Kompletny przewodnik po śledzeniu całego cyklu życia potencjalnego klienta

Cykl życia leada może wydawać się kolejnym procesem do zarządzania, ale jeśli zrobisz to dobrze, może to znacznie poprawić sposób generowania i konwersji leadów.

Generowanie leadów to ciężka praca. Jednak 91% marketerów twierdzi, że ich najważniejszym celem jest generowanie leadów.

Więc chociaż jest to trudne, niezwykle ważne jest, aby upewnić się, że zrobiłeś to dobrze.

Cykl życia potencjalnego klienta to jeden z aspektów zarządzania potencjalnymi klientami, który jest kluczem do optymalizacji.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o cyklu życia potencjalnego klienta, w tym:

• Co to jest cykl życia leada?
• Etapy cyklu życia leada: od marketingu do sprzedaży
• Dlaczego cykl życia leada jest ważny?
• Automatyzacja cyklu życia ołowiu
• Wskaźniki cyklu życia ołowiu do śledzenia
• Jak śledzić cykl życia potencjalnego klienta?

Co to jest cykl życia leada?

Potencjalny klient to użytkownik, który nawiązuje kontakt z firmą, udostępniając swoje dane kontaktowe.

Podróż tego potencjalnego klienta od anonimowego użytkownika witryny do zamkniętego klienta jest tak zwana cyklem życia potencjalnego klienta.

Ta podróż polega na tym, jak użytkownicy poruszają się po lejkach marketingowych i sprzedażowych oraz jakie procesy i zasoby są wykorzystywane, aby pomóc większej liczbie użytkowników przejść do sprzedaży.

Ponieważ istnieje wiele etapów cyklu życia potencjalnego klienta, które przechodzą od marketingu do sprzedaży, zarządzanie tymi procesami może być trudne, zwłaszcza jeśli zespoły nie są ze sobą dopasowane.

Powiązane: Jak osiągnąć wyrównanie sprzedaży i marketingu?

Dobry proces zarządzania cyklem życia potencjalnych klientów identyfikuje obszary, które wymagają poprawy, oraz dźwignie, które można wykorzystać, aby poprowadzić większą liczbę użytkowników na każdym etapie.

Etapy cyklu życia leada: od marketingu do sprzedaży

Wszyscy wiemy, że marketing i sprzedaż działają jak dwie połówki jednego lejka. Użytkownicy odwiedzają Twoją witrynę i zamieniają się w leady, które są następnie przekazywane do sprzedaży.

Problem z tym lejkiem polega na tym, że istnieje wiele ruchomych części i etapów, przez które użytkownik musi przejść, zanim zostanie zamknięty jako klient.

Cykl życia potencjalnego klienta dzielimy na odrębne etapy, aby lepiej zrozumieć poziom intencji zakupowych użytkownika, a także lepiej zarządzać procesami, które można zoptymalizować w celu przekształcenia większej liczby użytkowników w klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, cykl życia leada dzieli się na:

• Anonimowi użytkownicy
• Wskazówki; MQL, SQL itp.
• Możliwości
• Klient
• Adwokaci

Anonimowy użytkownik

Szacuje się, że 98% odwiedzających Twoją witrynę jest anonimowych. Oznacza to, że angażują się w Twoje treści marketingowe lub witrynę, ale nie udostępnili Ci jeszcze żadnych informacji kontaktowych.

Aktualizacje RODO i rosnące obawy dotyczące prywatności ograniczyły dostęp marketerów do danych użytkowników, co jeszcze bardziej utrudnia im powiązanie zamkniętych przychodów z marketingowymi punktami styku.

Powiązane: Jak śledzić odwiedzających witrynę

Ale to nie jest niemożliwe.

Dzięki zrozumieniu, z jakimi punktami kontaktu użytkownicy angażują się na początku podróży klienta, możesz lepiej zoptymalizować działanie kampanii marketingowych w przyszłości.

Lepiej zoptymalizowana kampania marketingowa oznacza mniej zmarnowanego budżetu i lepsze wyniki.

