Guida completa al monitoraggio dell'intero ciclo di vita dei lead

Il ciclo di vita dei lead potrebbe sembrare un altro processo da gestire, ma farlo bene e potrebbe migliorare notevolmente il modo in cui generi e converti i lead.

Generare contatti è un duro lavoro. Ma il 91% dei marketer afferma che la lead generation è il loro obiettivo più importante.

Quindi, sebbene sia difficile, è incredibilmente importante assicurarsi di farlo bene.

Il ciclo di vita dei lead è un aspetto della gestione dei lead che è fondamentale per l'ottimizzazione.

Continua a leggere per saperne di più sul ciclo di vita dei lead, tra cui:

• Che cos'è un ciclo di vita dei lead?
• Fasi del ciclo di vita del lead: dal marketing alle vendite
• Perché il ciclo di vita dei lead è importante?
• Automazione del ciclo di vita del piombo
• Portare le metriche del ciclo di vita da monitorare
• Come monitorare il ciclo di vita dei lead

Che cos'è un ciclo di vita dei lead?

Un lead è un utente che interagisce con un'azienda condividendo le proprie informazioni di contatto.

Il percorso di questo lead da un visitatore anonimo del sito Web a un cliente chiuso è ciò che è noto come ciclo di vita del lead.

Questo viaggio è il modo in cui gli utenti si muovono attraverso le pipeline di marketing e vendita e quali processi e risorse vengono utilizzati per guidare più utenti verso una vendita.

Poiché ci sono più fasi nel ciclo di vita dei lead che passano dal marketing alle vendite, la gestione di questi processi può essere difficile soprattutto se i tuoi team non sono allineati.

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Un buon processo di gestione del ciclo di vita dei lead identifica le aree che necessitano di miglioramenti e le leve che puoi utilizzare per guidare più utenti in ogni fase.

Fasi del ciclo di vita del lead: dal marketing alle vendite

Sappiamo tutti che il marketing e le vendite operano come due metà di un imbuto. Gli utenti visitano il tuo sito Web e si convertono in lead che vengono poi trasferiti alle vendite.

Il problema con questa canalizzazione è che ci sono molte parti mobili e fasi che un utente deve attraversare prima di essere chiuso come cliente.

Suddividiamo il ciclo di vita dei lead in fasi distinte per comprendere meglio il livello di intenzione di acquisto di un utente, oltre a gestire meglio i processi che possono essere ottimizzati per convertire più utenti in clienti.

In generale, il ciclo di vita dei lead è suddiviso in:

• Utenti anonimi
• Conduce; MQL, SQL ecc
• Opportunità
• Cliente
• Avvocati

Utente anonimo

Si stima che il 98% dei visitatori del tuo sito Web sia anonimo. Ciò significa che stanno interagendo con i tuoi contenuti di marketing o sito Web, ma non hanno ancora condiviso alcuna informazione di contatto con te.

Gli aggiornamenti del GDPR e le crescenti preoccupazioni sulla privacy hanno limitato il modo in cui i professionisti del marketing possono accedere ai dati degli utenti, rendendo ancora più difficile per loro collegare le entrate chiuse ai punti di contatto del marketing.

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Ma non è impossibile.

Comprendendo i punti di contatto con cui interagiscono gli utenti all'inizio del percorso del cliente, puoi ottimizzare meglio il modo in cui le tue campagne di marketing verranno eseguite in futuro.

Una campagna di marketing meglio ottimizzata significa meno spreco di budget e più risultati finali.

Suggerimento professionale

Siamo esperti quando si tratta di tracciare i punti di contatto degli utenti anonimi di siti Web. Leggi la nostra guida completa su come collegare le entrate di marketing ai punti di contatto di marketing per vedere come ottenerle per il tuo stesso team.

Guida

L'obiettivo della maggior parte dei team di marketing B2B è generare lead inbound. Ma la lead generation non è facile. In effetti, abbiamo scoperto che il 37% dei marketer ha affermato che la generazione di lead di alta qualità è stata una delle loro maggiori sfide. Un utente diventa un lead di solito quando condivide le proprie informazioni di contatto in cambio di:

• Una dimostrazione
• Dati ad es. un eBook
• Aiuto cioè un modulo di contatto

Un lead è qualcuno che ha espresso interesse per la tua attività in qualche modo.

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Tuttavia, non tutti i lead sono creati uguali. Un MQL, ad esempio, è a un livello molto diverso da un SQL.

Esaminiamo rapidamente i due tipi principali:

MQL: un utente che scarica un eBook o un whitepaper, è qualcuno che ha mostrato interesse per i tuoi contenuti ma potrebbe non essere necessariamente interessato al tuo prodotto o servizio

SQL: un utente che ha mostrato un certo livello di intenzione di acquisto, ad esempio una demo, che lo rende pronto per le vendite.

