跟踪整个潜在客户生命周期的完整指南

潜在客户生命周期可能感觉像是另一个需要管理的流程，但如果做得对，它可以极大地改善您生成和转换潜在客户的方式。

产生潜在客户是一项艰苦的工作。 但 91% 的营销人员表示，潜在客户是他们最重要的目标。

因此，尽管这很困难，但确保你做对是非常重要的。

潜在客户生命周期是潜在客户管理的一个方面，是优化的关键。

继续阅读以了解有关潜在客户生命周期的更多信息，包括：

• 什么是潜在客户生命周期？
• 潜在客户生命周期的阶段：从营销到销售
• 为什么潜在客户生命周期很重要？
• 领导生命周期自动化
• 领导生命周期指标进行跟踪
• 如何跟踪潜在客户生命周期

什么是潜在客户生命周期？

潜在客户是通过共享联系信息与企业互动的用户。

这条线索从匿名网站访问者到封闭客户的旅程就是所谓的线索生命周期。

这个旅程是用户如何通过营销和销售渠道，以及使用哪些流程和资源来帮助引导更多用户完成销售。

由于从营销到销售的潜在客户生命周期中有多个阶段，因此管理这些流程可能会很困难，尤其是在您的团队不一致的情况下。

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良好的潜在客户生命周期管理流程可以确定需要改进的领域以及可以拉动的杠杆来推动更多用户通过每个阶段。

潜在客户生命周期的阶段：从营销到销售

我们都知道营销和销售是一个漏斗的两半。 用户访问您的网站并转化为潜在客户，然后将这些潜在客户传递给销售。

这个漏斗的问题在于，用户在作为客户关闭之前需要经历许多活动部分和阶段。

我们将潜在客户生命周期分解为不同的阶段，以更好地了解用户的购买意图水平，并更好地管理可以优化的流程，以将更多用户转化为客户。

一般来说，潜在客户生命周期分为：

• 匿名用户
• 线索； MQL、SQL 等
• 机会
• 顾客
• 倡导者

匿名用户

估计您的网站访问者中有 98% 是匿名的。 这意味着他们正在与您的营销内容或网站互动，但他们尚未与您共享任何联系信息。

GDPR 更新和日益增加的隐私问题限制了营销人员访问用户数据的方式，使他们更难将封闭的收入与营销接触点联系起来。

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但这并非不可能。

通过了解用户在客户旅程开始时参与的接触点，您可以更好地优化营销活动在未来的运行方式。

更优化的营销活动意味着更少的预算浪费和更多的底线结果。

专家提示

在跟踪匿名网站用户的接触点方面，我们是专家。 阅读我们关于将营销收入与营销接触点联系起来的完整指南，了解如何为自己的团队实现这一目标。

带领

大多数 B2B 营销团队的目标是产生入站线索。 但潜在客户的产生并不容易。 事实上，我们发现 37% 的营销人员表示，产生高质量的潜在客户是他们面临的最大挑战之一。 当用户分享他们的联系信息以换取以下条件时，他们通常会成为潜在客户：

• 演示
• 数据，例如电子书
• 帮助，即联系表格

潜在客户是以某种方式表示对您的业务感兴趣的人。

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但是，并非所有潜在客户都是平等的。 例如，MQL 与 SQL 处于非常不同的级别。

让我们快速浏览一下两种主要类型：

MQL：下载电子书或白皮书的用户，这是对您的内容表现出兴趣但不一定对您的产品或服务感兴趣的人

SQL：已经表现出某种程度的购买意图的用户，例如演示，这使他们做好了销售准备。

如果您在网站和 Google Analytics（分析）之间安装了必要的步骤，那么跟踪潜在客户就足够简单了。

但是，即使是基本的表单跟踪也存在复杂性。

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虽然您可能很容易跟踪潜在客户数量，即在给定时间段内提交的表单数量，但您可能难以将入站潜在客户连接回营销接触点并将该用户链接到整个客户生命周期。

这意味着您将很难在整体和细粒度层面上看到领先价值。

专家提示

当您拥有合适的工具时，潜在客户跟踪很容易。 我们知道这可能很棘手，因此我们为每种主要转换类型编写了指南。 通过我们的详细指南了解如何跟踪表单、呼入电话甚至实时聊天。

