リードのライフサイクル全体を追跡するための完全ガイド

公開: 2022-10-26

リードのライフサイクルは、管理が必要なプロセスの 1 つに思えるかもしれませんが、正しく理解すれば、リードを生成して変換する方法が大幅に改善される可能性があります。

リードを生み出すのは大変な作業です。しかし、マーケティング担当者の 91% は、リードジェネレーションが最も重要な目標であると述べています。

そのため、難しいことですが、確実に正しく行うことが非常に重要です。

リードのライフサイクルは、最適化の鍵となるリード管理の 1 つの側面です。

以下を含むリードライフサイクルの詳細については、読み続けてください。

リードライフサイクルとは何ですか?
見込み顧客のライフサイクルの段階: マーケティングから販売まで
リードのライフサイクルはなぜ重要なのですか?
リードライフサイクルの自動化
追跡するリードライフサイクルメトリクス
リードのライフサイクルを追跡する方法

リードライフサイクルとは何ですか?

リードとは、連絡先情報を共有することでビジネスに関与するユーザーです。

匿名の Web サイト訪問者から閉鎖された顧客に至るまでのこのリードのジャーニーは、リードライフサイクルとして知られています。

このジャーニーは、ユーザーがマーケティングと販売のパイプラインをどのように移動するか、また、より多くのユーザーを販売に導くためにどのようなプロセスとリソースを使用するかです。

リードのライフサイクルには、マーケティングからセールスに至る複数の段階があるため、これらのプロセスを管理することは、特にチームが連携していない場合に困難になる可能性があります。

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優れたリードライフサイクル管理プロセスは、改善が必要な領域を特定し、各段階でより多くのユーザーを誘導するために利用できる手段を特定します。

見込み顧客のライフサイクルの段階: マーケティングから販売まで

マーケティングとセールスが 1 つのファネルの 2 つの半分として機能することは誰もが知っています。ユーザーはあなたのウェブサイトを訪問し、リードに変換され、それが販売に渡されます。

この目標到達プロセスの問題点は、ユーザーが顧客としてクローズする前に実行する必要がある多くの可動部分と段階があることです。

ユーザーの購買意欲のレベルをよりよく理解し、より多くのユーザーを顧客に変えるために最適化できるプロセスをより適切に管理するために、リードのライフサイクルを明確な段階に分解します。

一般的に、リードのライフサイクルは次のように分類されます。

匿名ユーザー
リード; MQL、SQL など
機会
お客様
支持者

匿名ユーザー

Web サイト訪問者の推定 98% は匿名です。つまり、彼らはあなたのマーケティングコンテンツまたは Web サイトに関与していますが、まだ連絡先情報を共有していません。

GDPR の更新とプライバシーに関する懸念の高まりにより、マーケティング担当者がユーザーデータにアクセスする方法が制限され、クローズド収益をマーケティングのタッチポイントに結び付けることがさらに困難になっています。

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しかし、それは不可能ではありません。

カスタマージャーニーの開始時にユーザーが関与しているタッチポイントを理解することで、今後のマーケティングキャンペーンの実施方法を最適化できます。

より最適化されたマーケティングキャンペーンは、無駄な予算が減り、最終的な結果が増えることを意味します。

プロのヒント

匿名の Web サイトユーザーのタッチポイントを追跡することに関しては、私たちは専門家です。マーケティング収益をマーケティングタッチポイントに結び付ける方法に関する完全なガイドを読んで、自分のチームでそれを達成する方法を確認してください。

鉛

ほとんどの B2B マーケティングチームの目標は、インバウンドリードを生成することです。しかし、リードジェネレーションは簡単ではありません。実際、マーケティング担当者の 37% が、質の高いリードを生み出すことが最大の課題の 1 つであると述べていることがわかりました。ユーザーは通常、以下と引き換えに連絡先情報を共有するとリードになります。

デモ
電子書籍などのデータ
ヘルプ、つまりお問い合わせフォーム

見込み客とは、何らかの形であなたのビジネスに関心を示した人のことです。

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ただし、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。たとえば、MQL は SQL とは非常に異なるレベルにあります。

2 つの主なタイプを簡単に見てみましょう。

MQL: 電子書籍またはホワイトペーパーをダウンロードするユーザー。これは、あなたのコンテンツに興味を示しているが、必ずしもあなたの製品やサービスに興味があるとは限らない人です。