Pro Porada

Jesteśmy ekspertami w śledzeniu punktów styku anonimowych użytkowników witryny. Przeczytaj nasz kompletny przewodnik na temat łączenia przychodów z marketingu z marketingowymi punktami styczności, aby zobaczyć, jak możesz to osiągnąć dla własnego zespołu.

Prowadzić

Celem większości zespołów marketingu B2B jest generowanie leadów przychodzących. Ale generowanie leadów nie jest łatwe. Odkryliśmy, że 37% marketerów stwierdziło, że jednym z ich największych wyzwań było generowanie wysokiej jakości leadów. Użytkownik staje się leadem zwykle wtedy, gdy udostępnia swoje dane kontaktowe w zamian za:

• Demo
• Dane np. eBook
• Pomoc czyli formularz kontaktowy

Potencjalny klient to ktoś, kto w jakiś sposób wyraził zainteresowanie Twoją firmą.

Powiązane: 35 statystyk generowania leadów, które musisz znać

Jednak nie wszystkie leady są sobie równe. Na przykład MQL jest na zupełnie innym poziomie niż SQL.

Przeanalizujmy szybko dwa główne typy:

MQL: użytkownik, który pobiera eBook lub oficjalny dokument, to osoba, która wykazywała zainteresowanie Twoimi treściami, ale niekoniecznie jest zainteresowana Twoim produktem lub usługą

SQL: Użytkownik, który wykazał pewien poziom chęci zakupu, np. demo, dzięki czemu jest gotowy do sprzedaży.

Śledzenie potencjalnych klientów jest wystarczająco proste, jeśli zainstalowałeś niezbędne kroki między swoją witryną a Google Analytics.

Ale są komplikacje, jeśli chodzi o nawet podstawowe śledzenie formularzy.

Powiązane: Najlepsze oprogramowanie do śledzenia potencjalnych klientów do wypróbowania

Chociaż prawdopodobnie możesz dość łatwo śledzić liczbę potencjalnych klientów, tj. liczbę formularzy przesłanych w danym okresie, możesz mieć trudności z połączeniem przychodzących potencjalnych klientów z marketingowymi punktami styku i powiązaniem tego użytkownika przez cały cykl życia klienta.

Oznacza to, że będziesz miał trudności z dostrzeżeniem wiodącej wartości na poziomie holistycznym i szczegółowym.

Pro Porada

Śledzenie potencjalnych klientów jest łatwe, gdy masz odpowiednie narzędzia. Wiemy, że może to być trudne, więc napisaliśmy przewodnik po każdym głównym typie konwersji. Dowiedz się, jak śledzić formularze, połączenia przychodzące, a nawet czat na żywo, korzystając z naszych szczegółowych przewodników.

Możliwość

Gdy potencjalny klient wydaje się gotowy do zakupu Twojego rozwiązania, zostanie przeniesiony do etapu możliwości.

Tutaj mogli wziąć udział w pokazie z zespołem sprzedaży i poczuć się dobrze. W związku z tym Twój zespół sprzedaży będzie zastanawiał się, w jaki sposób mogą przekształcić tego użytkownika w zamkniętą sprzedaż.

Powiązane: Jak śledzić szanse sprzedaży i udowadniać ROI

Klient

Rezultatem całej tej ciężkiej pracy w sprzedaży i marketingu jest zbliżenie użytkownika do klienta.

Od tego momentu leadów nie trzeba już pielęgnować, ale prawdopodobnie zostaną one przekazane do obsługi klienta lub zespołu ds. sukcesu, który poprowadzi ich przez Twój produkt lub usługę.

Nie oznacza to jednak, że przestajesz kontaktować się z tym użytkownikiem z punktu widzenia sprzedaży.

