาะที่ดึงขั้นตอนไปป์ไลน์ของคุณจาก CRM ช่วยให้คุณสามารถดูไปป์ไลน์ของคุณในมุมมองแบบองค์รวม และให้การวิเคราะห์อย่างรวดเร็วว่าลีดมีความคืบหน้าอย่างไรในวงจรชีวิตลีด

ดังที่คุณเห็นจากภาพหน้าจอ รายงานนี้อนุญาตให้คุณดูขั้นตอนไปป์ไลน์ของคุณโดยตัวแปรอื่นๆ เช่น แหล่งที่มาทางการตลาด

สิ่งนี้มีประโยชน์เพราะคุณจะเห็นว่า Facebook นั้นยอดเยี่ยมในการขับเคลื่อนลีดใหม่ๆ ดังนั้น คุณอาจปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้เหมาะสมและย้ายงบประมาณไปรอบๆ เพื่อนำเงินเข้าสู่ Facebook มากขึ้น

รายงานนี้ให้ข้อมูลที่รวดเร็วและนำไปปฏิบัติได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณทำการตลาดได้มากขึ้น

ตอนนี้คุณรู้มากขึ้นเกี่ยวกับรายงานที่มีอยู่แล้ว แต่จะรวบรวมข้อมูลนั้นได้อย่างไร

ไม้บรรทัดทำงานอย่างไร

ไม้บรรทัดเป็นเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่ช่วยให้นักการตลาดเชื่อมโยงข้อมูลรายได้ของตนกลับไปยังจุดติดต่อทางการตลาด

วิธีการทำงานก็ง่าย

ผู้ใช้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรก

ด้วยสคริปต์ของ Ruler บนเว็บไซต์ของคุณที่ติดตามคุกกี้ของบุคคลที่หนึ่ง มันจะดึงข้อมูลจุดติดต่อทางการตลาดของผู้ใช้รายนั้นรวมถึง:

• แหล่งอ้างอิง
• เพจที่มีส่วนร่วมกับ etc

ทุกครั้งที่ผู้ใช้กลับมาเยี่ยมชม Ruler จะดึงข้อมูลนั้นและสร้างพอร์ตโฟลิโอหรือเส้นทางของลูกค้าสำหรับบุคคลนั้น

เมื่อผู้ใช้รายนั้นแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย ไม้บรรทัดจะยิงข้อมูลที่เก็บไว้ในบุคคลนั้นไปยัง CRM ของคุณ

มันแอตทริบิวต์ฟิลด์ที่เกี่ยวข้องเช่น แหล่งที่มาของคลิกแรก หมายความว่าคุณได้รับมุมมองที่ชัดเจนว่าลีดของคุณมาจากที่ใดใน CRM โดยตรง

ไม้บรรทัดยังคงติดตามนำนี้ เมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าใกล้ลูกค้าในภายหลัง Ruler จะดึงข้อมูลรายได้ที่มาจากผู้ใช้รายนั้นใน CRM ของคุณและส่งต่อไปยังเครื่องมือวิเคราะห์ของคุณ

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถลงชื่อเข้าใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Google Analytics และดูรายได้ที่ปิดแล้วของคุณมาจากช่องทางการตลาดและแคมเปญที่มีอิทธิพล

เริ่มติดตามลีดของคุณผ่านไปป์ไลน์

การเพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์ของคุณไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสมในการเล่น คุณจะเริ่มแยกแยะได้ว่าข้อจำกัดคืออะไร และผู้ใช้เริ่มติดอยู่ในวงจรลีดของคุณในระยะใด

ไม้บรรทัดเป็นโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบสำหรับการจัดการไปป์ไลน์ของคุณด้วยรายงานโอกาส

ด้วยจำนวนผู้ใช้ที่แยกตามระยะและแบ่งกลุ่มตามตัวแปร เช่น ช่องทางการตลาด คุณสามารถเริ่มระบุได้ว่าสิ่งใดในกลุ่มการตลาดของคุณทำงานได้ดีที่สุดในการขับเคลื่อนลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะปิดตัวลง
หากคุณต้องการดูข้อมูลในการดำเนินการ ให้จองการสาธิตของ Ruler วันนี้ ทีมผู้เชี่ยวชาญของเราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับผลกระทบของการระบุแหล่งที่มาที่มีต่อสแต็กข้อมูลของคุณ และวิธีที่จะนำรายได้จากการปิดกลับไปยังจุดติดต่อทางการตลาดของคุณ