Ghid complet pentru urmărirea întregului ciclu de viață al potențialului

Ciclul de viață al clienților potențiali ar putea simți ca un alt proces de gestionat, dar faceți-l corect și ar putea îmbunătăți semnificativ modul în care generați și convertiți clienții potențiali.

Generarea de clienți potențiali este o muncă grea. Dar 91% dintre specialiști în marketing spun că generarea de lead-uri este cel mai important obiectiv al lor.

Așa că, deși este dificil, este incredibil de important să te asiguri că o faci corect.

Ciclul de viață a clienților potențiali este o fațetă a managementului potențialului care este cheia optimizării.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre ciclul de viață al conducerii, inclusiv:

• Ce este un ciclu de viață al plumbului?
• Etapele ciclului de viață al conducerii: de la marketing la vânzări
• De ce este important ciclul de viață al plumbului?
• Conduceți automatizarea ciclului de viață
• Conduceți valorile ciclului de viață de urmărit
• Cum să urmăriți ciclul de viață al lead-ului

Ce este un ciclu de viață al plumbului?

Un client potențial este un utilizator care interacționează cu o afacere prin partajarea informațiilor sale de contact.

Călătoria acestui client potențial de la un vizitator anonim al site-ului web la un client închis este ceea ce este cunoscut sub numele de ciclul de viață al potențialului.

Această călătorie este modul în care utilizatorii trec prin conductele de marketing și vânzări și ce procese și resurse sunt folosite pentru a ajuta mai mulți utilizatori să ajungă la o vânzare.

Deoarece există mai multe etape în ciclul de viață potențial care trec de la marketing la vânzări, gestionarea acestor procese poate fi dificilă, mai ales dacă echipele dvs. nu sunt aliniate.

Înrudit: Cum să obțineți alinierea vânzărilor și a marketingului

Un bun proces de gestionare a ciclului de viață al potențialului identifică zonele care necesită îmbunătățiri și pârghiile pe care le puteți trage pentru a conduce mai mulți utilizatori în fiecare etapă.

Etapele ciclului de viață al conducerii: de la marketing la vânzări

Știm cu toții că marketingul și vânzările funcționează ca două jumătăți dintr-o pâlnie. Utilizatorii vă vizitează site-ul web și se convertesc în clienți potențiali, care sunt apoi transferați vânzărilor.

Problema cu această pâlnie este că există multe părți mobile și etape pe care un utilizator trebuie să le parcurgă înainte de a fi închis ca client.

Împărțim ciclul de viață potențial în etape distincte pentru a înțelege mai bine nivelul intenției de cumpărare a unui utilizator, plus pentru a gestiona mai bine procesele care pot fi optimizate pentru a converti mai mulți utilizatori în clienți.

În general, ciclul de viață al plumbului este împărțit în:

• Utilizatori anonimi
• Oportunitati; MQL-uri, SQL-uri etc
• Oportunități
• Client
• Avocați

Utilizator anonim

Se estimează că 98% dintre vizitatorii site-ului dvs. sunt anonimi. Aceasta înseamnă că se interacționează cu conținutul sau site-ul dvs. de marketing, dar nu v-au împărtășit încă nicio informație de contact.

Actualizările GDPR și preocupările tot mai mari de confidențialitate au limitat modul în care agenții de marketing pot accesa datele utilizatorilor, făcându-le și mai dificilă legătura dintre veniturile închise și punctele de contact de marketing.

Înrudit: Cum să urmăriți vizitatorii site-ului web

Dar nu este imposibil.

Înțelegând cu ce puncte de contact se interacționează utilizatorii la începutul călătoriei către clienți, puteți optimiza mai bine modul în care campaniile dvs. de marketing se desfășoară în viitor.

O campanie de marketing mai bine optimizată înseamnă mai puțin buget irosit și mai multe rezultate finale.

Sfat pro

Suntem experți când vine vorba de urmărirea punctelor de contact ale utilizatorilor anonimi de site-uri web. Citiți ghidul nostru complet despre legarea veniturilor din marketing înapoi la punctele de contact de marketing pentru a vedea cum puteți obține acest lucru pentru propria dvs. echipă.

Conduce

Scopul majorității echipelor de marketing B2B este să genereze clienți potențiali. Dar generarea de lead-uri nu este ușoară. De fapt, am descoperit că 37% dintre specialiști în marketing au declarat că generarea de clienți potențiali de înaltă calitate a fost una dintre cele mai mari provocări ale lor. Un utilizator devine un client potențial de obicei atunci când își împărtășește informațiile de contact în schimbul:

• O demonstrație
• Date, de exemplu, o carte electronică
• Ajutor, adică un formular de contact

Un client potențial este cineva care și-a exprimat interesul pentru afacerea dvs. într-un fel.

Înrudit: 35 de statistici privind generarea de clienți potențiali pe care trebuie să le cunoașteți

Cu toate acestea, nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Un MQL, de exemplu, este la un nivel foarte diferit de un SQL.

