الدليل الكامل لتتبع دورة حياة الرصاص بأكملها

قد تبدو دورة حياة العميل المحتمل وكأنها عملية أخرى يجب إدارتها ، ولكن إذا قمت بها بشكل صحيح ، فقد تحسن بشكل كبير من كيفية إنشاء العملاء المحتملين وتحويلهم.

توليد العملاء المحتملين هو عمل شاق. لكن 91٪ من المسوقين يقولون أن توليد العملاء المحتملين هو أهم هدف لهم.

لذلك على الرغم من صعوبة الأمر ، إلا أنه من المهم للغاية التأكد من أنك تقوم بذلك بشكل صحيح.

دورة حياة العميل المتوقع هي أحد جوانب إدارة العملاء المحتملين والتي تعد مفتاحًا للتحسين.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول دورة حياة العميل المتوقع ، بما في ذلك:

• ما هي دورة حياة الرصاص؟
• مراحل دورة حياة العميل المتوقع: التسويق للمبيعات
• لماذا تعتبر دورة حياة العميل المتوقع مهمة؟
• أتمتة دورة حياة الرصاص
• قياسات دورة حياة الرصاص المطلوب تتبعها
• كيفية تتبع دورة حياة الرصاص

ما هي دورة حياة الرصاص؟

العميل المتوقع هو مستخدم يتعامل مع شركة من خلال مشاركة معلومات الاتصال الخاصة به.

إن رحلة هذا العميل المتوقع من زائر مجهول لموقع الويب إلى عميل مغلق هي ما يُعرف بدورة حياة العميل المتوقع.

هذه الرحلة هي كيفية انتقال المستخدمين عبر خطوط أنابيب التسويق والمبيعات والعمليات والموارد المستخدمة للمساعدة في توجيه المزيد من المستخدمين إلى عملية البيع.

نظرًا لوجود مراحل متعددة في دورة حياة العميل المتوقع تنتقل من التسويق إلى المبيعات ، فقد تكون إدارة هذه العمليات صعبة خاصةً إذا كانت فرقك غير متوافقة.

الموضوعات ذات الصلة: كيفية تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق

تحدد عملية إدارة دورة حياة العميل المتوقع الجيدة المجالات التي تحتاج إلى تحسين ورافعات يمكنك سحبها لجذب المزيد من المستخدمين خلال كل مرحلة.

مراحل دورة حياة العميل المتوقع: التسويق للمبيعات

نعلم جميعًا أن التسويق والمبيعات يعملان كنصفي قمع واحد. يزور المستخدمون موقع الويب الخاص بك ويتحولون إلى عملاء متوقعين يتم نقلهم بعد ذلك إلى المبيعات.

تكمن المشكلة في مسار التحويل هذا في وجود العديد من الأجزاء والمراحل المتحركة التي يحتاج المستخدم إلى تشغيلها قبل أن يتم إغلاقها كعميل.

نقوم بتقسيم دورة حياة العميل المتوقع إلى مراحل متميزة لفهم مستوى نية الشراء للمستخدم بشكل أفضل ، بالإضافة إلى إدارة العمليات التي يمكن تحسينها بشكل أفضل لتحويل المزيد من المستخدمين إلى عملاء.

بشكل عام ، يتم تقسيم دورة حياة العميل المتوقع إلى:

• المستخدمون المجهولون
• يؤدي؛ MQLs و SQLs وما إلى ذلك
• فرص
• عميل
• دعاة

مستخدم مجهول

يُقدَّر أن 98٪ من زوار موقعك على الويب مجهولون. هذا يعني أنهم يشاركون في المحتوى التسويقي أو موقع الويب الخاص بك ، لكنهم لم يشاركوا أي معلومات اتصال معك حتى الآن.

أدت تحديثات القانون العام لحماية البيانات (GDPR) والمخاوف المتزايدة المتعلقة بالخصوصية إلى تقييد كيفية وصول جهات التسويق إلى بيانات المستخدم ، مما يزيد من صعوبة ربط الإيرادات المغلقة بنقاط الاتصال التسويقية.

ذات صلة: كيفية تتبع زوار الموقع

لكن هذا ليس مستحيلاً.

من خلال فهم نقاط الاتصال التي يتفاعل معها المستخدمون في بداية رحلة عملائهم ، يمكنك تحسين كيفية تشغيل حملاتك التسويقية في المستقبل بشكل أفضل.

تعني الحملة التسويقية المحسّنة بشكل أفضل ميزانية أقل إهدارًا والمزيد من النتائج النهائية.