机会

当潜在客户似乎准备购买您的解决方案时，他们将进入机会阶段。

在这里，他们可能已经与您的销售团队进行了演示，感觉很合适。 因此，您的销售团队将研究如何将该用户转化为封闭式销售。

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顾客

销售和营销的所有辛勤工作的结果是用户接近客户。

从这一点开始，不再需要培养潜在客户，但他们可能会被移交给客户服务或成功团队，以指导他们完成您的产品或服务。

但是，这并不意味着您从销售角度停止与该用户签到。

提倡

售后策略与维持入境客户流量一样重要，因为它可以为您提供追加销售和交叉销售的机会。

但它也为您的营销团队提供了机会。 培养良好，您可以建立忠诚度和参与度，这可能会带来案例研究和评论等内容机会，甚至是新业务的推荐。

就这样，您可以快速了解潜在客户生命周期的各个阶段，以及如何使用它们来创建端到端的一致流程。

为什么潜在客户生命周期很重要？

现在我们已经列出了生命周期的各个阶段，这似乎很明显为什么它如此重要。

但无论如何，它值得再去一次。

对我们来说，分析和跟踪潜在客户生命周期有两个明显的好处：

• 销售和营销之间的清晰交接
• 提高可测量性

销售和营销之间的清晰交接

了解您的潜在客户生命周期并将其分解，您可以创建一个明确的流程来将潜在客户从营销部门移交给销售部门。

这不仅意味着不会遗漏任何线索，而且还可以让您的团队更好地了解他们的角色如何影响他们的一半漏斗。

提高可测量性

通过分析潜在客户生命周期阶段之间的转化率，您可以开始了解潜在客户流失的位置。 通过查看哪些阶段的转化率高，哪些阶段的转化率低，您可以开始做出切实的改变来改进它们。

这可以让您通过每个渠道吸引更多用户，并最终带来更多客户。 这种改进的可衡量性还允许您消除潜在客户生成的他说，她说的性质，其中营销人员认为销售没有追逐潜在客户，而销售人员觉得潜在客户质量不够好。

有了明确的潜在客户生命周期，您就可以明确证明哪些领域最需要改进。

如何跟踪潜在客户生命周期

为了正确跟踪潜在客户生命周期，我们将在 Ruler 向您展示我们如何做到这一点。

我们在 Ruler 营销团队中很幸运，因为我们可以使用自己的营销归因工具。

让我们看一下我们用来衡量和跟踪潜在客户生命周期的两个关键报告。

他们是：

• 来源报告
• 机会报告

专家提示

Ruler 拥有触手可及的大量报告和数据。 阅读我们的博客，了解您可以在 Ruler Analytics 中发现的所有内容，看看您还能发现什么。

来源报告

欢迎来到源报告。 如您所见，Ruler 在此报告中按营销来源细分了管道活动。 它还在广告系列和关键字的基础上执行此操作！

这份报告的美妙之处在于您可以看到：

• 点击次数
• 潜在客户数量：按表格和电话细分
• 销售数量
• 收入
• 投资回报率

此级别的数据在跟踪整个潜在客户生命周期时很有帮助，因为它可以让您快速了解营销渠道如何影响流量（匿名用户）、转化（潜在客户）和销售（收入）水平。

这是针对您选择的营销渠道报告的管道的直接概述。

从这些数据中，您可能会发现一个渠道带来了很多新的潜在客户，但收入却很少。 这可以告诉您，您在管道的销售部分存在转换问题。 也许铅质量低。 或者这些潜在客户可能还没有做好销售准备。

或者，您可能会看到某个频道产生的流量很低，但收入却很高。 这可能表明此渠道在最后一次点击的基础上运作良好，因此您可能会通过此渠道推动更多潜在客户以提高您的整体转化率。

机会报告

机会报告是一个定制的报告，可以从您的 CRM 中提取您的管道阶段。 它允许您以一个整体视图查看您的管道，并快速分析潜在客户在潜在客户生命周期中的进展情况。

正如您从屏幕截图中看到的那样，此报告允许您按其他变量（例如营销来源）查看您的管道阶段。

这很有用，因为您可以发现 Facebook 非常擅长吸引新的潜在客户。 因此，您可以优化您的营销策略并调整预算以将更多资金投入 Facebook。

此报告为您提供快速、可操作的数据，可帮助您从营销中获得更多收益。

所以，现在您对可用报告有了更多的了解，但它是如何收集这些数据的呢？

标尺的工作原理

Ruler 是一种营销归因工具，可帮助营销人员将其收入数据与营销接触点联系起来。

它的工作原理很简单。

用户第一次访问您的网站。

使用 Ruler 在您网站上跟踪第一方 cookie 的脚本，它会抓取该用户的营销接触点数据，包括：

• 参考来源
• 与等相关的页面

每次用户重新访问时，Ruler 都会抓取该信息并为该个人构建投资组合或客户旅程。

当该用户转换为潜在客户时，Ruler 会将存储在该人身上的信息发送到您的 CRM。

它赋予任何相应的字段，即。 首次点击来源，这意味着您可以清楚地了解您的潜在客户在您的 CRM 中的直接来源。

Ruler 继续追踪这一领先优势。 当潜在客户稍后接近客户时，Ruler 会在您的 CRM 中抓取归属于该用户的收入数据，并将其发送到您的分析工具。

这意味着您可以登录 Google Analytics 等工具，查看已关闭的收入归因于有影响力的营销渠道和活动。

开始通过管道跟踪您的潜在客户

优化您的管道并不总是那么容易。 但是使用正确的工具，您可以开始打破限制在哪里，以及用户在什么阶段开始卡在您的潜在客户生命周期中。

凭借其机会报告，Ruler 是管理您的管道的完美解决方案。

随着用户数量按阶段分开并按营销渠道等变量进行细分，您可以开始确定营销堆栈中的哪些内容最能推动更有可能关闭的客户。
如果您想查看实际的数据，请立即预订 Ruler 的演示。 我们的专家团队将引导您了解归因可能对您的数据堆栈产生的影响，以及它如何将封闭的收入循环回您的营销接触点。