Să trecem rapid prin cele două tipuri principale:

MQL: Un utilizator care descarcă o carte electronică sau o carte albă, acesta este cineva care și-a arătat interesul pentru conținutul dvs., dar nu este neapărat interesat de produsul sau serviciul dvs.

SQL: un utilizator care a demonstrat un anumit nivel de intenție de cumpărare, de exemplu, un demo, care îi face pregătiți pentru vânzări.

Urmărirea clienților potențiali este destul de simplă dacă ați instalat pașii necesari între site-ul dvs. web și Google Analytics.

Dar există complicații când vine vorba chiar și de urmărirea formelor de bază.

Înrudit: Cel mai bun software de urmărire a clienților potențiali de încercat

Deși probabil că puteți urmări destul de ușor volumul de clienți potențiali, adică numărul de formulare trimise într-o anumită perioadă de timp, ați putea avea dificultăți să conectați clienții potențiali de intrare la punctele de contact de marketing și să conectați acel utilizator pe parcursul întregului ciclu de viață al clientului.

Asta înseamnă că o să te lupți să vezi valoarea lead-ului la un nivel holistic și granular.

Sfat pro

Urmărirea clienților potențiali este ușoară atunci când aveți instrumentele potrivite la locul lor. Știm că poate fi dificil, așa că am scris un ghid pentru fiecare tip de conversie major. Aflați cum să urmăriți formularele, apelurile primite și chiar chatul live cu ghidurile noastre detaliate.

Oportunitate

Atunci când un client potențial pare gata să vă cumpere soluția, acesta va fi mutat la etapa de oportunitate.

Aici, s-ar putea să fi făcut o demonstrație cu echipa ta de vânzări și să se simtă potrivite. Ca atare, echipa dvs. de vânzări ar analiza cum poate converti acest utilizator într-o vânzare închisă.

Înrudit: Cum să urmăriți oportunitățile de vânzări și să dovediți rentabilitatea investiției

Client

Rezultatul atâtei eforturi grele din partea vânzărilor și marketingului este atunci când un utilizator se apropie de un client.

Din acest punct, liderul nu mai trebuie să fie alimentat, dar probabil ar fi predat unui serviciu pentru clienți sau unei echipe de succes pentru a-i ghida prin produsul sau serviciul dvs.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că încetați să vă conectați cu acest utilizator din perspectiva vânzărilor.

Avocat

Strategiile post-vânzare pot fi la fel de importante ca menținerea fluxului de clienți inbound, deoarece vă pot oferi oportunități de upsell și cross-sell.

Dar oferă și oportunități echipei de marketing. Hrănit bine, puteți dezvolta loialitate și implicare, ceea ce ar putea duce la oportunități de conținut, cum ar fi studii de caz și recenzii, și chiar recomandări pentru afaceri noi.

Și iată-l, o scurtă descriere a etapelor ciclului de viață potențial și a modului în care acestea pot fi utilizate pentru a crea un flux consistent de la capăt la capăt.

De ce este important ciclul de viață al plumbului?

Acum am enumerat etapele ciclului de viață, ar putea părea evident de ce este atât de important.

Dar oricum merită să trecem din nou.

Pentru noi, există două avantaje clare ale analizei și urmăririi ciclului de viață a clienților potențiali:

• Predarea clară între vânzări și marketing
• Măsurabilitate îmbunătățită

Predarea clară între vânzări și marketing

Înțelegerea ciclului de viață a clienților potențiali și defalcarea acestuia vă permite să creați un proces definit de a transfera clienții potențiali de la marketing la vânzări.

Acest lucru nu înseamnă doar că nu pierdeți niciun potențial, dar permite și echipelor dvs. să înțeleagă mai bine modul în care rolurile lor afectează jumătatea canalului.

Măsurabilitate îmbunătățită

Analizând rata de conversie între etapele ciclului de viață al clienților potențiali, puteți începe să înțelegeți unde scad clienții potențiali. Văzând ce etape au conversii mari și care au rate de conversie scăzute, puteți începe să faceți modificări tangibile pentru a le îmbunătăți.

Acest lucru vă poate permite să atrageți mai mulți utilizatori prin fiecare canal și, în cele din urmă, să generați mai mulți clienți. Această măsurabilitate îmbunătățită vă permite, de asemenea, să eliminați natura de generare de clienți potențiali, în care marketingul consideră că vânzările nu urmăresc clienții potențiali și vânzările simt că calitatea clienților potențiali nu este suficient de bună.

Cu un ciclu de viață clar al conducerii, puteți dovedi definitiv care domenii necesită cele mai multe îmbunătățiri.

Cum să urmăriți ciclul de viață al lead-ului

Pentru a urmări urmărirea corectă a ciclului de viață potențial, vă vom arăta cum o facem aici, la Ruler.

Avem noroc în echipa de marketing Ruler, deoarece avem acces la propriul instrument de atribuire a marketingului.

Să parcurgem două rapoarte cheie pe care le folosim pentru a măsura și urmări ciclul nostru de viață potențial.

