Tüm Müşteri Adayı Yaşam Döngüsünü İzlemek için Eksiksiz Kılavuz

Müşteri adayı yaşam döngüsü, yönetilmesi gereken başka bir süreç gibi görünebilir, ancak bunu doğru yapın ve olası satışları oluşturma ve dönüştürme yönteminizi çılgınca iyileştirebilir.

Potansiyel müşteri oluşturmak zor bir iştir. Ancak pazarlamacıların %91'i olası satış yaratmanın en önemli hedefleri olduğunu söylüyor.

Bu yüzden zor olsa da, doğru yaptığınızdan emin olmak inanılmaz derecede önemlidir.

Müşteri adayı yaşam döngüsü, optimizasyonun anahtarı olan müşteri adayı yönetiminin bir yönüdür.

Aşağıdakiler dahil olmak üzere müşteri adayı yaşam döngüsü hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin:

• Müşteri adayı yaşam döngüsü nedir?
• Müşteri adayı yaşam döngüsünün aşamaları: pazarlamadan satışa
• Müşteri adayı yaşam döngüsü neden önemlidir?
• Kurşun yaşam döngüsü otomasyonu
• İzlenecek müşteri adayı yaşam döngüsü metrikleri
• Müşteri adayı yaşam döngüsü nasıl izlenir

Müşteri adayı yaşam döngüsü nedir?

Müşteri adayı, iletişim bilgilerini paylaşarak bir işletmeyle etkileşim kuran bir kullanıcıdır.

Bu müşteri adayının anonim bir web sitesi ziyaretçisinden kapalı bir müşteriye yolculuğu, müşteri adayı yaşam döngüsü olarak bilinen şeydir.

Bu yolculuk, kullanıcıların pazarlama ve satış boru hatlarında nasıl ilerlediği ve daha fazla kullanıcıyı bir satışa yönlendirmeye yardımcı olmak için hangi süreçlerin ve kaynakların kullanıldığıdır.

Müşteri adayı yaşam döngüsünde pazarlamadan satışa geçen birden fazla aşama olduğundan, özellikle ekipleriniz uyumlu değilse bu süreçleri yönetmek zor olabilir.

İlgili: Satış ve pazarlama uyumu nasıl sağlanır?

İyi bir müşteri adayı yaşam döngüsü yönetimi süreci, iyileştirilmesi gereken alanları ve her aşamada daha fazla kullanıcıyı yönlendirmek için kullanabileceğiniz kaldıraçları belirler.

Müşteri adayı yaşam döngüsünün aşamaları: pazarlamadan satışa

Hepimiz, pazarlama ve satışın bir huninin iki yarısı olarak çalıştığını biliyoruz. Kullanıcılar web sitenizi ziyaret eder ve daha sonra satışa aktarılan potansiyel müşterilere dönüşür.

Bu huni ile ilgili sorun, bir kullanıcının müşteri olarak kapatılmadan önce geçmesi gereken birçok hareketli parça ve aşama olmasıdır.

Bir kullanıcının satın alma amacını daha iyi anlamak ve daha fazla kullanıcıyı müşteriye dönüştürmek için optimize edilebilecek süreçleri daha iyi yönetmek için müşteri adayı yaşam döngüsünü farklı aşamalara ayırıyoruz.

Genel olarak konuşursak, müşteri adayı yaşam döngüsü şu şekilde ayrılır:

• anonim kullanıcılar
• Müşteri adayları; MQL'ler, SQL'ler vb.
• Fırsatlar
• Müşteri
• avukatlar

Anonim kullanıcı

Web sitenizi ziyaret edenlerin tahmini %98'i anonimdir. Bu, pazarlama içeriğinizle veya web sitenizle ilgilendikleri, ancak henüz sizinle herhangi bir iletişim bilgisi paylaşmadıkları anlamına gelir.

GDPR güncellemeleri ve artan gizlilik endişeleri, pazarlamacıların kullanıcı verilerine nasıl erişebileceğini sınırladı ve bu da onların kapalı geliri pazarlama temas noktalarına geri bağlamalarını daha da zorlaştırdı.

İlgili: Web sitesi ziyaretçileri nasıl izlenir

Ama imkansız değil.

Kullanıcıların müşteri yolculuğunun başlangıcında hangi temas noktalarıyla ilgilendiğini anlayarak, pazarlama kampanyalarınızın gelecekte nasıl yürütüleceğini daha iyi optimize edebilirsiniz.

