Как построить воронку лидогенерации

Хотите узнать, как создать воронку генерации лидов, которая поможет вашему бизнесу ежемесячно создавать постоянные лиды? Продолжайте читать, чтобы узнать о главных советах, которые помогут вам привлечь качественных лидов.

Лиды — это кровь B2B-компаний. Без них они не могут работать.

Но как компании B2B генерируют потенциальных клиентов для своего бизнеса?

Это просто, воронка лидогенерации.

Но не волнуйтесь. Создание воронки лидогенерации с нуля не должно быть пугающим.

Продолжайте читать и узнавайте:

• Что такое воронка лидогенерации?
• Этапы воронки лидогенерации
• Как построить воронку лидогенерации с нуля
• Как оптимизировать воронку

Профессиональный совет

Хотите получить ключевые советы и рекомендации, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов высокого качества? Загрузите нашу электронную книгу о лидогенерации и отслеживании, чтобы получить больше от вашего маркетинга.

Что такое воронка лидогенерации?

Воронка лидогенерации — это системный процесс генерации лидов.

Вы достигаете своей целевой аудитории и направляете ее на вершину воронки.

Оттуда вы ведете их вниз по воронке, пока они в конечном итоге не совершат покупку.

Воронки лидогенерации обычно состоят из трех основных этапов. Давайте пройдемся по ним один за другим.

Ключевые этапы воронки лидогенерации

Ваша воронка лидогенерации состоит из трех этапов, и каждый этап играет ключевую роль.

Как правило, воронку лидогенерации можно разбить на:

• Верхняя часть воронки
• Середина воронки и
• Нижняя часть воронки

Вершина воронки (TOFU)

Верх воронки — это создание осведомленности.

Ваша целевая аудитория впервые сталкивается с вашим брендом или веб-сайтом. Контент, которым вы должны поделиться на этом этапе, включает в себя блоги, видео и подкасты.

Помните, на этом этапе пользователь ищет решение проблемы.

Ваша задача — дать ответы на эти вопросы и сделать свой бизнес лидером в отрасли.

️ Профессиональный совет

Каждый этап воронки лидогенерации может состоять из нескольких (возможно, даже сотен!) маркетинговых точек соприкосновения.

Прежде чем углубляться в этот блог, узнайте, что такое маркетинговая точка соприкосновения.

Середина воронки (MOFU)

Надеюсь, к настоящему времени вы доказали, что ваш бизнес обладает знаниями в области, которую ищет ваш потенциальный клиент.

Теперь вам нужно их воспитывать. Вы хотите превратить этих людей в потенциальных клиентов.

Вы можете сделать это с помощью загружаемого контента, такого как электронные книги или технические документы.

Нижняя часть воронки (BOFU)

На заключительном этапе воронки вы хотите конвертировать заинтересованных лидов в продажи.

На данный момент они доверяют вам, и им просто нужен последний толчок, чтобы стать платным клиентом.

Вы можете использовать платное предложение, тематическое исследование или обзор, чтобы убедить этих потенциальных клиентов совершить конверсию.

Профессиональный совет

Все еще не знаете, как работает клиентский путь? Зарегистрируйтесь в Академии атрибуции и узнайте о процессе еще подробнее.

5 шагов для построения воронки лидогенерации

Мы разбили воронку лидогенерации на 5 простых шагов.

1. Спланируйте путь клиента
2. Начните создавать отличный контент
3. Направляйте трафик на вершину воронки
4. Собирайте данные о лидах
5. Поддержка продаж для закрытия лидов

Давайте рассмотрим каждый шаг немного подробнее.

Шаг 1. Спланируйте путь клиента

Первым шагом в генерации лидов является составление карты пути клиента. Проблема в том, что у вас может быть несколько точек входа, например, социальные сети, органический контент или PR.

Связанный: Как отслеживать пути клиентов

Старайтесь изо всех сил понять, откуда приходит большая часть трафика на ваш сайт.

Оттуда попытайтесь представить, что ищет потенциальный клиент. Если ваш основной канал — органический блог, то, возможно, следующим логическим шагом будет заставить их скачать электронную книгу.

Постарайтесь спланировать очевидные маршруты, которые помогут привлечь трафик к лидам, а лиды — к конверсиям.

Профессиональный совет

Лучший способ составить карту пути клиента — посмотреть, что уже работает. С помощью инструмента маркетинговой атрибуции вы можете увидеть, какие каналы работают больше всего, чтобы увеличить ваш доход. Обладая этими знаниями, вы сможете лучше определить путь клиента.

Закажите демоверсию Ruler, чтобы увидеть ее в действии.

Шаг 2. Начните создавать отличный контент

Теперь, когда ваша карта пути клиента готова, вам нужно создать контент, соответствующий каждому этапу. Определите свои основные темы и наметьте идеи контента в зависимости от того, находятся ли они в верхней или нижней части воронки.

Например, тематическое исследование клиента будет в нижней части воронки, а подкаст на широкую тему — в верхней части воронки.

Подойдите к своему контенту с умом и используйте его для связи со своей аудиторией.

И помните, весь тот замечательный контент, который у вас уже есть, тоже можно использовать. Пройдитесь по своему текущему контенту гребешком с мелкими зубьями и начните фильтровать его поэтапно.

Как только вы узнаете, какая часть контента находится где, вы можете точно настроить ее. Итак, что касается вершин воронки, вы можете рассмотреть их развитие для охвата. А для нижней части воронки вы можете оптимизировать их для конверсий.

️ Примечание

Не знаете, к какому коэффициенту конверсии вам следует стремиться? Взгляните на наш отчет о сравнительном анализе конверсий, чтобы получить внутреннюю информацию.