Rzecznik

Strategie posprzedażowe mogą być tak samo ważne jak utrzymanie przepływu klientów przychodzących, ponieważ mogą oferować możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Ale oferuje również możliwości Twojemu zespołowi marketingowemu. Dobrze pielęgnowany, możesz budować lojalność i zaangażowanie, które mogą prowadzić do możliwości tworzenia treści, takich jak studia przypadków i recenzje, a nawet skierowania do nowych firm.

I masz to, szybkie podsumowanie etapów cyklu życia potencjalnego klienta i tego, jak można je wykorzystać do stworzenia spójnego przepływu od końca do końca.

Dlaczego cykl życia leada jest ważny?

Teraz, gdy wymieniliśmy etapy cyklu życia, może wydawać się oczywiste, dlaczego jest to tak ważne.

Ale i tak warto wrócić ponownie.

Dla nas istnieją dwie wyraźne korzyści z analizowania i śledzenia cyklu życia potencjalnego klienta:

• Jasne przejście między sprzedażą a marketingiem
• Poprawiona mierzalność

Jasne przejście między sprzedażą a marketingiem

Zrozumienie cyklu życia potencjalnego klienta i jego rozbicie pozwala na stworzenie określonego procesu przekazywania leadów z marketingu do sprzedaży.

Oznacza to nie tylko, że żaden lead nie zostanie pominięty, ale także pozwoli Twoim zespołom lepiej zrozumieć, w jaki sposób ich role wpływają na ich połowę ścieżki.

Poprawiona mierzalność

Analizując współczynnik konwersji między etapami cyklu życia potencjalnych klientów, możesz zacząć rozumieć, gdzie potencjalni klienci spadają. Widząc, które etapy mają wysoką konwersję, a które mają niskie współczynniki konwersji, możesz zacząć wprowadzać namacalne zmiany, aby je poprawić.

Może to pozwolić na przyciągnięcie większej liczby użytkowników przez każdą ścieżkę i ostatecznie zwiększyć liczbę klientów. Ta ulepszona mierzalność pozwala również wyeliminować naturę generowania leadów, które powiedział, powiedział, kiedy marketing czuje, że sprzedaż nie goni leadów, a sprzedaż wydaje się, że jakość leadów nie jest wystarczająco dobra.

Dzięki jasnemu cyklowi życia potencjalnych klientów możesz definitywnie udowodnić, które obszary wymagają największej poprawy.

Jak śledzić cykl życia potencjalnego klienta?

Aby przyjrzeć się prawidłowemu śledzeniu cyklu życia potencjalnego klienta, pokażemy, jak to robimy w Ruler.

Mamy szczęście w zespole marketingowym Ruler, ponieważ uzyskujemy dostęp do naszego własnego narzędzia atrybucji marketingowej.

Przeanalizujmy dwa kluczowe raporty, których używamy do mierzenia i śledzenia cyklu życia potencjalnych klientów.

Oni są:

• Raport źródłowy
• Raport o możliwościach

Pro Porada

Linijka ma cały zakres raportów i danych na wyciągnięcie ręki. Przeczytaj nasz blog na temat wszystkiego, co możesz odkryć w Ruler Analytics, aby zobaczyć, co jeszcze możesz odkryć.

Raport źródłowy

Witamy w raporcie źródłowym. Jak widać, w tym raporcie Ruler dzieli aktywność potoku według źródła marketingowego. Robi to również na podstawie kampanii i słów kluczowych!

Piękno tego raportu polega na tym, że możesz zobaczyć:

• Kliknięcia
• Liczba leadów: z podziałem na formularze i połączenia
• Liczba sprzedaży
• Przychód
• ROI

Ten poziom danych jest pomocny przy śledzeniu pełnego cyklu życia potencjalnego klienta, ponieważ pozwala uzyskać szybki wgląd w to, jak kanały marketingowe wpływają na poziom ruchu (użytkownicy anonimowi), konwersje (potencjalni klienci) i sprzedaż (przychody).

Jest to bezpośredni przegląd zgłoszonego potoku w odniesieniu do wybranych kanałów marketingowych.