Daha iyi optimize edilmiş bir pazarlama kampanyası, daha az boşa harcanan bütçe ve daha fazla kârlı sonuç anlamına gelir.

Profesyonel İpucu

Anonim web sitesi kullanıcılarının temas noktalarını izleme konusunda uzmanız. Kendi ekibiniz için bunu nasıl başarabileceğinizi görmek için pazarlama gelirini pazarlama temas noktalarına bağlamayla ilgili eksiksiz kılavuzumuzu okuyun.

Öncülük etmek

Çoğu B2B pazarlama ekibinin amacı, gelen potansiyel müşteriler oluşturmaktır. Ancak olası satış yaratma kolay değildir. Aslında, pazarlamacıların %37'sinin yüksek kaliteli müşteri adayları üretmenin en büyük zorluklarından biri olduğunu belirttiğini bulduk. Bir kullanıcı, genellikle aşağıdakiler karşılığında iletişim bilgilerini paylaştığında lider olur:

• bir demo
• Veriler, örneğin bir e-Kitap
• Yardım, yani bir iletişim formu

Müşteri adayı, işinize bir şekilde ilgi duyduğunu ifade eden kişidir.

İlgili: Bilmeniz gereken 35 olası satış oluşturma istatistikleri

Ancak, tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Örneğin bir MQL, bir SQL'den çok farklı bir seviyededir.

İki ana türü hızlıca gözden geçirelim:

MQL: Bir e-Kitap veya teknik inceleme indiren bir kullanıcı, bu, içeriğinize ilgi gösteren ancak ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmeyebilecek kişidir.

SQL: Belirli bir düzeyde satın alma niyeti gösteren bir kullanıcı, örneğin, onları satışa hazır hale getiren bir demo.

Web siteniz ve Google Analytics arasında gerekli adımları yüklediyseniz, olası satışları izlemek yeterince basittir.

Ancak, temel form takibi söz konusu olduğunda bile zorluklar vardır.

İlgili: Denemek için en iyi müşteri adayı izleme yazılımı

Potansiyel müşteri hacmini, yani belirli bir zaman diliminde gönderilen formların sayısını oldukça kolay bir şekilde takip edebilmenize rağmen, gelen müşteri adaylarını pazarlama temas noktalarına geri bağlamak ve bu kullanıcıyı tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca bağlamak için mücadele edebilirsiniz.

Bu, lider değerini bütünsel ve ayrıntılı bir düzeyde görmek için mücadele edeceğiniz anlamına gelir.

Profesyonel İpucu

Doğru araçlara sahip olduğunuzda müşteri adayı takibi kolaydır. Zor olabileceğini biliyoruz, bu nedenle her bir büyük dönüşüm türü için bir kılavuz yazdık. Ayrıntılı kılavuzlarımızla formları, gelen aramaları ve hatta canlı sohbeti nasıl izleyeceğinizi öğrenin.

Fırsat

Bir müşteri adayı çözümünüzü satın almaya hazır göründüğünde, fırsat aşamasına geçerler.

Burada, satış ekibinizle bir demo yapmış olabilirler ve kendilerini iyi bir uyum gibi hissedebilirler. Bu nedenle, satış ekibiniz bu kullanıcıyı nasıl kapalı bir satışa dönüştürebileceklerini araştıracaktır.

İlgili: Satış fırsatları nasıl izlenir ve yatırım getirisi nasıl kanıtlanır

Müşteri

Satış ve pazarlamanın tüm bu sıkı çalışmasının sonucu, bir kullanıcının bir müşteriye kapanmasıdır.

Bu noktadan sonra, liderin artık beslenmesine gerek yoktur, ancak büyük olasılıkla ürün veya hizmetiniz boyunca onlara rehberlik etmesi için bir müşteri hizmetlerine veya başarı ekibine teslim edilecektir.

Ancak bu, satış açısından bu kullanıcıyla görüşmeyi bıraktığınız anlamına gelmez.

avukat

Satış sonrası stratejiler, size yukarı satış ve çapraz satış fırsatları sunabileceğinden, gelen müşterilerin akışını sürdürmek kadar önemli olabilir.

Ancak aynı zamanda pazarlama ekibinize fırsatlar da sunar. İyi beslenerek, vaka çalışmaları ve incelemeler gibi içerik fırsatlarına ve hatta yeni işler için yönlendirmelere yol açabilecek sadakat ve katılım oluşturabilirsiniz.