Шаг 3. Направляйте трафик на вершину воронки

Теперь у вас есть готовый план того, как потенциальные клиенты будут фильтроваться через вашу воронку, следующая задача — вовлечь их в вашу воронку.

Профессиональный совет

Имея правильные данные, вы можете легко определить, какой контент приводит к наибольшему количеству потенциальных клиентов и продаж в рамках полного цикла взаимодействия с клиентом.

Ruler будет делиться закрытым доходом на уровне канала, кампании и даже целевой страницы. Узнайте, как Ruler соотносит доход с вашим маркетингом, здесь.

Вы можете обнаружить, что конкретная целевая страница лучше всего подходит для начала вашей воронки.

dИтак, почему бы не попробовать некоторые платные действия на этой странице, чтобы дать толчок пути клиента для других потенциальных клиентов?

Имея эти данные под рукой, вы можете легко принимать решения, основанные на данных, которые помогут оптимизировать ваш маркетинг.

Связанный : Как Ruler Analytics может помочь вам оптимизировать маркетинговую стратегию

Шаг 4. Соберите данные о лидах

Помните, мы говорили о планировании пути клиента.

Возможно, вы нашли несколько возможностей для создания загружаемого контента, например электронных книг и руководств. Это идеальный способ создать потенциальных клиентов.

Но вы не ограничены только закрытым контентом. Вы также можете использовать формы, инструменты живого чата и целевые страницы продукта, чтобы повысить конверсию.

Просто помните, вам нужно убедиться, что вы добавляете правильные CTA к правильному контенту.

И когда они конвертируются, вам нужно разместить лиды в одном центральном месте.

CRM — наиболее очевидный выбор, но некоторые маркетологи предпочитают отслеживать свои лиды в таблицах Google Sheet или Excel.

Связанный : Как отслеживать потенциальных клиентов в таблице Google

Тем не менее, если вы решите собирать потенциальных клиентов, не забудьте получить данные, которые потребуются вашей команде продаж для их квалификации.

Обычно мы просим:

• ФИО
• Должность
• Название компании
• Контакты

Это дает нам хорошее представление о том, кто интересуется нашим контентом и взаимодействует с ним.

Шаг 5. Поддержите продажи, чтобы закрыть потенциальных клиентов

Теперь информация о ваших потенциальных клиентах находится в вашей CRM, и ваша команда по продажам должна преобразовать их.

Но это не то место, где отступает маркетинг.

Обычно отделы продаж и маркетинга сидят по обе стороны стены. Маркетинг генерирует потенциальных клиентов в своей воронке и перебрасывает их в отдел продаж, чтобы они прошли через их собственную воронку.

Воронка лидогенерации — это то, над чем продажи и маркетинг могут работать вместе.

Придя к одним и тем же целям, продажи и маркетинг могут работать вместе, чтобы увеличить доход.

Связанный : Как добиться согласованности продаж и маркетинга

Как оптимизировать воронку лидогенерации

Итак, вы составили карту воронки лидогенерации. Но есть еще работа, которую нужно сделать. Вы не можете создать свою воронку, а затем покинуть ее. Вы хотите убедиться, что вы оптимизируете свою воронку и контент в ней на постоянной основе.

Вот несколько способов сделать это.

Получите правильные данные

Данные — ваш лучший ресурс, когда дело доходит до оптимизации воронки лидогенерации.

Представьте, если бы вы могли видеть, какие каналы, кампании и целевые страницы лучше всего поддерживают рост потенциальных клиентов и доходов. Что ж, с Ruler вы можете добиться именно этого.

Вы можете связать свой закрытый доход с вашим маркетингом.

Это даст вам ценную информацию о том, что работает, чтобы вы могли быстро масштабироваться с меньшими затратами.

Потому что помните, все лиды не созданы равными. Но с Ruler вы можете оптимизировать лиды, которые приносят больше всего продаж.

Используйте правильные инструменты лидов

Существует целый ряд инструментов для лидогенерации, которые могут поддерживать каждый этап вашей воронки.

Внедрение инструментов, которых вам может не хватать, может полностью изменить процесс лидогенерации.

Инструменты отслеживания потенциальных клиентов особенно полезны для получения единого представления о пути клиента.

Квалифицируйте своих лидов

Качество потенциальных клиентов — это больше, чем просто человек, передающий свои контактные данные. Не все лиды создаются одинаково.

Вам необходимо оценить все входящие лиды, чтобы увидеть, готовы ли они к передаче в продажу.

Например, те, кто загружает тематическое исследование, гораздо более готовы к продажам, чем те, кто загружает подробное руководство по теме, которая не имеет прямого отношения к вашему предложению.

Вы также можете продолжать квалифицировать потенциальных клиентов на основе их взаимодействий после загрузки.

Например, если они откроют ваши обучающие электронные письма и нажмут на ссылки, то, скорее всего, они будут готовы поговорить с торговым представителем.

Подведение итогов

И вот оно. Полное руководство по созданию воронки лидогенерации с нуля, а также несколько советов о том, как оптимизировать воронку после того, как вы ее создали.

Помните, что лучший способ оптимизировать воронку — это получить правильные данные.

С помощью маркетинговой атрибуции вы можете понять, какие лиды (из каких каналов и кампаний) стимулируют продажи, и увидеть, какой доход они приносят.

Ruler Analytics может помочь вам получить истинную видимость ваших данных и позволит вам принимать решения на основе данных.

Узнайте больше, заказав демонстрацию с нашей командой, чтобы увидеть данные в действии. Или загрузите нашу электронную книгу по лидогенерации и отслеживанию, чтобы узнать, как начать работу с лидогенерацией.