Il monitoraggio dei lead è abbastanza semplice se hai installato i passaggi necessari tra il tuo sito Web e Google Analytics.

Ma ci sono complicazioni quando si tratta anche del tracciamento dei moduli di base.

Correlati: il miglior software di monitoraggio dei lead da provare

Anche se è probabile che tu possa tenere traccia del volume dei lead abbastanza facilmente, ovvero il numero di moduli inviati in un determinato periodo di tempo, potresti avere difficoltà a collegare i lead in entrata ai punti di contatto di marketing e collegare quell'utente attraverso l'intero ciclo di vita del cliente.

Ciò significa che farai fatica a vedere il valore principale a un livello olistico e granulare.

Suggerimento professionale

Il monitoraggio dei lead è facile quando si dispone degli strumenti giusti. Sappiamo che può essere complicato, quindi abbiamo scritto una guida per ogni tipo di conversione principale. Scopri come tenere traccia di moduli, chiamate in entrata e persino chat dal vivo con le nostre guide dettagliate.

Opportunità

Quando un lead sembra pronto ad acquistare la tua soluzione, passa alla fase dell'opportunità.

Qui, potrebbero aver partecipato a una demo con il tuo team di vendita e sentirsi a proprio agio. Pertanto, il tuo team di vendita starebbe esaminando come convertire questo utente in una vendita chiusa.

Correlati: come monitorare le opportunità di vendita e dimostrare il ROI

Cliente

Il risultato di tutto quel duro lavoro delle vendite e del marketing è quando un utente si chiude in un cliente.

Da questo momento, il vantaggio non ha più bisogno di essere coltivato, ma sarebbe probabilmente passato a un servizio clienti o a un team di successo per guidarli attraverso il tuo prodotto o servizio.

Tuttavia, questo non significa che smetti di fare il check-in con questo utente dal punto di vista delle vendite.

Avvocato

Le strategie post-vendita possono essere tanto importanti quanto mantenere il flusso di clienti inbound in quanto possono offrirti opportunità di upsell e cross-sell.

Ma offre anche opportunità al tuo team di marketing. Se nutriti bene, puoi creare lealtà e coinvolgimento che potrebbero portare a opportunità di contenuti come case study e recensioni e persino referral per nuove attività.

E il gioco è fatto, un rapido riassunto delle fasi del ciclo di vita dei lead e di come possono essere utilizzate per creare un flusso coerente da un capo all'altro.

Perché il ciclo di vita dei lead è importante?

Ora che abbiamo elencato le fasi del ciclo di vita, potrebbe sembrare evidente il motivo per cui è così importante.

Ma vale comunque la pena ripassare.

Per noi, ci sono due chiari vantaggi nell'analisi e nel monitoraggio del ciclo di vita del tuo lead:

• Passaggio chiaro tra vendite e marketing
• Misurabilità migliorata

Passaggio chiaro tra vendite e marketing

Comprendere il ciclo di vita dei lead e scomporlo ti consente di creare un processo definito per trasferire i lead dal marketing alle vendite.

Questo non solo significa che nessun vantaggio viene perso, ma consente anche ai tuoi team di comprendere meglio come i loro ruoli influiscono sulla loro metà della canalizzazione.

Misurabilità migliorata

Analizzando il tasso di conversione tra le fasi del ciclo di vita dei lead, puoi iniziare a capire dove stanno cadendo i lead. Vedendo quali fasi hanno conversioni elevate e quali hanno tassi di conversione bassi, puoi iniziare ad apportare modifiche tangibili per migliorarle.

Ciò può consentirti di guidare più utenti attraverso ogni canalizzazione e, in definitiva, generare più clienti. Questa migliore misurabilità consente anche di rimuovere la natura della generazione di lead in cui il marketing ritiene che le vendite non stiano inseguendo i lead e le vendite ritengono che la qualità dei lead non sia abbastanza buona.

Con un chiaro ciclo di vita dei lead in atto, puoi dimostrare definitivamente quali aree necessitano di maggiori miglioramenti.

Come monitorare il ciclo di vita dei lead

Per monitorare correttamente il ciclo di vita dei lead, ti mostreremo come lo facciamo qui in Ruler.

Siamo fortunati nel team di marketing di Ruler poiché otteniamo l'accesso al nostro strumento di attribuzione di marketing.

Esaminiamo due report chiave che utilizziamo per misurare e monitorare il nostro ciclo di vita dei lead.