Ve işte karşınızda, müşteri adayı yaşam döngüsünün aşamalarının hızlı bir özeti ve bunların uçtan uca tutarlı bir akış oluşturmak için nasıl kullanılabileceğini.

Müşteri adayı yaşam döngüsü neden önemlidir?

Şimdi yaşam döngüsünün aşamalarını sıraladık, neden bu kadar önemli olduğu açık görünebilir.

Ama yine de tekrar gitmeye değer.

Bizim için müşteri adayı yaşam döngünüzü analiz etmenin ve izlemenin iki net faydası vardır:

• Satış ve pazarlama arasında net devir
• Geliştirilmiş ölçülebilirlik

Satış ve pazarlama arasında net devir

Müşteri adayı yaşam döngünüzü anlamak ve onu parçalamak, olası satışları pazarlamadan satışa devretmek için kesin bir süreç oluşturmanıza olanak tanır.

Bu yalnızca hiçbir ipucunun kaçırılmadığı anlamına gelmez, aynı zamanda ekiplerinizin rollerinin dönüşüm hunisinin yarısını nasıl etkilediğini daha iyi anlamalarını sağlar.

Geliştirilmiş ölçülebilirlik

Müşteri adayı yaşam döngüsü aşamaları arasındaki dönüşüm oranını analiz ederek, olası satışların nerede düştüğünü anlamaya başlayabilirsiniz. Hangi aşamaların dönüşümlerinin yüksek, hangilerinin düşük dönüşüm oranlarına sahip olduğunu görerek onları iyileştirmek için somut değişiklikler yapmaya başlayabilirsiniz.

Bu, her dönüşüm hunisinden daha fazla kullanıcı çekmenize ve sonuçta daha fazla müşteriyle sonuçlanmanıza olanak tanır. Bu gelişmiş ölçülebilirlik aynı zamanda, pazarlamanın satışların potansiyel müşteri peşinde olmadığını ve satışların müşteri adayı kalitesinin yeterince iyi olmadığını hissettiği, müşteri adayı yaratmanın kendisinin söylediği, söylediği doğasını ortadan kaldırmanıza olanak tanır.

Açık bir müşteri adayı yaşam döngüsü ile, hangi alanların en fazla iyileştirmeye ihtiyaç duyduğunu kesin olarak kanıtlayabilirsiniz.

Müşteri adayı yaşam döngüsü nasıl izlenir

Müşteri adayı yaşam döngüsünü düzgün bir şekilde izlemeye bakmak için, bunu burada Ruler'da nasıl yaptığımızı size göstereceğiz.

Kendi pazarlama ilişkilendirme aracımıza erişebildiğimiz için Cetvel pazarlama ekibinde şanslıyız.

Müşteri adaylarının yaşam döngüsünü ölçmek ve izlemek için kullandığımız iki önemli raporu inceleyelim.

Bunlar:

• Kaynak raporu
• fırsat raporu

Profesyonel İpucu

Cetvel, parmaklarınızın ucunda geniş bir rapor ve veri yelpazesine sahiptir. Başka neler keşfedebileceğinizi görmek için Ruler Analytics'te keşfedebileceğiniz her şeyle ilgili blogumuzu okuyun.

Kaynak raporu

Kaynak raporuna hoş geldiniz. Gördüğünüz gibi, Ruler bu raporda boru hattı etkinliğini pazarlama kaynağına göre ayırıyor. Bunu da kampanya ve anahtar kelime bazında yapıyor!

Bu raporun güzelliği şudur:

• Tıklamalar
• Potansiyel müşteri sayısı: forma ve çağrıya göre ayrılmış
• satış sayısı
• Hasılat
• yatırım getirisi

Bu veri düzeyi, pazarlama kanallarının trafik (anonim kullanıcılar), dönüşümler (potansiyeller) ve satışları (gelir) nasıl etkilediğine dair hızlı bir genel bakış elde etmenize olanak tanıdığından, potansiyel müşteri yaşam döngüsünün tamamını izlerken yararlıdır.

Seçtiğiniz pazarlama kanallarına göre raporlanan işlem hattınıza doğrudan bir genel bakış.

Bu verilerden, bir kanalın çok sayıda yeni potansiyel müşteri sağladığını ancak çok az gelir sağladığını görebilirsiniz. Bu, boru hattının satış yarısında bir dönüşüm sorununuz olduğunu söyleyebilir. Belki kurşun kalitesi düşüktür. Ya da belki bu potansiyel müşteriler satışa hazır değildir.