SQL: デモなど、ある程度の購入意思を示したユーザーで、販売の準備ができています。

ウェブサイトと Google アナリティクスの間に必要な手順をインストールしていれば、リードの追跡は簡単です。

しかし、基本的なフォームトラッキングでさえ、複雑な問題があります。

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一定期間内に送信されたフォームの数など、見込み客の数をかなり簡単に追跡できる可能性がありますが、インバウンドの見込み客をマーケティングのタッチポイントに結び付け、顧客のライフサイクル全体を通じてそのユーザーを結び付けるのは難しい場合があります。

つまり、総体的かつ詳細なレベルで見込み顧客の価値を把握するのに苦労することになります。

プロのヒント

適切なツールがあれば、見込み客の追跡は簡単です。注意が必要な場合があることはわかっているため、主なコンバージョンの種類ごとにガイドを作成しました。詳細なガイドを使用して、フォーム、インバウンドコール、さらにはライブチャットを追跡する方法を学びましょう。

機会

リードがソリューションを購入する準備ができていると思われる場合、リードは商談ステージに移されます。

ここで、彼らは営業チームと一緒にデモを行い、ぴったりだと感じたかもしれません。そのため、営業チームは、このユーザーを成約販売に変える方法を検討します。

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お客様

ユーザーが顧客に近づいたとき、販売とマーケティングによるすべてのハードワークの結果が得られます。

この時点から、リードを育成する必要はなくなりますが、カスタマーサービスやサクセスチームに引き渡されて、製品やサービスを案内される可能性があります。

ただし、これは、販売の観点からこのユーザーとのチェックインをやめるという意味ではありません。

提唱する

ポストセールス戦略は、アップセルやクロスセルの機会を提供できるため、インバウンド顧客の流れを維持するのと同じくらい重要です。

しかし、それはまた、マーケティングチームの機会にもなります。十分に育成されれば、忠誠心とエンゲージメントを構築することができ、ケーススタディやレビューなどのコンテンツの機会、さらには新しいビジネスの紹介につながる可能性があります.

以上で、リードライフサイクルの各段階の概要と、それらを使用してエンドツーエンドの一貫したフローを作成する方法を簡単に説明できます。

リードのライフサイクルはなぜ重要なのですか?

ライフサイクルのステージをリストアップしたので、なぜそれがそれほど重要なのかは明白に思えるかもしれません。

しかし、とにかくもう一度行く価値があります。

私たちにとって、リードのライフサイクルを分析および追跡することには、2 つの明確な利点があります。

セールスとマーケティング間の明確な引き継ぎ
測定性の向上

セールスとマーケティング間の明確な引き継ぎ

リードのライフサイクルを理解し、それを分解することで、リードをマーケティングから営業に引き継ぐための明確なプロセスを作成できます。

これは、リードを逃さないことを意味するだけでなく、チームが自分の役割が目標到達プロセスの半分にどのように影響するかをより深く理解することを可能にします.

測定性の向上

リードのライフサイクルステージ間のコンバージョン率を分析することで、リードがどこで脱落しているかを理解し始めることができます。どのステージがコンバージョン率が高く、どのステージがコンバージョン率が低いかを確認することで、それらを改善するための具体的な変更を開始できます。

これにより、各ファネルを通じてより多くのユーザーを誘導し、最終的により多くの顧客を獲得できます。この測定可能性の向上により、営業がリードを追いかけていないとマーケティングが感じたり、リードの質が十分ではないと営業が感じたりする、彼が言った、彼女が言ったリードジェネレーションの性質を取り除くこともできます.