نصيحة محترف

نحن خبراء عندما يتعلق الأمر بتتبع نقاط الاتصال لمستخدمي مواقع الويب المجهولين. اقرأ دليلنا الكامل حول ربط إيرادات التسويق بالعودة إلى نقاط الاتصال التسويقية لمعرفة كيف يمكنك تحقيق ذلك لفريقك.

قيادة

الهدف من معظم فرق التسويق B2B هو إنشاء عملاء متوقعين واردة. لكن جيل الرصاص ليس بالأمر السهل. في الواقع ، وجدنا أن 37٪ من جهات التسويق ذكروا أن الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية كان أحد أكبر التحديات التي يواجهونها. يصبح المستخدم عميلاً محتملاً عادةً عندما يشارك معلومات الاتصال الخاصة به مقابل:

• عرض
• البيانات مثل كتاب إلكتروني
• مساعدة أي نموذج الاتصال

العميل المحتمل هو شخص أبدى اهتمامًا بعملك بطريقة ما.

ذات صلة: 35 إحصائيات جيل الرصاص تحتاج إلى معرفتها

ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. MQL على سبيل المثال في مستوى مختلف تمامًا عن SQL.

دعنا ننتقل بسرعة إلى النوعين الرئيسيين:

MQL: مستخدم يقوم بتنزيل كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء ، هذا هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا بالمحتوى الخاص بك ولكن قد لا يكون بالضرورة مهتمًا بمنتجك أو خدمتك

SQL: مستخدم أظهر مستوى معينًا من نية الشراء ، مثل العرض التوضيحي ، مما يجعله جاهزًا للبيع.

يعد تتبع العملاء المتوقعين أمرًا بسيطًا بما يكفي إذا قمت بتثبيت الخطوات اللازمة بين موقع الويب الخاص بك و Google Analytics.

ولكن هناك تعقيدات عندما يتعلق الأمر حتى بتتبع النموذج الأساسي.

ذات صلة: أفضل برنامج لتتبع الرصاص يمكن تجربته

بينما يمكنك على الأرجح تتبع حجم العملاء المتوقعين بسهولة إلى حد ما ، أي عدد النماذج المقدمة في فترة زمنية معينة ، فقد تواجه صعوبة في توصيل العملاء المتوقعين الوافدين مرة أخرى بنقاط الاتصال التسويقية وربط هذا المستخدم من خلال دورة حياة العميل الكاملة.

هذا يعني أنك ستكافح من أجل رؤية القيمة الرائدة على المستوى الشامل والحبيبي.

نصيحة محترف

يكون تتبع العملاء المحتملين أمرًا سهلاً عندما يكون لديك الأدوات المناسبة. نعلم أنه قد يكون صعبًا ، لذلك كتبنا دليلًا لكل نوع تحويل رئيسي. تعرف على كيفية تتبع النماذج والمكالمات الواردة وحتى الدردشة الحية من خلال أدلةنا التفصيلية.

فرصة

عندما يبدو العميل المحتمل جاهزًا لشراء الحل الخاص بك ، فسيتم نقله إلى مرحلة الفرصة.

هنا ، قد يكونون قد أجروا عرضًا توضيحيًا مع فريق المبيعات الخاص بك ويشعرون بأنهم لائقون. على هذا النحو ، سيبحث فريق المبيعات الخاص بك في كيفية تحويل هذا المستخدم إلى عملية بيع مغلقة.

ذات صلة: كيفية تتبع فرص المبيعات وإثبات عائد الاستثمار

عميل

نتيجة كل هذا العمل الشاق من خلال المبيعات والتسويق هي عندما يغلق المستخدم في الزبون.

من هذه النقطة ، لم يعد العميل المتوقع بحاجة إلى الرعاية ، ولكن من المحتمل أن يتم تسليمه إلى خدمة العملاء أو فريق النجاح لإرشادهم خلال منتجك أو خدمتك.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنك تتوقف عن تسجيل الوصول مع هذا المستخدم من منظور المبيعات.

المؤيد

يمكن أن تكون استراتيجيات ما بعد البيع بنفس أهمية الحفاظ على تدفق العملاء الوافدين حيث يمكن أن توفر لك فرصًا لزيادة البيع والبيع التكميلي.

ولكنه يوفر أيضًا فرصًا لفريق التسويق الخاص بك. إذا تم تربيتها جيدًا ، يمكنك بناء الولاء والمشاركة التي يمكن أن تؤدي إلى فرص المحتوى مثل دراسات الحالة والمراجعات ، وحتى الإحالات للأعمال التجارية الجديدة.