Sunt:

• Raport sursă
• Raport de oportunitate

Sfat pro

Ruler are o gamă întreagă de rapoarte și date la îndemână. Citiți blogul nostru despre tot ce puteți descoperi în Ruler Analytics pentru a vedea ce altceva puteți descoperi.

Raport sursă

Bun venit la raportul sursă. După cum puteți vedea, Ruler defalcă activitatea conductei în funcție de sursa de marketing în acest raport. De asemenea, face acest lucru pe bază de campanie și cuvinte cheie!

Frumusețea acestui raport este că puteți vedea:

• Clicuri
• Numărul de clienți potențiali: defalcat pe formă și apel
• Numărul de vânzări
• Venituri
• ROI

Acest nivel de date este util atunci când urmăriți întregul ciclu de viață al clienților potențiali, deoarece vă permite să obțineți o imagine de ansamblu rapidă asupra modului în care canalele de marketing influențează nivelul de trafic (utilizatori anonimi), conversii (clienți potențiali) și vânzări (venituri).

Este o imagine de ansamblu directă a canalului dvs. raportat pe canalele de marketing alese.

Din aceste date, este posibil să observați că un canal generează o mulțime de clienți potențiali noi, dar foarte puține venituri. Acest lucru vă poate spune că aveți o problemă de conversie în jumătatea de vânzări a conductei. Poate că calitatea plumbului este scăzută. Sau poate că acești clienți potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzări.

Alternativ, puteți vedea că un canal generează trafic redus, dar niveluri uriașe de venituri. Acesta ar putea fi un indiciu că acest canal funcționează bine pe baza ultimului clic și, prin urmare, ați putea împinge mai mulți clienți potențiali prin acest canal pentru a vă îmbunătăți rata de conversie generală.

Raport de oportunitate

Raportul de oportunitate este un raport la comandă care trage în etapele dvs. de pipeline din CRM. Vă permite să vă vizualizați pipeline într-o perspectivă holistică și oferă o analiză rapidă a modului în care clienții potențiali progresează sau nu pe parcursul ciclului de viață al potențialului.

După cum puteți vedea din captura de ecran, acest raport vă permite să vizualizați etapele canalului dvs. în funcție de alte variabile, cum ar fi sursa de marketing.

Acest lucru este util, deoarece ați putea observa că Facebook este grozav la atragerea de noi clienți potențiali. Ca atare, s-ar putea să vă optimizați strategia de marketing și să mutați bugetul pentru a pune mai mulți bani în Facebook.

Acest raport vă oferă date rapide și utile, care vă pot ajuta să profitați mai mult de marketingul dvs.

Deci, acum știți mai multe despre rapoartele disponibile, dar cum colectează aceste date?

Cum funcționează Ruler

Ruler este un instrument de atribuire de marketing care îi ajută pe specialiști în marketing să-și conecteze datele despre venituri înapoi la punctele lor de contact de marketing.

Cum funcționează este simplu.

Un utilizator vă vizitează site-ul pentru prima dată.

Cu scriptul Ruler de pe site-ul dvs. care urmărește cookie-urile primare, acesta răzuiește datele despre punctul de contact de marketing ale utilizatorului respectiv, inclusiv:

• Sursa de referință
• Paginile implicate cu etc

De fiecare dată când utilizatorul revinează, Ruler răzuiește acele informații și construiește un portofoliu sau o călătorie a clienților pentru acel individ.

Când acel utilizator se transformă într-un client potențial, Ruler trimite informațiile stocate pe acea persoană în CRM-ul tău.

Acesta atribuie orice câmpuri corespunzătoare, de ex. primul clic pe sursa, ceea ce înseamnă că veți obține o vedere clară a de unde provin clienții potențiali direct în CRM.

Ruler continuă să urmărească această pistă. Atunci când clientul potențial se închide mai târziu într-un client, Ruler răzuiește datele privind veniturile atribuite acelui utilizator în CRM-ul dvs. și le trimite la instrumentele dvs. de analiză.

Aceasta înseamnă că vă puteți conecta la instrumente precum Google Analytics și puteți vedea venitul închis atribuit canalelor și campaniilor de marketing care influențează.

Începeți să vă urmăriți clienții potențiali prin conductă

Optimizarea conductei nu este întotdeauna ușoară. Dar, cu instrumentele potrivite în joc, puteți începe să spargeți limitele și în ce stadiu utilizatorii încep să rămână blocați în ciclul dvs. de viață potențial.

Ruler este soluția perfectă pentru gestionarea conductei dvs. datorită raportului său de oportunitate.

Cu numărul de utilizatori separați în funcție de etapă și segmentați după variabile, cum ar fi canalul de marketing, puteți începe să identificați ceea ce din stiva dvs. de marketing funcționează cel mai bine pentru a atrage clienții care au șanse mai mari să se închidă.
Dacă doriți să vedeți datele în acțiune, atunci rezervați o demonstrație a Ruler astăzi. Echipa noastră de experți vă va prezenta impactul pe care atribuirea îl poate avea asupra stivei dvs. de date și cum transferă veniturile închise înapoi la punctele dvs. de contact de marketing.