Comment construire un entonnoir de génération de leads

Vous cherchez à savoir comment créer un entonnoir de génération de leads qui peut aider votre entreprise à créer des leads cohérents mois après mois ? Continuez à lire pour obtenir les meilleurs conseils qui vous aideront à générer des prospects de haute qualité.

Les prospects sont la pierre angulaire des entreprises B2B. Sans eux, ils ne peuvent pas fonctionner.

Mais comment les entreprises B2B génèrent-elles des prospects pour leur entreprise ?

C'est simple, un entonnoir de génération de leads.

Mais ne vous inquiétez pas. Créer un entonnoir de génération de leads à partir de zéro ne doit pas être effrayant.

Continuez à lire et apprenez:

• Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?
• Les étapes d'un tunnel de génération de leads
• Comment construire un entonnoir de génération de leads à partir de zéro
• Comment optimiser votre entonnoir

Conseil de pro

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Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?

Un entonnoir de génération de leads est un processus systémique pour générer des leads.

Vous atteignez votre public cible et le guidez vers le haut de l'entonnoir.

À partir de là, vous les faites descendre dans l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils finissent par faire un achat.

Les entonnoirs de génération de leads comportent généralement trois étapes principales. Parcourons-les un par un.

Les étapes clés d'un tunnel de génération de leads

Votre entonnoir de génération de leads est composé de trois étapes et chaque étape a un rôle clé à jouer.

Généralement, un entonnoir de génération de leads peut être décomposé en :

• Haut de l'entonnoir
• Milieu de l'entonnoir, et
• Fond de l'entonnoir

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Le haut de l'entonnoir consiste à générer une prise de conscience.

C'est la première fois que votre public cible rencontre votre marque ou votre site Web. Le contenu que vous devez partager à cette étape comprend des blogs, des vidéos et des podcasts.

N'oubliez pas qu'à ce stade, l'utilisateur cherche une solution à un problème.

C'est à vous de présenter les réponses à ces questions et de positionner votre entreprise en tant que leader du secteur.

️ Conseil de pro

Chaque étape de l'entonnoir de génération de leads peut être composée de plusieurs (peut-être même des centaines !) de points de contact marketing.

Renseignez-vous sur ce qu'est un point de contact marketing avant de vous plonger dans ce blog.

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

J'espère que vous avez maintenant prouvé que votre entreprise possède des connaissances dans le domaine recherché par votre prospect.

C'est maintenant que vous devez les nourrir. Vous voulez convertir ces personnes en prospects.

Vous pouvez le faire via du contenu téléchargeable comme des livres électroniques ou des livres blancs.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

La dernière étape de l'entonnoir est celle où vous souhaitez convertir les prospects intéressés en ventes.

À ce stade, ils vous font confiance et ont juste besoin de cet élan final pour devenir un client payant.

Vous pouvez utiliser une offre payante ou une étude de cas ou un examen pour aider à convaincre ces prospects de se convertir.

Conseil de pro

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5 étapes pour construire un entonnoir de génération de leads

Nous avons décomposé la création d'un entonnoir de génération de leads en 5 étapes faciles à suivre.

1. Tracez votre parcours client
2. Commencez à créer du contenu de qualité
3. Générez du trafic vers le haut de votre entonnoir
4. Recueillir des données sur les prospects
5. Soutenir les ventes pour conclure des prospects

Revenons un peu plus en détail sur chaque étape.

Étape 1. Tracez votre parcours client

La première étape de votre génération de leads consiste à cartographier votre parcours client. Le problème avec cela est que vous pourriez avoir plusieurs points d'entrée, par exemple les médias sociaux, le contenu organique ou les relations publiques.

En relation : Comment suivre les parcours de vos clients

Faites de votre mieux pour comprendre d'où provient la majorité du trafic de votre site Web.

À partir de là, essayez d'imaginer ce que recherche un client potentiel. Si votre chaîne principale est un blog organique, la prochaine étape logique serait peut-être de leur faire télécharger un eBook.

Essayez de planifier des itinéraires évidents qui aideront à générer du trafic vers des prospects et des prospects vers des conversions.

Conseil de pro

La meilleure façon de cartographier votre parcours client est de regarder ce qui fonctionne déjà. Avec un outil d'attribution marketing en place, vous pouvez voir quels canaux travaillent le plus dur pour générer vos revenus. Avec ces connaissances à l'arrière, vous pouvez mieux déterminer votre parcours client.

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Étape 2. Commencez à créer du contenu de qualité

Maintenant que votre carte de parcours client est en place, vous souhaiterez créer du contenu adapté à chaque étape. Identifiez vos sujets principaux et tracez des idées de contenu en fonction de leur position en haut ou en bas de l'entonnoir.

Par exemple, une étude de cas client serait en bas de l'entonnoir tandis qu'un podcast sur un sujet large serait en haut de l'entonnoir.

Soyez intelligent avec votre contenu et utilisez-le pour vous connecter avec votre public.

Et rappelez-vous, tout ce contenu de qualité que vous avez déjà peut également être utilisé. Passez en revue votre contenu actuel avec un peigne fin et commencez à le filtrer par étape.

Une fois que vous savez quel élément de contenu se trouve où vous pouvez l'affiner. Ainsi, pour le haut des pièces de l'entonnoir, vous pouvez envisager de les développer pour la portée. Et pour le bas de l'entonnoir, vous pouvez les optimiser pour les conversions.

️ Remarque

Vous ne savez pas quel taux de conversion viser ? Jetez un œil à notre rapport de référence sur les conversions pour en savoir plus.