ويوجد لديك ، ملخص سريع لمراحل دورة حياة العميل المحتمل وكيف يمكن استخدامها لإنشاء تدفق متسق من النهاية إلى النهاية.

لماذا تعتبر دورة حياة العميل المتوقع مهمة؟

لقد قمنا الآن بإدراج مراحل دورة الحياة ، قد يبدو واضحًا سبب أهميتها.

لكن الأمر يستحق العودة مرة أخرى على أي حال.

بالنسبة لنا ، هناك فائدتان واضحتان لتحليل وتتبع دورة حياة العميل المتوقع:

• تسليم واضح بين المبيعات والتسويق
• تحسين القياس

تسليم واضح بين المبيعات والتسويق

يتيح لك فهم دورة حياة العملاء المحتملين وتفكيكها إنشاء عملية محددة لتسليم العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات.

لا يعني هذا فقط عدم فقدان أي عميل محتمل ، ولكنه يسمح أيضًا لفرقك بالحصول على فهم أكبر لكيفية تأثير أدوارهم على نصف مسار التحويل.

تحسين القياس

من خلال تحليل معدل التحويل بين مراحل دورة حياة العميل المتوقع ، يمكنك البدء في التعرف على الأماكن التي ينخفض ​​فيها العملاء المحتملون. من خلال معرفة المراحل التي تحتوي على تحويلات عالية ، والتي لها معدلات تحويل منخفضة ، يمكنك البدء في إجراء تغييرات ملموسة لتحسينها.

يمكن أن يسمح لك ذلك بجذب المزيد من المستخدمين من خلال كل مسار تحويل وينتج عنه في النهاية المزيد من العملاء. تتيح لك قابلية القياس المحسّنة هذه أيضًا إزالة الطبيعة التي قالتها لتوليد العملاء المحتملين حيث يشعر التسويق أن المبيعات لا تطارد العملاء المحتملين وتشعر المبيعات أن جودة العملاء المحتملين ليست جيدة بما يكفي.

مع وجود دورة حياة الرصاص الواضحة ، يمكنك أن تثبت بشكل قاطع المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

كيفية تتبع دورة حياة الرصاص

لإلقاء نظرة على تتبع دورة حياة العميل المحتمل بشكل صحيح ، سوف نوضح لك كيف نقوم بذلك هنا في Ruler.

نحن محظوظون في فريق Ruler للتسويق حيث نتمكن من الوصول إلى أداة إحالة التسويق الخاصة بنا.

لنستعرض تقريرين رئيسيين نستخدمهما لقياس دورة حياة الرصاص وتتبعها.

هم انهم:

• تقرير المصدر
• تقرير الفرصة

نصيحة محترف

المسطرة لديها مجموعة كاملة من التقارير والبيانات في متناول يدك. اقرأ مدونتنا حول كل ما يمكنك اكتشافه في Ruler Analytics لمعرفة ما يمكنك اكتشافه أيضًا.

تقرير المصدر

مرحبا بكم في تقرير المصدر. كما ترى ، تقوم أداة قياس المسافات بتقسيم نشاط خط الأنابيب حسب مصدر التسويق في هذا التقرير. كما أنها تقوم بذلك على أساس الحملة والكلمات الرئيسية!

يكمن جمال هذا التقرير في أنه يمكنك رؤية:

• نقرات
• عدد العملاء المتوقعين: مقسم حسب النموذج والاتصال
• عدد المبيعات
• ربح
• عائد الاستثمار

يُعد هذا المستوى من البيانات مفيدًا عند تتبع دورة حياة العميل المتوقع بالكامل لأنه يسمح لك بالحصول على نظرة عامة سريعة حول كيفية تأثير قنوات التسويق على مستوى حركة المرور (مستخدمون مجهولون) والتحويلات (العملاء المحتملون) والمبيعات (الإيرادات).

إنها نظرة عامة مباشرة على خط الأنابيب الخاص بك الذي تم الإبلاغ عنه مقابل قنوات التسويق التي اخترتها.

من خلال هذه البيانات ، قد تكتشف أن إحدى القنوات تجتذب الكثير من العملاء المحتملين الجدد ، ولكن القليل جدًا من الأرباح. قد يخبرك هذا أن لديك مشكلة تحويل في نصف المبيعات من خط الأنابيب. ربما تكون جودة الرصاص منخفضة. أو ربما هؤلاء العملاء المحتملين ليسوا جاهزين للمبيعات.