Na podstawie tych danych możesz zauważyć, że jeden kanał generuje wiele nowych potencjalnych klientów, ale bardzo małe przychody. Może to oznaczać, że masz problem z konwersją w połowie lejka sprzedaży. Być może jakość ołowiu jest niska. A może te potencjalni klienci nie są gotowi do sprzedaży.

Alternatywnie możesz zobaczyć, że kanał generuje mały ruch, ale ogromne przychody. Może to wskazywać, że ten kanał działa dobrze na podstawie ostatniego kliknięcia, więc możesz pozyskać więcej potencjalnych klientów za jego pośrednictwem, aby poprawić ogólny współczynnik konwersji.

Raport o możliwościach

Raport o możliwości to raport na zamówienie, który pobiera etapy potoku z Twojego CRM. Umożliwia przeglądanie potoku w jednym całościowym widoku i daje szybką analizę postępów potencjalnych klientów przez cykl życia potencjalnych klientów.

Jak widać na zrzucie ekranu, ten raport umożliwia przeglądanie etapów potoku według innych zmiennych, takich jak źródło marketingowe.

Jest to przydatne, ponieważ możesz zauważyć, że Facebook jest świetny w pozyskiwaniu nowych leadów. W związku z tym możesz zoptymalizować swoją strategię marketingową i przesunąć budżet, aby zainwestować więcej pieniędzy w Facebooka.

Ten raport zawiera szybkie, przydatne dane, które pomogą Ci lepiej wykorzystać marketing.

Więc teraz wiesz więcej o dostępnych raportach, ale jak gromadzi te dane?

Jak działa linijka

Ruler to narzędzie do atrybucji marketingowej, które pomaga marketerom połączyć dane o przychodach z ich marketingowymi punktami styczności.

Jak to działa jest proste.

Użytkownik odwiedza Twoją witrynę po raz pierwszy.

Dzięki skryptowi Rulera w Twojej witrynie, śledzącemu własne pliki cookie, pobiera on dane marketingowe dotyczące punktu kontaktu tego użytkownika, w tym:

• Źródło odsyłające
• Strony zaangażowane w etc

Za każdym razem, gdy użytkownik ponownie odwiedza, Ruler wyszukuje te informacje i buduje portfolio lub podróż klienta dla tej osoby.

Gdy ten użytkownik zamienia się w potencjalnego klienta, Ruler przesyła informacje przechowywane na tej osobie do Twojego CRM.

Przypisuje odpowiednie pola, tj. źródło pierwszego kliknięcia, co oznacza, że ​​masz jasny wgląd w to, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci bezpośrednio w CRM.

Władca nadal śledzi ten trop. Gdy potencjalny klient później zamyka się w kliencie, Ruler zbiera dane o przychodach przypisane temu użytkownikowi w Twoim CRM i przekazuje je do Twoich narzędzi analitycznych.

Oznacza to, że możesz zalogować się do narzędzi takich jak Google Analytics i zobaczyć swoje zamknięte przychody przypisane wpływowym kanałom marketingowym i kampaniom.

Zacznij śledzić swoje leady poprzez potok

Optymalizacja potoku nie zawsze jest łatwa. Ale mając do dyspozycji odpowiednie narzędzia, możesz zacząć analizować, gdzie są ograniczenia i na jakim etapie użytkownicy zaczynają utknąć w cyklu życia leadów.

Linijka to idealne rozwiązanie do zarządzania lejkiem dzięki raportowi o możliwościach.

Dzięki liczbie użytkowników rozdzielonych według etapu i podzielonych według zmiennych, takich jak kanał marketingowy, możesz zacząć określać, co w Twoim stosie marketingowym działa najlepiej, aby zachęcić klientów, którzy są bardziej skłonni do zamknięcia.
Jeśli chcesz zobaczyć dane w akcji, już dziś zarezerwuj demo Rulera. Nasz zespół ekspertów poprowadzi Cię przez wpływ, jaki może mieć atrybucja na Twój stos danych i jak zapętla zamknięte przychody z powrotem do Twoich marketingowych punktów kontaktowych.