Étape 3. Générez du trafic vers le haut de votre entonnoir

Maintenant que vous avez mis en place un plan sur la façon dont les clients potentiels filtreront dans votre entonnoir, la prochaine tâche consiste à les faire entrer dans votre entonnoir.

Conseil de pro

Avec les bonnes données en place, vous pouvez facilement identifier le contenu qui génère le plus de prospects et de ventes pour vous dans le cadre du parcours client complet.

Ruler partagera les revenus fermés au niveau du canal, de la campagne et même de la page de destination. Découvrez comment Ruler attribue les revenus à votre marketing ici.

Vous trouverez peut-être qu'une page de destination particulière fonctionne mieux pour conduire le début de votre entonnoir.

dAlors, pourquoi ne pas tester une activité payante sur cette page pour lancer le parcours client d'autres prospects ?

En ayant ces données à portée de main, vous pouvez prendre des décisions faciles basées sur les données pour vous aider à optimiser votre marketing.

En relation : Comment Ruler Analytics peut vous aider à optimiser votre stratégie marketing

Étape 4. Recueillir des données sur les prospects

N'oubliez pas que nous avons parlé de la planification de votre parcours client.

Vous avez peut-être trouvé des opportunités de créer du contenu téléchargeable comme des livres électroniques et des guides. C'est le moyen idéal pour créer des prospects.

Mais vous n'êtes pas limité au contenu fermé. Vous pouvez également utiliser des formulaires, des outils de chat en direct et des pages de destination de produits pour générer vos conversions.

N'oubliez pas que vous devez vous assurer que vous ajoutez les bons CTA au bon contenu.

Et lorsqu'ils se convertissent, vous devez héberger vos prospects dans un endroit central.

Un CRM est le choix le plus évident, mais certains spécialistes du marketing préfèrent suivre leurs prospects dans une feuille de calcul Google ou Excel.

En relation : Comment suivre vos prospects dans une feuille Google

Cependant, vous choisissez de collecter vos leads, pensez à récupérer les données dont votre équipe commerciale aura besoin pour les qualifier.

Nous demandons généralement :

• Nom complet
• Titre d'emploi
• Nom de l'entreprise
• Informations de contact

Cela nous donne un bon aperçu de qui demande et interagit avec notre contenu.

Étape 5. Aidez les ventes à conclure des prospects

Maintenant que les détails de vos leads sont dans votre CRM, c'est à votre équipe commerciale de les convertir.

Mais ce n'est pas là que le marketing se retire.

Habituellement, les ventes et le marketing sont assis de chaque côté d'un mur. Le marketing génère des prospects dans son entonnoir et les transmet aux ventes pour qu'ils traversent leur propre entonnoir.

L'entonnoir de génération de leads est quelque chose sur lequel les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble.

En visant les mêmes objectifs, les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble pour générer plus de revenus.

En relation : Comment parvenir à aligner les ventes et le marketing

Comment optimiser votre tunnel de génération de leads

Donc, à présent, vous avez cartographié votre entonnoir de génération de leads. Mais il reste encore du travail à faire. Vous ne pouvez pas créer votre entonnoir puis le quitter. Vous voulez vous assurer que vous optimisez votre entonnoir et son contenu de manière cohérente.

Voici quelques façons de le faire.

Obtenez les bonnes données

Les données sont votre meilleure ressource pour optimiser votre entonnoir de génération de leads.

Imaginez si vous pouviez voir quels canaux, campagnes et pages de destination soutenaient le mieux la croissance de vos prospects et de vos revenus. Eh bien, avec Ruler, vous pouvez réaliser exactement cela.

Vous pouvez lier vos revenus fermés à votre marketing.

Cela vous donnera un aperçu précieux de ce qui fonctionne afin que vous puissiez rapidement évoluer à moindre coût.

N'oubliez pas que tous les prospects ne sont pas créés égaux. Mais avec Ruler, vous pouvez optimiser les prospects qui génèrent le plus de ventes.

Utiliser les bons outils de prospection

Il existe une multitude d'outils de génération de leads qui peuvent prendre en charge chaque étape de votre entonnoir.

La mise en œuvre d'outils qui pourraient vous manquer peut complètement modifier votre processus de génération de prospects.

Les outils de suivi des prospects sont particulièrement utiles pour obtenir une vue unique du parcours client.

Qualifiez vos prospects

La qualité des prospects ne se limite pas à une personne qui transmet ses coordonnées. Tous les prospects ne sont pas créés de la même manière.

Vous devez évaluer tous vos prospects entrants pour voir s'ils sont prêts à être transmis aux ventes.

Ceux qui téléchargent une étude de cas, par exemple, sont beaucoup plus prêts à vendre que ceux qui téléchargent un guide général sur un sujet qui n'est pas directement lié à votre proposition.

Vous pouvez également continuer à qualifier les prospects en fonction de leurs interactions après le téléchargement.

Par exemple, s'ils ouvrent vos e-mails stimulants et cliquent sur des liens, il y a de fortes chances qu'ils soient prêts à parler à un représentant commercial.

Emballer

Et voila. Un guide complet pour créer un entonnoir de génération de leads à partir de zéro, ainsi que quelques conseils sur la façon d'optimiser votre entonnoir une fois que vous l'avez créé.

N'oubliez pas que la meilleure façon d'optimiser votre entonnoir est de mettre en place les bonnes données.

Avec l'attribution marketing, vous pouvez comprendre quels prospects (à partir de quels canaux et campagnes) génèrent des ventes et voir combien de revenus ils génèrent.

Ruler Analytics peut vous aider à obtenir une véritable visibilité de vos données et vous permettre de prendre des décisions basées sur les données.

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