Alternatif olarak, bir kanalın düşük trafik, ancak çok yüksek düzeyde gelir elde ettiğini görebilirsiniz. Bu, bu kanalın son tıklama temelinde iyi çalıştığının bir göstergesi olabilir ve bu nedenle, genel dönüşüm oranınızı artırmak için bu kanaldan daha fazla potansiyel müşteri çekebilirsiniz.

fırsat raporu

Fırsat raporu, boru hattı aşamalarınızı CRM'nizden alan ısmarlama bir rapordur. İşlem hattınızı tek bir bütünsel görünümde görüntülemenize olanak tanır ve müşteri adaylarının müşteri adayı yaşam döngüsü boyunca nasıl ilerleyip ilerlemediğine dair hızlı bir analiz sağlar.

Ekran görüntüsünden de görebileceğiniz gibi bu rapor, pazarlama kaynağı gibi diğer değişkenlere göre işlem hattı aşamalarınızı görüntülemenize olanak tanır.

Bu yararlıdır çünkü Facebook'un yeni potansiyel müşteriler bulma konusunda harika olduğunu görebilirsiniz. Bu nedenle, pazarlama stratejinizi optimize edebilir ve Facebook'a daha fazla para yatırmak için bütçeyi değiştirebilirsiniz.

Bu rapor, pazarlamanızdan daha fazlasını elde etmenize yardımcı olabilecek hızlı ve eyleme geçirilebilir veriler sağlar.

Artık mevcut raporlar hakkında daha fazla şey biliyorsunuz, ancak bu verileri nasıl topluyor?

Cetvel nasıl çalışır?

Cetvel, pazarlamacıların gelir verilerini pazarlama temas noktalarına geri bağlamalarına yardımcı olan bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır.

Nasıl çalışır basit.

Bir kullanıcı web sitenizi ilk kez ziyaret ediyor.

Web sitenizdeki birinci taraf çerezleri izleyen Cetvel komut dosyasıyla, o kullanıcının aşağıdakiler dahil pazarlama temas noktası verilerini sıyırır:

• başvuru kaynağı
• vb ile meşgul olan sayfalar

Bu kullanıcı her tekrar ziyaret ettiğinde, Ruler bu bilgiyi sıyırır ve o kişi için bir portföy veya müşteri yolculuğu oluşturur.

Bu kullanıcı bir müşteri adayına dönüştüğünde, Cetvel o kişide depolanan bilgileri CRM'nize gönderir.

Karşılık gelen alanları, yani. ilk tıklama kaynağı, yani potansiyel müşterilerinizin doğrudan CRM'nizde nereden geldiğine dair net bir görüş elde edersiniz.

Cetvel bu ipucunu takip etmeye devam ediyor. Müşteri adayı daha sonra bir müşteriye yaklaştığında, Ruler o kullanıcıya atfedilen gelir verilerini CRM'nizde sıyırır ve analitik araçlarınıza yönlendirir.

Bu, Google Analytics gibi araçlara giriş yapabileceğiniz ve etkilenen pazarlama kanallarına ve kampanyalarına atfedilen kapalı gelirinizi görebileceğiniz anlamına gelir.

Potansiyel müşterilerinizi boru hattı üzerinden takip etmeye başlayın

İşlem hattınızı optimize etmek her zaman kolay hissettirmez. Ancak oyundaki doğru araçlarla, sınırlamaların nerede olduğunu ve kullanıcıların hangi aşamada müşteri adayı yaşam döngünüzde takılıp kalmaya başladığını çözmeye başlayabilirsiniz.

Ruler, fırsat raporu sayesinde boru hattınızı yönetmek için mükemmel bir çözümdür.

Aşamaya göre ayrılan ve pazarlama kanalı gibi değişkenlere göre bölümlere ayrılan kullanıcı sayısıyla, pazarlama yığınınızda, kapanma olasılığı daha yüksek müşterileri çekmek için en iyi neyin işe yaradığını belirlemeye başlayabilirsiniz.
Verileri çalışırken görmek istiyorsanız, bugün Cetvel demosunu ayırtın. Uzmanlardan oluşan ekibimiz, ilişkilendirmenin veri yığınınız üzerindeki etkisi ve kapalı geliri pazarlama temas noktalarınıza nasıl geri döndürdüğü konusunda size yol gösterecek.