Sono:

• Rapporto di origine
• Rapporto opportunità

Suggerimento professionale

Il righello ha un'intera gamma di rapporti e dati a portata di mano. Leggi il nostro blog su tutto ciò che puoi scoprire in Ruler Analytics per vedere cos'altro puoi scoprire.

Rapporto di origine

Benvenuto nel rapporto sulla fonte. Come puoi vedere, il righello suddivide l'attività della pipeline in base alla fonte di marketing in questo rapporto. Lo fa anche in base alla campagna e alle parole chiave!

Il bello di questo report è che puoi vedere:

• Clic
• Numero di contatti: suddivisi per modulo e chiamata
• Numero di vendite
• Reddito
• ROI

Questo livello di dati è utile per monitorare l'intero ciclo di vita dei lead perché consente di ottenere una rapida panoramica di come i canali di marketing influiscono sul livello di traffico (utenti anonimi), conversioni (lead) e vendite (ricavi).

È una panoramica diretta della tua pipeline segnalata rispetto ai canali di marketing scelti.

Da questi dati, potresti notare che un canale genera molti nuovi lead, ma entrate molto ridotte. Questo potrebbe dirti che hai un problema di conversione nella metà delle vendite della pipeline. Forse la qualità del piombo è bassa. O forse questi contatti non sono pronti per le vendite.

In alternativa, potresti vedere che un canale sta generando poco traffico ma enormi livelli di entrate. Questa potrebbe essere un'indicazione che questo canale funziona bene in base all'ultimo clic e quindi potresti spingere più lead attraverso questo canale per migliorare il tuo tasso di conversione complessivo.

Rapporto opportunità

Il rapporto sull'opportunità è un rapporto su misura che estrae le fasi della pipeline dal tuo CRM. Ti consente di visualizzare la tua pipeline in una vista olistica e fornisce una rapida analisi di come i lead stanno o non stanno procedendo attraverso il ciclo di vita dei lead.

Come puoi vedere dallo screenshot, questo rapporto ti consente di visualizzare le fasi della pipeline in base ad altre variabili come la fonte di marketing.

Questo è utile perché potresti notare che Facebook è ottimo per guidare nuovi contatti. Pertanto, potresti ottimizzare la tua strategia di marketing e spostare il budget per investire più soldi in Facebook.

Questo rapporto fornisce dati rapidi e utilizzabili che possono aiutarti a ottenere di più dal tuo marketing.

Quindi, ora sai di più sui rapporti disponibili, ma come raccoglie questi dati?

Come funziona il righello

Ruler è uno strumento di attribuzione di marketing che aiuta gli esperti di marketing a collegare i dati sulle entrate ai loro punti di contatto di marketing.

Come funziona è semplice.

Un utente visita il tuo sito web per la prima volta.

Con lo script di Ruler sul tuo sito web che tiene traccia dei cookie proprietari, estrae i dati del punto di contatto di marketing di quell'utente, tra cui:

• Fonte di riferimento
• Pagine impegnate con ecc

Ogni volta che l'utente rivisita, Ruler raccoglie tali informazioni e crea un portfolio o un percorso del cliente per quell'individuo.

Quando quell'utente si converte in un lead, Ruler invia le informazioni memorizzate su quella persona nel tuo CRM.

Attribuisce tutti i campi corrispondenti, ad es. fonte del primo clic, il che significa che hai una visione chiara di dove provengono i tuoi lead direttamente nel tuo CRM.

Il righello continua a tenere traccia di questo vantaggio. Quando il lead si chiude successivamente in un cliente, Ruler estrae i dati sulle entrate attribuiti a quell'utente nel tuo CRM e li invia ai tuoi strumenti analitici.

Ciò significa che puoi accedere a strumenti come Google Analytics e vedere le tue entrate chiuse attribuite rispetto ai canali e alle campagne di marketing che influenzano.

Inizia a monitorare i tuoi contatti attraverso la pipeline

L'ottimizzazione della pipeline non è sempre facile. Ma con gli strumenti giusti in gioco, puoi iniziare a capire dove sono i limiti e in quale fase gli utenti iniziano a rimanere bloccati nel tuo ciclo di vita dei lead.

Ruler è la soluzione perfetta per gestire la tua pipeline grazie al suo report di opportunità.

Con il numero di utenti separati per fase e segmentati da variabili come il canale di marketing, puoi iniziare a identificare ciò che nel tuo stack di marketing funziona meglio per attirare i clienti che hanno maggiori probabilità di chiudere.
Se vuoi vedere i dati in azione, prenota oggi stesso una demo di Ruler. Il nostro team di esperti ti guiderà attraverso l'impatto che l'attribuzione può avere sul tuo stack di dati e come riporta le entrate chiuse ai tuoi punti di contatto di marketing.