リードのライフサイクルが明確であれば、どの分野に最も改善が必要かを明確に証明できます。

リードのライフサイクルを追跡する方法

リードのライフサイクルを適切に追跡する方法を確認するために、ここ Ruler でどのようにそれを行っているかを示します。

Ruler マーケティングチームは幸運にも、独自のマーケティングアトリビューションツールにアクセスできるようになりました。

リードのライフサイクルを測定および追跡するために使用する 2 つの主要なレポートを見てみましょう。

彼らです：

ソースレポート
商談レポート

プロのヒント

Ruler では、さまざまなレポートとデータをすぐに利用できます。 Ruler Analytics で発見できるすべてのことに関するブログを読んで、他に発見できることを確認してください。

ソースレポート

ソースレポートへようこそ。ご覧のとおり、Ruler はこのレポートでパイプラインアクティビティをマーケティングソース別に分類しています。また、キャンペーンとキーワードベースでこれを行います。

このレポートの優れた点は、次のことを確認できることです。

クリック数
見込み客の数: フォームと電話による内訳
販売数
収益
ROI

このレベルのデータは、マーケティングチャネルがトラフィック (匿名ユーザー)、コンバージョン (リード)、売上 (収益) のレベルにどのように影響しているかを簡単に把握できるため、リードのライフサイクル全体を追跡する場合に役立ちます。

これは、選択したマーケティングチャネルに対して報告されたパイプラインの直接的な概要です。

このデータから、1 つのチャネルが多くの新しい見込み客を獲得しているが、収益はほとんどないことに気付くかもしれません。これは、パイプラインの販売側で変換の問題があることを示している可能性があります。リードの質が低いのかもしれません。あるいは、これらの見込み客は販売の準備が整っていない可能性があります。

または、チャンネルのトラフィックは少ないものの、莫大なレベルの収益を上げていることがわかります。これは、このチャネルがラストクリックベースでうまく機能していることを示している可能性があるため、このチャネルを通じてより多くの見込み客をプッシュして、全体的なコンバージョン率を向上させることができます.

商談レポート

商談レポートは、CRM からパイプラインステージを取り込む特注のレポートです。これにより、パイプラインを 1 つの全体的なビューで表示し、リードのライフサイクルを通じてリードがどのように進んでいるか、進んでいないかをすばやく分析できます。

スクリーンショットからわかるように、このレポートでは、マーケティングソースなどの他の変数によってパイプラインステージを表示できます。

これは、Facebook が新しい見込み客の獲得に優れていることがわかるので便利です。そのため、マーケティング戦略を最適化し、予算を動かして Facebook により多くの資金を投入することができます。

このレポートは、マーケティングをより効果的に行うのに役立つ実用的なデータを迅速に提供します。

これで、利用可能なレポートについて詳しく理解できましたが、そのデータはどのように収集されるのでしょうか?

定規の仕組み

Ruler は、マーケティング担当者が収益データをマーケティングタッチポイントに結び付けるのに役立つマーケティングアトリビューションツールです。

仕組みは簡単です。

ユーザーが初めて Web サイトにアクセスします。

ファーストパーティの Cookie を追跡する Web サイト上の Ruler のスクリプトを使用して、次のようなユーザーのマーケティングタッチポイントデータをスクレイピングします。

参照元
エンゲージしたページなど

そのユーザーが再訪問するたびに、Ruler はその情報をスクレイピングし、その個人のポートフォリオまたはカスタマージャーニーを構築します。

そのユーザーが見込み客に変わると、Ruler はそのユーザーに保存されている情報を CRM に送信します。

対応するフィールドに属性を付けます。つまり、CRM でリードがどこから直接来ているかを明確に把握できます。

Ruler は引き続きこのリードを追跡します。リードが後で顧客に近づくと、Ruler は CRM 内のそのユーザーに起因する収益データをスクレイピングし、それを分析ツールに送信します。

これは、Google アナリティクスなどのツールにログインして、影響力のあるマーケティングチャネルやキャンペーンに起因するクローズド収益を確認できることを意味します。

パイプラインを通じてリードの追跡を開始する

パイプラインを最適化することは、必ずしも容易ではありません。しかし、適切なツールを活用すれば、どこに制限があるのか、ユーザーがリードライフサイクルのどの段階で行き詰り始めているのかを分析することができます。

Ruler は、機会レポートのおかげで、パイプラインを管理するための完璧なソリューションです。

ステージごとに区切られ、マーケティングチャネルなどの変数ごとにセグメント化されたユーザー数を使用して、マーケティングスタックのどの要素が顧客を成約に導くのに最も効果的かを特定し始めることができます。
実際のデータを確認したい場合は、今すぐ Ruler のデモを予約してください。当社の専門家チームが、アトリビューションがデータスタックに与える影響と、クローズド収益をマーケティングタッチポイントに戻す方法について説明します。