بدلاً من ذلك ، يمكنك أن ترى أن القناة تولد حركة مرور منخفضة ولكن مستويات ضخمة من الإيرادات. قد يكون هذا مؤشرًا على أن هذه القناة تعمل بشكل جيد على أساس النقرة الأخيرة وبالتالي قد تدفع المزيد من العملاء المتوقعين عبر هذه القناة لتحسين معدل التحويل الإجمالي الخاص بك.

تقرير الفرصة

تقرير الفرصة هو تقرير مفصل يسحب مراحل خط الأنابيب من CRM الخاص بك. يتيح لك عرض خط الأنابيب الخاص بك في عرض شامل واحد ويقدم تحليلاً سريعًا لكيفية تقدم العملاء المتوقعين أو لا يتقدمون خلال دورة حياة العميل المتوقع.

كما ترى من لقطة الشاشة ، يتيح لك هذا التقرير عرض مراحل خط الأنابيب من خلال متغيرات أخرى مثل مصدر التسويق.

هذا مفيد لأنه يمكنك اكتشاف أن Facebook رائع في جذب عملاء محتملين جدد. على هذا النحو ، يمكنك تحسين إستراتيجيتك التسويقية وتحريك الميزانية لوضع المزيد من الأموال في Facebook.

يمنحك هذا التقرير بيانات سريعة وقابلة للتنفيذ يمكن أن تساعدك في تحقيق المزيد من التسويق.

إذن ، أنت تعرف الآن المزيد عن التقارير المتاحة ، ولكن كيف تجمع هذه البيانات؟

كيف يعمل المسطرة

Ruler هي أداة إحالة تسويقية تساعد جهات التسويق على ربط بيانات إيراداتهم بنقاط الاتصال التسويقية الخاصة بهم.

كيف يعمل بسيط.

مستخدم يزور موقع الويب الخاص بك لأول مرة.

باستخدام البرنامج النصي لـ Ruler's على موقع الويب الخاص بك لتتبع ملفات تعريف ارتباط الطرف الأول ، فإنه يقوم بإلغاء بيانات نقطة الاتصال التسويقية لهذا المستخدم بما في ذلك:

• مصدر الإحالة
• الصفحات المتفاعلة مع الخ

في كل مرة يعاود فيها المستخدم الزيارة ، يقوم Ruler بكشط تلك المعلومات وإنشاء محفظة أو رحلة عميل لهذا الفرد.

عندما يتحول هذا المستخدم إلى عميل متوقع ، يقوم Ruler بإطلاق المعلومات المخزنة على هذا الشخص إلى CRM الخاص بك.

ينسب أي حقول مقابلة مثل. مصدر النقرة الأولى ، مما يعني أنك تحصل على رؤية واضحة للمكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون مباشرةً في CRM الخاص بك.

يواصل الحاكم تعقب هذا الزمام. عندما يغلق العميل المتوقع لاحقًا في أحد العملاء ، يقوم Ruler بإلغاء بيانات الإيرادات المنسوبة إلى هذا المستخدم في CRM وتوجيهها إلى أدوات التحليل الخاصة بك.

هذا يعني أنه يمكنك تسجيل الدخول إلى أدوات مثل Google Analytics والاطلاع على إيراداتك المغلقة المنسوبة إلى قنوات التسويق والحملات المؤثرة.

ابدأ في تتبع العملاء المتوقعين من خلال خط الأنابيب

لا يكون تحسين خط الأنابيب دائمًا أمرًا سهلاً. ولكن مع وجود الأدوات المناسبة في اللعب ، يمكنك البدء في تفصيل مكان القيود وفي أي مرحلة يبدأ المستخدمون في التعثر في دورة حياة العميل المحتمل.

Ruler هو الحل الأمثل لإدارة خط الأنابيب الخاص بك بفضل تقرير الفرصة.

من خلال فصل عدد المستخدمين حسب المرحلة والمقسوم إلى شرائح حسب المتغيرات مثل قناة التسويق ، يمكنك البدء في تحديد ما يعمل بشكل أفضل في حزمة التسويق الخاصة بك لجذب العملاء الذين من المرجح أن يتم إغلاقهم.
إذا كنت تريد رؤية البيانات قيد التشغيل ، فاحجز عرضًا توضيحيًا لـ Ruler اليوم. سيرشدك فريق الخبراء لدينا من خلال التأثير الذي يمكن أن تحدثه الإحالة على مكدس البيانات الخاص بك وكيف يتم إرجاع الإيرادات إلى نقاط الاتصال التسويقية الخاصة بك.